【AC直播】天元陆兵王天：汽修企业如何通过数据管理提升业绩？

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”正在举行，北京天元陆兵汽车科技有限公司董事CEO 王天先生现场做主题分享——汽修企业如何通过数据管理提升业绩？，以下是分享实录： 王天：北京的同仁们大家上午好，我是王天，天元陆兵董事CEO，我今天给大家分享的题目是如何通过目标与数据管理提升业绩。在全国很多的这个门店还有很多的客户发现做到这点做到的非常少，我们来到这么大的平台现场有很多的这个高手和大咖都贡献了干货，这是我在全国首次公开场合分享，昨天是在我们体系内分享过一次，今天大家聚在一起一起探讨这个话题也不虚此行。 首先给大家分享三个案例，第一个案例是我们公司的管理的一些方法和取得的一些成就，因为我们经常出来分享，只说理论，说概念，大家可能没感觉，我们今天实实在在的说一下，我们公司怎么管理的，我辅导的两个客户是怎么样通过目标管理实现运营增长的。 第一张图呢，是次去年9月份我们公司全体员工去海底捞吃饭的这张照片，这两张图是全公司去北京中央电视台吃饭的图，为什么要说这两张图，因为这两张图有故事。 第一张图是我们去年8月份首次导入了目标管理，也就是我把公司所有的客户，分到了公司每个同事的身上，把每个客户的订单做了分析，为8月份销售目标做了准确的制定，定的目标比上个月高出3倍，公司很多人认为这是不可实现的觉得非常的难，因为客户没有增加，团队没有增加，就通过分析数据，业绩提升了3倍。当时我们定了两个目标一个是保底目标一个是挑战目标，保底目标我的承诺是给所有的事业团队奖励，完成挑战目标带领大家去海底捞体验美食，因为海底捞服务是我们学习和推荐的，一直提升服务是我们一直坚持努力的方向。所以说想让所有的员工体验一下海底捞的服务，提升一下服务水平。虽然大家都很迟疑，但是最后我们大家都共同努力完成了挑战目标。 到我制定下个月目标的时候，我又比8月份的目标，又提高了很多，大家还认为比较难，我的承诺就是如果我完成挑战目标，公司全体去中央电视塔吃饭，整个公司去过中央电视塔的只有3个人，中央电视塔除了视野好，上去以后了解北京的格局，实现一个很开心的一个用餐的体验。那我们通过这样的激励和目标的分析，我们确实达到了激励团队和完成公司经营目标的一个目的。 我今天也分享两张图，这张图，是我就公司所有目标做的分解大家可能看到我的左边有保底目标，挑战目标，团队目标，底下没有显示出来也就是第三个，所有团队负责的所有客户的详细分解，我完成了以后怎样奖励，完成不了以后怎样负激励，不叫惩罚，如何对自己进行一个自我的激励方式。正激励是我和团队商量定出来的，有学习基金，有奖励吃饭，还有发红包，各种各样的奖励，根据不同的人也都制定了不一样的奖励方式，那么负激励就是根据每个人的承受能力和每个人对自己的要求，有做俯卧撑的，还有请团队吃饭的各种各样的都有。 后面部分是我们全国各个大区，每个大区有几个团队，每几个团队有几个人，每几个人分解几个客户，而我这个销售额是全国的市场客户加业户开发人而构成的，所以这个数据是建立在对数据的分析基础上确定的，而不是靠感觉，靠拍脑袋，所以说我们现在每个月的目标也都如期达成，因为我们目标定的非常合理和科学，如果我们企业确定的目标太大，每次都完成不了，这个目标是没有意义的，太空，如果太低，不需要努力就可以完成，团队的潜能激发不出来，所以我们制定企业目标的时候一定要建立在数据分析的基础上，确定的目标是可实现的，而且是通过努力才能实现的。 这个表是我每天要看的公司的一个完成情况，作为企业的操盘手，我是管理的主要负责人我们一定要每天清楚公司的经营情况，我走访过很多的汽车服务门店很少有指导今天的这个进账台词总收入是多少，基本说不出来，作为企业的负责人不知道的话就没有办法对团队进行激励和对策略的调整，只有我们清楚完成率才能根据企业的运营情况进行调整。 再分享一下aui项目全国发展的情况已经在全国70多个城市建立了运营诚信，覆盖全国100多个地级市，与2000多家终端门店建立合作关系，全国的所有的省份只有西藏、青海和海南是处于相对空白，其他所有的省份全部覆盖，与华胜、中鑫之报、路路通、米其林驰加也都建立合作的关系，之所以他们选择我们是因为我们在自动变速箱、养护这一块做的比较专业，带领企业实现营利，因为今天有这么好的数据得益于三点，第一这个项目确实是好项目，帮助汽修厂实现营利，实现业绩的增长，还有我们有能征善战的团队，第三我们找到好的管理方法，用数据和目标实现精细化管理，让每个客户的潜能得到激发和发挥。 分享两个，我实际辅导过的门店的案例，特别有代表性。我认为能够帮助在场的实际做门店的企业，很多启发，这个门店是山东的，我是10月份给他们做的辅导，到12月20日我再去山东，东营的时候，这个门店的店长，就去东营拜访我一次，到12月20的时候已经实现3倍的增长，这是一个真实的数据，如何做到的人也没有增加，工位也没有增加，改变了团队的工作方法和管理方式。我把他们一个月的目标定的非常的清楚，每个人你的目标是多少，每个人负责集客进店的是多少，完成不了，都有自己定的这个目标，在外面的这个红绿灯之间跑5圈，还有就是打扫车间懿州，因为这个车间比较大，打扫一周也很耗体力，第一个有一个员工是老板的跟班不负责运营的，他也做业务，有一天老板开车到出去，他说老板你干什么，说我要出去跟这个奥迪聊一聊，如果不这样确定这个分配，那么就会认为跟他没有关系，因此他把握这个机会争取一下这个团队这个车队，第二他们有一个员工小女孩，到他们店时间不长没有什么熟人也没有什么朋友怎么办，自己花了200块钱，在当地的微信微生活上买了一个小广告，介绍了一下企业当月的这个促销的方案，各位想一想，如果没有一个很好的任务分配和方法，让我们企业出钱买一个广告可能拖两三天感觉买也不行，不买也不行，很多这样的案例，通过目标和数据的分析管理，实现每一个员工的自我管理。 这个是新疆的一个客户，三个点，第一个点是每天的日报表，第二个表因为有好几家门店，特别指定了一个客服对好几家门店每天提交的报表的情况进行总结，比如说填写的是否规范，是否准时，是否有当天的总结和分析，因为我们把报表定了几个规律如果没有人监督我们会发现，有人今天交明天不交，有的可能5点交他8点都交不上，很多设置了很多明晰有些填有些不填，就起不到报表应该起的作用，所以必须做一个监管人员来做报表的分析和统计。发现问题及时指出。 最后一个报表是客户回访，我们这个行业给客户做回访的非常少，没有做过分析，这就是我们这个行业为什么做了一二十年的老店还缺客户，就是因为客户流失率太大，如果流失率不是很大的话，我们不可能缺客户，每天都有新客户进场。客户来了就走了没有做好客户的体验，做好客户的回访，对我们不满意离开了也没有沟通，如果我们做一定客户的回访，和沟通，这个客户有可能还会回来。 关于这样的表格和管理方法很多，因为这个给汽车服务门店也都是收费的今天时间有限我只给大家一些启发，带领大家看一下这个表，目标就一个，建议大家在做企业管理的时候不要再由原来的粗线条管理，因为原来是行业好做，竞争不那么激烈，那么现在竞争是越来越激烈，行业越来越难做，我们再用一个粗线条管理，不分析数据不确定目标未来肯定会被淘汰，我们现在的aui 的设备越来越订单排队供不应求，一是因为这个市场缺这个项目，二也是跟我们管理项目有关系，我们确实抓住了客户的需求得到精细化的数据分析和客户的一对一的服务。 第二部分我们总结一下，枯涸实施数据与目标管理。 这个是我们给全国的aui 自动变速箱做数据分析的时候做的一个报表，你们可以参考一下。第一要跟这个项目，和你企业月的这个进场台次和你的营收做一个规划目标，是30台还是50台还是100台，一定要清晰的计划，第二你计划做到多少10万，50万还是多少，一定要清晰，另外把这个目标分解到日报表，而且这个报表汇总成周报表，周报表的这个分析，就能时刻知道这一天企业经营的完成率和计划的达成率是否匹配。举个例子这个月确定的目标是20万，那么到15号的时候完成率10%，说明前半个月你的经营策略和团队的状况是有问题的，后面就应该及时调整，把前面走的比较慢的，经营的目标，后半个月给它补上来，如果到15号的时候已经超过了50%的一个完成率，那么就说明企业的发展是按照计划运行的。 这个报表的好处作为企业管理者，能够实时的监测和了解你企业的经营情况，而不是说到月底发现问题你再调整就来不及了，如果没有这个报表，你甚至到月底能不能完成当月确定的目标，你根本不清楚，根本谈不上调整策略。而且每一个车辆的档次，做了怎样的项目，它的客单价全部能够体现，这样你就捏构对你全年的经营计划根据这个报表做分析了，如果你没有这个表，你根本就不清楚，每台车进厂这频次，消费的能力也不清楚，根本没有办法对第二点定经营目标。 我总结了我们做细化数据的5个法则，也许还有其他的法则，我认为这5个起码做到第一个，细化到班组和个人，跟很多奇秀服务企业的负责人沟通，很多也就是年目标，计划300万到500万，每一个人承担的目标是多少基本没有，第二细化到车，500万的产值计划有哪些车进厂，基本没有做规划都是猜出来的，第三是细化到项目，你的这个养护做多少，还有美容做多少，就像我们的企业一样，每个月都做油品的销量，设备的销量，每项费用都做分析，因为每个企业，你那一块的费用，收入应该占到主要的比例，是不一样的，你一定要按你的主营项目占到比较高的比例才健康，如果你不盈利项目占的比例非常高，是有问题的，一个企业，支撑企业，主要盈利的肯定是那高毛利的项目，或者高频率高频次的，如果说你是高频次的高客单价的，高利润的这样的比例比较高，它是不健康的，所以说我们一定要把握好我们企业，应该占到比较高的项目，占到比较高，第四个就是细化到工位，很多人忽视了单工位产值，所有的收入基本上也都是来自于这个举升机的因素，而我5个举升机10个举升机每天营业时间10个小时左右，举升机的数量加上时间加上客单价，也就是你的主要的收入你不清楚的话你说今年做1000万，算这个客单价，算这个时间，算这个数量，能出1000万吗，如果出不了，说明你1000万目标确定是有问题的，因为我们举升机的数目是确定的，营业时间最多24个小时，所以我们一个企业，这些数据确定了，你的产值的这个峰值也是确定的，起码是在一个范围内，不会说无限的大，无限的大是不现实的。 第五个细化到月、周、天，我们作为管理者一定要清楚，你企业每一天的营收情况一定要有日报表，有日报表的这个企业非常少，没有建议做一下，如果不会做可以找我，或者我给你你也做一个也都媒体。 第三目标与数据管理的这个总结分享，第一是如何通过环比、的动笔或客户基数的，制定准确的可实现的营收目标。我们的行业，很多人不清楚，涮么叫环比和同比，环比指的是我这个月和上个月数据的对比，同比的今年这个月和去年的这个月的数据的对比，因为我们给下个月定目标的时候一定要参考企业每个月递增的情况，还要参考去年同期的情况，因为我们这个行业有一个规律，去年旺季做到怎么样，淡季做到怎么样，只有分析这些目标才能够提供这个数据支撑和参考，如果没有这个数据的话那么你的目标肯定是猜出来的，猜出来的肯定是不对的，还有你有多少的客户，500个客户里面有多少个是20万，多少是50万，多少是100万，平均客单价是多少，如果不清楚如何为下个月做目标，第二个慕白一定要进行详细的这个分解，一定要把你的目标，分解到每个人身上，每一天每一个工位，每一个项目，这些通过公式加乘才是你的总目标，通过公司得出来的这个综合才是精准的。 第三目标要让团队每个人认同、并且签字确认，如果你是这个企业的老板，你自己琢磨这个数字，你根本不清楚这个50万是怎么来的，都不认同如何来努力，所以你每个人，这个目标是要自己能够实现的，而且通过挑战就能够超越的。完不成还要担责任的，如果说你的团队不认同我建议你的目标要重新拟定，强行执行，强行执行肯定没有结果。 第四要有对应的激励和奖惩，而且要严格的落地。定了目标，不完成，那么你的团队没有这个压力，如果完成了，你承诺奖一个手机或者自行车也好，每次我们公司奖励的手机也好，拉杆箱也好，因为我们团队经常会出差奖励一些出差的这个装备我就提前买回来摆在大工区，让团队看得见，只要完成我就拿走，完成不了自己心里也很清楚，如果这次不严格执行，下一次也不会兑现就无所谓了。 所以各位无论你们约定是什么，一定要执行，如出完成不了目标，公司所有人，冬天出去跑圈打这旗给企业做宣传，结果一下子赶上下雪了，老板问我我们还要去吗，我说你这不去永远都去不了，因为你会找各种理由，如果越是克服了，就越是要兑现就不给团队存在侥幸心理，所以一个团队处理起你们的规律是非常重要的。 第五个目标要实施的监测完成率，如果你们没有日报表根本没有办法进行监测，也没有办法调整。 第六个目标达成率滞后要及时调整策略和团队状态，我们有一个月，我们还差一大块还没有完成，所以人都认为达不成了，因为没有原来完成不了的这个数字，从早上6点到晚上8点一直鼓励团队去和客户沟通，确定当天的目标，谁第一次开单奖励200块钱，谁的完成率最高奖励500，那么每天人就必须领任务，无论领多少，领的少不嫌你少，跟你的客户分解今天没有完成的目标。就连我们最后一天的组织下超额完成了当天和全月的目标，如果没有一天的组织，我们所有的团队都要惩罚。公司也不可能去中央电视塔吃饭，如果没有日报表的这个监测和管理，我们根本不清楚到最后一天还差多少没有完成当月的目标，这就是报表的好处，作为管理者能够在最后一天激发团队冲刺，两个微信号分享给大家，一个是aui 的这个微信号，这里面有很多的专家写过的文章还有很多的文章我们也都有，大家可以关注，第二个是我个人的微信，如果今天认为我讲的东西对你有帮助还想了解的更详细一些我们可以会后交流，谢谢大家！ （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据北京天元陆兵汽车科技有限公司董事CEO 王天先生现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。