汽车保养，真的可以做流量入口吗？

保养，是通常所说的，更换机油和四滤。目前，也有人把变速箱、空调和刹车、三元催化作为保养项目。老于把后者称之为，深度保养。保养作为流量入口，是近两年市场残酷竞争的结果。仅靠洗美作为流量入口，难以吸引新客户。才出现了，把作为利润重要组成的保养也成为了引流项目。

当前，我国已经完全进入了私家车时代。私家车占据了90%以上的市场份额。非经营性的私家车，一年行驶里程也就在一万公里左右。也就是说两年保养三次。这是汽车除了洗车外，频次最高的项目。

我国汽车平均车龄已经达到6年。变速箱、刹车系统、转向系统、行驶系统、点火系统、发动机系统和部分电器、橡胶件会出现不同程度的老化和损坏。维修业务呈现逐渐递增的态势。2017年以前，汽车是以洗美和保养为核心业务的。2018年下半年以后，维修和深度保养逐渐增多。我在2017年和2018年，相继跟踪了近20家汽修维修综合类（二类）企业。维修件平均出库额占总出库额由原来的15%.，增加到40%至45%。而且，加价率维修件比保养类产品高出30%左右。汽车维修业务的贡献度十分明显。成为维修企业利润的主要支撑。

保养作为引流项目。必须有向深度养护和维修项目的转化能力。否则，企业滑向困难的沼泽是迟早的事。

有的企业打出199元保养。还使用合成机油。北京一家上门服务，打出了99元上门保养的价格。这个价格，哪怕是1.0排量的微型车，也是严重亏本的。有人会说，有第三方买单。那是故事或者说是个例。硝烟刚刚散去，尸骨味还在的i保养。打着免费保养的旗号，让多少家维修企业“赔了夫人又折兵”。上半年，倒闭的怪车坊，i保养还欠他们70多万元。

老于认为，保养作为流量入口项，是趋势和历史发展的一个阶段产物。顺势而为是对的，人和企业一样，必须学会适应——想改变而改变不了的环境。

这就是适者生存法则。操作方式上是需要进行科学设计的。

首先就是要找到企业对客户的核心价值。也就是，企业的核心竞争力是什么？有忠诚和高执行力的员工队伍吗？绥中魏总那里，老板常年不在单位，没有店总，没有车间主任。企业做的是中高端客户。企业发展很稳定。产值也稳定。房租成本在当地同规模企业，最低的。还拥有奥迪新车的首保授权。这个企业维修产值，远远高于保养产值。光盘机是最先进的，放到了客户必经的位置。放在了客休区的门口。这是企业品牌和稳定的员工队伍，十年沉淀出来的。

打好项目间的组合。唐山玉田一家维修企业。续保做的比较好。事故车产值占了60%以上。保养的量很低。还有西安杨总那里，2010年的时候，事故车产值占了总产值70%以上。这两家企业，大量做保养车的集客活动。杨总那里，不到一年半，保养量大幅度提升。做到了保养和钣喷各占50%。玉田，现在，正在转化中。这样的企业，不会因为做保养流量，而给企业带来风险。

强大的技术力量保证。维修业务，对技师队伍及综合技术能力依赖很大。大多数县城企业，高级技师招聘很难。而且，存活率不高。有的费很大力气挖来了，没有几天就走了。大多数就是根本挖不倒。当然，更多企业因为高端车量不够，没有办法养一名高级技师。怎么办？老于打造一支4S店技术总监队伍。可以给欠发达地区和县城汽车维修企业提供一对一技术支持。您只要花两个月高级技师的钱，就可以得到100多家4S店技术总监的支持。您的企业只要配备中级技师就可以了。技术是维修转化的最大的瓶颈。

员工队伍建设是十分必要的。要有高效的流程，高素质的骨干队伍，强大的训练体系，优秀的策划能力。成都德奥，敢把3000多平米车间的高端车专修，开到宝马、奥迪、奔驰、凯迪拉克四家店的附近。是奥迪和奔驰4S店的邻居。敢与狼为伍，方显英雄本色。但全国就德奥这一家店敢。老于认为，是个例，不具备复制性。

大多数维修企业怎么办？养策划人员吗？请问能找来专业做策划的吗？找来了，薪酬待遇您能承担得起吗？市面上，没有一家策划公司是为维修企业诞生。由于不懂不了解汽车维修企业的业务及客情关系。没有办法帮助汽车维修企业做有效的策划。老于，联合建立十几人的专业策划队伍，只为汽车维修行业营销策划而生。可以低成本的给大家以支持和帮助。

强大的成本控制能力。请问，您的美嘉壳多少钱一升？一般5W—30，合成机油。都不会少于65元。您知道，我们联合，可以控制在55以内吗？如果年采购总量5000万以上，可以低于45元，您信吗？作为规模比较小，产值在500万以下的企业，和大老虎打价格战。就是死路一条。所以，中小规模的维修企业，必须重视联合发展。

借助平台打流量战。比如，送保养套餐业务的平台，一定要抓住机遇。一般送保养的平台，不会给予低于成本的价格。也就是，坐在家里等客户就行了。而且，还节省了宣传推广费。您只要做好服务，获得客户好感和信任就行了。可是，我最近对广东的深圳和四川几家接受平台导流企业进行调研。让我很震惊。有一部分合作接待送保养业务的企业，对送来的业务重视不够。把这个业务当成了鸡肋，没有把这业务看出是鸡蛋，是做蛋糕的原材料。洗车应付了事，保养态度不好。我认为是送修平台管理不好。对这样认知的企业，必须立刻终止合作。而且三年内，不与其合作。还要在他的相邻找一家企业合作。平台必须记住，必须有抢这个业务思路的老板才给。格局不够，迟早会被淘汰。

必须严格控制一次修复率。返修率必须以0，为考核点。从技术、备品、检查、质量检测、设备工具、业务流程、服务流程几个方面进行严格控制。否则，高成本引流的客户，被首次转化后，会离开企业。而且，再无回头的机会。

强化客户体验。客户体验是如今汽车维修企业的必修课。客户认为是最重要的。为什么这个时代，有的时候成功与努力无关。就是没有做好客户体验，客户已经不再需要你了。企业必须跟随客户体验和日新月异的需求变化而提供客户认知的服务。

经营是科学，成功有方法。

本文转载自微信公众号老于说汽修，作者于保国18643107906，文章观点不代表AC汽车立场。

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