从0到600+门店用时30年，事故车维修连锁巨头博伊德，如何从加拿大走向美国市场？

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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北美事故车维修市场的体量预计在每年300亿-400亿美元之间，在体量如此巨大的市场当中，全国连锁、区域连锁和单体门店共存，形成激烈的竞争之势，整个市场仍处于高度分散状态。

据2018年的数据显示，大多数玩家仍然是小型独立的家族式门店，在本地市场拥有顽强的生命力；汽车经销商大约占据19%的市场份额；年度营业收入超过2000万美元的事故车维修连锁企业，占据了27%的市场份额。2018年年底，两大事故车维修连锁企业Caliber Collision和Abra Auto Body Repair of America宣布合并，让整个市场更加扑朔迷离。

在如此复杂的市场当中，博伊德集团（Boyd Group）脱颖而出，成长为北美最大的事故车维修运营商之一，并成功上市（多伦多股票交易市场），也是北美唯一一家公开交易的连锁经营事故车维修集团。

2018年财报显示，博伊德全年营业收入达到19亿美元，调整后的息税前利润达到1.734亿美元，展现了强劲的数据表现力。

今天，我们一起来了解，这家事故车维修连锁上市集团，如何从加拿大起家，逐渐攻入美国市场，并一步步走到现在。

博伊德历史

博伊德集团（Boyd Group）是一家总部位于加拿大曼尼托巴省温尼伯市的公司。它由温尼伯市本地人特里·史密斯（Terry Smith）创立。

公司历史追溯到1990年，当年11月在温尼伯市第一家事故车维修门店开业，史密斯的愿景是为客户提供清洁、明亮、专业、受欢迎的车身服务。随后公司在加拿大西部多个城市扩张，到1995年发展到12家门店。1997年，博伊德集团成立，揭开了公司发展的新篇章。

1999年，博伊德成为加拿大最大的事故车维修企业，并在这一年开拓美国市场，在美国开设第一家分店。

2004年，博伊德扩大美国市场，并收购Gerber Collision & Glass及其16家门店。在此之后，博伊德通过并购策略积极扩张。

2005年，博伊德收购Globe Amerada Glass Network（后更名为Gerber National Glass Services），这家公司主营汽车玻璃维修及更换业务，旗下有多家独立直营维修网点。

2010年，博伊德收购True2Form事故车维修中心，这家企业在美国东部四个州拥有37家维修连锁门店。

2011年，博伊德收购Cars事故车维修中心，这是一家在美国三个州拥有28家维修连锁门店的公司。

2012年，博伊德连续收购Master Collision、Pearl Auto Body、The Recovery Room和Autocrafters。这四起收购使得博伊德的线下网点增加了39个，并让公司成为北美地区按门店数量计算的最大的非特许经营事故车维修中心运营商。

2013年，博伊德收购了玻璃美国公司（Glass America），这是一家汽车玻璃零售企业，在美国23个州设有分支机构。博伊德还收购了汉森碰撞和玻璃公司（Hansen Collision and Glass），这是一家事故车维修企业，在密歇根州西部和印第安纳州有25个网点。

直到现在，博伊德收购和扩张的步伐仍在继续，2018年，博伊德新增81个线下网点，并进入了阿拉巴马、密苏里、德克萨斯、威斯康辛四个州。

目前，博伊德在加拿大西部5个省份主要以品牌Boyd Autobody & Glass and Service Collision Repair运营，在美国的27个州主要以品牌Gerber Collision & Glass运营。另外还经营品牌Gerber National Glass Services，也就是汽车玻璃维修和更换业务供应商。

同时，博伊德也是北美主要的汽车玻璃零售商，在美国34个州设有网点，以Gerber Collision & Glass、Glass America、Auto Glass Service、Auto Glass Authority、 Autoglassonly.com等品牌运营。

总体而言，在进入美国市场以后，博伊德凭借积极的收购行为，将扩张步伐迈入更多市场和业务领域。

数据表现力

品牌及网点布局

以上是博伊德集团旗下各大品牌和网点布局情况，数据截至2018年12月31日。我们可以看到事故车维修连锁门店数量超过600家，美国和加拿大均有布局，而且美国市场占据绝大部分份额，这当然是收购行为的功劳。

2018年博伊德用于投资的费用达到1.56亿美元。

另外，在不少州，博伊德只有1家或2家门店，这和他们的收购策略相关，因为博伊德同时收购维修单店和维修连锁。博伊德有一个5年计划，他们预计到2020年，门店数量和营业收入达到2015年的两倍。

数据表现力

上表展示了博伊德从2016年到2018年的财报情况，我们看到连续三年实现正增长。营业收入从12.8亿、15.6亿增长到18.6亿美元；净收入从3000万、5800万增长到7700万美元。数据增长源于两方面，一是门店持续扩张，二是单店营收能力在增强。

发展策略

在不同市场，博伊德的竞争策略并不相同。

在博伊德运营的三个加拿大省份，保险公司具有政府背景，他们有排他性和半排他性，保险公司不会向车主推荐特定的事故车维修门店。在这些市场，博伊德通过个性化的消费广告，吸引车主到店维修。当然，博伊德也积极参加行业协会，维持与政府持有的保险公司之间的关系。

在北美市场，保险公司是私营的，所以博伊德更重视和保险公司、车队及租赁公司建立及维持DRP及其他推送业务。在保险公司和事故车维修门店之间建立DRP，可以更好地进行汽车维修和索赔。保险公司主要关注以下几个因素：门店设备是否完整、维修流程是否便利、门店外观是否良好、维修质量、客户服务、维修成本、维修时间、

一个明显趋势是，保险公司倾向于考虑以上核心因素来选择事故车维修伙伴，而不是就近原则。DRP给博伊德带来更大的机会，因为保险公司只会选择部分门店合作DRP项目，有的保险公司甚至倾向于和异地门店合作，目的是降低合作网络的复杂性。

目前，博伊德的几大发展战略是：

利用最优运营、规模经济、基础设施和系统来提高盈利能力；

通过成本控制和效率改进进行费用管理；

通过实现每家门店的销售增长，优化现有业务的回报率；

通过单店和连锁门店的收购，以及新开门店来发展业务。

博伊德发展战略

持续性发展

作为北美最大的事故车和玻璃维修企业之一，博伊德也注重可持续性发展，特别是事故车维修涉及到环保，使得他们更加小心谨慎。在环境和社会两个层面，博伊德拥有几条策略和原则，可供国内企业参考。

-环境

使用水性涂料，减少挥发性有机化合物的排放；

尽量使用可回收的配件进行车辆维修；

回收混合材料；

对计划开设门店的地点进行现场环境测试；

在网点测试空气和废水样本；

为门店和设备制定并实施紧急环境应对计划。

-社会

遵循制定的维修流程和操作方法，坚持质量保证流程，以确保车辆的维修在质量和安全方面达到高标准；

定期审核设施设备是否符合安全标准；

重视员工的多样性发展，在就业的各个方面提供平等机会；

提供新员工入职活动、技术人员论坛和反馈会议，以促进员工留任；

提供培训和会议来帮助员工发展；

通过慈善捐款来回馈社会，并鼓励员工自愿在社区提供帮助；

只对外发布我们可以支持的业务和信息，让企业宣传更加负责。

发展回顾

在20世纪90年代，北美事故车维修门店经营者大多数是维修技师，那时也是DRP逐渐兴起的年代，博伊德正是成立于1990年。

起家于加拿大，并早早进入资本市场，让博伊德一方面加强运营能力（加拿大保险公司不推修），一方面积累资本。在1999年进入美国市场之后，以下几个因素让博伊德取得成功：

1、积极投资和并购。北美事故车维修行业的整合一直伴随着投资并购，甚至在2018年年底出现了两大巨头的合并，集中化的趋势更为明显。博伊德在收购过程中的一个特点在于，无论单店还是连锁门店，都是选择对象，帮助他们进入更多市场。另外他们收购了多家玻璃零售商，扩展业务能力。

2、关注单店盈利能力。在连锁扩张过程中，博伊德不是简单粗暴地增加网点，而是一直关注每家门店的盈利能力，将其作为经营指标。这也帮助他们以稳健的节奏扩张。

3、参与DRP项目。事故车维修业务的特殊性，使得维修企业必须加强与保险公司的联系和沟通。在美国DRP推广过程中，各方声音不一，有支持有反对，但博伊德是拥护者。正因为规模效应，让博伊德在保险公司的话语权更大。

4、统一品牌。由于在加拿大运营的经历，让博伊德非常注重品牌效应。在并购单店或连锁门店之后，博伊德会迅速将原有品牌统一到现有品牌之下。一个典型的例子是2005年，博伊德收购Globe Amerada Glass Network后，立即更名为Gerber National Glass Services，提高他们的品牌效应。

对中国市场的启示

中国市场与美国市场最大的不同在于，中国市场的4S体系在事故车维修业务中仍是主流，但美国市场4S体系只占据不到20%的份额。

但两个市场也有类似性，都处于高度分散状况，单店（夫妻老婆店）众多，当然美国市场已经出现了大量连锁甚至巨头型企业，中国市场目前可能处于和美国九十年代相似的境地。

1990年，美国大约有8万家事故车维修门店，但到现在已减少50%以上，市场上只有3万家左右事故车维修门店。在这个过程中，资本、保险公司对于行业的整合起到了关键性作用。博伊德的发展历程也印证了这一点。

不少行业人士认为，事故车业务往集中化方向发展是大趋势，与车险政策走向、供应链支撑能力及新车销售渠道变化等因素密不可分。资本市场、保险公司、地方政府、平台型公司、系统和数据类公司等势力将起到关键性作用。

在资本将目光从线上转向线下，保险公司整合行业的步伐加快的背景下，事故车维修业务的整合和连锁化发展或许是下一个争夺的入口。中国市场能否出现类似博伊德这样的企业，值得关注和期待。

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