专访巴图鲁曾万贵：与一山合并向纵深布局，坚持做后市场的长期主义者

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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今年上海法兰克福汽配展期间，汽配供应链平台巴图鲁没有布置展位，但创始人曾万贵仍然来到上海，奔走于不同场合，这次他身边多了一位新合伙人。

就在11月底，巴图鲁宣布和广州一山正式合并，合作形式是股权置换。虽然两家企业仍保持独立经营，但一些步调需要同步，作为新合伙人，一山总经理陈宏谋也在上海。

他们要以一个共同身份和角色去寻找潜在合作者。

近两年，汽配供应链赛道的持续融资和不断融合是趋势，这是洗牌期的前兆。传统供应商和供应链平台之间的关系，从过去的对立，到逐渐合作甚至合并，这是通往行业终局的必经之路。

面对AC汽车的专访，曾万贵和陈宏谋分别以新渠道和传统渠道的视角，观察行业变化，并解析这次合并背后的逻辑和未来前景。

01 合并是计划之中

对于整个行业而言，这次合并稍显意外，但曾万贵从巴图鲁的整个发展轨迹来看待这种“意外”。

曾万贵介绍，从2013年定位于供应链平台以来，巴图鲁始终围绕三个层面进行构筑。第一，建立汽配数据库，把交易搬到线上，打通信息自动化处理。第二，完善系统并建立中心仓，实现交易和交付的闭环。第三，提高服务质量，同时打造商品端能力。

“从2017年上半年七仓联动开始，巴图鲁就抓两件事，服务质量提升和商品端能力打造，2018年重心是提高服务质量，2019年我们在商品端做了很多事情。”

可以注意到，2019年巴图鲁和采埃孚、马瑞利等国际汽配供应商达成战略合作，上游资源从经销商延伸到生产商。生产商则是利用平台能力触达维修终端，提供销售及售后服务。

曾万贵形容，和一山的合并是巴图鲁拉通整个汽配供应链的进一步发力，目的是将一山的商品优势、供应链管理优势等与巴图鲁深度叠加后释放给更多上游供应商，“不管和哪家企业合作，这个动作都是在计划之内的。”

据了解，一山是一家来自广东的汽配经销商，重心定位于国产全车件批发业务。陈宏谋告诉AC汽车，目前一山合作的工厂达到3700家，这是他们在行业中的核心竞争力之一。曾万贵坚信行业比拼的仍然是渠道，“未来的发展一定是渠道为王。”

当然，大趋势背后也存在特殊性，曾万贵认为一山具备四个核心竞争力，一是对行业的经验和认知度；二是定位清晰，专注做全车件的国产品牌件；三是沉淀的资源丰富，团队对供应链体系化运作拥有经验；四是管理层对转型与合并的开放度。

最后一点，或许是合并成功的基础逻辑。

02 传统经销商转型

陈宏谋向AC汽车肯定了对于转型的开放度，他坦言：“作为传统汽配经销商，现在过得还不错，但5年之后呢？”

陈宏谋回顾了一山的几个关键节点：

20年前，一山从经营五十铃全车件起步，在2006年和2010年分别引入马自达和本田，2016年引入丰田和福特，逐步丰富产品链条，从单一的五十铃发展到日系车。

2002年，一山进行了重要转型，从原来的原厂件过渡到国产品牌件。但转型背后也面临着压力，维修厂对于品牌件的怀疑态度促使一山必须把控品质。陈宏谋介绍，从2010年开始，一山开始做减法，不断筛选优质工厂。2014年，国际品牌和为主机厂配套的工厂更多地进入视野，特别的，一山对后者的开发力度逐渐加强。

据介绍，目前一山合作的工厂达到3700多个，公司内部的独立采购团队不断地叠加新资源，每个月做加法和减法，单月新增工厂资源多达上百个，少则几十个，2019年新增工厂1000家。

对于一山而言，设备、管理、检测等是对工厂的基础考核标准，目前优先与有主机厂配套背书的工厂合作。

除了合作品牌，一山的自主品牌占据10%以上的份额，这是降低渠道成本，提高盈利能力的手段。

除了供应端的不断变化，一山的业务模式也在求变。最早定位于独立小B端批发业务，之后向夫妻店供应产品，并尝试了电商渠道，目前电商会员超过15000个，活跃用户7000个。2017年，一山在广东布局全车件连锁，落地到县市级市场。

不断求变一直延伸到今年11月与巴图鲁合并。从整体发展历程来看，一山和巴图鲁合并是几个关键节点中的一环，是传统汽配经销商对行业变化的反馈和应对。

陈宏谋谈到了传统汽配经销商面临的困境，其中有两个关键词。

一是效率，与供应链平台相比，原有的供应渠道在数据、精准度、配送速度等层面存在劣势；

二是供应链迭代力，传统渠道普遍缺少规划和定位，主动性较弱。

“未来一定是连锁的天下，行业只有老大和老二，甚至没有老三。客户在变，市场在变，跟不上时代只能被洗牌。”

在陈宏谋看来，把自身的价值通过巴图鲁平台释放，借助新的技术、工具和模式，让现有价值最大化，是一条转型捷径。

03 合并背后的逻辑

转型是必然的，但为什么采取合并的方式？

在此之前，有行业人士认为，双方一个做终端，一个做批发，合作后产业链条变长，还可以压缩各自成本，这是全产业链的打通，上下游的合并。

曾万贵和陈宏谋肯定了这一说法，但这不是唯一原因。

站在一山的角度，他们最希望通过巴图鲁系统、数据等基础设施的应用实现转型升级。“传统经销商的ERP还是比较落后的，我们需要采集产品精准度，实时把控客户刚需。”

陈宏谋表示，一山主要经营独立小B批发和夫妻店零售，利用系统，可以看到这部分客户在不同阶段和不同时间段的精准分析，随后在运营层面对他们进行推动和沟通，可以让采购更清楚，实现库存周转率最优解。

“其实数据分析驱动不单单是提高周转率，还是一个效益和利润的问题，包括资金利用率。”

从巴图鲁的角度来看，和一山的合并是其多年来打造的基础设施开始向行业赋能的起点。巴图鲁近年来一直在强调服务质量，这其中，上游供应端是基础，也是一山的优势所在。合并以后，一山在产品端的优势会逐步通过巴图鲁释放至全行业，也进一步丰富巴图鲁的商品资源。

曾万贵对AC汽车说：“一山仍会保持独立品牌运营，和企业里面的事业部一样。巴图鲁关注数据、系统、运营、渠道建设，一山关注供应货源组织。双方的边界和长短处很清晰。”

合并之后，通过巴图鲁的优势叠加，一山将主要做三件事情，一是一山的省会仓重新启动；二是和区域体量大的单车型经销商合作，通过集采等实现车型供应链优势，并向巴图鲁的仓库迁移；三是如果上述合作成熟，未来三年再建7个仓库。

另一方面，双方将重点放在扶持更多优质供应商上，这是巴图鲁的初衷，也是本次合并的重要共识。据介绍，双方已与一些优质供应商开始接触，联合优势，在系统、渠道、仓配、供应能力等方面全方位助力供应商转型升级、快速发展。

04 城市合伙人升级

曾万贵形容，汽配供应链是个2B业务，不像2C变化那么大，逻辑方向比较明确，要花更多时间放在落地执行上。

回顾巴图鲁过去一年的发展，曾万贵表示目前模式已经定型，需要长时间持续实施，标志性的事件并不多。但城市合伙人项目可能是最大的变化之一。

据介绍，城市合伙人项目已经启动升级，目前在试点和布局阶段。城市合伙人升级与一山的线下布局相关联。

2017年，一山在广东布局线下连锁门店，定位于易损件+车型件连锁，门店类型分为三种，一是直营，二是直控，三是加盟，门店数量将近50家，其中直营8家。

目前易损件赛道以线下连锁门店为主，全车件赛道以撮合模式为主，但陈宏谋有不同看法，“我们的部分易损件，包括核心品牌件会偏向自营，不单单是撮合型或寄售型。”

在未来，巴图鲁希望将原有城市合伙人体系升级为前置仓，曾万贵表示，对于城市合伙人来说，把部分车型件、易损件前置，意味着盈利机会更大。

当然，车型件SKU极度复杂，需要解决备货和库存问题。陈宏谋解释，目前门店优先备高频件，而部分技术件和碰撞件则参考当地市场的车型特点和客户特性，进而决定备货大小。具体到易损件和车型件的比例，双方还在论证当中。

据介绍，2020年双方计划在广州中心仓600公里半径范围内，即广西、福建、江西等省份落实前置仓，地级市以上，采取合作的形式，县级市以加盟模式为主。

近年来，区域龙头汽配商转型升级问题成为行业关注的焦点，或许这也正是后市场“融时代”加速来临的征兆。新的互联网平台不一定是传统汽配商的最后一根救命稻草，但目前来看，后市场需要这样一个开放的平台，给焦虑的商家带来一丝希望的曙光。正如曾万贵多次强调过，巴图鲁的格局不是简单地做交易和服务，共同打磨基础设施平台，向行业开放使用，并能在上面创造价值，真正实现后市场的标准化、智能化及效率的提升，这才是巴图鲁的终极目标。

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