保养大战的B面“策划者”自述：单店散兵如何打响自保反击战

作者 | 车保无忧 马政伟

7月30日，AC汽车郑州保养大战续集：高手全面入局，全国混战亦不远矣刚发出，上海车保无忧创始人马政伟就联系AC汽车，他是这次河南保养大战幕后核心人员之一，针对河南保养大战，我们进行了充分交流。

以下是他的自述：

我刚刚从河南战场回到上海，6月初赶赴河南到7月底，在河南市场待了将近两个月，从头至尾参与了这场保养大战的幕后策划工作，体会深刻。

幕后并不神秘

事先声明，文中提及的幕后神秘策划公司其实并不神秘，准确来说，协助维修厂策划并先后投入战斗的伙伴共四家：北京的A公司、杭州的B公司、上海的C公司以及车保无忧。

A公司是销售油品+连锁模式。主打油品业务，帮助维修厂拓客。A公司在河南以职校学生为主组织了近30人的地推团队，亮点是售卖38元套餐卡，如下图：

具体打法是派人在当地进行扫街售卡，车主在指定时间段内进店能以优惠价购买保养套餐。在指定时间段内维修厂积极销售保养套餐，拉动客户进店。这种打法2017年在洛阳各县盛行一时，一家做完下家开始，A公司的油品作为活动的套餐专用机油顺利打开洛阳市场。

B公司是汽车养护用品和原厂机油销售商。利用公众号开发了网上商城，将商品放到网上针对C端车主销售。同时基于公众号开发了集客活动的链接，车主关注B公司的公众号即可到店凭行驶证领取礼品，还能以优惠价购买保养套餐。根据套餐销量决定维修厂购买B公司的养护产品金额，从9800元、19800元到29800元不等。

C公司专业开发维修厂软件系统，基于河南市场客户需求开发了集客活动功能，以维修厂自己的公众号为依托进行传播和集客。C公司以软件销售为主业，所以只提供技术方案，没有落地指导。

车保无忧2012年以O2O模式在上海起家，经过短暂的试错后发现不可行，转型为线下维修厂、快修快保店提供SaaS系统和运营管理服务，六年来始终未变，客户从当时上海的几十家发展到今天全国二十多个省的两千多家。

车保无忧参与河南保养大战纯属意外，但是参与了就要用心做。首家客户是洛阳伊川的悦众汽车，这是当地一家大型的集新车销售、售后服务、配件为一体的3S店，我们和门店老板短暂交流后就决定行动。

系统功能开发和技术支持对车保无忧不是难事，因为系统和微信号是一体化开发的，很容易在此基础上增加功能。研发人员在一周时间就写出代码，很快上线运行。我们在开发中调整了B公司的两个做法：一是客户关注的公众号是维修厂自己的，车保无忧永远不做C端；二是现场购买的套餐款项直接扫码支付到企业账户内，车保无忧不碰企业的现金流。

开局

伊川悦众汽车抱着吃螃蟹心态的合作一炮打响，活动三天登记客户超过3100人，首日进店客户超过600。紧接着洛阳星太名车专修和洛阳飞翔汽修连锁三号店也加入活动，活动登记量分别达到2369组和3163组客户。飞翔三号店负责人因为怕登记量过大造成服务跟不上，在活动期间紧急叫停了一段时间的登记服务，不然登记量稳超4000组。

介绍一下活动的具体流程：

1、基于门店系统公众号，搭建登记车牌号码的链接，凡登记并转发的车主可在指定时间到店领取收纳箱1件、机油1升、洗车2次等，在朋友圈中分享可领。

2、朋友也可以登记并分享，到店领取礼品。

3、指定时间内，店内维修保养等业务全停，布置停当后迎接客户进店，领取礼品的同时介绍保养套餐给车主。

4、现场活动一般持续3-4天，结束后立即迎来大客流进店保养。

据不完全统计，洛阳共有十余家企业参与了这场保养大战，名单如下：

星太名车专修嵩县店、伊川悦众汽车、新安县新博客汽车、栾川昌源汽车、洛阳远洋汽修、洛阳宏名汽修、洛阳飞翔汽修连锁三号店、洛阳飞翔汽修连锁二号店、星太名车专修洛阳店、洛阳卡卡汽修、洛阳易路驰汽车、洛阳友昌汽修……

活动用到的收纳箱也成为抢手货，洛阳关林商贸城的一万多收纳箱几天就卖空，一时间“洛阳箱贵”。卖箱子的老板也到处打听：怎么突然冒出来这么多采购量？

活动蔓延

就在洛阳全城杀得天昏地暗之时，河南省内其他地市的客户也专程开车到现场观看，活动开始向河南省内其它地市渗透。

临近洛阳的汝州高峰率先行动。高峰老板是个典型的儒商，外谦内敛。借着汝州高峰二十六周年庆之际，这场活动轰轰烈烈展开，据说转化的保养套餐客户超过四位数。豫东的汽修行业大佬周口世弘也没闲着，遍布周口各县的连锁门店一家挨着一家开展活动，一家比一家热闹，周口世弘也赚的盆满钵满。

印象最深的是南阳唐河恒瑞，当地一家大型维修企业，面临着公车转型和事故车减少的阵痛。对于做活动，老板有所顾虑，一则恒瑞离县城居民区有些远，最近距离6.8Km；二则事故车业务有些年头，客观原因所限，客户满意度一直不高。车主会来现场吗？活动在润物细无声中展开，登记量在稳步上升，第二天就突破了2000组。之前准备的600个收纳箱不够用，活动焦点由现场人员安排转到了收纳箱准备上来，现场印制的感恩榜（填写单个成交信息）加印后又写完了。

看到老板从活动之前的紧缩双眉到如今面露自信，我放心了。活动即将结束，我找个理由开车去南阳，在高速上听着高进的《我的好兄弟》，再也控制不住自己的泪水，太艰苦的一场战斗，收获的不仅仅是订单，更是友情和奋斗的正能量。庆功宴早已安排好，在兄弟姐妹们喝的酩酊大醉之时，我却独自在几十公里外的南阳街头，要了一小瓶啤酒独酌：静心思考下一步该怎么做？

活动成功的核心有两条：一是登记量，二是现场转化率。车保无忧针对登记转发进行了优化，针对微信的限制做了灵活的配置和调整，确保活动前的转发能在短短三天达到2000以上。转化率涉及到现场布置、专业销售人员谈判技巧等，没有参加过活动的维修厂一般不具备这一能力。

从7月份起，车保无忧和以郑州平安大众汽修连锁、洛阳星太名车专修、开封精英汽车、周口世弘汽修连锁和河南傲威汽车服务为成员组建的河南汽修企业经理人俱乐部进行合作，每次活动由俱乐部从各成员中抽调优秀谈判人员参与转卡，确保活动一场，成功一场。俱乐部的强项是成员各有擅长，集客点子策划、后市场赚钱的养护项目、执行力培训和落地实战经验，结合车保无忧的系统功能和员工绩效管理功能，实现强强联合。

保养大战的思考

一、参与这场保养大战的维修企业都是一方诸侯，活动以极低的价格推保养套餐，提前锁定客户1-2年的车辆保养。活动把保养利润让给车主，维修厂后续的业务转化变得很重要，如何通过车况检测发现车辆的维修养护需求，如何把员工绩效和员工产值挂钩？

二、活动对参战企业是一个挑战。一个区域内只要一家开展，其他家基本都要跟进。活动后企业的微信公众号关注量从几十、几百骤然上升到三千到五千，客户基数急剧增加会带来效应放大化，如果服务不好，口碑恶化也更快。所以这种活动是把双刃剑，促使企业要么发展、要么淘汰。企业内功欠火候、客户服务有待加强的企业，慎做。

三、进入2018年下半年，A公司由于地推低效已经偃旗息鼓；B公司由于剑指C端车主，活动车主关注B的公众号而受到排斥，已转战西南市场；C公司由于没有活动策划落地能力，只能在部分企业中推广。

四、活动主打保养套餐，基本不考虑保养利润，等同于将洗车引流变为保养引流，这是后市场的发展趋势，但绝不是结束。维修企业要生存，仅靠一场活动解决不了问题，核心是如何结合员工的绩效管理提升留客能力和客户后期价值挖掘，这是全国家维修企业要考虑的重点工作。

五、保养大战只是表象，深层次的原因是维修厂客户进店量减少和客单价降低造成的企业压力。一场大战洗礼后，部分竞争力不强、客户管理跟不上的企业会被淘汰，这场保养大战也会如二十年前的河南亚细亚商战一样偃旗息鼓。

汽车后市场，从不缺少智者。未来的战场，好戏一定更精彩。

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