AC汽车直播 | AC汽车 陈海生：中国汽车后市场供应链的格局、终局与布局

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生以《中国汽车后市场供应链的格局、终局与布局》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：亲爱的朋友们，大家早上好！昨天做了很多的活动许多朋友也到场，今天外面下雨，有一些会晚到，今天由我客串做主持，今天也想好好学习和大家交流一下。

昨天我去做了修理厂的采购行为的调研报告，今天其实我在想，给大家做一个分享就是汽车后市场格局与布局，这其实是一个很大的命题怎么破界这个命题，主要从两个维度，一个是从国外的市场发展，第二是其它领域跨界看，是找一个其它领域服装领域的，还有我们上海交大的客座教授，详细给我们讲解一下，从外围角度简单给大家看一个样本，包括我们还有请了像罗兰贝格，包括像其他的嘉宾，从其他的维度看一看供应链的发展的情况到底会是什么样的，前面我就不多说直接开始。

上次快准的海哥邀请我去讲的时候，好像难度也挺大的，实际上我们只要把这个时间大家思维的方式，从短期稍微放长一点来看这个事情，可能会有不一样的视角。

那现在中国汽车后市场的情况是怎样的情况，我们把供应链企业、经销商企业分成三个维度，三个不同的类型的经销商，第一我们服务上游的，这个相对来讲是匹配SKU比较单一的，但是它主要的是需要去承担它是一个资金密集性的，需要去批量订单为主的。然后它主要解决厂家的仓储、仓库和账期的问题。第二个就是现在大家比较关注的直接服务修理厂客户的经销商，需要解决物流、查询价、退换货，第三类还在汽配城做集货为主，做信息拼单为主的。但是未来我们看这个行业本身一个特点是什么，本身行业就是属于重资产，又属于高竞争，低竞力，另外面临挑战和压力，客户关系维护成本大幅的上扬利润被压缩，还有我们合规成本，价格战，包括合规成本在上升，所以毛利率一直在下降，然后这导致我们中间的有一批经销商日子很难受，第一方面要跟平台，大的企业拼资金的实力，另一方面要跟小的店面去拼成本，所以导致现在我们应该是从2015年开始就出现了这样的一个苗头，往三个方向去转变，包括连锁电商平台，还有一个就是专业细分的服务商去转变，第三个就是我们做联盟。所以这是一个当下的情况。

这个情况呢，目前在工作中，方向是越来越清晰了，那我刚刚讲，其实我们看格局和终局的话，我们看看美国市场，其实中国和美国市场，这里主要的信息可以看，美国市场的保有量2.64亿，中国今年到年底发展比较慢一点2000多万辆，差不多能赶上美国市场的保有量。在这样的保有量，中国在明年肯定会超过美国市场保有量。超越市场保有量的情况下，我们的供应链，汽车后市场会形成怎样的最终格局，我们看美国现在的情况是：主要玩家就是5大连锁+4到5家的联盟，那基本上五大连锁差不多占了将近50%的份额，四大采购联盟相互也在合并，差不多招了30%的份额，基本上已经高度集中化，中国市场现在目前排名靠前的，或者说我们目前大家能数出来加起来的份额不到5%，里面的份额还是很高，这个事情大家都很明白。再进一步往前看。

美国的经销商门店，其实在10年前就已经完全整合了，或者十几年前就完全整合了，经销商的数量变化不大，仍然还有像配件店，2016年的数据，3万多家略微有一些增长，但是其它的我们可以忽略不计所占的份额和占的配件的销售份额，数量是很多，但是所占配件份额销售比较少。但是在上世纪跟现在的销售，现在的数据跟上世纪90年代相比，经销商此数量其实减少一半，也就意味着中国经销商数量还被大量的去整合。美国配件渠道第一类是经销商，28%，配件零售商占38%，是2C的，也就是卖给DIY车主为主的，中国现在目前相对比较少，如果是归类的话，可能有一些B2C的电商做一些类似的事情，然后WD这就是属于我们中国的经销商，占的份额相对比较大，但是这类的经销商现在目前也在加大份额，后面会讲，电商也在快速的发展，尤其是像亚马逊这样的，每年以10个亿美元的速度在增长，每年的销售额还不包括像沃尔玛在它上面开店，只是直营的销售收入，所以这一块的增长，挤压了像我们刚才讲的线下的销售额，那么这样就形成了层层挤压，面向修理厂销售的，导致原来只做销售业务的WD，他的生存空间受到挤压他们之间也合并，包括联盟。所以整个形成了一个主要的整合的趋势，在慢慢的加速。

我们在去年底的时候，看到美国的一个统计数据，其实也是想在说，美国去年并购额在上升，还有上一代的出生潮，到现在快步入退休，这是刚才讲的数据，已经进入快退休的环节，所以他们就没有接班的时候，就开始选择出售，卖出去或者是被并购。

那另外一个其实我们跨行业来看，美国虽然很成熟，但是美国汽车后市场供应链还没有经历完整的生命周期，我们跨界看一个鞋服领域的百丽，从快速的扩张到收缩再到上市，快速扩张上市再到收缩，再到被私有化，然后又重新整合，我觉得是经历了一个完整的生命周期，它的三个核心，我就简单的介绍一下，跟我们后市场，非常像，SKU也非常多，三个核心多品牌、供应链、强掌控，然后是渠道跑马圈地，品牌这一块就不用多说，供应链是整个强掌控，从研发到生产到销售，研发是以主设计师为主，就相当于我们供应链企业的产品经理的概念。然后包括很多个全面的KPI库存商品管控和订单管理，这个数据反馈给研发中心，保持库存周转更全面的一个掌控，所以它的订单量按照50%的预测，是批量生产50%，后面按照补货来进行生产，所以它的交货周期保证在15到20天。

渠道这块经历三个阶段，第一阶段自己跑马圈地，通过找区域代理商跑马圈地，第三个阶段就是全面掌控，对渠道的掌控。

然后它这三个阶段第一个阶段就不多说，第二个阶段可以看一下，它开始上市，上市之后呢，开始进一步的加快扩张，上市之后最高市值接近人民币1400亿，港币1500多亿，后面参照对象可以是这样。然后在扩张的过程中，再去收购更多的品牌，进入更多的领域，覆盖更多的细分人群，采购一体化也说了，门店数量从6000多家扩张到17000多家，每年净开店2000多家，所以这个店对我们来讲，包括到第三阶段开始业绩下滑，2013年业绩下滑，收入增长放缓，利润负增长，然后营收和利润都在负增长，市值开始缩水，然后渠道开始放缓了，2016年开始关店，这是经历一个完整的增长，营收收入在下滑，那么它下滑主要原因是什么？

第一个原因可能是属于细分市场，已经饱和了，然后急重度下降，细分市场被进一步的细分，有新的玩家进来了，冲击它。第二个最重要的是受到第三方的冲击，我觉得美国的后市场，前面讲到的，亚马逊开始在冲击美国的汽车后市场，但是还没有显示它的这个威力，今年五六月份我们去美国游学的时候看到，其实如果美国后市场电商，算上Automotive自己在电商开的销售渠道去销售的话，其实它的份额已经占很快了，但是它背后的服务对象还是靠经销商来帮他做服务配送，包括提供货物的，所以我之前一直在猜想如果亚马逊未来在美国收购一家线下的服务连锁渠道，或者说供应链企业的话，那它的份额是不是可以更快增长，因为它在生鲜领域收购了美国全时，那么汽配件领域如果是一个赛道的话，他如果收购可能会传统经销商是一个比较大的压力。

为什么做这个事情，或者说他有什么动力做这个事情，生意的经营方式不一样，再看百丽的这个案例，业绩下滑主要原因，还有其他的，自身品牌老化，然后转型也不成功。资本跟着钱走永远是最充足的路径，在把市值跌到原来1/3的时候，把它私有化，做了几个事情，第一当然它私有化还有价值，现金流也非常好，每年有60多亿的利润，还有供应链的管理也很优秀，相对比较优秀，然后线下网络，还有很大的用户群体。第二块收购之后就把线下的渠道进行了重新的调整和升级，提升改革渠道的效率，第一个就是对线下渠道的这一块去进行数字化，由数据驱动它的门店，比如说开快闪店，比如说做CTM的定制，然后用这个模型，收集更多的数据，线上开各种线上店，增长很快。高瓴资本的张磊一直在提三个概念，在零售即服务，内容即商品，所见即所得，把数据这块打通，所以现在又重新申请开始上市，资本很厉害，2年时间，2017年退市，2019年准备上市，这两年一整合重新通过数据手段和数据化调整之后，投资回报又得到很大的调整。

反过来，反馈就是这个也是别人分析的，传统零售存在数据割裂的几个痛点，第一个底层数据是割裂的，门店数据无法及时反馈到总部，当你的决策慢的时候，你的市场脱节的差距可能会越来越大，尤其是当你的像我们汽车后市场如果是你门店的沉积2成或者3成的时候，甚至多成的时候，数据放大的错误，数据被放大的影响越来越大，因为有产品效应。

第二就是不同区域不同渠道不同门店的区域是割裂的，下午我们陶涛老师会给我们分享，原来我们上课的时候会讲到，供应链通盘一盘化，不同门店可以看到不同门店的库存还有销量以及相互之间可以调货，这是一个很厉害的趋势或者说未来的大势所趋，反应机制也是割裂的，无法知道一些人怎么去做优化。然后无法去调整供应链。

当然这个事情，我们昨天也有嘉宾说，通盘讲数据化其实是没有那么好的效果，因为如果就数据化而数据化的话，对我们企业来讲是比较大的挑战和压力。

中国现在的线下门店是不可或缺的，但是数据是驱动未来商业化的一个核心，我们在看我们中国汽车后市场，现在的一个现状是什么，我们现在的修理厂不知道我们的客户是谁，什么时候来，来的时候也不知道它的问题在哪里，需要什么样的零部件，导致我们采购渠道很多，效率又很低，各方面的问题都有，这样导致我们经销商也没法做需求预测，没法去做备货和库存。所以SKU就越来越难做。如果做连锁总部的话，就更有挑战，从修理厂这边的数据反馈到中部来讲的话，是要放大很多倍的。还有就是我们规划，各方面的复杂度就更大。

所以从这个角度来讲，我们在行业出去面临的挑战几个事情，第一个从上游到下游信息不通，导致资源错配的概念就非常非常大，而且放大问题很多部，导致资源错配，导致效率低下，不光是我们汽车后市场行业，只不过在我们汽车后市场行业表现更严重一点，庞大的修理厂将近几十万家，将近百万家的修理厂再到几十万家的经销商，再到我们的连锁，放大的效应非常大，所以这个里面资源错配，包括效率低下的问题非常严重，那未来发展机会和挑战就在这里产生。

所以未来要做的动作可能是第一我们要链接客户，要有系统，比开有形的门店更重要的一点，是不是有一套面向未来的一套整个的战略，这个战略第一步，我觉得就是系统，有了用户之后才产生数据，在平台或者线上直接产生数据，有了数据之后才可以精准提供服务，无形的系统比有形的门店更有价值，是我们大部分的企业遭受到的挑战。包括投入，如何投入，方向在哪里。

美国的案例来看，还是要举这个案例，有些人听过，美国的一个连锁店，我们去得克萨斯州考察，老板原来也是做修理厂，后来转型做配件经销商，原来在采购过程中遇到很多的挑战，自己面向修理厂做的经销商，后来卖给一个资本，资本快速扩张的时候导致资金链快速扩张他又把它买回来。他第一重点是投入系统做改善，做系统的一个技术上的投入，有点类似于早期的沃尔玛，加在技术和系统上投入，然后在当地得克萨斯州开了100多家店，12家左右的中心仓，用这样的一个系统管控这样的店去不断的优化它整个的经营体系，现在的核心指标就这三个，客户，30分钟送达电话进来30秒之内有人接，配送30分钟送达，第三我的产品85%满足率，这个组合，三个数据很简单，但是组合起来就是一个很庞大的数据库，或者庞大的一个产品，包括你服务的满足，所以在这三个层面上，做了一系列的优化。到现在它的这个公司又被日本的一家公司去高价收购，我记得原来国内有一家企业，有机会投资它的，但是很可惜没有投，我觉得是一个很好的值得借鉴的东西，包括它的系统，包括它的做法，非常好的借鉴。

这个可能对我们在座的前排坐的嘉宾来讲可能已经达成共识，但是对更多的企业包括上游企业包括我们经销商、修理厂我觉得是需要大家一起来达成这样的共识，然后就可以知道我怎么样去配合，怎么样跟大家形成共识之后怎么样形成价值链，这是很重要的一个点。

所以如果是要做到这几个点的话，30秒之内应答，85%的产品满足率，30分钟配送的话，这就意味着我们要进行大投入，包括我们前面看到的一些阿里、腾讯也进来投资，已经被资本化了，因为这个领域是集中度高，从现在5%到未来50%，头部企业，从5%到50%的份额有很大的空间，资本进来之后就对行业数据化和在线化的改造，改造完了之后就是平台化，这个行业未来趋势一定是这样，只不过是看谁能够跑出来。

最后我们看美国市场，现在已经有6家上市公司，5家是传统企业，最后一个是在线平台，那这5家市值最高将近2000亿的人民币市值。中国未来会有几家供应链上市公司，我觉得大家很期待，如果再倒推5年以前，我们目前中国包括我们峰会邀请到的在座的分享嘉宾，5年以前基本上还没有出现，或者说还没有连锁的雏形，但是到现在基本上这5年来他们的发展速度有多快，拿资本的能力有多强，资本对他们的关注度有多高，所以未来5年，我们中国汽车后市场又会是怎样的，路径其实已经很清晰了，但是未来我们会怎么样发展，大家可以关注一下。

AutoZone上市10年，实质增长8.5倍，比朱博士讲的美发的10年增长5倍，好像还可以，从长期投资角度来讲也算是很不容易了。这就是我自己分享的一个观点。

如果看行业的终局和格局的话，一定是未来市场集中度会提高，提高的过程一定是有资本支持，然后在发展路径中，一定是有系统有数据化、在线化，然后才是平台化，这一定是一个不可逆的过程，而且这个过程，可能会来得越来越快，如果是不相信这个世界，大家不妨看5年前的世界是怎样的情况，再设想5年后是怎样的情况，大家可以更好的做选择。

最后插一个广告，我们希望这个事情呢，连锁百强可以选，今年是第四届，每年的连锁百强都有10%到15%的新鲜血液进来，维修连锁百强，那我们希望就是说，在连锁百强的过程中，我们是一个主要的组织者，希望未来更多的玩家跟我们一起玩，包括推进，包括你有更有意思的玩法欢迎大家跟我们一起联络，把行业最优秀的维修企业发掘出来，和他们一起成长，巴菲特说，跟优秀的人一起玩，我们可以变得更优秀，这也是我们的一个想法。

希望大家可以一起来推进，一起找到最优秀的伙伴，然后跟他们一起成长。那这个是我们的公众号，希望大家可以关注一下，我们会有很多的互动、调研跟大家一起在上面分享，我的分享就到此为止，接下来我行使主持人的权利。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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