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【AC直播】豫涛汽修连锁宋全业:综合维修企业如何转型?

2018/11/27 15:29:14 AC汽车 AC汽车

1、我们所有的客户体验从车主开着车离开门店开始。 2、这个行业不是缺人才,是我们没有足够的实力雇佣最优秀的人才。 3、郑州的保养大战离大家不太远,可能一年,可能两年,可能三年。未来的竞争,已经不是单店的竞争,从供应链到客户,到店面的运营,是一体化的竞争。

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,豫涛汽修连锁副总经理宋全业就“综合维修企业如何转型?”发表演讲。

宋全业 豫涛汽修

以下为演讲实录:

AC汽车总结了宋全业的重要观点:

  1. 这个行业是一个非常分散、低级、原始的行业,互联人在其中无法动弹。以我对行业的认识,对大家来说,最核心一点是做门店要赚钱。

  2. 未来的竞争,已经不是单店的竞争,从供应链到客户到店面运营是一体化。

  3. 门店定位的核心是让客户给你定位,不是自我定位。

  4. 目前来看,做连锁的决策者基本上是门店赚钱总部亏。总部亏可以拿投资,之后上市,这是最初的商业模型设计。

  5. 不是我们不愿意给高工资,而是我们没有能力给,所以无法吸引优秀的人才。也有人提到人才培训,这个行业不是缺人才,而是没有足够的实力雇佣最优秀的人才。

  6. 十万以下的车主,对价格非常敏感。如果你有足够的规模,足够的品牌,足够的门店,这就是屌丝经济的首选品牌。

以下是演讲实录:

本人在2015年阴差阳错的进入这个行业,此前在互联网行业,做的还不错,我和所有维修厂老板有共同的心声。

这个行业是一个非常分散、低级、原始的行业,互联人在其中无法动弹。以我对行业的认识,对大家来说,最核心一点是做门店要赚钱。

很多人关注郑州保养大战,个人认为郑州保养大战离大家并不远,可能一年,也可能三年。在河南,无论参与与否,血淋淋的战争已经发生了,门店是一家接着一家关闭,尤其是小型夫妻老婆店。未来的竞争,已经不是单店的竞争,从供应链到客户到店面运营是一体化。

让客户为你定位

我们从零开始建立一个维修门店,第一步做什么?不是自己为自己定位豪华车专修,也不是建立连锁门店,最核心的是客户如何看待你。你认为你修豪华车,豪华车主认为你修不了,普通车主认为装修豪华花费不起。门店定位的核心是让客户给你定位,不是自我定位。

前任老板教给我一句话:不要社交,不要唱歌,不要娱乐,只要做好一件事情,所有的事情都可以解决。所以我们什么都不研究,只研究客户是谁,谁是关键的付费决策人。

维修依靠技术,别人修不好的车你可以修好。一个月前,一辆宝马7系的大灯不亮,4S店更换要1万多元,而我们的员工更换电路只需3500元,这就是技术的价值。

郑州保养大战导致保养价格被压缩的很低,很多门店无法接受这个价格,我可以告诉大家这个价格可以做。未来行业的竞争一定是上游、代理商、门店、客户等所有资源的整合,客户的价值很大,不是一次性价值,而是潜在价值,未来可能会消费三千甚至三万,所有的消费要整合起来,而不是每次都让消费者掏钱。

举个例子,在保养业务上,可以融入加油卡、保险、交强险、体检、地产公司、银行ECT等,这其中有人付费,而不一定要车主付费。

行业不缺人才

很多人在谈合伙制,老板对此的压力其实很大。举个例子,一个门店一年赚100万,如果有100个股东,每个股东能拿多少?这个门店就失去了意义,当然这是个极端的例子。

很多人做维修连锁,个人认为连锁非常难,投资人要求回报,按照对一般投资人的了解,他们要求30%的回报,总部要求20%能做到吗?如果再加上合伙人,10%的回报可以做到吗?目前阶段,至少河南市场做不到,要么总部亏,要么是门店亏。

目前来看,做连锁的决策者基本上是门店赚钱总部亏。总部亏可以拿投资,之后上市,这是最初的商业模型设计。

回到员工,这个行业的员工工资不是很低,是非常非常低,90%的门店没有社保和福利。在河南,一个月500、800、1200元,这种工资水平的门店很多。七八年工作经验的师傅平均工资5000-6000元。

不是我们不愿意给高工资,而是我们没有能力给,所以无法吸引优秀的人才。也有人提到人才培训,这个行业不是缺人才,而是没有足够的实力雇佣最优秀的人才。

这个行业未来一定有夫妻老婆店,而且是和大型连锁体系合作的夫妻老婆店,双方拥有一定客情关系。

我见过很多生意非常好的门店,老婆销售,老公干活,一个月做到20-30万,净利润5-6万。但是这种门店开不了第二家门店。

连锁=品牌+供应链

关于汽配供应链,我对于连锁只有两个观点,第一是品牌,第二是供应链,所有的连锁一定是品牌+供应链。品牌是总部赚钱,但是现在总部在亏钱,将来靠什么?金融、资本、品牌授权,但是排在前面的一定是供应链。

供应链第一是集采化,做整体的采购。我曾经有一个观点:汽车行业根本不在我们手里,命运掌握在美孚、天纳克、博世这些国际公司手里。他们20元的产品卖200元,我们200元的产品卖400元。上游行业占据了整个利润的70%,我们只占很小一部分。上游的空间很大,很多人讲集采,但是我们没有谈判能力。

关于供应智能化,现在上游做软件的很多,这个行业的产品很复杂,而很多老板不懂产品。如何管理仓库,如何监管员工? 所以需要我们利用软件,根据车型预测数据,预测需要的刹车片和滤芯等产品。

利用仓库管理节省因为退货造成的一年三五万的损失;利用采购能力与供应商谈判实现零库存,零库存不意味着仓库当中没有配件,而是配件只有销售出去之后才与供应商结账,卖不了的退回供应商。

价格战有必要

众所周知,目前维修门店缺客户。价格战的目的就是吸引客户,价格战吸引不到奔驰、宝马、奥迪,但可以吸引15-20万的汽车。当然,不用价格战也可以吸引30万以上的汽车,靠的是品牌。在一个行业,如果有足够的门店和露出,就有足够的品牌。

举一个例子,河南有四家门店建在一起。一天在门口打电话,一辆汽车路过旁边的门店到我们门店,问我竞争对手的门店怎么走。我认为这个客户是我们的典型客户,所以要研究为什么他去其他门店。我告诉客户这辆车适合用美孚1号,告诉他我们的价格,花了10分钟左右的时间,他还是问我竞争对手门店怎么走。原因很简单,那家门店做了节目植入,树立了品牌。

美国西南航空在经济危机的时候率先降价,日本的稻胜和夫经营京瓷的时候也率先降价。在半年时间,有人跟进你就打,如果没有人跟进,你就成功了。你要知道你的客户是谁,用什么方法吸引而来。

不是所有东西都适合打价格战,可以利用其他方式,不要明的降价,也可以暗的降价,唯一的要求就是要客户过来。

开50万以上车的车主不会在乎钱,不会因为价格战而来。十万以下的车主,对价格非常敏感。如果你有足够的规模,足够的品牌,足够的门店,这就是屌丝经济的首选品牌。15-30万的汽车,据我观察,他们最有消费能力,他们是我们的核心客户群体。90后的群体是未来消费的主力。

我们要做的事情就是躺着赚十年钱,原来的生意是做一年躺着收六年的钱,我们一定要打造这样的商业模式,不是今天上一天班赚一天钱,第二天不上班没钱。我们要做好一个可以赚十年钱的生意,不管是超级客户还是其他客户,我们要往这个方向设计商业模式。

集客、留客、锁客,利用会员卡就可以了。把会员卡研究清楚,在会员卡设计上加50%的毛利,这个行业如果低于45%的毛利无法生存。

个人认为商业经营就是成本、效率、客户体验。我们行业的成本是房租、人工、材料。房租上涨谁也挡不住,人工上涨大家都挡不住。单体店社保查的不严,如果要做大公司,社保是逃不掉的。

关于效率,大家讲人效、坪效,工具和系统都没有用,有用的是来客户。一个工位一天正常工作3.7小时,剩下4.3小时是空余的。客户是核心,这是无法通过提高效率实现的。

关于客户体验,第一是门头和环境,客户认为门店可以就会进店;第二是接待,有没有笑脸;第三是产品,利用品牌产品确保客户体验。个人理解,这个行业的体验是从客户离开以后开始的。

本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔                                    

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会


钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

水晶赞助:车享家,零公里润滑油,车工坊,德科,蓝点,悠络客,邦邦汽服·驾安配


特别鸣谢:米其林,新康众,快准车服,盖茨,3M,德国普罗菲,正大富通,京东汽车后市场,汽车之家,超级车店,开思汽配,海业滤清器,大盒子智能洗车,趴趴派客,希奥信息

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【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成,不排除有个别错别字句疏漏,请谅解。





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