豫涛汽修宋全业：我们要做赚十年钱的生意 | 峰会精华

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，豫涛汽修连锁副总经理宋全业就“综合维修企业如何转型？”发表演讲。

AC汽车总结了宋全业的重要观点：

1. 这个行业是一个非常分散、低级、原始的行业，互联人在其中无法动弹。以我对行业的认识，对大家来说，最核心一点是做门店要赚钱。

2. 未来的竞争，已经不是单店的竞争，从供应链到客户到店面运营是一体化。

3. 门店定位的核心是让客户给你定位，不是自我定位。

4. 目前来看，做连锁的决策者基本上是门店赚钱总部亏。总部亏可以拿投资，之后上市，这是最初的商业模型设计。

5. 不是我们不愿意给高工资，而是我们没有能力给，所以无法吸引优秀的人才。也有人提到人才培训，这个行业不是缺人才，而是没有足够的实力雇佣最优秀的人才。

6. 十万以下的车主，对价格非常敏感。如果你有足够的规模，足够的品牌，足够的门店，这就是屌丝经济的首选品牌。

以下是演讲实录：

本人在2015年阴差阳错的进入这个行业，此前在互联网行业，做的还不错，我和所有维修厂老板有共同的心声。

这个行业是一个非常分散、低级、原始的行业，互联人在其中无法动弹。以我对行业的认识，对大家来说，最核心一点是做门店要赚钱。

很多人关注郑州保养大战，个人认为郑州保养大战离大家并不远，可能一年，也可能三年。在河南，无论参与与否，血淋淋的战争已经发生了，门店是一家接着一家关闭，尤其是小型夫妻老婆店。未来的竞争，已经不是单店的竞争，从供应链到客户到店面运营是一体化。

让客户为你定位

我们从零开始建立一个维修门店，第一步做什么？不是自己为自己定位豪华车专修，也不是建立连锁门店，最核心的是客户如何看待你。你认为你修豪华车，豪华车主认为你修不了，普通车主认为装修豪华花费不起。门店定位的核心是让客户给你定位，不是自我定位。

前任老板教给我一句话：不要社交，不要唱歌，不要娱乐，只要做好一件事情，所有的事情都可以解决。所以我们什么都不研究，只研究客户是谁，谁是关键的付费决策人。

维修依靠技术，别人修不好的车你可以修好。一个月前，一辆宝马7系的大灯不亮，4S店更换要1万多元，而我们的员工更换电路只需3500元，这就是技术的价值。

郑州保养大战导致保养价格被压缩的很低，很多门店无法接受这个价格，我可以告诉大家这个价格可以做。未来行业的竞争一定是上游、代理商、门店、客户等所有资源的整合，客户的价值很大，不是一次性价值，而是潜在价值，未来可能会消费三千甚至三万，所有的消费要整合起来，而不是每次都让消费者掏钱。

举个例子，在保养业务上，可以融入加油卡、保险、交强险、体检、地产公司、银行ECT等，这其中有人付费，而不一定要车主付费。

行业不缺人才

很多人在谈合伙制，老板对此的压力其实很大。举个例子，一个门店一年赚100万，如果有100个股东，每个股东能拿多少？这个门店就失去了意义，当然这是个极端的例子。

很多人做维修连锁，个人认为连锁非常难，投资人要求回报，按照对一般投资人的了解，他们要求30%的回报，总部要求20%能做到吗？如果再加上合伙人，10%的回报可以做到吗？目前阶段，至少河南市场做不到，要么总部亏，要么是门店亏。

目前来看，做连锁的决策者基本上是门店赚钱总部亏。总部亏可以拿投资，之后上市，这是最初的商业模型设计。

回到员工，这个行业的员工工资不是很低，是非常非常低，90%的门店没有社保和福利。在河南，一个月500、800、1200元，这种工资水平的门店很多。七八年工作经验的师傅平均工资5000-6000元。

不是我们不愿意给高工资，而是我们没有能力给，所以无法吸引优秀的人才。也有人提到人才培训，这个行业不是缺人才，而是没有足够的实力雇佣最优秀的人才。

这个行业未来一定有夫妻老婆店，而且是和大型连锁体系合作的夫妻老婆店，双方拥有一定客情关系。

我见过很多生意非常好的门店，老婆销售，老公干活，一个月做到20-30万，净利润5-6万。但是这种门店开不了第二家门店。

连锁=品牌+供应链

关于汽配供应链，我对于连锁只有两个观点，第一是品牌，第二是供应链，所有的连锁一定是品牌+供应链。品牌是总部赚钱，但是现在总部在亏钱，将来靠什么？金融、资本、品牌授权，但是排在前面的一定是供应链。

供应链第一是集采化，做整体的采购。我曾经有一个观点：汽车行业根本不在我们手里，命运掌握在美孚、天纳克、博世这些国际公司手里。他们20元的产品卖200元，我们200元的产品卖400元。上游行业占据了整个利润的70%，我们只占很小一部分。上游的空间很大，很多人讲集采，但是我们没有谈判能力。

关于供应智能化，现在上游做软件的很多，这个行业的产品很复杂，而很多老板不懂产品。如何管理仓库，如何监管员工？ 所以需要我们利用软件，根据车型预测数据，预测需要的刹车片和滤芯等产品。

利用仓库管理节省因为退货造成的一年三五万的损失；利用采购能力与供应商谈判实现零库存，零库存不意味着仓库当中没有配件，而是配件只有销售出去之后才与供应商结账，卖不了的退回供应商。

价格战有必要

众所周知，目前维修门店缺客户。价格战的目的就是吸引客户，价格战吸引不到奔驰、宝马、奥迪，但可以吸引15-20万的汽车。当然，不用价格战也可以吸引30万以上的汽车，靠的是品牌。在一个行业，如果有足够的门店和露出，就有足够的品牌。

举一个例子，河南有四家门店建在一起。一天在门口打电话，一辆汽车路过旁边的门店到我们门店，问我竞争对手的门店怎么走。我认为这个客户是我们的典型客户，所以要研究为什么他去其他门店。我告诉客户这辆车适合用美孚1号，告诉他我们的价格，花了10分钟左右的时间，他还是问我竞争对手门店怎么走。原因很简单，那家门店做了节目植入，树立了品牌。

美国西南航空在经济危机的时候率先降价，日本的稻胜和夫经营京瓷的时候也率先降价。在半年时间，有人跟进你就打，如果没有人跟进，你就成功了。你要知道你的客户是谁，用什么方法吸引而来。

不是所有东西都适合打价格战，可以利用其他方式，不要明的降价，也可以暗的降价，唯一的要求就是要客户过来。

开50万以上车的车主不会在乎钱，不会因为价格战而来。十万以下的车主，对价格非常敏感。如果你有足够的规模，足够的品牌，足够的门店，这就是屌丝经济的首选品牌。15-30万的汽车，据我观察，他们最有消费能力，他们是我们的核心客户群体。90后的群体是未来消费的主力。

我们要做的事情就是躺着赚十年钱，原来的生意是做一年躺着收六年的钱，我们一定要打造这样的商业模式，不是今天上一天班赚一天钱，第二天不上班没钱。我们要做好一个可以赚十年钱的生意，不管是超级客户还是其他客户，我们要往这个方向设计商业模式。

集客、留客、锁客，利用会员卡就可以了。把会员卡研究清楚，在会员卡设计上加50%的毛利，这个行业如果低于45%的毛利无法生存。

个人认为商业经营就是成本、效率、客户体验。我们行业的成本是房租、人工、材料。房租上涨谁也挡不住，人工上涨大家都挡不住。单体店社保查的不严，如果要做大公司，社保是逃不掉的。

关于效率，大家讲人效、坪效，工具和系统都没有用，有用的是来客户。一个工位一天正常工作3.7小时，剩下4.3小时是空余的。客户是核心，这是无法通过提高效率实现的。

关于客户体验，第一是门头和环境，客户认为门店可以就会进店；第二是接待，有没有笑脸；第三是产品，利用品牌产品确保客户体验。个人理解，这个行业的体验是从客户离开以后开始的。