百强访谈丨3年累计2700+门店，车魔师的下一个3年呢？

成立时间：2014年9月

总部位置：东莞

门店大小：300㎡-350㎡

员工数量：单店12人-13人

门店现状：目前累计开店2700多家（第一年100多家；第二年600多家；第三年1800多家）

服务项目：洗车、美容、保养、维修、汽配产品、车险、年审、违章处理、二手车评估等在内的一站式、便捷的汽车服务

供应商：主要以机油、轮胎、汽车用品等代表品牌

3年规划：覆盖全国市场，3年门店数达到12000-15000家

◎数据由AC汽车统计于2018年7月

作者 | 流意

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

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车魔师自2014年9月在广东成立以来，截止目前，累计门店数量达2700余家。门店业务以洗美为重心，涵盖保养、维修、保险等一站式服务，其中三分之一的门店可以提供钣喷等大修业务。经过3年多的运营，累积了70多万的活跃用户：

• 一是来自门店长期的运营（占比67%）；

• 二是来自银行、保险公司的引流（占比33%）。

未来三年，车魔师计划覆盖全国市场，门店数量达到12000-15000家。2019年，门店将覆盖整个长三角地区。从今年9月开始，车魔师将上线商城运营和会员系统，把对B端的运营转向C端，但基于目前发展的需要，B端运营不会放弃。

提升门店服务品质，推进服务标准化是个大工程

根据车魔师总经理吴少伟介绍，车魔师对加盟的门店会有考核，以评分表的形式呈现，包含门店的规模、门店所经营的项目、店面的位置，还有经营者的素质，以及他们近半年的经营状况。但是车魔师有一个基本原则就是按照城市的一个网点布局的分布来决定是否给予加盟，比如有个加盟店在方圆两公里到三公里范围之内，车魔师会充分维护这个门店的切身利益，就不会再发展其他的门店，避免门店之间相互竞争。

所有加盟店会收取加盟费，合作期限为3-5年，但是加盟费大部分会用回门店，包括VI形象、招牌、工服、接车单、系统安装等。加盟的基础费用5000元-8000元，其他费用会根据门店的实际状况，包括门店的大小，招牌、背景墙、工服等会落到加盟费里面，但费用最终都会用回门店。那么车魔师靠什么盈利呢？主要来自三大块：

1. 门店的产品（机油、美容产品等）供应；

2. 与保险公司、银行等大客户合作，向门店引流客源产生利润；

3. 门店集群效应产生的车务、车险等服务运营。

加盟门店确定后，如何实现服务标准化，车魔师投入了很大的成本。车魔师按省份设立分公司或办公室实行监管职能，比如在广东设置10多家分公司；在江西11个地级市设置3个办公室，每个办公室11-12个人，负责培训、巡查等事项，每7-10天就会去线下门店进行走访。主要分两块：

• 软件上：为每一家加盟门店提供车魔师运营优化系统 ，把从接车、客户服务、销售、车间与车主互动、财务等流程纳入系统，分公司的人员巡店主要是培训系统操作以及使用情况，如果每家门店按照系统的流程执行，标准化问题就差不多解决了。

• 硬件上：主要是对招牌、标识、卫生情况、施工情况的检查。

帮助门店解决经营的痛点是车魔师的核心优势

车魔师为加盟门店提供系统、人才输送（与高校或技校合作，开设机修班，毕业后可以入职车魔师或自主创业加盟车魔师）、培训、产品、技术、门店导流（广东地区，10%-20%的门店流量来自车魔师 ）等支持。

但车魔师总经理吴少伟告诉AC汽车，车魔师快速发展的核心优势是对门店的理解比较深刻，可以帮助门店解决经营的痛点，提升整体效应，包括服务水平、品牌形象、数据化经营理念的灌输等。把门店核心竞争力纳入车魔师运营优化系统，门店只需按照系统流程操作就可以获益。

此外，向车魔师采购日耗品的门店，车魔师还会帮助门店去销售。比如广东地区，外来务工人员多，每到年底很多有车一族在回家前会做保养。车魔师会联合银行、保险公司做促销活动，很多银行有车主卡，会给车主推送活动信息，车魔师提供平台+产品，刷信用卡可享6折机油，为门店清理机油库存，其他如打蜡、雨刮等也会定期去做，比如夏天做空调清洗、室内干洗等，帮门店把销量带动起来。

趋势大于优势，布局新能源是未来发展方向

车魔师在品牌建立之初，针对新能源车的普及做过市场调研，对B端的运营确立了以洗美为核心，维修业务不作为重点。根据车魔师总经理吴少伟介绍，未来10年，市面上的新能源车预计超过60%，最基本的都是混合动力，届时再做维修业务就不合时宜了。可以想象未来，汽车后市场只剩下洗美+轮胎养护+钣喷业态，车魔师目前不放弃维修业务是出于发展的需要。

其次，我们已经与北汽、比亚迪等新能源车在接洽。我们都知道新能源车虽然获得政府的支持，但是在销售和售后上还是有所欠缺。很多消费者出于行驶里程的担忧，比如跨市行驶充电的问题。新能源厂商选择与车魔师合作，看中的是我们在各个市区的网点布局，希望我们在门店安装充电桩，如果车辆出现问题可以在我们门店做售后，同时希望从我们门店抽出一名员工做培训，了解充电桩的结构、基础检查和维修。但是我们目前还有两个担忧：

• 一是充电桩是适配单一品牌还是全品牌，如果是单一品牌，在其销量不高的情况下，对门店资源是一种浪费；

• 二是对员工培训还做不到每个城市独立培训，需要我们将各地市员工集中统一培训，这个工作量太大，目前还在协商。但新能源是未来的发展方向，这点我们会坚持走下去。

以下是采访实录摘要：

AC汽车：新车、二手车是否有进一步的发展规划？

目前门店覆盖规模不够，人员主要放在市场开拓和门店维护上，在新车、二手车领域没有做出规划。但随着门店规模的逐渐扩大，我会考虑把这块业务纳入9月上线的商城运营，但具体运营我们会交给合作伙伴去操作，比如以租代购平台，我们提供流量入口；二手车我们提供收购，合作伙伴进行销售等。

AC汽车：车魔师的会员营销是如何做的？效果如何？车魔师的客群分布情况如何？

我们目前的精力主要放在B端，提升门店服务品质，让各个门店的服务能处在同一水平线上。对C端客户，目前只有服务，没有营销。计划9月份上线商城（提供服务套餐+耗材销售），也会启动会员营销服务。

车魔师经营3年多 ，累积70多万的用户。一是来自门店长期的运营（67%）；二是来自银行、保险公司的引流（33%），慢慢演变成车魔师的会员，我们会录入行驶证的信息，获取基础信息。

AC汽车：车魔师与哪些配件商有合作？对加盟店的零配件采购实行“集中采购、统一配送”还是“自主采购”？各加盟店的配件采购如何管理？ 

目前车魔师配件没有统一采购，加盟店自主采购，但会遵循一个原则是同等品质、同等价格的情况下，优先向车魔师采购。车魔师提供账期延长等其他配套支持。车魔师不仅仅是提供产品，还会帮助门店去销售。比如广东地区，外来务工人员多，到年底很多有车一族在回家前会做保养。车魔师会联合银行、保险公司做活动，很多银行有车主卡，会给车主推送活动信息，我们提供平台+产品，刷信用卡可享6折机油，为门店清理机油库存，其他如打蜡、雨刮等也会定期去做，比如夏天做空调清洗、室内干洗等，帮门店把销量带动起来。

AC汽车：广州配件竞争白热化，你认为未来配件市场的发展方向是什么？

我觉得目前配件市场最大的问题在于配件不统一；对于车主来说，想拿到既便宜又是原产件是不现实的；对门店来说，不管哪个渠道的配件，车主是分辨不出来的，这就导致门店会拿高仿件来赚取利润。很多零配件供应链平台会陷入纠结状态，到底经营哪类产品才会达到一个量。门店的观念在没有改变的情况下，配件供应链推广还是要一段培育时间。

AC汽车：车魔师在人才培养方面有哪些可以分享的心得？

我觉得汽车后市场的人才培养，更重要的让人才深入一线，让人才经过门店、供应企业、零配件生产、采购等环节的洗礼。这与很多电商平台培养的互联网运营人才有区别。车魔师每个分公司的人员都需要去门店交流，不管是培训还是监管系统使用，或者开发门店以及对接保险公司，基本半年到一年的时间，在车魔师待过的人对这个行业的理解都是非常深刻的。

AC汽车：有同行反应线上平台拓客的客户粘度不够，您有什么好的策略吗？

很多线上平台通过烧钱来获取用户，大量补贴来培养用户习惯，获客成本很高，平均在200元-500元之间。客户黏度不够，主要是客户完全出于平台补贴的优惠，哪家平台优惠大就去哪家。车魔师很早就意识到这种情况，让2700多家门店扎扎实实做好线下体验，通过为车主提供优质服务，培育我们的会员客户；其次从银行、保险公司引流，将这部分流量转化为车魔师的忠实客户。所以，我们70多万的客户，都是很活跃的，买过年卡的。

AC汽车：最近京车会比较强势，另外汽车超人也在各个区域合资了4家百强，你怎么看？

京车会等线上平台的服务网点多是与门店联盟、合作的形式存在，与门店的日常经营及管理上欠缺交流，很难控制门店网点的整体服务水平，在用户体验上会有所欠缺。所以线上平台最需要的反而是线下门店统一的施工标准和贴心的服务品质，用户体验永远是第一位的。

类似京车会等线上平台，在C端营销运营等领域是非常值得车魔师学习的，如果双方能取长补短开展合作必定是共赢。

AC汽车：最近能感受到后市场大家开店速度明显放缓，你认为原因是什么？

站在门店角度来说，竞争过于激烈 。60%的门店处在盈亏状态；20%维持收支平衡；20%处于盈利，但挣的钱跟他的投入不成正比。对于靠补贴获取流量的电商平台来说，获客成本过高，如果没有资本支持想扩张门店难度太大；当然还有人才培养跟不上门店的扩张速度，所以，基于目前的现状，任何人都不敢贸贸然去扩张。