只看到结果，却忘记过程，过于超前在后市场找不到朋友

究其原因，笔者以为大家伙干的有点乱，好像流氓打群架，一哄而上，却也没击中要害。即便后市场已经千疮百孔，那也不是上去砍两刀就能切下一块蛋糕的。受互联网颠覆思维的影响，携互联网以令后市场者，大有对传统后市场业者绞杀而后快的雄心壮志，如今看来，似乎就是个五颜六色的肥皂泡。

笔者以为，要在哪个领域创业，就要找出这个领域的症结所在，要能解决这个领域的问题。这就像中医看病一样，辨证论治，首先要找出病症的根源所在，然后才能对症下药。后市场的两大板块，配件板块和维修板块，现在都是病体，如果找不到病根，不可能医治好疾病。

创业领域有个名词叫“试错”，就像庸医一样，今天给你开几服药试一下，明天给你再改几服药试一下，很可能把病人治跑了。摸着石头过河，也要有最基本的脉络把控，否则真成了蒙古大夫。

商场如战场，创业如医生看病，也如将军破阵，一个智勇双全的将军，破阵之前肯定要先找到敌阵的阵眼，找到敌阵的指挥系统，只有把敌阵的阵眼破坏了，才能一举破阵。后市场就是一个残局败阵，自然有其阵眼和指挥系统，不找出后市场的阵眼，何以破阵？

笔者是混迹后市场三十年的老兵，见证过中国汽车后市场的一点一滴，今把对后市场的理解分享给大家，纯属个人看法，不喜勿喷。

一、创业要解决什么问题？

创业肯定要解决问题，否则就不会有市场机会。

后市场有两种问题需要解决：一是解决消费者的物质问题，二是解决消费者的心理问题。

当物质供不应求时，要满足消费者的物质需求；当物质供大于求时，要满足消费者的心理需求。当然，满足消费者物质需求时，最好也要满足对方的心理需求。

创业要解决的问题，也是有层次级别的，最高级别的问题是能让消费者感觉到是雪中送炭，解决这种问题就能成就大业；其次，是解决锦上添花的问题，解决这类问题只能成就小业、占个山头（后市场目前大多都在做锦上添花的事情）；再其次，有一部分人在做画蛇添足的事情，乍一看，眼花缭乱，似乎能解决一些问题，实际上是打劫，其结果只能是昙花一现。比如，曾经出现的给维修厂网上导流的创业企业，后来被合作过的维修厂称为“互联网劫匪”。

只有能解决创业领域的雪中送炭类问题，从根本上解决所处领域的问题，才能被市场真正的认可，而不是过眼浮云。

淘宝，当初解决了新生代消费者的购物便捷性和购物泛比性，是消费者心里潜藏已久的商业模式，对消费者可以说是雪中送炭的行为。所以，成就了淘宝大业。

二、维修板块的根本问题

后市场维修板块的维修力量大体分为三种：第一，主力军4S店；第二，一二类大、中型汽修厂；第三，夫妻店。不管哪一类，在现实情况下，都觉得不好干，利润大不如从前，甚至面临生存问题。

活得不如从前，从表面现象看是维修力量供大于求，引起恶性竞争，所以大家都在努力做营销。对客户的竞争，价格战、打折甚至欺诈等恶性循环的竞争手段，使市场陷于一片红海，也让客户很疲惫，不知到底谁好谁不好，谁真谁假。

从深层次分析：

第一，十一届三中全会后中国汽车工业发展了四十年，汽车质量得到了长足的发展，配件质量也不能和汽车工业初期同日而语，所以车辆维修概率肯定在降低，但随着汽车产量提高，保养业务却是每车必须参与；

第二，随着国家政策和法律法规的健全，比如，政府车改、环保政策、保险政策、酒驾等，促使车辆维修概率呈下降趋势。总之，就是保养在增加、维修在减少。而传统维修市场的布局却是一成不变的，包括传统维修的思维也还是一成不变。

保养业务是车主的刚需，也就成了修理单位的流量入口，另外保养业务可以设在与车主物理距离近的地方（满足环保要求）。而修理业务一般来说不是流量入口的首选，而且按照国家环保要求一般要与消费者的物理距离稍远。

根据这样分析，我们得出结论：维修板块的根本问题是维修市场中保养业务权重与维修业务权重失去了平衡。如果市场中有一个中介机构能够把保养业务和维修业务合理分配给具有相应保养力量和修理力量的单位，那么，这个市场将会慢慢形成秩序。真正多余出来的维修力量，将被淘汰出局，市场进入良性循环。

那么，现在谁来充当这个具有枢纽作用的中介机构呢？笔者以为，应该是离消费者最近的，能够顺应懒人模式的，能够提供维修行业流量入口的，如此，就应该是社区以保养为主的快保店，而且还是连锁形式，否则起不到枢纽作用。

具有指挥调配作用的枢纽机构，本来应该带有政府职能，但市场的问题只能由商业模式设计的合理性来解决，任何行政干涉都不能替代商业的公平竞争。

所以，后市场维修板块的阵眼在于，找到合理调配和整合保养力量与维修力量权重达到平衡的商业模式。

三、配件板块的根本问题

汽车配件的消费者有两层：

第一层是修理单位，他们如果选择不好，会直接砸了自己的招牌，或者是利润受损；

第二层是车主，由于养车知识不是老百姓的常识性知识，所以，在混乱的市场状态下，车主基本还是靠对人的选择来代替对配件的选择。也就是说，车主对配件还是处于担心状态。

两层消费者，都会对配件质量和价格担心，即使是专业技术人员，也经常打眼。

2014年交通部等十部委联合发文中，首次提出了同质配件的概念，在业界引起共鸣。也说明了，上至国家，下至普通消费者，对配件质量和价格的不信任和担心，是社会的共识性问题。

所以，很明显，后市场配件板块中，最核心的问题就是配件质量和价格的问题。这是个最高级别的问题，属于满足心理需求的层面，属于雪中送炭级别的问题。

十部委联合发文，应该是曾经想用政府职能来干涉配件市场，但五年过去了，“同质配件”仍然只是一个名词而已。市场的问题，还是要由商业手段来解决。然而，配件板块的创业公司，却没有人去解决这根子上的问题，都在做着锦上添花的小梦，甚至还有些在做着画蛇添足的无用功。

笔者以为，既然配件质量与价格之间的矛盾，成为消费者的梦魇，那就要用品牌来镇压，消费者会自动用品牌来替代对人的信任，来解决自己选择配件时的痛苦。在消费者心中，唯一能够把质量和价格统一起来的只能是品牌。

后市场配件板块也是一个残阵，其阵眼和指挥系统就在配件质量和配件价格的矛盾中。知道阵眼所在，破阵还远吗？

望闻问切，诊断出病根所在，配几服药，也就容易了。

四、谁是敌人？谁是朋友？

《毛泽东选集》第一卷，第一篇文章叫《中国社会各阶级的分析》，文章分析了中国社会的各个阶级，农民阶级、工人阶级、地主阶级、资本家阶级、买办阶级等，最后提出“谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？”这样的问题。毛主席选择了农民和工人为朋友。

这篇文章放在《毛选》的开篇位置，说明是一篇战略分析文章，从毛主席选择完朋友和敌人后，基本就可以判定，毛主席和共产党最后会获得胜利，因为他选择的朋友是革命性最彻底的人群。

后市场创业者，很多带着颠覆性思维进场，也许你是对的，但笔者觉得你太超前了，你一眼看到了几十年后，而却跳过了眼前。你也许看到了结果，但你忘记了过程。

在创业途中，我们只需要超前半步。谁都知道供应链的链条越短越好，但如果短到中间没有人帮你干活了，你这事大概也就夭折了。

笔者认为，不论是维修板块，还是配件板块，原市场中的力量要合理整合，谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？同样存在于后市场创业的战略中。

五、总结

后市场创业不是土匪占山头，要从全局的战略高度去分析，要解决能够给消费者带来雪中送炭效果的根本问题，才能成就大业，才能成就独角兽企业。否则，你只解决一些锦上添花的问题，也只能苦哈哈地占个山头；或者你只是意淫地解决看似问题的画蛇添足类问题，也只能成为昙花一现式的过眼浮云。

笔者建议创业者，用好下面的分析工具：

1、用中医的辨证论治的方法，分析市场，找出病症，然后对症下药；

2、用古代兵法中破阵的策略，把市场看作一座待破的战阵，找出阵眼所在，才能一举攻破；

3、创业不仅需要策略，同时也需要社会力量的支持，所以，一定也要找好同盟军。

作者简介：

宋江，后市场老兵，手机（微信）18601108428，欢迎与作者探讨后市场战略。

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