完善汽配供应链体系 快速拓展区域门店——访上海曼配实业有限公司总经理陈越

编者按：2018年对于传统汽配店来说是煎熬的一年，也是艰难抉择的一年。行业市场竞争更加激烈、门店销量难有起色、产品价格透明、毛利下降等等，都使得传统汽配店感到前所未有的危机。而汽配连锁这一商业模式，作为传统模式的转型升级，正推动着中国汽车后市场产业的发展，已成为行业变革的主力军。上海曼配实业有限公司（为曼汽配连锁）在上海拥有16家直营门店，同时在广东、安徽、江苏等地也开设多家供应链托管门店，是上海地区近几年来发展迅猛的一家优秀汽配连锁企业。近日，本刊记者独家专访了上海市汽车配件用品行业协会会员单位——上海曼配实业有限公司总经理陈越先生。

完善汽配供应链体系  快速拓展区域门店

——访上海曼配实业有限公司总经理陈越

有盈利的经营  汽配连锁才能持续发展

“上海曼配实业有限公司（前身是上海乐林汽车配件有限公司，成立于1993年），从一个很小的刹车片代理商起步，通过以易损件为入口，以服务终端汽修汽保店为客户定位，并投资收购2家刹车系统、滤清器工厂，逐步建立自有品牌——易顿、乐林系列产品，通过打通供应商、经销商、维修商这条汽车后市场产业链，从而全力打造全产业链B2B品牌——‘为曼汽配连锁’”。上海曼配实业有限公司总经理陈越在接受记者采访时表示。

“服务于终端修理厂的汽配连锁企业，其实在多年前就有不少企业在尝试，但是基本上没有经营几年便在行业内消失了。因为汽车后市场不是靠烧钱就能成功的，一个企业要发展，企业完全靠烧钱不赚钱，我认为是不持续的，能坚持十年吗?很难。企业需要赢利、生存，才能打持久战。不仅是要有产品的销量，更要有合理利润。”陈总表示。

陈总认为，服务于终端修理厂，首先是通过易损件来提高粘性。而国际一线品牌易损件是市场杀得最激烈的产品，市场混乱且利润薄，属于“敢死队”产品。合理的产品组合应以自主品牌为主，搭配国际品牌，既有走量的产品占领市场，又有高利润品获得利润。

“公司易顿、乐林这两个自主品牌，产品涵盖制动系统、过滤系统和刮水系统，我们还开发了一系列汽车养护的贴牌产品。自主品牌产品由我们工厂自己生产，有自主定价权，并且这两个品牌产品已经占到公司销售额的40%以上。自主品牌好好打造，再结合国际、国内名牌产品，以品质保证去服务，这样走起来可以更加稳健。上海为曼这几年每年都能保持30%的增长，核心竞争力就是依托自主品牌产品线的不断延伸。”对于汽配企业的可持续发展，陈总表达了上述观点。

加大系统开发投入  练好企业管理内功

“具有较强竞争力和较高毛利率的自主产品是基础，汽配连锁的人员也很关键。从上海第一家店走过来，到目前16家直营店，我们也经历了很多坎坷。要找适合的店长比较难，管理模式的优化也是很有挑战的工作。”陈总指出。

据陈总介绍，为曼连锁目前在上海有16家直营店，其中在老东方、虹梅、凯斯、一通、松江、沪青平、江杨、南汇等主要汽配市场内都有门店，而其他门店分布在一些修理厂集中的区域。每家门店都采用统一的服务标准，与周边50-300家汽修厂建立紧密良好的合作关系（注：门店的大小不同、区域不同，辐射的客户数有差异），用直营的模式下沉做市场渗透，把服务品质和客户体验放在第一位。服务标准的统一，靠的是为曼一整套完善的培训体系：每年递进式干部培训班，以及每年多场管理、运营、技术培训，员工的成长和店长的选拔等人才培养机制是保障公司价值观传递的核心因素。

“而我们在广东、安徽、江苏等省市开设的门店，准确来说是服务于公司的战略合作伙伴——一家全国连锁的汽车维修企业。该企业由服务于某国际汽车租赁企业的维修连锁转化而来，现已拓展成一个新的平台。我们是他们核心供应链服务商，为其在全国各地的连锁维修店提供配件外包服务。目前这家汽修连锁企业门店覆盖全国20多个省市，拥有直营2类及3类修理厂近百家。而在当地的配件供应业务，由上海为曼派员负责运营。同时，我们也将逐步扩大销售范围，以服务更多当地的维修企业。”陈总向记者表述。

“随着规模的扩大，我们必须依靠成熟的管理系统，提升库存周转的效率以及SKU的管理效率。供应链层面，整套管理体系将成标配，管理能力优劣是竞争力的关键。我们目前只做了汽车易损件的供应链服务，在某些车型件上有了初步的尝试，今后我们将在系统研发上花功夫，精力和成本都会有非常大的投入。”

快速拓展区域门店  主动对接资本市场

国内40多万存量汽修厂的店址是固定的，这就决定了每家汽修厂对汽配零部件的需求相对稳定，也就是说，汽配零售商之间的竞争是一场零和博弈。单纯从数量上来看，为曼汽配连锁的直营门店在上海地区已突显优势，但要抓住后市场爆发式增长的机会迅速扩大市场占有率，这就要求企业必须在保证服务质量的前提下，以更快的速度进驻竞争对手尚未抢占的区域。”

“我们未来2年的目标是要在上海开设50家直营店，链接2000家以上的修理厂，对修理厂进行赋能，制定发展模式、管理模式，包括输送修理技师，营销、培训、客服等服务的提升，同时还要联合优质的车型件企业共同为维修门店提供一站式的服务。上海是我们必须拿下的战略要塞，而在全国，我们还将依托上述连锁维修企业的门店布局，有针对性地拓展区域门店及分仓。”陈总对公司进行了详细的规划。

“未来汽车后市场产业链将进一步整合，通过品牌化、标准化的方式形成更有效率的产业格局，为客户提供更好的服务体验。汽车后市场在资本助推下再次起航，将迎来它的黄金发展期，商战的制高点正悄然发生变化，各细分领域独角兽公司即将浮出水面。我们必须加快企业发展的脚步，对接资本市场。”对于企业今后的拓展，陈总认为刻不容缓。

编后语：

汽配行业正处于迅速变革的阶段，整个大环境就好像是一片茫茫的海域，传统门店是其中的一叶扁舟，如果不让自己强大起来，那可能不只是逆水行舟不进则退的问题了。传统汽配店只有明确方向转型升级，蝶变超越，才能赢得未来！

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