AC汽车直播 | F6林有华&同济大学教授王宁：透过数据看本质，2019 F6行业白皮书洞察

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，F6汽车科技总经理 林有华先生、同济大学教授 王宁先生以《透过数据看本质，2019 F6行业白皮书洞察》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

林有华：大家下午好！今天是年终的一个演讲。想把我们F6这几年的沉淀的一些东西，以白皮书的形式展现给大家，也算是为行业做点事情。在这个之前，我想花一点点时间，把F6做的一些工作，跟大家作一个汇报。

在此之前我是16年进入这个行业的，当时进入这个行业，就是抓了这几个趋势，我相信在市场，在技术，在消费主体，在商业趋势，包括成本，包括政策的影响，会促进我们整个行业的一个快速的发展和整合。比如说我们的市场规模，虽然可能这几年刚才高凌高总也讲到有下跌，但是依然不能阻止我们整个汽车后市场的汽车保有量在快速的上升。我后面的《白皮书》也讲到，明年我们就会超过美国市场，2023年会超过欧盟市场。这是一个很大的市场。

第二个就是技术的变革，包括大数据、云计算，包括芯片、人工智能，还有我们讲的比较多的2G、3G、4G、5G，还有6G。还有我们的消费主体，刚刚李逸总也讲到了，年轻人是我们目前的市场慢慢成为我们消费主体，80后已经40了，90后也30了，特别是95后已经登陆我们的市场。他们整个的消费理念和我们60后、70后，甚至和80后都不太一样，基本上是基于手机来完成很多的消费的决策。

还有就是我们的商业趋势，可能我们在以前服务修理厂，服务车主，单纯的一个配件就能满足需求。随着商业竞争会演变成一个系统，随着现在的竞争更加加剧，一定会进入到一个上下游的结合，也就是说从单一的竞争变成一个生态的竞争。因为时间关系，我就不展开。

再一个就是成本的上升，房租的上升，工资的上升，物价的上升，这些都是我们无法主导，我们只能去适应，包括政策的影响。我走了很多的修理厂，也有将近差不多一千多家，都在抱怨政府关停钣金、喷漆，这些阻挡不了，全行业不仅仅汽车后市场。记得阿里收购大润发，大润发的老总也说到：“我打败了所有的竞争对手，但是我输给了这个时代。”所以我们在这个变革的时代，只能拥抱趋势的变化，你没办法跟时代去抗衡。

这里想多讲一个，现在热门的话题5G。在6月6号，是公布了这个5G的牌照。然后在11月的1号还是2号，正式我们的5G商用了。在5G商用之前，其实包括我们的人工智能、云计算、大数据已经相对来说比较成熟了，像百度公司自动化驾驶也在残杀，实际在路面上跑。对我们整个社会来讲，解决了一个“大脑”的问题，所有的人的思考的模型进入到计算机世界，通过大数据、人工智能、云计算实现了大脑的功能。然后在我们的左侧，我们的高性能芯片，还有智慧设备，包括物联网解决了打个比方我们的“手”和“脚”的问题。

5G的登场就解决了从我们的大脑，到我们的手和脚神经网络的对接。我相信在未来的几年，我们中国会发生很大的一个变化。我们讲四次工业革命：蒸汽机、电力和计算机，因为各种历史原因，我们都没有赶上。但是我相信第四次工业革命，中国甚至可以引领这个革命！这个也是给予我们在座的一个挑战，是不是能够紧跟这个历史的潮流？甚至引领这个历史的潮流？

基于此，所以我们F6，这是我在16年从一个世界500强公司带了团队出来创业，也是看到这几个趋势和整个的一个发展，我们选择出来，和新康众一起联合发起。在15年我们正式成立，刚才商总也说了，其实我们在14年就已经做一些准备的工作。陆陆续续这几年下来，我们投入差不多两个亿的资金。现在以每年大概是一个亿的资金在持续投入，投入什么，后面会简单说一下。目前我们有400名员工，专注于就是汽车的后市场的数据和维修管理系统在做大量的研发工作，数据的整理工作。

我们为维修企业提供的不仅仅是工具，这个我在多次会议上也讲到，我们对软件做一个划分，工具级、供应链级和生态级。所以我们为维修企业提供的是一整套的生态级的系统解决方案。

用两页来简单介绍一下，生态级和一般的工业级有什么差别？它的大的差别就是连接，它可以连接各种资源，它可以连接互联网上的公域流量，连接修理厂自己的私域流量，包括我们的金融，还有我们修理厂很关心的易损件、车型件这些配件，还有修理厂内部的管理以及财务，可以做到各种的链接。这是从架构的设计决定的。还有包括设备，各种设备，这里就不展开来说明。    

想多说一个，有了5G整个基础设施的搭建，在未来几个年我们会看到各种智能设备接入互联网，这个速度是爆炸式增长，不仅仅是F6一家公司，会以一个生态链的方式来完成基础设施。

刚才讲的是系统，我们不仅仅是一个系统，我们更是一个行业的应用数据库，整个F6系统里面植入的应用数据库。这个数据库是由我们百人的技师团加上上游的品牌商，包括像博世、盖茨提供的。类似于像我们整个的刹车系统，还有拨箱的，还有空调的养护，提供的是一整套的车辆在维修保养过程中，跟技术相关的应用信息，在我的数据库里面都是有的。

总结来说两个特点，一个是我们用海量的技术资料植入到我们的系统里面去，不仅植入我们的系统，和修理厂接车、维修流程是绑定在一起的，能够支持接车、维修业务，支持维修企业技术化。再一个我们是一个维修系统，这两个特点。

总结一句话，2019年我们做了大量的产品的迭代更新，我们每个礼拜会更新两次，一年更新100次。一句话总结，我们让一万多家修理厂使用上了我们F6的SaaS系统，这里面40%是连锁维修企业，还有60%是单店的企业，20%左右是维修厂，24%是一站式的，还有53.6%是快修快保类的。

2020年我们想干的事情，刚才商总也讲到了，我们会在两个点上去发力。一个是全车配件的一个交易平台，我们叫全配交易平台，英文叫ALL-Parts，这个也有历史原因，我们这几年下来一万多家修理厂在用我们的系统，整个的数据底层是不错的，完了以后整个接车、维修的效率也是比较高的，提高了接车效率。他们也提到了你的易损件是非常棒的，但是我们想对接更多的车型件、事故件、维修件，你们这块能不能做一点工作？我们通过今年的开发，然后在西安和苏州做了四点，基本上有差不多200个全车件的供应商进入到我们的系统，给我们的那两个城市的维修厂提供了配件服务，效果还是不错，明年我们会在全国范围内去推广。

第二个我们做了行业的数据研究，这是我们全车件的交易平台。大概要解决问题，就是修理厂和供应商之间的一个快速的询价、报价、入库退货、资金周转，大概这么一个东西。

第二个就是我们的行业白皮书，这是由我们的闫顺成（音）博士和同济大学王宁博士的团队一起完成的。同济大学汽车数据研究这一块，应该来说他们沉淀了大量的算法，给了国内的主机厂，包括大众、上汽，包括像奥迪，还包括像给政府机构提供的数据，我们选择跟他们一起发布F6的汽车后市场的白皮书的发布。    

后面有请王教授把白皮书这块跟大家分享，谢谢！

王宁：谢谢林总，很高兴有这样一个机会，我们跟F6科技大数据研究院联合，对整个的后市场相关的一个维保的数据做了一些具体的分析。

下面我给大家作一个介绍，从这个会场年龄来看，大家后市场的热度还是很热，这么多朋友站着听到现在。其实目前来看，因为前面一些我们说企业的老总也讲过了，其实就是数据，应该说目前对我们后市场起到了非常关键的一个支撑核心的作用。实际上来讲，在这里面我们如何去应用这些数据？如何去挖掘这些数据？充分地为我们维保的后市场提供更好的精准的服务，是我们今天这个白皮书一个核心的主题。

下面我就进入到一些成果的汇报。实际上来讲这里面提炼了一些比较重要的8条。第一个从后市场的产值的角度来讲，我们说2023年我们中国会成为全球最大的，我们明年会超过美国，到2023年我们会超过欧盟，成为全球最大的保有量的市场。我们后市场的服务产生会超过一万亿。

另外从我们的数据分析来看，我们发现维修保养的业务，独立售后门店、终端门店的产值占所有的门店业务当中，找70%以上。另外这里边有一个很有意思的事情，维修和保养的客户的重叠率达到35%。这个对我们门店的业务的拓展都是很有帮助的。

另外受相关政策的影响，主要是环保一些法规越来越严，钣、喷的业务比例的门店比例降低，这个市场呈集中发展的趋势。

还有有意思的，从南方和北方来讲，你会发现南方的工时费要比北方的工时费的占比要高。也就是说我们人工服务的费用应该是上涨的态势。

从小保养上来看，我们会发现小保养的业务需求，受国庆或者春节这个节假日的影响是比较大的，也有一定的规律性。我们后面会作详细的介绍。

从车型的角度上来讲，我们发现低级别的车型刚性的业务需求占比是比较高的，但是对我们所说的高级别的车型，就是中国的汽车市场刚才我们高总也讲过了，豪华车的市场火得不得了，一点不受影响，并且它以百分之十几两位数在增长。对我们一些具体的业务开拓展来讲，还是有一定帮助的。

另外从蓄电池需求呈季节性波动，8月份到第二年的1月份为往上的态势，2到4月份是一个淡季。

另外新能源汽车整车的保有量不是很多，也就300万辆左右。包括我们统计的进场台次，以及利润率来讲，它的维保的市值潜力巨大。我们后面会详细的介绍。

首先我们看，这个是我们做了一个基本的预测分析，从这个角度上我们可以看看我们国家整个的汽车的保有量的增长情况。虽然我们的新车销售有一定的波折，对我们来讲保有量这个市场影响可能会更大。我们会在2020年超过美国，2023年成为全球第一大的汽车保有量市场。

从整个的车龄上来看，这次我们具体做了一个测算，我们现在的车龄在5.68年，对比美国我们还有一定的差距。在明年的时候我们会超过6年，从第6年开始我们维保的行业需求将会大幅的提高，从这个角度上来讲，对于我们说售后、维保的市场会有很大的一个爆发期。

另外我们说从整个的保有量的产值上来讲，保有量的发展的规律上来讲，到2023年我们做一个测算，我们会超过一万亿的产值。这个市场应该说还是巨大的。

从车型上来讲，实际上你会发现很有意思的一个事情，A、B、C这三级的车型还是占我们维保的一个绝对的主力。但是你会发现A级车在整个维保市场的占比，这个产值占比是在下降的。增加的是B级和C级车，这也是跟我们市场的消费结构有关系的。因为大家换车的话，买了A级车的，起码换到B级，用了B级车的起码换到C级。这反映了现在的市场结构，这个实际上对我们的一些售后的维保的业务可能是有一定的积极的意义的。

另外从这个图上我们可以看得出来，中国的车龄现在还没有过6年的分水岭，4S店的业务对我们来讲还是占主流的。但是跟美国的对比来讲，你会发现美国是以独立售后为主体。从这个终端门店的布置上来讲，这个统计了我们系统里面的布置，我们可以看得到实际上在东部地区比较明显，这也是跟我们汽车市场的消费结构相关的。    

从门店的业务来讲，维修、保养业务是独立售后终端门店的主要的产值与毛利来源。从进厂台次的占比，洗车可能占了比较重要的比例，但是整个的毛利和产值是很低的。这里边我们可以看维修和保养，在这里边来讲是比较重要的。另外从整个业务统计上，维修、保养、美容和钣喷的利润是比较高的，维修保养平均的利润低于美容和钣喷的业务，这图上是四分位的图，中间这个轴线是我们业务的均值。这里边轮胎的业务我们不包含，这里边包含了补胎，所以说它这个业务波动你会看到比较大。

另外我们说对快修快保类，维修类和一站式的这些不同的业务，终端类型的业务它的结构是存在一定的差异的。这里边我们可以看到维修和保养，在维修类里面几乎达到了80%。在一站式类相对来讲要低一点。这里边我们讲终端门店可以结合业务的定位，以及人工、房租成本的情况，分配你的占比，正好可以有效提高我们整个的利润的最大化。

这个是我们所说的整个的不同的维修类、快修快保和一站式门店整个的毛利率的分布。这里边我们也是用了一个四分位图。这个维修类和一站式类和快修快保类，由高到低，但是相差不是特别大。维修类的利润率还是要高于其他。

从单店的维修、保养的业务产值，维保的产值占80%以上，相比我们说连锁店的产值分布可能它的业务这个产值的分布，相对来讲更均匀一些。当然它的维保业务也是核心，但是没有单店的业务比值那么高。

另外我们统计了工作日和非工作日，周末的时候，周一到周五上班的时间。我们发现周末的时候日均进厂的台次比较高一点，我今天休息了，顺便把我的车维修保养一下。但是产值来讲，这个产值略低。高级别的车型在工作日进场的台次占比会更高。这里边我们可以看得到，从日均进厂的台次，从车型来比较，这里边高级别的车型可能在周末的业务，可能不如它平常要好。这里边就关注不同的车型响应的一个业务的情况。

另外我们说在这里边低级别的车型，我们可以看得到低级别车型维修和保养占的比例相对高一点。高级别的车型，你会发现追求美容、洗车的业务，可能弹性更大一些。也就是说左边这个是你要抓的比较重要的业务区域，这里赚到钱才能保证我生活有滋有味。右边的你追求高附加值的一些服务，可能对高端车型上来讲，是更重要的。

另外我们对不同的客户，我们说一些相关业务的重叠率做了一个分析。从这里边我们可以看到洗车和其他业务的重叠率，相对来讲还比较平均。保养这里边你会发现跟维修相关性是比较高的，我们说接近35%的份额。这个实际上对我们整个的业务的发展或者说我们甚至在一些业务统计的时候，要注意这种客户可能更值得我们去推出一些有增加服务的，提高高附加值的服务。

另外我们从会员的角度上来讲，这里有会员和非会员的管理。从洗车来讲，会员洗车的频次明显要比非会员要高，高接近44%的频率。另外从维保来讲，会员的业务进厂台次也比非会员高18%。也就是说会员对我们整个利润的贡献会比较大，这里就是说我们要去考虑采取什么样的措施，更好地去提高我们的会员？这儿的话保证了我们整个的维保的业务更有可持续性。

从小保养的统计上来讲，这里边我们可以看到，这是具体的18年到19年的统计数据，我们从进厂台次来看，春节节假日的因素，还有9、10月份我们所说的国庆，也就是受季节、节假日的影响是比较明显的，也有一定的规律性的波动。这个实际上来讲，可能对我们整个所说的不同的时段提供不同的服务，可能还是有一定的参考的价值或者你什么时候要加大你的服务能力。

另外我们说在保养的业务当中，小保养的占比达到62.9%，但是产值不是很高，只有40%左右。但是我们说保养的平均利润已达到了45%，我们小保养才41%。在这个里边我们可以看得到整个的台次和产值的占比的情况，这里边我们可以看到小保养我们叫“薄利多销”的一种业务。

另外从工时费来讲，17年到19年的平均的工时费稳中有升，略微的增长。从这里可以看到不同的业务，洗车业务的工时费是最高的。这个角度来讲，南北方的差异还是比较明显的，南方的工时费占比25%，南方34%。工时费将来可能是一个上升的趋势。

另外受相关政策法规的影响，近年来一些钣喷业务、美业的业务逐年的降低，包括技术、环保要求很高。这里面钣喷业务的集中度越来越高。这个是基于我们整个三年的历史数据，做了钣喷门店比例的分析，这里边统计了这样一个数据。

另外说明我们说从机油的销售来讲，合成油销售价格持续走弟，销售占比从这个图可以看得到，合成类的合成油整个的占比是略有增加。这个基本上是我们现在统计下来的合成油的情况。

另外从不同的机油型号我们可以看得到，5W-30、IW-40、10W-40占机油销量85%以上，0W-40的销量和价格均有所提升。

另外从不同的车系上，我们说德系、美系、日系、国产的四个车型做分析，5W-40占德系车机油需求量近半，0W-40多用于日系车。

蓄电池需求受季节影响明显，从这个图可以看到整个销量的情况，一般从8月份，8、9、10最高点，第二年的2到4月份是一个低点。这是整个蓄电池的市场销售情况。

从启停蓄电池的销量占比，我们可以看到销售是稳步提升。销售价格是逐步下降，免维护蓄电池的销售价格基本保持稳定。启停蓄电池从2到接近7%的份额，这是启停蓄电池市场的情况。

我们这里边挑了其中的一个件，就是我们说轮毂的轴承。相比轿车车型来讲，SUV的轴承相对更换里程比较短一点。不同的省份，这个车辆的更换里程可能更短，这里面可能跟使用的条件，以及道路交通有关系，这里面反映了配件的更换不是标准千篇一律的，不是800或者1千公里就要换的。使用的场景在这些基础上，可能会有不同的维保的方案。

另外我们说从这个角度上来讲，新能源汽车，因为我们国家的战略已经明确了，我这里再强调一下。2014年习总书记到上汽视察就说了，“发展新能源汽车是中国汽车产业由大变强的必由之路。”这是最高领导人定调了。当然现在市场有一定的波动，一个是宏观因素的影响，二一个补贴的影响。但是从我们国家发展的战略层面，新能源汽车是不可能受到动摇的，主要是能源安全，最原始的核心驱动因素，当然还有产业升级等等一系列的因素而导致的。新能源汽车是我们国家的战略新兴产业，这是明确定位的。现在市场上保有量已经超过350万。统计数据上我们也发现了很有意思的事情，从18年开始统计到今年，我们发现整个进厂台次的占比在逐步的提升。另外我们说从整个的利润率上来讲，它高于传统车。这个反映未来我们还有很大的机遇，这个业务发展的机会很好。另外从保有量上来讲，现在2020年规划的保有量达到500万辆，我相信这个目标是可以实现的。另外2035年我们的保有量会达到一亿辆。我们当年的销量会有50%是新能源汽车。这是我们国家的规划，2035年的国家战略规划保守的估计。也就是说从这里边，2020年我们整个的保有量的占比只有1.8%，到了2035年我们的保有量占比到20%，甚至可能会更高。这个实际上来讲，对新能源汽车整个维保业务的发展，是一个大家可能都没有经历过的。它是一个新的，我们说这个服务市场潜力巨大。也希望大家有机会去专门关注。以上就是我们专门去做的一些基本数据的报告。

另外我们说我们还有一系列的以个性定制化服务需求的，我们的后台有专门的其他的报告，也欢迎大家一起去交流。今天我这个白皮书就介绍到这里，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

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