对话星汉资本刘炳一：是谁为汽车线索挖掘了新生意？

“砖头汽车融资后下一步重点是建立销售线索的全生命周期管理系统。”星汉资本的高级投资经理刘炳一告诉AC汽车。

砖头汽车是一家以汽车展销会为切入点的汽车网络营销服务商，以线上多渠道获得低成本销售为线索，再通过展销会场景促成首次成交。日前，砖头汽车刚刚宣布完成3500万元A轮融资，执信资本为本轮投资方，星汉资本担任独家财务顾问。

可能是怕大家听不懂“全生命周期”、“管理系统”等过于专业的名词，刘炳一换了一套更为接地气的表述方式：从一个用户报名参加砖头汽车组织的车展—车展活动邀约—定制机票—到场—产生兴趣—购车置换—首付方案等各个节点全方位进行线索抓取，进而建立精确的用户画像，为经销商进行导流。

“我们要把每一条销售线索都尽量抓得细致，特别是这些来到我们车展现场的销售线索，他当时没有完成购车，之后他一定是要完成购买的，我们要把这些销售线索收集完整，然后搬到线上去。”

汽车流量线索的新机会？

把来自线下车展的销售线索搬到线上并不是一个简单的工作。

因为每一个车展线索的节点信息并不是一次性产生的，也不可能通过纯粹的线上手段完成，要结合人工抓取的形式进行收集，砖头汽车会有一部分资金专门投入到建设线索基础设施。

不同于早年间组织消费者去4S店团购的营销形式，汽车展销会聚集用户的数量会更高，据刘炳一估计每场约有5000到20000人次。如此庞大的到场人数必须依靠线上系统进行录入，原始的纸笔录入模式不能将信息“物尽其用”，只有数据留存到线上才能高效的进行数据分析和转化。

据悉，2017年，砖头汽车的收入达到1.2亿元，全年约销售了10万台车，合作城市达到60个。2018年，砖头汽车每月车展数量在30-35场，月交易车辆达到1.5-2万台，平均展位价格在2.5万元/个，单个车展平均展位数在50-150个不等。展位费是砖头汽车目前主要收入之一。

而砖头汽车在2016 年才刚刚创立。这一年的中国车市爆发出巨大能量，2016年高达2802.8万辆的销量相比2015年的2459.8万辆，实现了13.9%的增长，增速创下近5年来最高峰。

这一数据到2017年却遭到滑铁卢，汽车市场迎来了微增长时代。2017年，我国汽车产销2901.54万辆和2887.89万辆，同比增长3.19%和3.04%，增速比上年同期回落11.27%和10.61%。

刘炳一告诉AC汽车，随着整体市场进入微增长，汽车经销商的数量还在不断增加，残酷的汽车价格战频发，经销商库存压力激增，去年有一半以上的日子，经销商的库存警戒线都拉起了红灯。

“市场仅有三成的汽车经销商保持了盈利状态，剩下的七成经销商都是卖车不赚钱的。”据刘炳一统计，汽车经销商的门店主要集中在偏僻的地方，每天实际到店的客流约在15组左右，有效的获客线索在汽车行业日益减少。

除此之外，互联网世界经历了门户时代到移动互联网时代，一波又一波的流量红利，每一波流量红利都诞生了若干家大公司。时至今日，流量红利已经消耗殆尽，线上的获客成本就不断上升，O2O大浪潮的涌现，激发了全民创业对线上线下融合时代的探索。

据AC汽车了解，目前如汽车之家等线上线索平台，一条线索的价格已经高达40元，而且会同时分发给多家4S店。线索质量下降，成本上扬，导致汽车经销商们正在寻找新的流量洼地。在短视频软件抖音上，都已经有4S店销售通过拍摄短视频的方式开发新的销售线索。

线下场景迎来第二春

价格战也是经销商获取用户到店的常规手段之一，牺牲交易端的利润吸引客户到店，市场一度出现“在4S店拿车要比主机厂拿车要便宜”的现象。

只要能帮助4S店卖车，他们甚至愿意直接把卖车的提成直接给到平台。以砖头汽车为代表的中小型展销活动受到经销商们的喜爱，缴纳一定的展位费，平台不断追踪到场的消费者的购车意向，线索成本并不高于汽车之家等流量平台，线索质量也会相对更加精确。

刘炳一认为，汽车流量的线索要想做到精准，必须在线下接触用户。因此从汽车展销会切入市场是一个绝佳的机会，未来还可以向4S店团购模式进行渗透，到展销会接触过的消费者没有完成成交，通过意向收集后再引导到4S店成交概率会大大增加。

砖头汽车也正在开发到店团购的营销导流方式，作为砖头汽车的早期投资人之一，刘炳一深知汽车行业在线下还大有可为。砖头汽车开始发起热门团购活动，用户通过网上报名获取到店团购资格，享有团购价格。

不过，据AC汽车调查发现，除了线索质量较高以外，主机厂提供的品牌活动费用也是刺激经销商选择展销会的一个理由。汽车展销会又能获取线索，主机厂还可能给为4S店的展销费用进行“报销”，这比起直接在线上购买线索要“实惠”。

过去五年间，汽车创业领域纯线上的打法越来越少，创业者已经意识到在汽车领域要把线上线下的思维结合到一起，包括优信、瓜子等汽车电商公司都开始在线下开设门店，汽车连锁新势力的崛起并非空穴来风。

“线上永远是只是沟通的场景，线下才是成交的场景。”刘炳一作为投资人坚信：一个好的成交场景，它注定有价值。

风水轮流转，汽车创业者在线下场景找到了第二春。

从展销团购到金融

在竞争对手方面，刘炳一坦言现在砖头汽车唯一的竞争对手是团车网，地方媒体发起的团购展销会并没有足够的竞争力。

团车网是一家汽车团购网站，成立于2009年，核心业务是通过线上集客，以团购形式拿到优惠价，组织团友团购汽车，平台获得佣金。2016年还曾尝试过自营新能源汽车，也在进行线下展销会活动，并与天猫尝试发起过线下展销活动。

日前，汽车金融解决方案平台芝马新车正式上线，并宣布完成了由团车网提供的数千万融资。沉默已久的团车以另外一个形式出现在大众眼前。

据介绍，砖头汽车也在尝试在汽车金融方面进行拓展，公司联合创始人兼CEO朱强，曾任“人保代售车”华南区项目经理，也曾是“人保 - 腾讯互联网保险项目 ”产品经理，在金融探索的这条路上，砖头汽车也开始行动，但具体业务暂时还不方便对外透露。

未来，砖头汽车想做中国最好的新车帮卖平台，但这场对汽车销售线索全周期的探索，已经走到了另一个节点。

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