2019预测 | 车险格局巨变，旧乱象和新机遇

刚刚挥别的2018，对于每个保险从业者而言，又是难过的一年。有时候我们真的有点羡慕农民和学生拥有农闲和假期，12月31日，大多数保险人们刚刚长舒一口气，准备放纵一下紧绷的神经，1月1日，所有人又像上紧发条的机器准备跑下一圈。似乎进了这个“圈子”，就要年复一年不停的奔跑，反正所有人都在跑，为什么跑，跑向哪里，似乎不那么重要。

新旧交替，我们心有不甘，却又满怀憧憬的进入下一个循环。

嘿，朋友！

请慢一点！

如果碰巧你是车险从业者，请花上几分钟读完下面的文字，然后问自己三个问题：

1、我是谁？

2、我要去哪？

3、我为什么（为谁）奔跑？

车险运行风险加剧

改革陷入两难

2018的车险就像一场噩梦，问题是，噩梦会在2019继续发展还是初现曙光。

消费低迷，新车销售连续三个月两位数负增长，给2019的车险发展蒙上了阴影。受NCD系数影响，车均保费继续降低，保险公司的收入和支出成本是否会在2019出现拐点。“报行合一”和新一轮自律能否真正抑制销售费用的无序投放。2018虽然过去了，仍然有多少费用没有支付。

可以想见，如果不采取有效措施，2019的车险很可能面临全行业保费负增长且整体亏损的局面。

汽车市场低迷和车险负增的压力下，车险费改和陕西等三省试点进一步推广怕是要缓一缓了。这就陷入了两难，不继续推进费改，市场实际费用怕是降不下来，快速推进则行业负增压力无法承受。所以，“报行合一”似乎成了不得不做的选择。

真苦！何苦？

相对于车险行业整体运行风险增加，车险从业者的个人职业风险也进一步加剧。“报行合一”是充满理想主义的政策，现实中动辄50%的手续费和自律20%几的标准相差悬殊，道理在哪？为什么屡禁不止？这些问题搞不清楚，政策就不能做到有的放矢，强行统一，就会形成“猫有猫道，鼠有鼠道”的局面。

有朋友开玩笑说，原来的手续费据实列支变成了“报行合一”，可市场费用还是那么高，监管越严，市面上“走费用”的手段却是你追我赶，不断创新，这下好了，违规变成了违法，民事责任变成刑事责任，就是做点车险保费，冒这么大风险，你说你何苦来哉？

2019的监管也是有一定底气的。保险监管随银保监合并，下沉到县级，以往保险主体基层机构的监管空白得到填补，从近期发布的监管处罚看，套取费用、数据真实性是各级监管机构处罚的重中之重。当然很多从业者也是期望着不用再冒“砍头”的风险吧。

也许新的监管高压之下，“报行合一”可以维持的更久，但它是否能从根本上解决问题？“报行合一”本身合理么？车险竞争的格局又发生了哪些本质变化？

人保下沉，平安布网

车险市场主要看人保、平安，很多人说人保、平安是“乱象”之源，想规范市场，防止车险出现系统性风险，监管应该也会抓“牛鼻子”吧，所以雷霆的处罚也会从大公司开始。

既然想解决问题，我们就要把“病根”找出来。

去年我一直不太明白为什么要大幅提高市场费用，现在终于有些头绪了，因为，车险的市场格局变了。

车险的主要业务来源于车商和业务员（代理人或者是距离用户最近的人），我们就从这两部分讲起。

虽然汽车产销遭遇滑铁卢，但高端豪华品牌仍需求旺盛，一二线城市出行改善升级的需求和用车循环经济呈现出稳定旺盛的活力，在BBA等豪华车渠道上，平安的布局更早，在承受住早期低市占率，高赔付的周期后，豪华车的销量不断攀升，随着保有量上升，赔付回归到合理区间，加之对豪华车保险用户的高附加值差异化服务，使得平安在豪华车渠道中的领先优势日趋明显。

车市低迷，高端豪华车稳中有增，中低端车销量大幅下滑，由于渠道结构和用户结构（持续购买力）的差异，不同保险公司面对的市场格局或增或减，而以中低端汽车为主要渠道的保险公司必然面临业务下滑的巨大压力。新车不仅仅代表保费规模，其较高的保费充足率还对车险利润有着举足轻重的影响，因此，一些公司面临规模、利润双下滑的趋势。

车险费改只是形成“乱象”的因素之一，我们注意到2018年乱象的加剧恰恰是汽车行业相关促进政策退出的周期（购置税优惠政策延缓了车市下滑，但进一步透支了未来），而“报行合一”后市场费用的强烈反弹发生在2018年车市最低迷的后三个月。

地主家也没有余粮了

客观上，人保的很多考核指标对标平安，而汽车市场的变天和渠道结构的差异，导致人保主观上竞争“下沉”，开始争夺中小公司的市场份额。

很多中小公司从干部、队伍、渠道、组织、考核、思维模式、经营方式都脱胎于人保，但效率、服务、品牌却远低于大公司，当人保携品牌优势和费用大棒降维打击时，反击的策略就只是加大费用投放，由于成本的劣势，越投放预期亏损越严重，越亏损，未来市场规模越萎缩。

在很多地区，我们发现一些公司已经陷入了这种死循环，不投放是死，投放也是死，顶风违规自然难以杜绝。说到底，还是这些公司或者机构没有走出自己的差异化道路，没有有效降低成本，提升效率，在大市场蓬勃发展时，大公司无暇顾及中小公司和细分市场，但当整个外部市场环境发生巨变时，大公司也不得不找这些软柿子捏。

高费用的另一面

大公司竞争下沉还不能完全解释高费用的事实，因为这费用确实高的离谱，远超很多老车险的认知，降维打击也不用把费用提到这么高，弄的两败俱伤吧，所以，高费用的成因并非一个。

作为第三方，我看平安的这两年的策略是贴近用户和组织扁平化。包括平安好车主的强力推广，创保网深入基层乡镇，中台的数字化建设和系统化管理。一方面成本不断下降，效率不断提升，另一方面，保险公司和用户的距离越来越近，粘性越来越强。

保险的竞争无非是成本（效率）和用户，低成本可以在竞争中游刃有余，先发制人，稳定的用户可以稳定经营，同时与渠道置换资源（比如车商）。无论如何我们的终极目标都应该是用户，这是“强”的根本。

互联网三方车险平台的涌现和创保网、V盟等扁平化渠道的推广，客观上造成了“金字塔”底层渠道（接触用户的渠道或者离用户最近的渠道）的可获得费用上升。以往县乡基层机构代理人和渠道的费用较低，现在则水涨船高，且越发透明，但很多公司的组织架构和渠道结构没有根本变化，业务指标和费用仍然从上到下，层层分发，层层转包，当基层费用率上升，又层层传导回上层机构，个别保险公司高层追加费用投入又会传导到市场上的渠道和其他竞争对手，最终导致市场体现出的实际费用率非常恐怖和难以理解。

这就像农产品流通一样，守在田间地头的农民赚不到钱，城里的消费者又天天喊贵。保险和农业不同，农产品流通的物流、仓储、卖场、损耗成本终归是省不掉的，而这些显性成本在保险行业都可以去掉，移动互联网、电子保单、在线批改、在线理赔，将使供给端和需求端越来越紧密，也会让市场政策变得越来越透明。

和农业、工业不同，未来车险的成本是隐性的，一是在顶层的科技投入，二是基层的服务成本（关系成本）。

乱象之源

所以，车险市场乱象的成因大体是三个：

第一、汽车市场的整体下滑和商车费改双压下车险市场总量下滑与保险供给端渠道结构和经营效率的矛盾。简单地说，就是凛冬已至，羊比往年少，狼群还是那么多，要么去抢别人家的羊，要么干掉别的狼。

第二、互联网和科技发展与传统保险业组织效率的矛盾。互联网、科技进步、数字化和数据化的时代，面对不可逆的技术趋势，传统保险业要拥抱技术，提高效率，改善用户关系和体验才有出路。

第三、关注保费和关注用户的矛盾。以保费和渠道为核心，还是重新从用户视角出发考虑问题，选择在你，但时代并不会等你。

费不费改，车险都会有今日的“乱象”，而要乱中取胜，火中取栗，靠的是自己的硬功夫、真本事，靠的是自己的真诚、服务和用户的信任，和费改无关，和监管无关、和人保、平安无关。

补充：本人更倾向费用据实列支+监管窗口指导的方式

相比红火的寿险和健康险市场，车险被很多人看空，但我们还是能看到未来潜在的巨大机遇。

一、新能源

在疲软的汽车消费市场上，新能源可谓一枝独秀。特斯拉上海建厂，国内造车新势力倒逼传统车厂加速新能源车上市，国家扩大国外车厂持股比例，5G的应用，自动驾驶技术和车辆智能化的技术进步，汽车行业似乎正在经历一场类似苹果手机当年的历史机遇。车辆会不会成为除智能手机外的另一个智能终端，它能带来哪些效率和体验的提升，又能建立哪些新的场景，民用高质量新能源车的销量爆发点何时到来？

就像我们之前提到的豪华品牌，也许当下新能源车的增量和存量占比还很低，风险不确定，一些用户群体和车型的赔付也不容乐观，可要想吃到未来的红利，学费总是要交的。关键在于你是否认定新能源是不是未来整车市场或车险发展的战略增长点，你愿不愿意在早期坚持大规模投入人才和技术，去尝试、研究新能源车和新能源市场，掌握它的风险和规律，与车企、用户共同成长。

二、数字化车险

2019年，车险行业将迎来全面数字化、移动化。从保险公司到业务员，从承保到理赔，从乘用车到商用车，技术的应用将无处不在。

过去几年，人保、平安、太平洋、太平等大型公司加快对车险科技的相关投入和应用，聚焦在技术端的车险相关创业公司也逐步成熟，这些公司形成的技术和应用场景已全面覆盖了用户信息采集、精准营销、移动报价、视频报案、智能定损、配件数据、两核风控、移动支付、车联网软硬件、数据分析、财务管理、资金融通等各个环节。

谁能借助好这些日臻成熟的技术资源提高运营效率，降低经营风险和成本，改善用户体验，谁就有可能在凛冬中的残酷搏杀中获得生机。2019年，分子实验室也将致力于团结凝聚优秀的车险科技项目，推动车险行业的数字化应用。

三、汽车金融

在居民消费支出预期下降和车市滑坡的大背景下，新型的汽车金融和与之配套的保险服务产品有可能成为撬动车辆销售的“支点”。而配合厂家销售推广和用户全生命周期管理的一揽子保险方案也将变得越来越普遍。保险本身将变为整车产品的一部分，通过金融产品的形式交付给消费者。

四、社区综合服务

在汽车产销市场结构转型同时，汽车服务市场也在发生着巨变，受汽车市场、环保政策和自身经营影响，一部分高杠杆、低效能、低质量的车商和后市场企业逐步退出市场，同时一些品牌化、服务好，距离消费者更近的社区综合服务门店开始兴起。

受环保政策和经营成本约束，综合汽修厂将会大幅减少，区域技术服务中心和星罗棋布的社区服务中心未来将形成更广泛的协作或同盟关系。钣喷、电器维修、保养等分工将进一步专业化，基于互联网在线管理的社区服务门店将成为新的用户流量入口，而传统的车辆维修和保险事故处理也将随着后市场格局的变化产生巨大变革，这给保险公司参与其中创造了新的机会。

本文转载自分子实验室，文章观点不代表AC汽车立场。

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