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实战案例 | 一个动作,引流成功率超过20%,保养转化率接近50%

2018/11/9 10:05:11 ac汽车 AC汽车

好设计+强执行=成功的门店集客。

保养,汽车后市场

作者 | 荇菜

出处 | AC汽车

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开宗明义,本文要分享的是集客活动的具体落地。众所周知,郑州保养大战掀起了整个汽后市场的一片热议,在整个汽后市场大部分门店日子都不好过的情况下,将快速集客、锁客,视作是一根救命稻草,也就不足为奇了。

但是目前来说,还没有哪篇文章愿意把这件事情讲透的,看着评论区的留言,都想要一窥集客方案全貌,于是便萌生了写一篇能够详细叙述集客活动的文章,本篇既然是揭秘文,汽车后市场的各种难,这里就不加累述,直奔主题。

快速集客活动,总的概括起来就两点:其一解决车辆到店的问题,其二解决车辆到店后转化的问题。首先,阐述一个不太好接受的事实,“缺客户”是一个伪命题,大街上川流不息的车辆,停车场都找不到停车位,你却告诉我缺客户,What?而真实情况应该是:保养是刚需,客户只是没来你这里而已。具体为什么不来你这里,本文不作深究。

我们回到具体的事情上来,现在需要解决的问题是——如何有效地推让车主到店?

对于地推,大部分门店都或多或少的做过尝试,最常用的方式——发传单,在A4纸上印上各种优惠抵用券,做个几千份,就开始让员工出去派发,结果回店车辆寥寥无几,效果差的根本原因在于以下两点:

没有解决派发传单人的问题,首先修理厂技术工种普遍不擅长与车主沟通,让没有接受过训练的员工出去派发传单,基本就是往车上一插了事; 其次缺乏有效监督和利益捆绑,员工很难将传单发放到位。

没有解决车主看的问题,场景:你从商场出来,你的车上被插个传单,你怎么做?是不是随手丢垃圾桶了?既然你都不看,如何要求其他车主要看?

发传单的核心在于有效的沟通,派发人员一定要具备把体验券价值讲清楚的能力,这点就是需要经过训练的,话术也是需要经过设计的。同时体验券必须是收费形式,费用可以是30、50元不等,“免费的最贵”这个常识,大家都懂的,并且收费的形式,能够形成初级捆绑,以提高车主的到店率,费用统一收取到门店账户,每晚分发奖励给员工,前提是员工完成了有效派发任务。

体验券也需要经过设计,比较合理的体验券,一定要包含刚需项目、附加项目、增值项目,组成比例为6:3:1;同时体验券一定要能够收集到车主和车辆的信息,并且有激活的时间限制,这样门店才能够掌握地推的进度和效果。

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体验券案例

另一种方式是进社区宣传,能够有这方面能力的门店,基本在当地有一定的规模和人脉基础,大部分采用的是免费检测的方式,客户体验效果还可以,但是转化率都很一般,权当宣传。而有效的社区转化必须是带有目的性,目标感要强,转化体验券为主,宣传为辅。否则人力成本投入和收益不成正比,不可能长期坚持下去。社区转化可以常态的,针对季节性的项目,活用体验券,转化率会非常高。

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社区转化案例

分享完有效地推的思路,我们再来分析线上推广的方法。目前门店的线上推广,还停留在老板和SA朋友圈发活动链接的阶段,那么问题来了,你是打算开发新客户呢?还是反哺老客户呢?既然是拓新,那么线上推广就不能局限在老板和SA的圈子里。

这里需要解决的问题是——如何通过互联网获取新客户?

教科书上告诉我们,人类与动物最大的区别,在于对工具的使用。学会使用工具,能够帮助我们更快的实现想法,把原本复杂的事情简单化。接下来要分享的就是如何借助腾讯生态圈,快速获取门店5公里范围内的精准车主。

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朋友圈精准定投案例

微信朋友圈的官方广告,总结起来有以下优点:
无法屏蔽,发布在第五条
定点投放,终端门店周边500米--5000米范围

精准定位,三级兴趣标签,锁定有车群体

借助朋友圈的定投推广,可以很精准的捕捉到意向车主,拿到车主的详细资料,直接、有效。获客成本也不用太高,目前经常采用的是洗车、收纳箱、手机支架、5kg大米等等,硬性成本一般控制在20元以内。

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SaaS系统营销功能案例

在腾讯生态圈的基础上,配合门店SaaS系统的营销功能,做成超级链接,直接植入定投广告,引导领券车主传播,产生二次、三次裂变,收效会非常显著。

讲完线上、线下的集客方式,再给大家分析下最直接的获客方式——活动期间,如何现场截留?

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现场截留案例

以上案例,是通过一次免费洗车,将门口车辆引流进店,在洗车的十几分钟内,凭借设计过的销售话术和现场的氛围,完成保养套餐的现场转化。这一方式看似简单,实则非常考验活动人员的执行力和逼单技巧,根据笔者以往案例的数据统计,现场引流的成功率在20%左右,进店车辆保养套餐的转化率在45%左右。

逆推一下,每天想要转化50个客户,就必须保证有111台车辆进店,555台次现场截留动作,平均每11次现场截留动作,就能帮助门店转化1个新客户。

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以上为现场截留人员,工作一天的工作服

集客没有捷径,只有付出,才能有相应的收获。

通过以上三种方式,已经能够保证活动期间有一定的到店车流辆,在此基础上还需要做的就是引导到店车主对集客活动的分享传播,此方法在县级城市效果尤为突出,县级城市的车主交际圈基本固定,传播效果也就更加显著。

本文系投稿(投稿请联系17301794939),AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。

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