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AC汽车直播 | F6汽车 林有华: 门店如何借助系统优化核心经营指标

2019/6/25 15:43:53 ac汽车 原创

我们在数据方面做了大量技术资料,这也是之前软件公司没有做的。在F6科技里面有一批维修技师,他们用十年二十年的维修经验,会修奔驰宝马奥迪路虎保时捷,也会发动机专修,把他们脑子里面沉积多年的资料扣出来,和IT软件工程师碰撞,形成F6自己的技术。

6月25日,由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中,F6汽车科技总经理 林有华以《门店如何借助系统优化核心经营指标》为题,发表演讲。

2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

林有华:我是F6汽车科技的林有华,给大家分享一下F6在这三年做的工作,在此之前想表达一个感谢之情,因为河南是F6福地,河南在座好多都是我的客户,包括我们本地兔师傅宋总,还有洛阳的雷总,还有许昌,鼎盛汽修也是我们客户,平顶山新梦想等等都是我们的客户,在这期间也给我们提了好多建议,使得我们软件能够快速的迭代,快速成长。我们软件在前两年,一年迭代50次,到今年已经一年迭代一百次,一周迭代两次,互联网要求就是快速相应客户需求。F6做这个系统也就是三年时间推出这个系统,现在已经得到6000多个维修企业认可,我后面会讲到,基本上还是规模都不错的一些维修企业。我们怎么做到这一点?就是要有大量客户使用你的系统,软件是用出来的,不是开发出来的,我是这么理解的。

我不是这个行业的人,误打误撞,进入到这个行业做这事情,之前纯粹是一个IT男,你们可能经常调侃的程序原,就是码农。我们在进入这个行业的时候,我们做过大量的市场调研,我们带着30个核心骨干力量出来创业。当时我们想如果我们不做出一点事情出来,就太对不起“江东父老”。

我们怎么做这个事情?在我们之前已经有几百家软件公司在开发,面向维修市场的软件。我们怎么来拿出杀手锏、过人之处,让市场认可。从目前结果来讲,初步得到市场认可。我这里给大家复盘一下怎么考虑做这个事情的。

SaaS系统演化分类

我们讲后来者有后来优势,就像新能源汽车一样,去超越传统的能源汽车,你要在架构或者在体系上面是不一样的,所以当时我们分析过市场很多的维修企业系统,我们分析其实就是三大类或者三级。

第一大类,工具级。解决我们维修厂的进销存财务报表营销这一套逻辑,基本上是主流的。从这个角度来说只能解决我们基本一些录入、分析、报表等等,不管你是单机版还是局域网,还是互联网,还是SaaS,这里讲一下SaaS不是软件,只是一个架构,就像我们盖房子,是砖混还是混凝土框架式的,它只是做软件的一种架构,不是说你用了框架式的就不得了,不是这样的,还要看这里面设计的东西。所以很多冠以SaaS就很牛逼,不是这样的。

第二大类,供应链级。我们这个行业是我们这个行业特点,我们这个行业有供应链,这个供应链和数据是强绑定的,就像我到饭店点一个青菜,那不存在吃了会出问题。但是如果去修理厂换错油了,可能就报销了,说实话我还没有进入这个行业的时候,就到一个地方换油,是逍客,给我换红油,我的变速箱就报销掉了,然后就修了花好几千块钱。所以对我们有供应链需求,对数据又有强依赖性,能够解决这个问题我觉得又不一样了,这是基于SaaS架构。

第三类生态级,BAT大佬也会进入这个行业,比如5G能够承接甚至6G、7G,你的架构就不一样,我们软件企业和别人竞争就不一样,有预留开关在这里面,不需要再到那个时候切换软件,有很痛苦的过程,伤筋动骨一百天,没有捷径可以走,所以用了我们系统的客户都很纠结,我已经用了这个系统,五年八年十年,这个数据怎么办?为此我有40%的开发员工,也就是140人,还有160、170人的培训师,还有数据的搬家工程师,就可以理解为我们既造房子,还有一个专业搬家公司,帮助把这个数据搬回来。这就是生态级的。如果体系架构进入这个行业的时候把这些问题都考虑好,你的段位又高,这个时候你就是这样一个升级设计,降维打击,也算是后来者有后来者的福报,我们就按照这样一个维度做设计。

这就类似于你做的是基于悍马车,还是基于战斗机,还是基于航天飞机来设计,你的速度完全是不一样的。

四大支撑才是真爱

具体来说给到维修企业、维修厂体现的功能,从四个方面做支持。

一是数据融合

二是精准有效

三是修配融合

四是流程支持

接下来分享一下我们在这几方面做的工作和成果。

第一,数据融合:海量技术资料构建标准化平台,去技术化。

我们在数据这方面做了大量技术资料。这也是在之前软件公司没有做的,所以在F6科技里面有一批维修技师,它们用十年二十年的维修经验,会修奔驰宝马奥迪陆虎保时捷,也会做发动机专修,我自己搞IT,看不懂这些,把他们脑子里面这么多年沉积下来资料扣出来,和我们IT软件工程师碰撞,形成F6自己的技术。从市场反馈来说,有20位技师关注我们的微信公众号,我们发现一年年20万次,而且还快速增长,各位如果感兴趣可以关注F6公众号,有一个F6次数就可以查了。到年底的话,我们监控的数据应该来说是可以突破4000万,这是什么概念?全国的车辆进厂台次4亿台次,现在是5%,到年底有10%,因为你不是每一辆车进来都去查,会就不查了,不会修才查一下。这里有更多人再关注我们的数据,这是我们的特色。

我们为什么能够做到这样?你们是不是买的?不是,我们讲到自己有自己工程师,自己维修技师。还有通过康众,康众是我们股东,康众有两百多个品牌世界一级品牌,国内一线品牌,他们会提供一些最专业的数据给到我们,结合技师一起把这些数据写到我们数据库里面。打一个比方,像NGK火花塞,像博世,还有一些数据是提供给合作伙伴,提供一个接口。配件的匹配包括结构图解,包括整个施工流程、施工程序指导,还有维修案例和有问必答。

像刹车片怎么样更换,包括报警怎么去解这个报警,怎么解电子手刹。还有裸箱什么样子,包括空调养护,还有空调滤在什么地方,一步一步都是图片方式展现出来。还有分动箱差速器、保养等归零,正时传动。我们陆陆续续还会推各个电路保险丝车上在什么位置,下一个月就可以出来,还包括悬挂、全车油液都会做掉。

做这个工作目的是什么?我们当时研究就判断,我们用国内是万过车万国配件,不标准,鱼龙混杂,我们修的车时间上也不会太多,三十分钟一个小时,如果不能解决这个问题,可能车主就走掉了,所以我们希望开发一套底层数据系统,基于此再开发上层建筑。我们在一个滩涂地上面盖一个豪华五星级酒店,这个时候要干第一件事情是打地基,把地基打牢了,我们打12根、16、26根柱子下去,在这个基础上再盖高楼大厦、五星级酒店,这样才是够坚挺,然后是够智慧,因为有底层数据和上层维修软件连在一起的。

第二,流程赋能。

我们除了修理厂维修厂的关键业务流程,从车辆进场、自动识车,刚才王总也讲到360的环车体检,还包括扫码出入库领料维修,维修过程中发现不会修,可以直接跳到自助平台去查看一些技术资料,后续收款,整个核心业务流程,经过我们目前6000多家企业在使用,已经非常成熟。

除此以外后端供应链对接和前端车主营销对接,包括后面讲线上线下对接,以及修理厂内部的人事、办公自动化、培训、财务,里里外外,我们专注于做维修厂进了大门以后的所谓全套软件。当然不是说每一个都是F6自己去做出来,一行代码一行代码写的,我们通过开放设计,有很多接口,就跟家里面有Wifi有网线路由器,可以把这些资源接进来。

举几个例子,比如:

1、接车,一分钟接车非常高,这样时候跟传统的就不一样了。自动可以做一些大数据运送。

2、商机管理,他做五个项目,比如刹车已经到4毫米,不愿意更换,把它记录下来,让系统帮你记住它,它会提醒你,如果是连锁店,所有连锁店都会共享这个信息,只要这个车子一店,一分钟接车,就会告诉你,上一次有一个刹车片没有更换,这个时候可以用一个标准话术去给转化成一个实际的项目。

3、商机源于专业监测。包括我们刚才讲到的360检测。我们这里提供专业模板,我们会推荐专业模板,能够覆盖90%维修厂。可能还有一些自定义,我们还有自定义套餐。还可以做完全自定义检测项目,比如有底盘的、接车的,不仅有外科检测还有内科检测,结合X430自动生成内科外科监测报告,还可以推送给消费者车主,通过微信、通过天猫支付宝、淘宝,全渠道推送。如果说我们还是封闭在小圈子里面做的话,没有联接互联网,讲到互联网不要太抵触它。我们现在行业内跟我们对打的时候,是带来空军和我们传统企业去打,打仗就会比较辛苦。所以我们提供这种工具给你,因为你的消费者发生变化,90后、00后、10后,如果不能够跟他对接,可能在这方面就丧失了一点机会。

所以我们通过微信、天猫、淘宝、支付宝、高德地图推送给他,他可以自动下电,到店一键转为工单。

第三,营销工具。

我们也有很强的营销平台工具,这是去年下半年到今年,从行业里面一个途牛来的团队,基于淘系、微信体系,还有传统本地,全部包括员工拉新、留存、客户运营,全部都已经支持了。举一个例子,比如做活动,各种活动,像河南做得很多的,你们相比应该是最熟悉的,我们都知道,我是在你们自己微信公众号集客,粉丝是你们自己的,不是别人。第二,和我们后台打通,他领了券到店销售。这是一个完全闭环的。

重视车主评价:

这个就和传统打滴滴差不多的感觉,几个核心指标,比如环境、技术、服务、价格等等,诸如此类,关键是这个指标、这个评价是可以反馈给我们车主的,通过刚才一样的,可以通过微信,也可以通过淘宝、支付宝、高德地图全部可以反馈给车主,这是增加一个信任关系很重要的环节。这些评价和内部考核挂钩,比如得出五星好评,可以给这个加10%、20%提成,我们F6做所有都是自定义,我们是一个开放的。

识别、管理客户:

用F6的,有一千多车主,还有几万的车主。这些车主怎么识别它,哪些是优质户,哪些是一般客户,哪些是忠实客户,哪些是路过的,怎么识别,包括通过生命周期潜在新客服,究竟到店消费金额、频次、消费项目、维修保养等等五大维度的。

案例介绍:

打一个比方,比如有一个企业,这个名字不说了,对到店只做洗车,没有做换油、保养项目的,是D类项目,最外围的客户。做了洗车又做了换油,又做其他项目,比如刹车片更换等等,C类,依此类推,做得越多活跃度越好。这是一个规则,没有用F6之前,靠人海战术,每天下班把消费记录打开,判断一个门店一天来了不含洗车,五六十二三十台都有,如果连锁店就更多了,我们一个客户是东北盘锦,每天可能就要六个人甚至十个人干这个事情。还有一个事情,就是买了洗车会员卡就是洗车会员,买了美容就是美容会员,买了保养就是美容,就是全能会员,如果有全能+保险,就是金全会员,这是按照权益角度来做的。

在我们之前都要靠手动方式F6实现,现在完全通过底层大数据运算,哪怕有几十万个会员,也可以晚上12点钟,依靠计算机强大计算能力,可以看到会员变化情况,哪些从D类变成C类,哪些是C类变成B类,哪些是下滑的。这是F6在这个行业里面第一家做到会员自动化管理。其实这个也不是F6多牛逼,而是别的行业已经做了,只是把这个行业东西拿到这个行业仅此而已。

汽配融合,让库存零负担。

我认为别的行业像沃尔玛,早就实现所有供应商和超市系统对接,水卖完了,自动就发新订单给到供应商渠道这不就是修配融合吗。而且要实现信息查询,再就是询报价平台,还有一键入库,比如我们买40个配件,要用160个信息,10分钟没有了,通过我们系统对接极大的提高了效率,而且数据不会再错了,配车商发刹车片,写的可能是刹车块或者刹车盘,但是如果用F6,你的库存都没有问题。包括把库存实时共享给供应商,让它来管理你的库存,你的库存如果没有货了,因此导致客户流失了,你可以找供应商过来解释一下为什么,因为我已经把库存开给你了,怎么回事?包括一些经营报表,这是电脑版,还开发手机版的。

四位一体全面解决方案:

我们以底层数据技术提供前端的决策系统,我们分工协作这么一套体系的系统,这是我们F6干的事情。所以,最后是广告时间,我们现在出来创业从30多万到300多万,还在持续招聘更多全国各地服务大家服务人员,培训师、数据搬迁工程师,我们认为好软件还要有好的服务,刚才讲到大量的客户都是这么多年支持F6提供非常多好的改善建议,他们提供3万多条改进意见,帮助我们系统快速改进,我们非常期望有更多人使用F6,谢谢!

本次活动特别感谢以下单位的支持:

主办单位:AC汽车 acqiche.com

特别支持:AC汽车同学会,中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

合作伙伴:统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、福斯润滑油、巴图鲁、全球自动变速箱

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