实战案例 | 一个动作，引流成功率超过20%，保养转化率接近50%

开宗明义，本文要分享的是集客活动的具体落地。众所周知，郑州保养大战掀起了整个汽后市场的一片热议，在整个汽后市场大部分门店日子都不好过的情况下，将快速集客、锁客，视作是一根救命稻草，也就不足为奇了。

但是目前来说，还没有哪篇文章愿意把这件事情讲透的，看着评论区的留言，都想要一窥集客方案全貌，于是便萌生了写一篇能够详细叙述集客活动的文章，本篇既然是揭秘文，汽车后市场的各种难，这里就不加累述，直奔主题。

快速集客活动，总的概括起来就两点：其一解决车辆到店的问题，其二解决车辆到店后转化的问题。首先，阐述一个不太好接受的事实，“缺客户”是一个伪命题，大街上川流不息的车辆，停车场都找不到停车位，你却告诉我缺客户，What？而真实情况应该是：保养是刚需，客户只是没来你这里而已。具体为什么不来你这里，本文不作深究。

我们回到具体的事情上来，现在需要解决的问题是——如何有效地推让车主到店？

对于地推，大部分门店都或多或少的做过尝试，最常用的方式——发传单，在A4纸上印上各种优惠抵用券，做个几千份，就开始让员工出去派发，结果回店车辆寥寥无几，效果差的根本原因在于以下两点：

没有解决派发传单人的问题，首先修理厂技术工种普遍不擅长与车主沟通，让没有接受过训练的员工出去派发传单，基本就是往车上一插了事； 其次缺乏有效监督和利益捆绑，员工很难将传单发放到位。

没有解决车主看的问题，场景：你从商场出来，你的车上被插个传单，你怎么做？是不是随手丢垃圾桶了？既然你都不看，如何要求其他车主要看？

发传单的核心在于有效的沟通，派发人员一定要具备把体验券价值讲清楚的能力，这点就是需要经过训练的，话术也是需要经过设计的。同时体验券必须是收费形式，费用可以是30、50元不等，“免费的最贵”这个常识，大家都懂的，并且收费的形式，能够形成初级捆绑，以提高车主的到店率，费用统一收取到门店账户，每晚分发奖励给员工，前提是员工完成了有效派发任务。

体验券也需要经过设计，比较合理的体验券，一定要包含刚需项目、附加项目、增值项目，组成比例为6：3：1；同时体验券一定要能够收集到车主和车辆的信息，并且有激活的时间限制，这样门店才能够掌握地推的进度和效果。

体验券案例

另一种方式是进社区宣传，能够有这方面能力的门店，基本在当地有一定的规模和人脉基础，大部分采用的是免费检测的方式，客户体验效果还可以，但是转化率都很一般，权当宣传。而有效的社区转化必须是带有目的性，目标感要强，转化体验券为主，宣传为辅。否则人力成本投入和收益不成正比，不可能长期坚持下去。社区转化可以常态的，针对季节性的项目，活用体验券，转化率会非常高。

社区转化案例

分享完有效地推的思路，我们再来分析线上推广的方法。目前门店的线上推广，还停留在老板和SA朋友圈发活动链接的阶段，那么问题来了，你是打算开发新客户呢？还是反哺老客户呢？既然是拓新，那么线上推广就不能局限在老板和SA的圈子里。

这里需要解决的问题是——如何通过互联网获取新客户？

教科书上告诉我们，人类与动物最大的区别，在于对工具的使用。学会使用工具，能够帮助我们更快的实现想法，把原本复杂的事情简单化。接下来要分享的就是如何借助腾讯生态圈，快速获取门店5公里范围内的精准车主。

朋友圈精准定投案例

微信朋友圈的官方广告，总结起来有以下优点：
无法屏蔽，发布在第五条
定点投放，终端门店周边500米--5000米范围

精准定位，三级兴趣标签，锁定有车群体

借助朋友圈的定投推广，可以很精准的捕捉到意向车主，拿到车主的详细资料，直接、有效。获客成本也不用太高，目前经常采用的是洗车、收纳箱、手机支架、5kg大米等等，硬性成本一般控制在20元以内。

SaaS系统营销功能案例

在腾讯生态圈的基础上，配合门店SaaS系统的营销功能，做成超级链接，直接植入定投广告，引导领券车主传播，产生二次、三次裂变，收效会非常显著。

讲完线上、线下的集客方式，再给大家分析下最直接的获客方式——活动期间，如何现场截留？

现场截留案例

以上案例，是通过一次免费洗车，将门口车辆引流进店，在洗车的十几分钟内，凭借设计过的销售话术和现场的氛围，完成保养套餐的现场转化。这一方式看似简单，实则非常考验活动人员的执行力和逼单技巧，根据笔者以往案例的数据统计，现场引流的成功率在20%左右，进店车辆保养套餐的转化率在45%左右。

逆推一下，每天想要转化50个客户，就必须保证有111台车辆进店，555台次现场截留动作，平均每11次现场截留动作，就能帮助门店转化1个新客户。

以上为现场截留人员，工作一天的工作服

集客没有捷径，只有付出，才能有相应的收获。

通过以上三种方式，已经能够保证活动期间有一定的到店车流辆，在此基础上还需要做的就是引导到店车主对集客活动的分享传播，此方法在县级城市效果尤为突出，县级城市的车主交际圈基本固定，传播效果也就更加显著。

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