AC汽车直播 | 圆桌：投资人如何看待供应链未来竞争态势，及汽车后市场相关投资机会

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，优汽小闭环CEO张科主持以《投资人如何看待供应链未来竞争态势，及汽车后市场相关投资机会》为主题的圆桌讨论，参与嘉宾包括：基石资本执行董事曾琴芳，银河系创投合伙人蔡景钟，富德创投管理合伙人李剑，彬复资本创始合伙人朱健，车通云执行董事张作元。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人今天的时间跟我们原来的时间有很大的变化，我们今天又赶上有两位嘉宾要提前走，后面赶飞机，所以我们可能顺序会稍微变化，会分为上半场和下半场，上半场有请我们待会儿（英文）投资先讲讲，但是我们下半场可以多聊一聊，总之今天我们这场会到这个时候，我们可以看到怎么对接资本，今年2019年有很多的投融资的情况发现，这些情况我想大家可能都已经有印象，我这里举了几个数字，你看今年三头六臂刚完成A加轮2亿的融资，新康众不用说了大家都知道，完成了D+轮新的一轮投资，快准车服（音）拿到8000万美金，我们也看到了也有主机厂、PSA就是雪铁龙也进入我们行业开始买买买，连续去年投资和收购都有三家公司，这样的收并购和投资的业态真正开启了汽车后市场供应链，汽车供应链新的投资热潮呢？这也是我们今天感兴趣的，我们今天的主题是如何看待供应链未来的竞争态势及汽车后市场相关的投资机会。

我们今天有请五位嘉宾一起跟我们分享一下，都是投资界的大喀，首先我想先请问我们曾总，我们可以看到这么多这一年来发生的投资里面，大部分其中在汽配供应链，而且汽配供应链的这些投资我们看到汽车维修板块的投资并不多，我想请问一下您对这方面怎么看，您怎么看待这些供应链企业为什么他们能拿到投资，有什么不同？拿到投资的人、企业的人不断重复拿到投资有什么样的能力或者是竞争力，在你的眼光，从投资人的眼光来看。

曾琴芳：基石资本在汽车产业链上面一直有投资，累计上游下游投资17个项目，累计投资金额将近50亿，包括车后市场投了很多项目，包括康众，我们对车后市场无论是汽配供应链还是您说的维修、连锁以及车后跟金融相关的项目其实都有去看过，我个人是认为车后市场从2017年开始我们可以看到，新车的销售其实已经增长速度变缓甚至这两年也在下滑，我们汽车的存量在今年6月份是2.5亿辆，根据保守的估计我们认为2025年到3亿辆，当汽车销售不再是资本市场非常关注的重点以后，我相信存量市场、车后市场一定会起来，这也是刚刚张总提到最近发生这么多融资事件，我个人非常看好车后市场汽配供应链的市场，我认为这个在车后市场各个细分赛道会首先跑出来的。

对于汽配供应链这个市场其实分为易损件和全车件，我认为这两个细分赛道打法是完全不同的，在易损赛道我更认为更先打出来、会更先跑出巨头出来，这个市场若干大未来说不定有10家上市公司，无论是易损件、全车件的市场都会有足够大的公司、足够大规模的公司能够共存，无论是康众自营的模式，还有好几家是加盟的模式，还有从保险切入的模式，还有关注线上运作和线下结合的模式等等，我个人认为哪种公司更容易获得，从我的角度我看汽车件供应链比较关注三个方面的能力。

第一个方面是门店服务汽修店专业服务能力，不仅仅体现在专业性，你的时效性包括你准确性和质量的真假和质量性这个方面。

另外一个方面是门店的扩张能力，因为在这个行业里面只有作大规模你后面才能够赚到钱，你规模扩张能力也是，以及规模扩张的质量也是很重要的。

第三个我精细运营的能力，这一点我们看所有汽配供应链会精准的测算运营效率和各种运营数据的管控程度，如果你做不到精细运营，你就挣不到钱，这个行业其实就是这样一个脏活、苦活、累活的行业。

主持人：谢谢，我追问一句，你当时为什么投康众。

曾琴芳：我们当时投的时候在2015年，车后市场有政策的利好，包括保险政策有一些新的制作出来，当时在车后市场是一片大海，在这个市场里面我们当时也做了一点，当时还没有像现在认识那么深刻，我们还是做了一些行业的研究，我们当时就认准车后市场易损件供应链的赛道首先会跑出来，当时康众和巴图鲁等等几家都差不多，甚至可能还相对规模也没有那么大，当时我们基于我们自己对这个行业的理解，我们认为自营模式虽然重，跑得会慢一点，但是一步步夯起来的门槛非常高、壁垒是非常高，我们认为这个模式是走不出来的。

主持人：是不是也因为蔡老师投了康众您才投的，我知道在投资领域有很多天使投资人，后面有A轮、B轮，我先把时间给到李剑总，待会儿我们再回来说到这个话题，李剑总您有没有在汽车后市场出售，或者是汽车产业出手、汽车产业出手，您的角度您怎么看2019年这么热烈的汽车后市场的投资，假如说您没出手，是不是心里有点痒痒也要出手，既然出手为什么没再多投一点，您讲讲你的投资逻辑和您的看法吧，整体来讲。

李剑：谢谢张总，我是富德创投的李剑，汽车一直是我们非常重要的赛道，后市场我算了一下我们大约投了五六个项目，而且是覆盖从汽配到二手车、互联网车务、汽车金融都有，包括新能源汽车的产业链都有参与，另外我们的态度会持续不断在这个赛道上深耕，我们有两三个案子非常紧锣密鼓，应该在比较短的时间内就会做，我态度是很明确的，整个中国后市场，我会对这个行业会结缘因为我2005-2007年我在一家外企做市场分析，相对关注后市场的时间比较长，正是因为比较长，我反而会更加的慎重一些，整体上来说前面应该写了一篇文章，我说中国的汽车后市场还需要长期的做，整体来说我个人看法后市场有结构性投资的机会，但是没有系统性的机会，对于投资标地的选择是非常需要精挑细选。

但是借用很多年以前新东方于老师经常说的话，在绝望当中寻找希望，我觉得行业还是会有一些能够走出来的，对我们来说、对行业认知和理解已经有了一些积累，也投过一些案子，比较新颖目前为止我们所有投的案子都活着，所有都在逐步的成长，张总我是2010年的时候我跟商总经过很多年，见过很多的VC没有人去投，基本上我对整个后市场是这样一个看法。

主持人：谢谢，第一个我觉得您也是独具慧眼，在后市场这么大产业里面能够看到、挑到、找到、陪跑这样优秀企业做投资，我想问一下，当然您也提到后市还是具有这样的机会，因为本身赛道还有很大的宽度、还有很多的事情可以做，就是目前您出手的企业都不错，您能不能说一下为什么目前是汽配供应链拿钱好像比维修企业拿钱多，我们在座的有很多可能是做维修的和维修连锁的，您能不能跟我们讲讲您的观点，为什么大家都把钱砸到供应链10亿、8亿、2个亿、600万美金，汽车连锁我们为什么很难进来。

李剑：确实从资本的角度来看，大家创业着看问题的角度跟投资人的角度可能是不太一样的，作为投资人非常看中是资金的效率，也就是说同样一块钱下去再一个相对固定的时间内带来怎样的汇报、怎样的成长，这是投资人非常关注的，比如说汽配的话我们觉得是，如果说在基础夯实之后，不管是管理上也好还是什么也好，一家门店能够承载的量可能是几倍的增长，我们就看到比如说最早在苏州那家门店只有几百万，但是很快就裂变到两千多万，在旁边马上开很多家，资金效率会很高，倒过来看汽车维修服务，因为服务的半径也好包括说对人的管理难度也好，再包括说我觉得非常明显的固定资本的支出，房租、人员包括环保，这些其实都会影响做服务的，尤其是一些维修服务的公司，我们其实关注这个也看了好多家公司，今天颁奖很多的维修连锁的朋友和老板也都交流过，我们会跟很多人交流希望给建议，你要很快的下手尤其是说要让更多的资本、更重金的投入，我觉得可能需要再有一段时间，路走得更清楚一点，尤其是发展模式成长路径能够更清晰，我想那个时候资本、资金应该会到这个平台上来。

主持人：谢谢，不是不投、不是资本不看好、不青睐，是时间未到，这是我们所有做维修的企业都可以还有很多的期待。我们上半场就这两位嘉宾给我们带来非常精彩的分享，让我们在场的观众以热烈的掌声对他们表示感谢，也请这两位嘉宾可以先退场，现在要赶飞机所以要先退场。

我们下半场还有重量级的嘉宾，我想问一下蔡老师，蔡老师这两年在汽车后市场基本没有人不知道你，您几个投资，对汽车后市场独到的理解和看法，我们知道很多投资人在两三年前觉得有投资人看得到，第一波投资人并不理解和了解，您是比较了解的，后市场，您说说您跟后市场怎么结缘，您怎么选择去做后市场的早期投资，早期投资一般风险比较大，您讲讲你投资的逻辑和方法论，我相信您有一套体系，您这么做一定有您的体系和方法，您能不能分享分享，这其中包括怎么跟企业评估值，比如说您去看哪些指标，你出手的时候怎么会认为这是值得投或者是不值得投的项目，请您讲讲。

蔡景钟：刚才李剑、李总讲到再一个机构做分析发现优配（音），刚从体系里面退出来，他找出来15家机构，不是知名机构，我们知道的一些大机构他们没有投，当时我正在想这个事情，我那时候不是典型的投资人，我原来在一个公司上班做CFO，做财务总监，那时候我去发现、我去找到一些投资机构，当时我们另外一些B2B的项目在融资，这是15家之中的一家，他们有没有在汽车后市场发现好的、不错的公司推荐我看一下，真巧我们就发现了康众，我们很幸运康众发展得还不错，我们就成立了一个投资投了康众，对康众我们投了3000万元，现在看来也不多，在汽车后市场里面是第一家，配件经销商拿到风险投资，也正是由于这笔投资在康众很快进行后续的融资这样一个环节。

其实回顾一下我们当时看汽车后市场其实逻辑很简单，这个市场不是凭空就有，我有一个很简单的逻辑你开一个车去转一圈，你看城市周边有哪些传统的市场，这个声音在的，只是谁能规模化，这个行业有没有规模效益，有没有信息化、规模化一些方式能够回得更好、更赚钱，能不能去扩张，其实康众当时我看了之后是具备这样一个条件的。

一来是易损件，易损件是一个高频产品，在投资我们都喜欢投高频打低频，这对客户关系会很好、黏性会很好，他可以去复制，那拿着这个模式一家一家开店就是好复制，刚才主持人讲的问题我们为什么不去投其他的，到现在我们开始，其实就是看他有没有一种可复制性，就是方法是这样的，你上游和下游有一端你要靠得住，如果两端有一端你都靠不住，那发展速度会慢，也不是说不能复制，打个比方讲你如果开一家修理厂，你到新的地方，你的上游，他是过分依赖门店的门脸，所以说获客，我讲下一部分获客要需积累，上游也是要找，这样发展速度会相对慢，它规模效益没有那么强，今天为止我们对交易型全车件我们也没有投资，这个原因也在这一点。

交易型的全车件上游不能到工厂去，控不了货，你到新的城市你还得找经销商，你控不了库存，你跟当地的经销商合作，他不能帮助经销商做大，比如说我在上海做了这样一个平台，但是我到外地去的时候他不能跟我做，我不能带到外地去，他不能把人、实力扩大，我深夜没有把这个供应链带到外地去，我不能帮助我供应商去多赚钱，这个生意是很难的，大家有做产品的，为什么跟康众合作，因为康众一合作就可以把你带到全国去，是这个道理，我不是典型做投资的，我就是一个很朴素的道理，就是易损件门店模型可复制，客户黏性很强，客户在我手里面，我做全车件，我其实还是有机会的，我想有一天康众做全车件大家不会觉得很奇怪，因为他手上有十万个修理商客户，就是这个道理。

主持人：刚才介绍了全车件和易损件的投资逻辑，我想借着这个机会问一下朱总，您怎么看待全车件和易损件的投资，同时您又怎么看待现在因为我们现在看到，我刚才列到今年拿到投资很多都是全国性的连锁，康众、快准、三头六臂等等，我们说PSA投资都是区域性的连锁，包括最近原来咱们基石投了张磊（音），四川的，区域型连锁是不是同样和全国性连锁一样具有这种投资的机会，我的问题可能是第一个全车件跟易损件。

第二个全国性连锁跟区域性连锁，您在这方面您怎么看，您有没有什么方法论去解决它。

朱健：谢谢主持人，我是来自于彬复资本的朱健，今天很有意思，我左边三位都是康众机构投资人，我是唯一一个快准的投资人，我们是快准第一个机构投资人，真正意义上我们关注汽车后市场得益于后面三位，我们关注这个领域稍微晚一旦，我们基金2016年成立，我们投快准是2017年，这是大的背景，右边两位投完康众以后觉得市场再也没有看得上的企业，所以没有投资，蔡老师觉得投完康众觉得行业还有机会于是投了三头六臂是很有意思的事情，第二个回答一下怎么看易损件和全车件两个分类，我们自己认为我们不是投的易损件的公司，我们还是投的汽配的公司，可能短期呈现给大家快准是易损件作为这样一个切入点、商业模式，不意味着局限于这里面，也许大家都听过海哥的分享，他对创业模式的畅想比较多，我们内部作为股东、投资人也会跟公司有清晰的战略到底1.0做什么、2.0做什么、3.0做什么，每一步都有一个时间表，包括今天其实开始这样一个论坛以前，我跟快准COO张总聊了很多的时间，也在聊今年的情况、明年的思路，这是我们投资的逻辑，我跟主持人的观点不是太一致，感觉汽车后市场很火，投资很多钱。

我观点恰恰相反，对汽车后市场创业的团队、创业者来讲今天的时间比较难熬，我们对短期是比较悲观，跟今天所处的时节有关系，汽车后市场渐渐走向冬天，包括今天参与分享，我们看到前面分享的很多企业冷暖自知，远远没有看到那么光鲜、亮丽，这是我的观点。

积极的因素在哪里，我们对汽车后市场中长期，短期因为干扰因素、资本的干扰因素，大众创业的干扰因素和行业本身基础设施的因素处于混沌期，最终会有公司走出来，这是我们行业的看法，怎么讲呢？在座各位在汽车后市场创业说实话今天的时间点不是太好，汽车后市场以我们对各个赛道扫荡下来的感受来讲，我觉得今天其实给初创团队创业的窗口期、切入点不多，如果你们是从业者的话可能要想一想，第一个要不要自己创业，还是可能跟这个行业里面已经形成的一些小的头部公司有一些业务合作，看看将来有没有好的时间点，这是我们对行业的看法。

关于主持人提到问题关于区域和全国公司的问题，其实您刚刚提到几个标的我们系统的交流过，包括四川的标的、其他的标的，这跟投资人的风格、理念有关系，区域标的我们深度调研发现真的挺好，真的做到地头蛇，外部公司进到这个区域短时间很难跟这些地方性的公司一些公司去PK的阶段，我遇到的问题发现区域公司让他们走出去，我们评估了一下，这个能力、这些团队不能说完全具备，你投资机构要做选择题，我投一个项目3年之后有2-3倍的回报，这对我们来讲是很好的选择、可接受的选择，这样区域我们可以投，投资机构觉得我是需要十年10倍，十年更多倍数的相对预期，投平台性公司的机会可能更大一点，这是我对投资人刚刚几个问题的初步分享，谢谢。

主持人：谢谢，非常精彩，您提到对于中小企业，汽车后市场创业群体非常大，你从整个创业群体来看，其实拿到投资还是凤毛麟角，这个要往两方面看，汽车后市场模型还没有跑出来，我们曾总和蔡老师的话，资本的效率还没有体现出来，我投你，我作为资本投资，我是专业投资人，我不是说财务投资人，我看是投资回报或者是我可预见的未来里面的投资回报，我讲资本效率，资本效率在汽配连锁里面已经体现出来，就会有这么多资本进入进来，在全件甚至我们说的维修这个领域没有看到，蔡老师说得我非常认同，两头总得有一头，你有可能哪一头都靠不上，货品你有没有能靠得上、稳定的供货、厂商，下面修理厂全车件修理厂服务部做了，没有做最后一公里的服务，这个跟很多历史原因形成的，你哪条都靠不上，我投资里你不能快速的复制，你不能从一家、两家、三家、十家能够复制进去，朱总提到一个区域，你如果一个区域做到了，我们相信在全车件有一个区域做得好，你一个区域企业要出这个区域，你是不是还能够走出去，能够快速的扩张，可能这也是评估的，你能不能走出去可能刚才朱总提到，你有没有这样的团队，你有没有这样的能力，你有没有这样的系统等等，资本支持你，资本我听起来都属于锦上添花，如果你有这个能力，我推你一把，你可能就走出去了。

非常感谢朱总，我想问一下朱总，有一个问题张总再聊，您刚才提到您投的快准，投康众、投了三头六臂，您觉得快准有没有有一天跟康众和三头六臂合并，有没有可能？这个问题我也会问蔡老师。

朱健：这个问题我来回答不太合适，你有机会把问题抛得海哥，我们是相对开放的态势，我觉得短期来讲不是很大，至少今天快准或者是海哥愿景，独立成为一个公司是他们的梦想，这个梦想还在坚持、努力，我们甚至认为会越来越近。

主持人：蔡老师为什么有这个问题呢，我们看到不管是滴滴、快滴，美团点评看到很多的案例，你们作为投资人来讲，投资大型连锁企业，是不是最后也有一天获得更好的效益也好、更好服务也好能有这样的情况发生。

蔡景钟：这不是简单由资本决定，还是由市场决定，看这之间有没有打价格战，打价格战打不下去，两个合在一起算了，有没有互补性，我非要你不可，我们两个合在一起办会更好，只有这两种可能，如果有这两种机会存在，会跟市场走在一起，从目前三家客户类型来看，其实他们还有明显区分的，起码像三头六臂，三头六臂做自由品牌，他毛利率高，他产品毛利都很高，加盟商都是一些个体户都可以做，所以能够把一家店能够开到正上面去，他们看到正上面去，一天只有做一两千块钱这家店就能活下去，这是三头六臂的逻辑。

那康众一个月做几千万才能保本，他是直营、大公司的逻辑做，表面大家做汽车配件，大家服务的类型，市场是有明显的区隔，短时间大家都有空间，各自做各自的，未来可能都有，那是很长时间的，因为对一个几千亿、万亿计的市场来讲，他们做100个亿才做整个市场的1%，大家都还没达到这个目标，这个路还很长，我觉得这些最重要的就是能不能为车主、为这个市场创造价值。

主持人：谢谢蔡老师，我们把这个问题交给张总，您是全车件的代表，我们本身就是全车件的平台，我想请问您，我们刚才谈到比较有意思的话题，您觉得全车件的平台，我们刚才忘了说车通云也是融了很多钱，好像也有七八亿特样子，巴图鲁、凯斯（音）也是融了很多钱，你觉得模式跑出来，会不会资本这么认可，我相信一定也看到了一些模式，刚才这几位嘉宾投易损件居多，投资全车件，给你投资全车件，包括投资巴图鲁展望一下，他们投您的逻辑是什么？他们为什么给您投资？你们之间是不是将来也会有一天走向有合并，有没有这种可能？

张作元：我是来自车通云的张作元，今天非常有意思，在台上都是投资人，我是被投资的人，我们C轮完成之后在产业的上下游、关联也做了小的投资布局，我们投了一个汽配连锁的企业，就是参股进去，我们还投了保险科技公司，我们会做一些布局，为什么维修企业没有拿到投资，主要看谁来投资你，如果作为财务投资人他们会测算投入产出比，作为类似于我们供应链平台，本身我们和下游的维修连锁，就是紧密的一种合作关系，有可能我们会看这方面的一些项目，所以我们第一笔投资目前还算成功，我们也会类似再看一些区域型或者是在国内的维修连锁做得比较强的人家，就是我们去做一些比较强的绑定，当然有点跑题。

还是回到张总提到的问题，全车件和易损件在整个汽配市场来说，我们认为是两个世界，因为它对上游的组织、对我们系统的要求、对我们整个数据库的要求，以及我们所有服务能力的要求或者是建设完全都不一样，没有一点是重叠的，当然以为全车件的平台我们不会做易损件，每一天如果车通云做易损件大家不要惊讶，当然易损件的平台我相信有一天也会做全车件，从整个市场份额来说全车件这块市场份额会更大，比易损件更大，当然易损件的平台迅速成长的时候，他遇到一些天花板的时候会很顺其自然往全车件切，投快准我们只是投配件交易平台，不是带有很鲜明的全车件和易损件的属性。

蔡总可能是隐藏的一些东西，只是说现在我们看到的康众更多是易损件的体现出来，易损件、全车件是两种东西，跟我们现在的要求是不一样的，另外的一个话题现在目前来说我们全车件领域另外两家友商巴图鲁和开斯（音），其实我一直在做，就私底下我们跟这些都是比较好的朋友，大家都在行业里面也为整个行业的繁荣或者是在支撑大家一点点的信念，我们是苦苦支撑着。

其实三家公司大家能够看到，我们三家公司虽然都是全车件的平台，但是由于团队不同我们带着很明显的特性做的，他会在系统、销售工具上或者是在营销方案上走得是更偏互联网的道路，巴图鲁是从配件的体系所演变出来的，所以他在供应链的组织、配件的组织上有他的一些图文秘籍，或者是他敢于建仓，我们和凯斯都不建仓，我们不敢建仓，我们认为这一块不是我们能力所触达，我们采用云仓和数据仓的概念，车通云由于我们团队各方面的基因，我们会在营销端、业务端，我们会走得更坚强一点，我们走大B路线，我们通过大B辐射到几万家、十万家客户，我们通过运营和服务能力拿住这些，一个提高客单价、一个提高频率，我们要不断的往上面牵引，这是需要时间和成本投入所确定的，三家公司有不同的基因，也就是大家各有所长，你说会不会有一天走到一起，我说不会，你说会，大家信吗？这种可能性我相信我们交给时间，从整个的特别是美国的汽车市场的发展来看也是到最后大量的兼并收购形成了巨无霸，你过全国性的巨无霸，你也有区域性的诸侯，全国诸侯也想吃到区域性的诸侯，这都是存在的，这是市场的需求，市场到了那一步，我想合并、兼并是必然的，另外一个我也比较同意的是，我们要允许各种业态或者是各种状态的存在，因为整个市场太大了，到今天为止还没有一家做到整个市场1%的份额，我们现在谈这些还早了一点。

主持人：谢谢，我也非常同意，现在是早了一点，可能过几您我们再提这个问题又不一样，后市场变化很快，因为我们倒着往回看的话，今年2019年，3年前我们还可以看到，3年前风风火火也是拿到上亿甚至上几亿、十几亿的公司也是到今天已经不存在了，也是在后市场有的，今天我们所看到的后市场还充满了无限的机遇，这个问题提出来，我实际上代表大家说一下，我们更多的中小企业是不希望你合并的，我们希望有更多的企业能冒出来，能够有越多的竞争，肯定更多的中小企业就有他的价值，最后一个问题我很快的每一个人、每位嘉宾回答一下。

就是为了，我想大家也有这个问题，我替大家问一下，未来1-3年你会出手投资什么样的汽配也好、汽修也好，后市场供应连也好，你会投资什么样的企业，说得干货一点，你会给企业怎么估值，我汽配企业，你是按我们的库存估值，你看营运额的估值，你估值是什么？我们捞点干的，让各位嘉宾不虚此行。先从蔡老师讲一下，朱老师可以讲一下上下游。

蔡景钟：中国汽车后市场投资机会蛮多的，我们最近中间关注是在全车件产品的品牌化方面，这样的一些东西，我们中国有两个特点，第一个最大的汽车保有量的国家，这个是毫无悬念的，我们会成为全球最大的，我们同时总是全国最大的制造业，这两样东西会产生什么样的机会呢？我们能不能够把中国的制造业的优势把它和中国的后市场规模优势结合起来，我们未来应该产生自己的民族品牌，这个民族品牌里面在全车件里面目前有机会，全车件目前有一个很大的问题，就是太分散，没有标准，这里面区域资本的帮助去完成整合，去完成最后的品牌，你未来肯定会出现你能够认品牌，我们能够看到有这样的一些机会存在了，这是一个未来不只是能够做中国的市场，能通过中国的市场去到全球去的，这是一个。

第二个讲估值的问题大家都很关注，早期相对的估值没有太多的公式来依赖，其实还是在于整个市场机会，你自己的规模、市场的机会，这个成长性，就是我们讲的成长性里面有成长性。

第三是互相博弈，最近还有一个因素是团队，这个团队我们希望团队是多元化一点的团队，就不要太单一，这个行业本身是全篇的行业，他怕基因太单一，就是最合适于多元化，三头六臂是很典型的例子，为什么他能够爆发式的增长，这个创始人宋是开工程，做刹车片的，但他原来是做服务国外的客户，所以他对国外的情况也了解、视野开阔，他合伙人有做经销商的，而且很强悍，在市场拓展这一块，又有一个合伙人是IT背景的，是互联网基因出来的，这样多元化的团队是很容易产生化学反应，在未来的企业能够准备更长远，所以我们有时候这个团队是估值里面很重要的一个组成部分，具体套用什么公式其实也没有，我们还是是大家商量这样一个产生。

主持人：谢谢，有请朱总。

朱健：简单讲一讲，我们做投资自上而下方法多一点，我们观察美国的市场上市公司当中有哪些，刚才讲易损件也好、全车件也好，美国有四大家，美国市场还有十亿美金级别的汽车后市场的公司我们会研究商业模式，找中国本土化的团队，就这个其实是我们看得比较多的。

我举个例子，可能今天中国商用车的市场除了今天分享的正大富通还有其他路径可以切入的公司我们也在关注，甚至最近也在重点的看，刚刚讲汽车之家数字化营销，我们看汽车之家例外的流量有没有空间的公司。

再举个例子今天二手车交易，有很大的痛点怎么给二手车定价，定价要追溯这辆车在整个生命周期经历哪些事情，今天都是可以数字化，我们也在找这样的行业机会，其实这里面还会有那么一些商业模式、有那么多公司的出现，说实话这里面出现的还是硬骨头，对创业者、创业团队挑战非常大，我们也在看汽修，这个也不容易，我们还是有那么几个标的，有机会复制、连锁、规模化会做不一样的增速来，这是我们大概看得一些方向，谢谢。

主持人：您怎么给标的企业评估价值。

朱健：我们阶段是蔡老师后面一轮，蔡老师定价我们直接在上面加一个部数。

张作元：我们可能从三方面来考虑，三个逻辑，第一个是补墙（音），车通云弱的一点我去给补墙，这个补强范围很广，车通云虽然是全车件的品牌，我们还并没有涉足商用车的配件，从整个全车件、我们整个业务形态，上午客户资源来说全车件也是我们在考虑的范围之内，还有一个补墙我们以全车件为主，并没有沾染易损件，有可能易损件也是我们考虑的，补墙是直接有帮助的。

第二个我认为是控制资源，后市场有些资源是稀缺的，特别是优质资源是稀缺的，作为一家有理想的企业来说，我们从现在在我们自己还有一点富余的情况下面，我们尽快控制一些资源，因为这个坑被占了以后，我们再要去获取或者是去复制的时候就非常的难。

第三个我所指的就是扩张，这个扩张是像蔡老师说的全车件没有出手就是扩张速度变慢、扩张难度很高，我们也会看到很多的区域里面会有一些比较优秀的企业，当车通云想做大事的时候我们能不能召唤更多的伙伴加入车通云一起做这件事情，如果从车通云在一些产业布局上、产业投资我们更多使用这三个逻辑考虑这些问题。

主持人：谢谢张总，今天我们五位嘉宾都带来了投资的盛宴，从后市场的机会、从我们怎么样去看待这些企业，包括我们这个企业的走向，都从投资人的视角又给我们梳理了一遍，这是一个非常好的机会，最后也让我扣上今天大会的主题叫“逆势而上”，虽然我们知道今天在整个汽车后市场的下行时期，当然整个大环境也在下行，我们知道不管是W还是心电图总有上来的时候，不管是螺旋上升还是曲线上升都有波峰和波谷，相信今天虽然在下行是我们另外上行的开始，在这里再次感谢几位嘉宾给我们精彩的分享，谢谢大家，我们今天圆桌论坛到此结束，让我们一起逆势向上，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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