最真实的行业未来：洗牌淘汰过后，夫妻店仍是主流

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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翻看上海法兰克福展会期间的各种文章，在AC汽车年终峰会上，一位美国嘉宾介绍了一些美国汽车后市场的现状，文章发在12月6日AC汽车头条（详见：美国汽车后市场这么多行业巨头，为什么中小型公司仍然过得很好？）。其中有些数据引起了笔者的注意，如果我们结合另外一些数据来看，有些东西值得分析和思考。

首先，美国维修门店数据。

单店技师3.6人，月进厂台次200辆，工时费89美元/小时，客单价382美元。我们简单推算一下，这是个很小的门店，年度营业额100万而已。

估计各位看官看到这些数据会觉得，资本主义国家的门店还没有社会主义国家的门店好。当然，我们不要去换算美元和人民币，因为人家的技师工资是3000-6000美元，我们是3000-6000人民币。我们支出的费用是人民币，赚的也是人民币，人家赚的是美元，支出的也是美元。单店加上老板5人左右，每天7-8辆车，月收入不到10万。这是什么店？就是你旁边的夫妻店。

我们天天念叨的美国的高大上，美国的连锁，美国的四大，都在哪里？

第二，来看看美国的连锁。

美国换油的连锁最多，胜牌、壳牌、嘉实多等，所谓独立的换油连锁充其量也就几百家门店，现在随便拉出来一个中国换油连锁也有这个规模。

可是这个规模能够做什么？美国四大是什么？人家是修车的吗？人家是卖配件的！是个零售服务业，不是维修保养服务业。所以，学习对象都找错了。

做门店的天天说NAPA，那是上游供应商学习的对象，是康众、快准、三头六臂学习的对象。门店老板充其量看看换油连锁，但人家都是壳牌、胜牌这种润滑油企业投资的连锁体系，一个单体维修门店老板还是洗洗睡吧（国内某换油连锁老板的名言）。

第三，再来看看客单价。

美国也就400块而已，我们天天要让客户在我们这里消费800-1000块，甚至很多豪华车客单价到了2000-3000块，天天培训如何检查，如何发现客户需求，如何提升转化。客户都是任人宰割的羔羊，下次还会再被宰吗？

为什么很多客户出保后，在外面转了一圈又回到4S店。因为你也不便宜，而且你的产品和4S店不一样。反正在哪里都是被宰杀，为什么要去你那里？门店都是怎么样对待客户的？再想想如果你是车主，你愿意被你的员工天天转化吗？

市场的变革带动着门店的变革。

十一月和十二月市场大面积下滑，估计很多门店都有切肤之痛。很多人说后市场每年有多少增长，门店生意不好是因为没有发现需求，都是瞎扯淡。主机厂的销量在下滑，工厂的剩余产能会全部转移到后市场，但是后市场总量在增加吗？不是在增加，而是在减少。单车维修保养消费下降是惊人的，看看数据就知道了。AC去年统计单车年消费下降了40%，增加多少辆车能弥补这40%？

如果主机厂开始重视后市场，工厂剩余产能释放，真正的拼杀才开始。在工厂产能释放的情况下，后市场的价格战才刚开始。这个市场不是门店的竞争，可能最开始的就是主机厂和工厂之间的竞争。

所以，作为门店来说，不要谈论有多高的月产值。一个月100万产值，60个员工，其中一半以上是做了10年以上的老员工。恭喜老板，你该开始发愁了，因为已经没有利润了。前几年如果买了地，自己建厂房，估计出租厂房的利润都超过经营的利润。

一个雄心勃勃的老板，开了一个所谓的钣金喷漆中心，要和所有的洗车店、维修厂合作，准备垄断全市的喷漆业务，做第三方提供服务。结果发现，有喷漆能力的门店在环保、政策的执行下减少了80%，自己的生意却没有任何好转，为什么？谁知道为什么！

综合维修厂的产值靠什么支撑？原来都是靠单位车和事故车。单纯的机电维修保养产值月营业额达到100万的门店能找到吗？50万估计都凤毛麟角。维修厂的生意为什么能做起来，要好好去想想。现在支撑门店的因素在发生变化，经营方式、人力资源、业务结构不发生变化，这就是恐龙。赶快下蛋吧，恐龙蛋还有价值。

回到开头，我们提到一些美国市场的数据，笔者认为这可能是未来中国后市场门店的方向：维修门店基本上就是几个人的小店或夫妻店；换油养护由专门的油品企业控股或者建立连锁换油中心；喷漆业务由专门的大型维修中心承接；所谓的大型综合维修厂，所有业务都能做的企业就是恐龙。

至于美国四大连锁，那是供应商连锁体系，是康众、快准、三头六臂学习的对象，是零售行业，不是门店业务。门店老板大可不必害怕，他们打得越激烈，对门店越有好处：可以买到更低甚至低于成本价的配件。当然，途虎、天猫养车、京车会，目前美国没有同类对标的企业，发展到哪里就未可知。他们是同一类企业，大家自行脑补。

知道了未来的路在哪里，那就好干。

对照美国，有技术能力或者快修快保的夫妻店，总是可以干的。如果再和供应链企业对接，运营辅导提升，服务周边三公里客户完全可以过得很滋润。以一个三线城市的门店举例，200平米，10000元房租，4个工位，每天15辆车进厂，5个员工，各种费用加起来3-4万块。单月450辆车，350元客单价，15万月产值，这店不赚钱才怪。这是投资回报率多好的行业，非要追求单店100万产值，多累。

没有太多技术含量的换油连锁企业，抓紧投靠润滑油企业。如果能搭上润滑油企业，产品将来就是自来水，拧开水龙头就放出来了。如果没有强大的供应体系支持，仅靠自身的经营，也就赚个高工资或固定投资回报而已。在美国也就这样，很多所谓的独立连锁换油中心，最后发现才几十家，彼此彼此。

维修中心和钣喷中心，综合维修厂能保留和集中的项目也就是这两个了。区域内提升技术，提升服务能力，还有机会。前提是你有足够的保险业务能力，或者自身客户抓取能力。

至于洗车，留给加油站或者独立洗美店吧。

综合维修厂业务就拆解结束了。老板们，看懂了吗？持续的下滑会使人心情焦虑。解决焦虑的方法是，认清形势下手做，要快！

很多人可能说，保养400辆不可能，还是那句话，没有不可能，只有不相信。

相信相信的力量，太拗口！简单点就是，看别人怎么做成的，模仿比着做就可以。

毕竟学费已经交在读这篇文章上了。

本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。

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