AC汽车直播 | 京东庆岩：从开放到融合，京东汽车战略全新升级

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，京东商城生活服务事业群，汽车业务负责人庆岩以《从开放到融合，京东汽车战略全新升级》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

庆岩：京东所做的主题分享是开放到融合。我们在门店、系统和金融等方面做到了全面的开放，这也是京东在2001年耕耘后市场依赖一直传承的思路。而京东在汽车后市场没有跟线下的渠道、制造商、分销商充分融合是做不出来的，所以在2018年我们提出了五大开放的概念。

然而开放到融合是很复杂的过程，开放的大门打开很容易，但是要把合作伙伴真正纳入体系里，用互联网的能力去和线下的合作伙伴做出1+1大于2的效果，更难，我今天重点讲“融合”。

在讲融合之前，先看京东视角下的几个趋势。

第一，我们看到互联网或是电商跟独立后市场的融合，它不是表面上挂了京东的牌子，也不是其他的友商和竞争对手开门店或并购企业，这于京东而言，只能算是开放的第一步，是互联网和线下企业结合的开始，并不算融合。

从视角融合的线下到线上来说，还分了几个层面。第一用户和维修门店，京东基于用户体验，真正能把线上的体验、营销跟线下营销相结合，做到一体化运营，去挖掘共同客户的价值，但其实实施起来比较困难。 

我们在去年探讨线上客户只是线上客户，线下客户导流到门店的是薅羊毛的客户，但经过尝试发现并非如此，线上客户和线下客户中70-80%是融合的，因为无论客户去哪家门店都是京东的线上客户。而怎样把车修得更好，提供更好得服务，才是基于用户体验的线上线下化运营。

第二是渠道。目前中国有十几万家渠道商，其中包括零售商、分销商，再细分下去有做易损件，有做全车件，各种各样，渠道是后市场不可忽视的力量。

现在渠道最大的痛点就是面临转型，比如库存和定价，电商和渠道之间的价格冲突，每天都会上演。对渠道来说，货物在分销商、零售商、门店都有合理的分布，那么，电商有没有必要从供应商购买货物堆到自己仓库里，再发给消费者呢？如何协调电商发展思路和渠道定价策略？ 

然而我们知道的是有些货物搬动的次数越多，成本越高。作为电商来说，京东是全渠道履约，我们全力去做的是怎么利用社会化库存帮助消费者更快地履约，同时降低社会化库存量，而不是从京东的仓库买进货物再卖给客户。因此全渠道作为京东在2017年到2020年重要的战略目标，它不仅仅体现在消费品，也在汽车的行业做了应用。

第三是制造。由于互联网的出现，这一轮渠道品牌自由化的贴牌、定制的上游变得更有意义，京东也会跟供应商一起把品牌上游化的工作做得更好，怎么做？

我们将制造商推到前台，找出重要的大B，即市场上的零售服务商。对于零售商来说，如何利用其服务能力、库存能力以及快速的应变能力来服务门店，最终服务C ？通过京东的前置仓和零售商分布网络，服务大约超过800家的京东门店，再加上拥有优势的C端订单拉动和全渠道履约模式的三张大网，逐步完善渠道品牌上游化。

这其中第二个融合点是原厂服务体系和独立售后市场的融合，由于这两年整车、新车销量的下滑，基于用户共享、配件打通、标准统一、品牌共存这几个前提之下，我们很多整车制造企业，包括传统的制造企业已经在和互联网以及互联网所发展的服务渠道做探索和融合，会将车型和服务标准，以品牌共存的方式跟原厂进行打通，这是京东看到的趋势。

所以基于用户体验一体化营销，对整个用户行为、用户数据、线下行为的探索所得出的结论，我们发现，京东在线下的这种服务安装类的品牌，用户价值通常是其价值的2-3倍。因此京东在2015年的努力打通了线上用户交易数据和线下门店的数据，了解用户去做了哪些相应的服务。

这些数据基于共有用户的池完全打通了，线下的门店可以看到用户线上交易行为，同样线上的用户也可以看到线下的服务记录，这个是指在传统连锁店模式，传统就是A店看到B店面服务，用户不仅看到A店、B店的服务，也可以看到线上的服务。这样我们更容易分析用户什么时候需要什么样的服务，通过双方联合触达，共同转换用户效率，也使用户得到更好的共同服务。

这是我们2020年实现的，也要做进一步深化的。这不仅给门店带来更多的触达方式，而且使所有门店跟互联网大数据能力、营销能力相结合，不再是孤军奋战。我认为这是作为京东这个互联网企业能够真正赋能线下的点，在于持续对用户的服务，这不仅仅是简单的一次性导流的概念，而是在用户使用车辆全生命周期，共同进行了线上线下的营销服务，这个我认为作为互联网企业能够跟线下门店所结合最重要的一个点。

第二就是全渠道。比如在京东上订了一瓶水，3分钟就会送到会议室，这水怎么送呢？它并不是从京东的大仓送过来，而是京东把订单下给了宜宝，推送到离最近的服务门店或者零售门店，由门店送货给个体，这个就是全渠道。全渠道的概念就是京东通过订单履约能力、订单管理能力、社会化系统打通，使用社会化的库存满足消费者急需的需求，减少货物的搬运次数。

我们汽车后市场有数百亿的库存在渠道里，以轮胎为例，我们怎么降低轮胎的搬动，怎么能够提高每一个企业的运营能力，怎么将分销商的库存降到最低，怎么把运营成本降到最低，就是跟线下渠道共生共赢方式，这个方式京东在2015年已经进行尝试。我们的一些零售商已经帮京东履约，这对库存周转有很大的好处，这是履约的概念和逻辑。

最后是原厂。整车制造商利用京东线上6000万的用户卖车，这是真正交易的闭环。据分析，京东1500万的PLUS用户中，1000万都买了车品，京东车品的用户56%都买过奢侈品。京东车品用户是非常好的整车制造商未来营销的目标，如何通过大数据，辅助营销，并得出更多更立体的数据，如消费数据、社交数据、线下的服务数据等，这些数据会使整个车辆营销变得更加丰富和完整，同时也会通过O2O、京车会进行服务，这蕴藏着巨大的优势。所以在汽车后市场不光对京东开放，还有原厂服务体系等，从京东的视角里面，非常清晰看到了融合。

我们运用的概念是线上线下一体化的门店体系，上面零售商如京安途经销商，通过重新分配价值、品牌定位和引流的方式，快速搭建的一个零售商网络。京安途是线上加盟的，找二、三线城市或是三四线城市小的零售商，通过京东合作门店和京东优选门店，以及使用京东系统的门店，未来跟京东谈战略合作的门店等，形成一个更开放的融合流程，从维修门店服务京东的C端。

京东对云配联盟的产品不做单品包装，只做类似于严选或者是优选的概念，只是会在品牌旁边有一个京东云配小标，这样保留供应商的品牌。云配联盟的门店也是通过这种开放的模式，选择具有组货能力的经销商合作、背书，共建网络。

所以从开放到更开放是京东下一步的战略，也是我们2019-2020年的目标。

对我来说，明年的主题也很好讲，就是更开放。去年是开放，今年是融合，明年我们是更开放，我希望在2020年，我们可以把云配优选、云配优选的供应商、云配联盟包括京东系的合作门店做得更好。

最后展示一下作为京东，我们是具有更大的后市场概念。因为所有2C车品，整车的资源，利用整车拉动头部的资源落地O2O，利用车品的导流进行后市场的流量渗透，以及门店的赋能，京东对于整车、车品、车后已经在相互衔接，共同打造汽车全生命周期的服务。我们希望打造一站式、全生命周期的汽车服务的品牌。

我们的愿景使打造汽车全产业链一站式和全生命周期的服务平台，这里也感谢大家，希望京东作为护粮网企业能真正践行提倡的融合、开放、更融合、更开放的概念，真正理解线下所有企业在经营上的困难，无论是修理厂、服务企业、还是配件商、零售商、制造商，我们希望尽我们的力量、尽我们的数据能力、流量能力、系统能力帮助后市场、帮助我们自己在2020年做出更辉煌的成绩，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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