直播 | 安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅：新能源汽车售后市场蓄势待发，创新商业模式迎来布局良机

（安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅，发表了题目为“新能源汽车售后市场蓄势待发，创新商业模式迎来布局良机”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

舒畅：谢谢各位同仁，谢谢海生，能有机会来这边跟大家分享我们近些年做项目的心得和总结。在这个行业，虽然我没有直接参与在汽车服务也好、销售也好，但是服务汽车行业的同仁服务了十多年，帮主机厂、零部件供应商，帮各种各样的汽车行业伙伴做了很多项目。

我也看了一下今天的课题，正好我们这边谈一下新能源。前面的总结我就不说了，我们安永对整个新能源汽车的市场在国内的发展，总结成三个大的阶段，这边用词可能比较好听，萌芽期、成长期、成熟期，第一阶段，第二阶段，第三阶段。

第一阶段非常简单，最最重要的诱导因素就是政府的支持，无论是免费的牌照也好、补贴也好，让我们整个市场从2012年，基本上从没有一直发展到2017年、2018年，一百万年销量的水平。

我们直接到第三阶段，第三阶段表现出怎样的特征？我们预计可能在2022年或者2025年左右，在当时TCU的角度，就是整个用车成本综合算下来的角度或者购车角度来看的话，电动车跟燃油车已经打平了，就是我一样的品牌、一样的配置，差不多的一辆车。现在可能买纯电动车贵一些。但是那个时候成本下来了，电车和燃油车已经差不多了。第三阶段，完全那个市场是消费者主动需求的市场，整个市场会非常好、非常顺，不用政府补贴、不用免费牌照的发展起来。所以说2022年以后，2025年以后，电动车的销售会非常顺，不用什么补贴，不用什么免费牌照。

现在回过来，到第二阶段，也就是我们现在碰到的成长期，会碰到各种各样的问题。一方面，补贴的推脱。另外一方面，三五年前在北京，如果你想买一辆电动车，基本上我现在申请，当月可以拿到牌照。现在免费的牌照也没有那么好拿，所以在整个成长期过程中，我们要看怎么样帮助我们电动车的消费者，怎么样帮助我们电动车的企业完成从现在100万的年销量，我们安永估计，可能是2022年300万的年销量，这样一个跨越。所以在这个过程中，我们发现后市场可能是非常重要的一个点。就是从消费这个角度，汽车的销量可能不是那么强劲，非常多的4S店，可能现在他的传统盈利模式还是以新车销售、后市场服务为主，后市场可能是一些豪华车主要的利润来源。换成电动车以后，不用那么多频繁的服务，可能总成也相对来说比较简单，机修的机会也比较少，这时候怎么样维持4S店正常的运营？可能这块在整个成长期，从消费者的需求，从4S店，主机厂这边都会有相应的探讨。

我们安永在这几年的项目过程中，也长期的对我们的客户会有一个一手的检测，可能有用户的深访，可能有大样本调研等等。关于电动车这边，我们总结出来三个客户对于我们电动车服务的核心需求。第一个是使用的便捷，这个是在所有所有我们做调研的过程中，消费者都会提到的。我开了一个电车，万一我对他的质量不太放心，他坏了怎么办？或者我开一个电车，里程不够，需要补电怎么办？找不到充电桩怎么办？等等等等，他希望使用上和燃油车有一个对等的使用体验。

第二个，残值的保障，为什么提到这一点？可能最近大家在汽车行业会知道特斯拉降价，特斯拉可能降了20%、30%，最终影响到的是已经买了特斯拉的人，当年花100万买的车，现在降了20%，我3年以后卖掉怎么办？这个残值谁来帮我兜底？这是新能源消费者购买使用过程中，非常忌讳的一个点。或者从另外的角度来说，我买了一个20万传统品牌的车，两年后三年后，他的残值基本有保障。但是如果我买一个20万的电动车，两年后三年后，到底电池怎么样，我不知道，电机怎么样，我不知道，残值怎么样，我更不知道。所以在市场上没有一个相对应的估值在里面，这是我们消费者关心的第二个事情。

第三个事情是维保无忧，就是在使用过程中能不能放心的去使用。大的背景是什么呢？我们在做项目的过程中，问到非常多的消费者，他觉得电池这个东西，技术一天到晚在变。我三年以后的车，五年以后的车，或者我这个车万一开了八年十年，要换电池的时候，这个电池找不到了怎么办？因为机修件相对来说是比较稳定的，也有标准的过程。在EOP以后，会有多少的时间，主机厂会有库存，会有长期的服务规范在里面。电池这样发展非常新的零部件，未来是怎么保证的，这可能是消费者不知道的。使用便捷、残值保障、维保无忧，这是我们发现消费者购买电动车的时候最关心的。

因为消费者关心，所以说在整个市场中，应该出现不同的商业模式，这些商业模式，一方面可以服务我们消费者；另一方面，可以成为我们后市场投资或者后市场下一步发展的热点。我们这边只是举例，ABCDE，下面列了一些。但是我们大概把新能源新的服务或者新的商业模式总结成两类。一类我们说是创新的商业模式，这个最大的特点是什么？创新的商业模式，可能从现在的角度来看的话，因为新能源车比较新，规模比较小，他单个消费者使用，他的接受度会比较低，利润比较小，收益规模比较小，用户规模也比较小。随着新能源车的保有量越来越大，随着消费者使用习惯越来越好，单个的收益会往上走。所以说这类的商业模式，我们叫创新的商业模式。现在如果投资了，可能是随着整个市场变大。一方面，用户基本上会变大。另一方面，单个用户的产出会变大。

另外一方面，我说是基础性的，基础性的商业模式有什么最基本的特点呢？他是保障性的。可以看到我们电池的安装、电桩的安装，紧急救援等等。初期基础投入会非常高，但是随着我们消费者规模变大，单个消费者分摊的成本会降低，这一般是我们主机厂去投的，一般是我们的电桩企业去投，我们称之为基础性的服务。

AC的峰会是一个投资的峰会，所以我们这边对创新的商业模式，ABC我们举三个，跟大家分享一下。如果大家下一步想服务新能源汽车客户的时候，可能可以考虑从这三个角度去看。

第一个，换电运营。大家都是做汽车的，可能非常简单，就是这个车不用插电充电，可能开到一个换电的厂，换个电马上就可以走。这个商业模式我们也不详细去说。举一下我们这边看到的关键挑战和解决路径。

第一个挑战，初期的投入成本，反映在几个方面。第一个，他的厂站基础建设费用非常高。第二，在他投入的过程中，可能对他的车队规模需要不只1：1的配电，这样电池的初期成本都会在初期投入里面，相对来说比较高。

第二个挑战，换电模式在国内不是非常普及，更加多的可能是我们快充的网络。

第三个是利用率，我们现在有一些换电的企业，在尝试吧，可能是利用率不高，造成他现在产出不是非常的好。我们安永经过一个大致的估算，一定要看到换电运营商50%利用率的时候，才能实现盈利。这个问题可以解决，可能换电模式会成为投资爆发点

第二个我们说一下整车回购的商业模式，稍微解释一下，刚才我们说了，大家有一个顾虑是新能源车，可能他的残值不够稳定，主机厂为了推自己新车销售的时候，可能会出来一个政策。我两年以后可以把这个车按照保证的残值进行回购，这样可以帮助新车销售。大概是这样的一个模式，这样的模式在推的过程中，也会碰到一些问题。

第一个，整个回购产品的成本怎么样去控制。第二个，回购的残值怎么样控制。兜底比例是按照当时的SRP还是按照当时购入的SRP，都是一个问题。回购这个业务想法非常好，但是在实际推行过程中会碰到一些非常大的问题。同时我们也看到，我们在做项目的过程中，跟非常多的主机厂去聊，跟平台公司去聊。会发现回购，特别是新能源车的回购，会有一个比较大的商用出口，我们说商用出口，可能是我们的出租车公司也好，租赁公司也好，或者我们的网约车也好，这些企业其实从本质上来说的话，他们不需要完全的新车，特别网约车，但是他们可以成为非常好的回购车源出口，这是我们看到的，可能是成为一个都是的机会，回购以后的出口不一定是二手车，回购以后的出口可以是比较大的出行类企业。

第三个是我们的移动服务车，非常多的主机厂，特别是新能源的主机厂，我们的新势力造车企业，为了更加好的服务他的终端客户，会提出他的移动服务车概念。在我们做项目的过程中，还有行业思考的过程中，我们会想到，这可能是成为一个非常好的赚钱的模式。为什么？我们跟同事讨论过，我们是不是可以自己在上海弄几辆移动服务车，最后落地上台需要服务客户的过程中，可能没有办法自己独立运营一套移动服务车的公司，到时候不同新势力造车企业或者新能源的企业，都会到这个公司来，去购买这样的服务，这个可能会成为下一个市场的爆发点。

但是也会碰到一些问题，一个是他的收入来源比较单一，投入的成本比较高。会看到双向的充电或者单向的充电，这样比较完整的一个移动服务车，初期投资还是比较高的。第二个就是使用的频次，还有使用的习惯，会成为一个问题。如果消费者一半以上或者四分之一时候充电，他不去找一个快充站，而是找一个移动服务车来充电的话，这个时候整个移动服务车的需求可能会集聚增加，成本会慢慢降低。但是一旦客户只是在店用完的时候，或者只是车抛锚的时候才去叫移动服务车的话，服务成本样对都会比较高。这是一个慢慢培育的过程。

跟大家分享一下我们对整个新能源售后市场的看法，从投资的角度，我们举了三个例子，从我们个人的角度来看，可能在下一步新能源市场上可能成为爆发点的三个点，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

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支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

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