投资人笔记：我为什么持续看好康众

10月25日“新康众成立暨天猫车站发布会”后，我发了一条朋友圈：

“＃因为相信才看见＃ 8年前，正是因为相信，才见证了康众从20多家店到今天600家店的成长；未来8年，继续选择相信，相信新康众一定可以比肩美国几大售后市场巨头，更期待新康众探索出创新的、更有价值的汽车后市场新零售商业生态。”

这也是我有幸和康众同行8年的心路历程。有机会在一个公司早期就发现其价值，和创始人一起经历关键的选择和持续的成长，并陪伴和见证公司到达相当的高度，这是作为投资人的成就感。在此过程中，和创始人共同努力、彼此信任，形成亦师亦友的关系，这让我觉得更加幸运。

一、初识康众

2010年，我开始和康众的商总认识。当时康众总部位于南京宁南汽车城的一个破旧的二层小楼里，门面和其他汽配经销商无异。坐他的“奥德赛”进汽配城，有时候都找不到停车位。商总的办公室很小，5-6平方米，我坐在他办公桌对面的椅子上，椅背几乎就靠到墙了。

但是和商总聊过之后，康众和商总给我留下了非常深刻的印象，也让我认定这是一条有巨大潜力的“鲨鱼苗”。

一是康众已经每年在投入开发、运用IT系统进行进销存管理。商总打开电脑给我看零部件在各家店的销售和库存情况，他还很得意地告诉我他的经销商朋友，比如甘肃的谈春林总，也在用这套系统。

二是康众的员工非常稳定。当时很多员工在康众已经工作3-5年，不少是刚毕业就加入到康众的。商总还给我看员工激励政策，告诉我优秀的店长可以拿到10多万元年薪。

之所以对这两点感触比较深，和我此前的经历有一定关系。在做投资之前我曾经在圣戈班汽车玻璃公司做市场分析和供应链，也在迪卡侬做过零售订单和库存管理。在汽车零部件行业的工作让我对汽车后市场有初步认识，也了解了美国的几大后市场巨头的经营情况。那时候我坚定地相信中国会像美国一样诞生若干实力玩家，因此长期跟踪中国后市场的各种信息，也关注到康众被花旗创投旗下“优配”整合的媒体报道。

迪卡侬几乎是过去十多年在中国最成功的外国零售连锁企业，我进入迪卡侬时只有3家店，现在已经有200家左右。在迪卡侬的工作让我对零售体系建立了认知，尤其是品类选择、服务体验以及员工积极性的重要性。

对汽车后市场的关注驱使我按图索骥找到了在中国后市场最大的零部件品牌商博世，认识了博世中国售后部门的崔建安老师。我请他介绍他认为最好的后市场创业者给我，崔老师很肯定地说就是商总。

商总那时候正在经历从优配回购资产的过程，资金紧张；由于和优配合作错过了2-3年自主发展的时机，心存遗憾，正在思考康众的下一步发展计划。前段时间，我在AC文章的留言中看到康众的广林对当时情景的描述：

“依稀记得八年前那天下午商总开着他的奥德赛从南京到苏州来找李剑的情景，车上他说了一路，心有凌云，壮志难酬。”

通过交流，商总发现我对后市场和零售都有所理解，因此我们相谈甚欢，第一次见面给双方都留下了非常好的印象。

二、奠定基石

从那次见面起，我就成为康众的“死忠粉”，经常很兴奋地给别人描述中国汽车后市场的前景和康众的机会，也开始为康众融资提供协助，包括做商业计划书、做财务预测，介绍投资人……

由于康众被优配收购过，公司历史沿革复杂，我请保荐人朋友孔少锋和律师朋友张磊、方文夫妇重新设计公司股权架构。通过成立新公司收购老康众的库存和固定资产，接收员工，承接所有的客户和服务，从而彻底切割了与老康众的关系，避免了历史沿革的隐忧患。

这个法律架构为康众后来收购其他经销商所一直沿用，既合规且高效。商总对合法经营一直极为重视，比如“不做假货、不做回扣”，交易必须开发票，这在早期的汽配经营者中非常少见。同样的理念在财务报表里也得到体现。我介绍过的一个投资机构的沈总和胡总在财务尽调之后，认为康众的财务报表是非常难得的规范。

康众最早版本的商业计划书

巨大且快速发展的市场、优秀的核心团队、规范的股权结构和财务，那时候还没做过直接投资的我对融资信心满满。

得益于在元禾母基金的工作背景，我介绍了10多个投资机构给康众，很多都是合伙人级别的投资人亲自和商总谈。没想到在近3年时间里，竟然没有一家机构愿意投资。

在这个时候，商总的耐心和平和让我十分佩服。他说：“没融到钱没关系，我们用自己的钱慢慢发展。通过交流，我了解了投资人的逻辑，也帮我梳理怎样做好企业。”在后来接受《中国企业家》杂志采访时，他也提到正是和原IDG合伙人章苏阳先生的交流让他“开始认真思考互联网会如何改变（汽车后市场）行业”。

现在回想起来，那时候康众没得到机构认可的原因可能有二：

一是汽车后市场的潜力还未被大多数投资机构发现；

二是当时后市场的商业模式创新不足，基本停留在买卖阶段。虽然商总已经开始思考和探索这个问题，但是还没得到验证。

然而，机会总是出现在不经意间。通过我推荐的一个投资机构介绍，菁葵投资的蔡景钟总和康炳华总看上了康众，康众融到了第一笔资金，3000万元人民币。

虽然蔡总和康总那时候对汽车后市场不是十分精通，但是他们对于零售连锁极为熟悉，对商总的为人和能力又十分认可。那时候这笔投资的风险其实很高，康总曾描述为“徘徊在先驱和先烈之间”。但是，这笔投资对康众而言极为重要，为康众的成功奠定了第一块基石。

三、技术投入

本以为融资之后，康众的发展会顺风顺水，但是事情总不是按我们美好的愿望发展。

商总对于用IT和技术手段提升效率一向十分坚定。在首笔3000万元融资款中，有2000万元被用于IT系统开发，这个行为在当时看来实在太疯狂了！更糟糕的是，花巨资上线的系统由于车型和配件的匹配数据太复杂，2014年4月份系统一上线竟然崩溃了！所有的订单和开票不得不回归到最原始的手工操作。一直调整了半年，系统的问题才得以解决。

但现在来看，这个决策对于康众的发展太重要了，在某种程度上我甚至认为是康众发展的里程碑事件。因为新的IT系统上线，在提升了总部对门店的管控水平、降低管理难度的同时，也极大提升了门店日常运营管理效率，门店人员可以摆脱对数据、开单、开票等繁琐耗时的工作，可以更加专注和有效地服务客户，彻底解决了后市场汽配门店“连而不锁”的问题，也真正拉开了康众和同行的差距。

此后，康众仍然持续不断投入资金和资源，建立了强大的数据库和系统，IT技术投资也是康众最重要的长期投资项目。在零部件数据的完整性和精准度上，康众可能是汽配供应链企业里做得最好的。在此基础上，康众又组建独立团队开发了用于维修厂的专业管理SaaS软件F6，帮助汽修厂提升管理水平，又为打通供应链和客户的联系奠定了基础。

对于技术的高度重视与商总的背景有关。大学毕业后他被分配到天津某央企，那时候IT应用刚刚起步，商总被分派去开发内部IT系统，虽然他大学的专业是起重机发动机。另外，老康众被并购后，优配在IT的大规模投入也让商总更加深刻认识了IT技术的重要性。

四、融资之路

2014年左右，汽车后市场开始风起云涌。进入行业的已经不限于原行业人员，更多的互联网精英们开始介入这个被认为尚未被互联网颠覆的“最后几个行业之一”，媒体隔三差五报道各种后市场企业获得大额融资的消息。更性感的商业模式、更熟稔的PR手段、更巨大的融资规模以及由此带来的更凶悍的价格补贴，汽车后市场陷入了混战。

其中最直接的后果就是，零部件整体价格在下滑。务实和低调的康众也不得不跟进，公司毛利率明显下降。一边面对市场的压力，另一边自身的融资却迟迟没有进展。记得某著名投资机构负责人在跟踪康众很久之后对商总和我说，虽然他个人非常看好，但在他们内部实在推不动，因为康众的商业模式不够“性感”，团队也不是所谓的很“炫”的类型。

在财务投资人不看好的时候，产业投资人却悄悄看上了康众。美国某后市场巨头出资的机构和商总谈判后给出的方案是以高达10位数的资金控股康众，并给商总一笔足以实现财务自由的资金购买老股，商总以小股东的身份继续运营康众。

2015年4月10日，商总告诉我他不得不接受这个方案，因为康众需要充足的资金来面对彪悍的竞争对手，而这是当时唯一能拿到的大资金，为了公司的发展，即使放弃公司的控制权也在所不惜。接到电话那一刻，我的心情跌到谷底。

“为（商总）无比遗憾、也为自己能力不足帮不上他而遗憾，也为没法和他携手打造一个有行业影响力的企业而遗憾”，在朋友圈里我说，“超级的无力感，超级的心情灰暗……”，商总回复我，“对不起朋友”。

以为一切都敲定的时候，事情却发生了变化——并购方案在股东会上没被通过！那天晚上十点多，商总和菁葵的康总一起给我打电话，告诉我股东会的决议，也让我一起想办法继续融资。

我首先在自己的机构——富德创投推动该项目。富德创投的合伙人之前都和商总交流并参观过公司，对康众的评价非常积极正面，所以当我提出这个项目的时候，管理合伙人施总和各位合伙人迅速拍板以基金当时可投的最大额度确定投资。为了表示对项目的信心以及会全力以赴帮助康众，我个人自愿选择以同样的估值跟投了康众。

与此同时，我找了若干家前期感兴趣但因为各种原因未推进的机构，其中就包括华信资本。华信资本的徐丹总毕业于清华汽车相关专业，曾经做过汽车行业二级市场分析师，对汽车领域具有深刻的理解。他和我一样也是通过自己研究发现康众的，虽然此前因为某些原因未能如愿投资但一直密切关注，我也一直和他同步公司发展情况。当投资机会出现时，徐总以最快的速度在内部确定了对该项目的投资。

数千万的资金对于正在积极开疆拓土的康众而言仍然远远不够，另一个在汽车行业积极布局的投资机构——基石资本适时出现了。负责康众项目的兴涛早年做过汽车行业咨询，也投过若干个汽车项目，对康众非常认可。当年基石年会在南京召开，兴涛也推动商总和基石资本的各位合伙人见了面。那时在基石资本任合伙人、现任元禾重元管理合伙人的李莹总还专门约我聊了对康众的看法。基石的投委会从下午一直开到晚上，最终决定投资康众1亿多元！据说这是基石内部很少的以全票通过的投资案例。

在股权协议签约当天，我发了一条朋友圈作为纪念：

“十年时间关注一个行业，用五年时间跟踪一个企业，用一个月完成投资，这样的投资是快呢还是慢呢？其实这不重要，关键是康众这个中国汽车售后汽配业的领航者得到充分的补给，将顺风飞扬，继续开创行业的新格局！”

康众获得A+轮签约仪式

五、快速发展

将近2亿元资金的注入终于可以让康众放开手脚大干一场了。接下来的首要问题就是扩充团队和密集开店。康众一直坚持直营模式，招聘和培训成为人力资源部门最大的任务，为储备干部班上课则成为商总优先级最高的工作。“老人开新店，新人管老店”的模式也开始确立。经过一年的共同努力，门店从100家扩张到200家，实现了100%的增长。从直营门店数量而言，康众已经比同行领先了若干个身位。

如果说上一轮融资之后，康众实现了管理效率的巨大提升，那么这一轮融资之后，康众实现了大规模复制扩张，同时诚信、积极、务实的企业文化依然得到很好的传承。更重要的是，在此过程中摸索出有效的组织发展和人才培养体系，以及通过合并同行资产提升管理、高效融合的打法。这一轮融资成为康众发展的加速器，以商总为首的管理团队成功通过了市场和管理的双重严苛考验，康众的发展驶入了快车道。

不到一年以后，高盛直投独家又投入了数千万美元，进一步夯实了康众直营、重服务的商业模式。出色的业绩和日益强大的投资人背景也让康众进入更多大型投资机构的视野，前期因为各种原因未能如愿投资的机构纷纷回头找康众洽谈合作的可能性。从战略合作角度考虑，康众选择了阳光保险和中金直投加入公司股东团队。

在诸多机构加入之后，有一点非常难能可贵，那就是股东们依然保持着对商总和管理团队的绝对信任，所有的股东都以公司的整体利益为出发点，尽力协助和帮助公司而没有任何干涉经营管理的行为，股东会和董事会一直处于非常和谐积极的氛围。在这个事情上，我认为应该特别感谢高盛直投、基石资本和阳光保险等大投资机构的负责人如范翔、林凌和王涵等各位老总。

原康众董事会

六、“新康众”

再之后的事情就被大家所熟知了，阿里天猫、康众汽配（及旗下F6）和汽车超人共同组建了“新康众”。阿里巴巴对这次合并给予了高度的重视，现任CEO张勇数次参访康众，并和商总单独深入交流。在阿里和商总敲定合并事宜那天，商总让我去南京，和阿里投资的谢鹰总和金雪总一起见见。

谢鹰总问我是否支持这个合作，我当时非常直接地表示赞同，因为我可能比任何一个投资人都更理解商总的想法。对于一个在行业拼搏了20多年、希望带领公司登上行业顶峰的领军者来说，是不是公司最大股东并不是最关切的，通过资源整合、优势互补，持续保持领先并探索出全新的商业生态才是商总内心深处最渴望的。如果只是为了赚钱，他有太多的机会可以大额套现，这不是他的出发点。

从“车健康、人安全”、“人品第一、态度第二、能力第三”、“不做假货、不做回扣”等康众坚持了20多年的企业文化，以及8年来近距离观察商总日常为人处世、热心帮助同行、提携晚辈等诸多案例，我都相信合作是商总必然的选择。这也就是经常说的创业者的“初心”。

除了从核心团队成员角度考虑，从中国后市场发展的角度我也认为阿里和康众携手合作是双赢的选择。线上线下结合已经是被一再证明的商业趋势，修配融合的上下游关系也是汽车后市场发展的必然选择。杀价、补贴等零和博弈的方式，导流、撮合等简单连接在重服务、重信任的汽车后市场都被证明是无效的。

对新零售理解最深刻、实践最成功的阿里和线下直营最扎实、供应链服务最到位的康众合作，虽然不能保证一定成功，但是成功的概率会大大提高，尤其是合作双方都抱着极为务实和坦诚的心态。也许双方分头干，将来也会在某个点交汇，但是这样的效率会很低、过程也会很艰辛。

在新康众的董事会上，管理团队提出在2年内继续扩张门店到2000家，做强做深2B业务，并把它定义为新康众未来整个商业计划的“地基”。我很认同这个观点，因为只有把这个基础夯实，才能更好的衍生出门店认证、线上订单交付等服务，才能打通从零部件供应链到维修厂到车主的整个链条（这也许可以算曾鸣教授提的S2B2C理论的一个案例）。

目前董事会的决议正在被很好地执行，大规模的招聘和培训又和3年前一样如火如荼地开展，我认为新康众目前处于正确的轨道上。

七、同路前行

可以亲身经历康众发展过程中几乎所有重要的决策，并在需要时被第一时间想到、提供一点有价值的建议和帮助，看到多年前讨论的计划在逐步实现，以及许多预想之外的惊喜，而且有机会继续领略更多的商业精彩，这样的合作让我觉得非常幸运。其实作为投资人能做的非常有限，康众项目给予我的馈赠远远超过我的付出，因此必须感谢康众。

更重要的是，从商总身上我看到了作为行业领军者，他对行业的深入理解、趋势的准确把握、商业模式的精到设计和对同行、上下游诚信平等的交往；我也看到了作为企业家，他拥有开阔的心胸、积极的心态、超强的学习能力、在关键节点准确判断的商业直觉，以及组建领导团队实现商业目标的能力，这些都让我受益良深，因此必须感谢商总。

通过多年的合作，和商总已经远远超越了商业关系而上升为亦师亦友的关系，彼此的信任和默契会让我们一直往前走下去。

作者简介

李剑，长期关注汽车行业投资机会，投资了康众汽配、淘车无忧、车行易、立信汽车等多个汽车相关项目。欢迎后市场创业者沟通交流，可加微信或邮件联系：lijianjeff，lijian@fudeventures.com。

本文系投稿（投稿请联系17301794939），AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

— END —