独家 | 对话阿里康众超人交易背后决策者，为何ALL IN组建新合资公司

前言

AC汽车独家对话三方主要负责人，为你还原这次集体“ALL IN”合资公司背后的故事，天猫汽车、汽车超人、康众汽配走到一起的秘密今天都在这里......（本文已删减）

作者 | 李二白（AC汽车编辑团队对本文皆有贡献）

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

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商宝国终于可以把封藏已久的合影照片拿出来了，与此同时他卸下了康众汽配创始人兼总裁的职位，以一家新公司的CEO迎接未来的挑战。

从左到右分别是阿里巴巴集团CEO张勇（逍遥子）、康众汽配创始人兼总裁商宝国和天猫总裁靖捷

据上市公司金固股份8月23日早间公告显示，公司全资子公司特维轮网络科技（杭州）有限公司（以下简称“特维轮”）拟和AlibabaInvestmentLimited或其指定关联方（以下简称“阿里”）、江苏康众汽配有限公司（以下简称“康众汽配”）在汽车后市场中开展合作，具体分为供应链业务和门店业务的合作。

而阿里巴巴方面的消息更加通俗，阿里巴巴旗下天猫汽车宣布联手金固股份旗下汽车养护平台汽车超人、汽配供应链服务商康众汽配，共同成立汽车后市场新公司（以下简称“合资公司”）。

根据三方协议协议，新公司将获得阿里巴巴现金注入，合并汽车超人供应链公司、康众汽配，同时独家运营天猫、淘宝后市场业务（除汽车用品外）。阿里巴巴为新公司第一大股东，汽车超人为第二大股东，原康众创始人兼总裁商宝国出任首届CEO，天猫汽车后市场负责人蔡永志（花名李逸）出任COO。同时，新公司引入包括华平、云锋、太盟（PAG）在内的知名投资者。

新公司的结构

据金固股份公告显示，子公司特维轮（汽车超人的主体）将拆分现有供应链业务、门店业务并分别由特维轮设立的两家新公司（新供应链公司、智车慧达）承接相应资产业务。新供应链公司的主要业务：运营汽车后服务供应链业务，核心是采销经营、仓配服务、安装服务体系、门店 SaaS 系统及相关 IT 系统。

新供应链公司整体预计估值约为人民币5.85亿元，特维轮以新供应链公司全部股权对康众汽配进行增资组成合资公司，特维轮相应持有合资公司16.27%股权。

而阿里将以现金方式出资人民币16亿元（或等值美元），于增资同时，阿里将受让合资公司原股东的部分股权，同时阿里将促使其指定的主体与合资公司签署业务合作协议，授予合资公司淘宝、天猫相应汽车后服务类目独家运营权。上述交易完成后，阿里将持有合资公司约 46.97%股权，将成为合资公司第一大股东。

据一位接近阿里巴巴的业内人士透露，阿里除16亿元现金出资外，还有天猫、淘宝后市场业务也会相应对价，以资产的方式对新合资公司进行投资，其对价远超16亿现金。

淘宝、天猫相应汽车后服务类目独家运营权授予合资公司，但原有天猫、淘宝在汽车后服务类目的合作伙伴对接人基本保持不变。

后续，华平、云锋、太盟（PAG）在内的知名投资者还将对新合资公司进行投资。目前其他股东合计持有合资公司约 36.76%股权，当中包括商宝国持有7.49%，商宝合持有4.99%等。

另一方面，合资公司将向特维轮门店业务组成的智车慧达（注册资本人民币2,000万元）以现金方式增资人民币2亿元并相应持有智车慧达20%股权，特维轮持有智车慧达80%股权。智车慧达的主要业务包含，自营汽修服务门店业务（包括特维轮的关联方所全资拥有的自营汽修服务门店）；通过参股、控股、控制、实际经营或管理、加盟更换全部品牌后的加盟汽车维修美容保养门店等业务。

早在2017年4月，金固股份曾募集资金约27亿元，而公告显示，特维轮将以募集资金对智车慧达增资6亿元（其中计入注册资本6,000万元，计入资本公积54,000万元），这6亿增资资金就来自于27亿的资金。金固股份在公告中对剩余的约25亿资金已经调整了安排，其中有20.5亿将用于线下合作商整合。

根据金固股份公告分析，2018 年至 2020 年，门店旗舰店体系将具体建设上百家直营门店，其中包含重点城市的旗舰店以及围绕旗舰店建设超人 Q 站。通过汽车超人旗舰店体系的建设，有效为加盟门店形成样板效应、品牌效应并成为区域加盟商的培训中心技术中心、运营中心、赋能中心，为加盟体系健康发展保驾护航。2018 年至 2020年，智车慧达将通过多种投资加盟的方式，整合全国范围内门店，遍布全国主要城市。

故事的争论与开始

康众汽配成立于1995年，是国内第一批直接服务终端修理门店的B2B售后配件直营经销商，旗下代理包括博世、盖茨、舍弗勒、索菲玛等多个知名品牌。算下来，商宝国在汽车后市场已经干了20多年，他也曾想过有一天康众汽配-Carzone也能像美国AutoZone和O’Reilly等巨头看齐。

数据显示，截至2017年12月31日，康众汽配资产总额96,300.24万元，负债总额23,143.88万元，净资产73,156.35万元，营业收入127,507.99万元，利润总额-984.22万元，净利润-731.70万元。

康众汽配是一家尚处于高速成长期的公司，一直受到投资人的青睐。华平投资合伙人陈伟豪将汽车配件供应链公司大体分为三类：“保养件”，“易损件”和“维修件”，在前两类供应链领域很难选择另外一家和康众汽配能够对比的公司。

两三年前，华平投资曾经调研过康众汽配，当时觉得公司业务模式靠谱但规模尚小，于是持续跟踪。陈伟豪认为：“中国汽车后市场规模巨大但仍极度分散，经过近几年中国技术的逐步成熟，消费者也正在接受线上购买线下服务的购买方式，新公司借助阿里的线上流量、数据和技术能力，以及康众和汽车超人的供应链和落地能力，很可能改变中国汽车后市场现有格局。”

富德创投李剑是康众汽配的早期投资人之一，甚至认为在某些程度上二者的关系已经超出投资之间。阿里、汽车超人和康众共同合资公司的消息出来以后，有人看到新公司被阿里控股，商宝国个人的股份也仅仅排在第三，认为他已经“叛变”了创业，卖身打工。

一位看衰三家合作的后市场创始人更是直言：“一个干累了，一个干怕了，一个想当然，一拍即合。”

李剑直接跳出来为其打抱不平，他觉得商宝国一直的梦想就是能够在中国汽车售后市场做点事儿，但只靠自己做太慢了，而阿里投资、康众和汽车超人合并核心资产，将有机会成就一家市值千亿的汽车后市场上市公司。

李剑说：“我看到的更多的是相同（意志），都是希望能把企业和团队持续下去，能把市场做大，能够实现多赢。”

商宝国自己没有那么关心外界的评论，他和AC汽车谈论最多的还是业务怎么做。“团队以后会并进来，阿里有十几个人，超人团队会有几百人，整个队伍会重新组建。康众的发展重点会放在网点快速拓展，然后会增加品类，油品轮胎等业务会整合到一起。其实我们全车件产品正在设计，只是还没启动。”

9个月以前，阿里和康众汽配就已经开始接触，这期间外界的诱惑太多，但商宝国说自己从接触阿里开始就下定了决心，从没有犹豫过。

在今年年初他曾提笔写道：“这几年不少小有成功的人士折戟在汽车后市场，也许很多的努力成了试错，给了后继者警示，也促使真相越来越透明，其实市场本不需要躁动。”

汽车后市场从来不需要躁动。绝大多数新商业模式都需要多次试验才能成功，1995年电商B2B就开始了，8年后的2003年才开始得到印证和爆发，B2C电商也是从2000年前起有人创业，等到2008年才开始得到印证和爆发。汽车后市场和电子商务从摩擦和融合也需要耐性，这从来都不是躁动能解决的问题。

第二大股东的野望

或受阿里影响，汽车超人转型后定位S2B2C供应链平台，和阿里的all in新零售战略、专注投资基础设施相吻合。

孙锋峰在新公司里下了重注，他告诉AC汽车，新供应链公司包含：仓配硬件体系以及采购进来的产品，WMS等供应链管理系统，原汽车超人战略副总裁周鹏飞领导的供应链团队，以及相应的B2B业务。

“新合资公司中，汽车超人和康众汽配的主营产品和供应链团队互补，前者优势集中在轮胎油品，后者则以维修件为主；汽车超人在全国大多是中心大仓，康众的前置仓更多。加上天猫淘宝汽车后服务相关类目独家运营权，三方优势互补，新合资公司将实现乘数效应。”

孙锋峰还告诉AC汽车，从汽车超人拆分出来的“智车慧达”将专注打造新零售体系，此前收购的精典汽车、名骏百盛、快易修等线下连锁发展与预期一致，但未来有更大发展空间。智车慧达将重点关注区域连锁龙头企业，加快跑马圈地。

据AC汽车了解，除汽车超人之外，金固股份旗下金磁融资租赁同时布局新车、二手车、保险、汽车金融等业务，新车、二手车都是自营业务，高峰时期一个月曾经销售3000台车。

阿里为什么下注汽车后市场？

阿里在本次投资中少见的将天猫淘宝汽车后服务相关类目独家运营权作为一项资产从主体剥离到投资公司当中。

新公司COO李逸告诉AC汽车，整个阿里围绕汽车行业的五新（新零售、新制造、新金融、新技术、新资源）有全面的布局，而天猫在汽车的看、选、买、用、卖层面进行重点布局，后市场体系中的供应链是里面的核心基础之一，汽服门店是核心节点，因此天猫布局这个市场是战略的需要和选择。

与此同时，天猫将对优质门店认证“天猫车站”。今年9月份，新合资公司将启动新零售汽车服务门店招商，目标5年内升级30000家汽车保养、维修店通过“天猫车站”认证。据李逸透露，认证基础是配件一定要是正品、同时服务理念强、门店装修不一定要多豪华，但一定要整洁。其他更多的信息后续会持续披露。

未来，通过阿里旗下手机天猫、手机淘宝、支付宝、高德地图等App植入查询距离最近的“天猫车站”，查看消费评价，输入车型查询配件备货情况等功能。通过App扫描配件的二维码，消费者还可以追溯配件的基础信息，包含货源、制造商、经销商信息等。在“天猫车站”检测、维修、保养还可以建立信息档案，阿里可以通过这些档案，适时提醒消费者进行更换机油等保养。新公司承诺，天猫车站维修保养出现问题，同时检测证明由“天猫车站”认证门店造成，新公司将全额赔付。

其实，天猫早在2014年就曾上线安装服务业务，通过整合了大量安装服务门店，为卖家和消费者提供落地服务能力，后续的车码头业务，希望帮助门店实现互联网化以及提供正品供应链，帮助门店实现智慧升级的模式，短短数月合作了全国数千家门店。

李逸表示，探索过程中也发现了一些问题，即使是天猫，光靠自己的力量是难以建立汽车后市场这么垂直的供应链体系，没有一套完善的门店管理系统，也难以实现门店真正的数字化、互联网化，因此我们将项目暂缓，通过合作融合的方式补足这个能力，而康众、汽车超人是共同抱有这个梦想的企业，因此我们走到了一起。

一位杭州汽车后市场创始人在深夜告诉AC汽车，虽然不好评价阿里在汽车后市场的布局，但是阿里能够再次进入汽车后市场终归是一件好事，至少为近一年陷入死水的市场注入一针强心剂。

局内局外，生意继续

跳出汽车后市场，纵观整个汽车经销商集团的发展史其实就是一部兼并史。2015、2016、2017三年之间，广汇汽车短时间内先后并购了近300家4S店；2007年-2017年，中升汽车协议并购金额达到109亿元；2012年-2017年，永达汽车先后实施过19次并购（其中还有5次不涉及4S店并购），协议并购金额达到28亿元。

而4S经销商体系其实就是：整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。汽车后市场的发展路径可能与汽车经销商集团的发展史如出一辙。

包括滴滴旗下小桔车服、京东旗下京车会、车好多旗下瓜子养车等多位大玩家都在对区域的优质连锁门店进行筛选和整合。一时间门店传统生意被推上风口，区域连锁龙头企业待价而沽。进入新零售阶段，线下优质服务企业越来越重要。

而单店们更要注重生意本质，回归服务价值，如果有人诚心伸手，牵手谈个恋爱又何妨？

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