互联网渗透下的观念革新：配件采购如何从线下走到线上

汽配是一个古老而传统的行业，传统后市场供应链体系分为三大主要环节：生产、分销、零售。简单来说，零部件生产商生产配件，通过多个层级的经销商分流，再到达各类维修企业，由维修企业最终出售给消费者，其中维修企业还承载着服务的角色。

在配件流通环节，各级经销商扮演着主要角色，大部分聚集在汽配城这一特殊业态当中。维修企业与经销商之间维系着良好的人情关系，通过线下渠道询价并购买所需配件。

近年来，随着汽配城日渐式微，新兴供应链平台崛起，汽配行业迎来整合之势。平台型如开思汽配，直营连锁型如康众汽配，互联网巨头如阿里京东等，强势入局和开疆僻壤，不仅重塑着汽配供应链的格局，也将互联网基因注入整个行业，为行业带来新的线上采购渠道。

当然，维修企业的采购习惯并非一朝一夕可被改变，维系多年的线下采购渠道具备固有优势，线上采购渠道也有待检验。AC汽车前段时间针对维修企业线上配件采购习惯进行调研，通过244人的调研样本，从宏观层面把握维修企业线上配件采购现状和趋势。

为了深入研究这一话题，AC汽车与多家维修企业负责人进行对话，从微观层面了解企业线上采购现状，在此过程中遇到的优势和挑战，以及对线上采购的展望。

一个行业的深刻改变源于基数众多的行业终端在认知上的改变，从他们的只言片语中或许一窥汽配供应链的未来走势。

趋势：线上采购量持续上涨

珠海豪车时代李想对AC汽车表示，他们从2015年开始从线上采购配件，一开始汽配供应链平台和汽配联盟都做过尝试，2016年年底与开思汽配合作。

珠海豪车时代目前开设1家门店，门店面积3000平方米，定位于豪华车综合维修，兼平行进口车业务。据李想介绍，门店每个月配件采购量在40万左右，目前30%-40%的配件走线上渠道。李想对AC汽车说，目前线上采购量呈现平稳趋势，与门店业务量有关，如果豪车业务多，线上配件采购量相对较大。

另外几家维修企业最少有一年的线上配件采购经验，平均时间在一年半左右，而且目前线上采购量呈上涨趋势。

深圳市星悦成汽车服务有限公司谢君超表示，与去年同期相比，线上配件采购量上涨10%-20%。这家门店定位于综合维修企业，每个月采购量40-50万，目前线上线下采购比例五五开。

深圳名车空间是深圳单店最大的平行进口车经销商，兼营以高端车为主的综合维修业务。据总经理郑庆新介绍，从今年1月份以来，企业线上采购量上涨了4倍，目前每个月配件采购量100万，70%-80%的配件走线上渠道。

东莞广豪名车定位于综合维修企业，门店大小1000平米，每个月配件采购量50-60万，其中50%配件来自线上，线上采购量同比去年增长了一倍。

来自长沙的宝恒汽车服务股份有限公司也有一年多的线上配件采购经验，总经理毛丙乾表示，相比去年线上配件采购量上涨50%，目前60%-70%的配件来自线上。

上述几家企业均和开思汽配合作，经过至少一年的合作经历，线上配件采购量持续上涨。据AC汽车前期调研，在“最常用的线上采购平台？”这一问题下，22.1%的调研者选择开思汽配，后面淘宝、巴图鲁、京东、天猫、康众线上平台等选择比例差距不大。

调研结果：最常用的线上采购平台？

在市场“钱荒”的大背景下，开思在资本市场也有斩获。8月23日，开思宣布完成2.5亿人民币B3轮融资，由沣源资本领投，上合资本跟投，老股东复星锐正、顺为资本持续追加投资。至此，开思汽配累积完成B轮超6.5亿元融资。

今年4月AC汽车独家专访开思汽配创始人兼CEO江永兴时，江永兴表示截至2018年4月，开思平台上覆盖20多个汽车品牌，供应商接近300家，SKU接近1500万。根据最新数据，截至2018年7月底，开思客户分布在192个地市，维修企业注册超过2万多家，今年7月交易额为3亿元。

结合维修企业反馈的信息和数据，以及开思平台的交易增速，证明线下终端对线上采购持积极开放心态。对于新市场，江永兴曾表示，需要三个月时间引导修理厂在平台上进行采购。维修企业的线上采购意愿在逐步加强。

品类：全车件倾向于线上

对于配件需求，线上调研数据和AC汽车在线下了解的情况大致相仿，配件质量是维修企业最为看重的因素。当然，对于及时性、配件价格、售后服务等需求，各方观点有所偏差。总体而言，及时性的权重相对更高，配件价格权重相对较低。

分析维修企业对配件的需求有助于理解他们在线上的采购逻辑。

从配件品类来看，几位维修企业负责人均表示全车件倾向于线上渠道。因为豪华车维修相对特殊，大部分车主要求原厂件，开思平台能保证他们在原厂件上的需求，包括对配件质量和售后服务的要求。

油品轮胎等相对标准的配件，大型维修企业一般会和当地代理商合作，很少通过线上渠道。一是可以得到更具优势的价格，二是对配送速度要求更高。

类似的，东莞广豪名车付志告诉AC汽车，易损保养件主要走线下渠道，“因为更看重效率，线下速度更快。”其他几位企业负责人也发表了相似观点。

而淘宝天猫京东等互联网平台基本上不在几位维修企业负责人的考虑当中，只有深圳名车空间郑庆新表示，汽车用品类、工具类会上淘宝天猫，但是量很少。

在事故件这一块，由于买单方是保险公司，在配件选择上很大程度受保险公司影响。但也有例外，比如长沙宝恒毛丙乾就表示他的企业是奔驰宝马专修，涉及到宝马的事故件，直接向当地的宝马经销商仓库采购。

结合AC汽车在前期的调研结果，全车件更倾向于通过线上采购，这一观点受到业内人士的普遍认同。对于时效性要求高的配件，采购员更习惯于拿起电话向熟悉的经销商拿货。

调研结果：哪类配件倾向于从线上采购？

分析：线上采购优劣势

当然，目前几家维修企业的配件渠道都是线上和线下并行。线上主要与开思汽配合作，线下仍维持着原有的汽配城经销商渠道，两大渠道都存在优劣势。

以与开思汽配合作为例，几位负责人总结了线上采购的几个优势：

一是配件质量保障率高。东莞广豪名车付志表示，容易出问题的配件一般从线上采购，特别是原厂件。据了解，开思优选源头供应商，把控品质保障，对于平台所售的原厂件提供假一罚十的承诺。与此同时提供一年质保期，这也可以促使维修企业延长对车主的质保期。

二是配件数据比较全面，基本上能满足维修企业的需求。另外，深圳名车空间郑庆新认为，线上采购打破了区域限制，以前只向本地经销商拿货，现在可选择外地经销商，选择更为灵活。

三是采购流程相对透明。郑庆新认为线上采购在一定程度上杜绝采购过程中的灰色部分，避免采购员拿回扣，配件采购相对规范化。

四是在一定程度上降低采购员的工作量。几家维修企业的门店配备1-2名采购员，几位负责人都表示线上采购可以降低采购员的工作量，提高采购效率。

在价格这一块，线上线下相差无几，视配件品类而定，但总体而言线上偏贵。“线上比线下贵1-3个点。”这是珠海豪车时代李想给出的数据。但价格浮动对维修企业的配件定价影响不大，几家维修企业的配件加价率在30%-50%，而且主要利润来源仍是配件加价，工时费占小头。

在采购出错率上，几位负责人认为主要取决于采购人员和经销商的沟通情况和专业程度，平台作为工具起到辅助性作用。总体而言，开思平台的译码出错率不高，同时线上采购整体出错率低于线下。据开思提供的内部数据，开思平台上的售错率不超过千分之一，低于3-5%的行业平均水平。

当然，线上采购也面临着挑战。

一是部分配件依赖专业性，线上采购的技术支持不如线下采购直接。当然，开思一直在牵引供应商资源做售后服务的优化，在销售配件的同时提供配件安装的技术支持服务，重视整个行业的技术服务属性。

二是配送速度还有提升空间。东莞广豪名车付志就表示，他感受到配送速度会慢2小时左右，而且缺少加急方案。深圳名车空间郑庆新也表示急需的配件一定会向线下拿货。

三是如果配件出现质量问题，售后环节的线上流程不如线下灵活。

另外，对供应商的管控力、平台覆盖的SKU都是维修企业的关注重点。

尽管挑战不少，但几家维修企业对线上采购持满意态度。

综合来看，一是看重线上平台的配件品质，在面临质量和价格的抉择时，质量优先。二是售后服务更为明确，以开思为例，开思明确了原本不明确的标准，建立了清晰的质量与售后标准，在出现争议时，买卖双方会按照标准据理力争，有了明确的标准，品质更有保障，交易效率更高。

这在一定程度上证明整个行业正在由质量和服务驱动向前。

在互联网技术的渗透下，传统维修企业的观念改变是整个行业转型升级的基础。几位维修企业的负责人均认为，线上配件采购将成为未来主流。技术革新带来效率提升，这是维修企业的切身体验。从0到1是一个艰难的过程，当迈出第一步，整个行业将迎来新的局面。