2017/4/25 15:00:59
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AC汽车为您直播
2017中国汽车后市场国际峰会
由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。
天纳克副总裁兼售后总经理 杭俊峰先生现场做“连锁趋势下，品牌商渠道下沉的实践”主题分享。
我是来自于天纳克的杭俊峰，首先还是感谢AC汽车，感谢海生和大海创造了这么好的一个平台，可以让我们有些机会可以和大家做一些分享。当然，我另外还要感谢一下上午的另外一位嘉宾就是我们快准车服的蒋总，据说他给我们天纳克做了一点广告，非常感谢。
在这个行业里面20年，做前18年也在做销售的管理，但是基本上30天里面，大概有十天时间和我们早上的可能，前面的两位嘉宾做的事情是一样的，做很多的战略，写很多的PPT，一看就是看10年、20年，那个时候还年轻，知道吧，时间还长，随着这两年年纪慢慢大，只能说我们能不能把今天的事情干好的事情，能不能够把两年之后的事情想明白了。
确实是说在过去的一年半左右的时间当中，在底盘产品这一类产品上面，我们有一些实践，应该来讲在这个配件行业我们也摸索出了一点，叫做业务模式。首先，我还是介绍一下天纳克公司，天纳克公司是一家美国企业，美国上市企业，去年的营业额是86个亿美元，换算成人民币的话大概就是600个亿人民币，在整个的汽车零部件行业大概排在30位左右，算一个中型企业，做汽车零部件的都很大，做小了没法活，做600个亿也只是个中型企业。
但是我们做了两条非常强大的产品线，第一条产品线，我们所谓的驾乘系统，对我们来讲主要就是减振器和悬挂里的产品，我们为什么说它强大，因为天纳克在这一块排全球第一。另一款产品是我们的尾气排放系统，尾气排放系统就是气管、三元催化这个排气管等等整个的这个系统，我们全球排第二，这个原来一直排第一的，前两年老二和老三合并了，于是我们就变成了老二。据说这两年天纳克又上来一点，有可能又能做到第一了。
而那在中国的话，我们大概一年的销售额在70个亿人民币左右，当然绝大多数都是在做主机厂的配套，无论是减振器还是这个尾气排放系统。我前面说了我们这个公司在零部件行业的话，大概排在30位左右，但是这个公司在后市场的话做的要更好一点。后市场的话，我们大概全球能够排进前十位，那大家可以看一下我们主要有两个品牌，那跟悬挂系统相关的减振器相关的叫做蒙诺这个品牌，MONroe蒙诺这个品牌，蒙诺我们取的是一个男性的名字，很好记。女性的名字，是美国历史上面最有名的一个女明星，玛丽莲梦露，梦露一样的英文单词。然后另外一个品牌叫华克，华克这个品牌主要是这个尾气排放这一块的。
我们在全球后市场在北美地区，无论是在驾乘系统和排气系统，我们都是北美的第一位。就拿减振器而言，整个的北美市场后市场大概在3000万只一年，那天纳克蒙诺这个品牌一年在北美市场做2000万只，我们在排放系统，排气系统也是排第一的，在南美地区驾乘系统排第一，在欧洲地区同样也是排第一，对每一个美国企业来讲不容易，我们这也都知道的。现在汽车行业或者七部车零部件行业尤其在中国。一讲起来就是欧洲企业和欧洲企业很牛是吧？其实我原来想说德国企业的德国企业最牛，因为我看到了有法国的米其林，所以我说了欧洲的企业，所以如果是一个美国的企业，在汽车行业当中在欧洲也能做第一的，那说明她真的有点牛了，是不是？
但是在这张图上唯一的缺了一点什么东西——亚洲，整个的亚太区和中国不在这个图上，当然是有原因的，其中一个很重要的原因是我们的车龄，我相信上午大家已经看到了很多这样的大数据，我不想多说了，那对我们的底盘类产品来讲，最黄金的时期是在车龄的6到10年这个时期，我们为什么说六年呢？我们一年的话，汽车平均行驶里程是15000公里，15000公里乘以六，大概是9万公里左右，那对底盘类产品对减振器而言或者悬挂件而言，它的使用的更换周期是在8万公里，所以我们说的是说6到10年，是一个黄金期，那这个黄金期离我们不是太远了，就在2019年。
大家都在说痛点，每个人都很痛，其实讲到底盘系统更痛。痛在什么地方？我们现在整个的行业，某种程度来讲，我们中国的后市场对底盘类的产品还处于一个无知无觉的状态，如果你问一个消费者，你说你给我报两个轮胎的品牌，他最起码能够给你讲出来米其林和固铂是不是？最起码的，对不对？假如你问一个消费者说你跟我讲一下减振器的品牌，什么玩意？汽车上面有减振器的？他不明白，痛。
然后找我们的代理商我们的经销商找康众。一年半之前，我去找商总，我跟商总说出售减振器，商总说没做过，不知道怎么做中国最大的做汽车配件的零部件这个代理商，你要找到修理厂呢？修理厂说的，我一年就换七八十个减的气，一个月就换几根减振器。你说我花那么多心思在那个上面干嘛，对不对？谁有空，我去卖机油了，我去卖轮胎了，是不是？你说痛不痛，真痛。
所以这个市场目前来讲是一千万只的量，但是潜在市场很大，我们说了六年以上的车，大概在1.54亿台里面，有26%，算一算的话就是4000万台车，一台车四根减振器，1亿6000万只，以前老外老跟我算数字，现在我也开始算数字，市场打不打的非常大的一个潜在市场，我觉得这个是非常大蓝海，非常大的一个市场的机会。
在过去的一年半当中，我们做了一些渠道下沉的事情或者在产品上面的事情，我们首先一点，我们做了大幅度的产品的开发，那这个以前的话对天纳克来讲，包括在这个行业当中的其它的竞争对手或者同行来讲，基本上来讲就是原厂卖什么，我们后市场卖点什么，原厂假如我有300个零件号的话，我后市场就卖个300个零件号。其实来讲，对减振器来讲大概需要多少个零件号？在中国市场如果要覆盖90%的车，1800个里面90%，如果你要做100%我不知道，一台车平均是三个零件号，那我们说首先我们要有全新的产品，能够提供给无论是我们的代理商也好，我们的修理厂也好，最起码一台车进来了，我得有产品，这个是很重要的一点。
另外我们在这个渠道上面，去年我们只做了四件事情，我们做了536个安装点，全中国后市场第一个做悬挂类产品安装点，我们做了219家的销售店，我们做了108场的推广会，我们做了168场的路演，我们就做了这四件事情。我们一直说渠道为王，我们要关注于售出，我在这个行业当中的20年经历，前18年虽然也在讲售出，但真的没有把售出作为我的根本，那个时候根本是买进，今天25号月底了怎么办呢？拿起电话来打个电话，在京东（音）买买货吧，归根到底干嘛？是做买进，但是在过去的一年半当中，我们就是干这件事情，就是干做卖出，为什么。并不是这个这个天纳克变得伟大了，没办法，因为这个市场是这样子的，我们必须干这个事，但这个事干完了，我们还真得摸索出了一套方法，这套方法不光光是帮助了我们的销量的巨大的提升，而且也帮助了我们的代理商销量的巨大提升，也帮助了我们的修理厂，在短短的30天到60天的时间之内能够带来利润的增长。前面讲到了康众张总，她去年开始做的，今年我们有一个计划，大概做个2000万左右，发展速度还行。
在今年的话，我们仍然是关注于卖出，比如说我们会专门把销售团队专门有30个人专门负责卖出，那么会另外再做200个零售店，700个安装点，加上去年500个，我们有1200个安装点，然后我们有120场推广会，400场的路演，还有这个种子培训师计划，所有的计划都围绕着卖出零部件行业不含轮胎、机油，全心全意在做卖出的不多，我最起码知道的不多，轮胎和机油做得很多，这是事实。
那我们就回头来讲一下这个蒙诺的安装点，这个提升的项目，那我们也叫他盈利项目，在讲这个之前，我们还是讲一下这个历史，当然首先来讲，蒙诺到今年是101岁，百年品牌，那也是在1926年的时候推出了全球的第一只车用的减振器达到去年我们一年的产量大概是在1亿只左右，三个第一，这也是我们做这个项目后面的一个保证。
到去上个月底为止，我们已经发展了743家的安装点，大家可以看到在全国各地的地图上面分布的还是比较广，当然我们的安装点并不是说你整个的门头全部换成我这个天纳克的蒙诺的等等，我们只是一个店中店的模式，锦上添花，但这个花开的还算蛮鲜艳。我们也看了一个在北美市场的一个例子，这是一个北美的大概一千平米左右的一个修理厂，那我们说修理厂会换雨刷片，我也不知道国内我们一个修理厂一个月换多少次雨刷片，但是我大概知道你换一副雨刷片能够赚多少钱，几十块钱撑死了，对不对？滤清器修理厂可能为了五毛钱就要换品牌的，滤清器是吧。
蓄电池，没有工时的，就换钱，全是赚的是回收的旧电池的钱，新电池你不赚钱的，装电池有公时吗没有工时的，减振器这一家修理厂，它每天能够销售一车户，它一年事实上可以销售两车户的减振器，两千支的减震器，它的盈利是28万美金一年对一个修理厂。
如果做修理厂的，大家应该都知道换减振器利润高，去年的时候我把我老婆那台车开到修理厂，其实我去做保养一台斯柯达。做保养，我那坐在那，坐在服务顾问的前面，我就随口问他，我干这个，我就随口问他们，我说换个减振器多少钱。一抬头看着我，你知道他的第一反应是什么？他第一反应是你减震器坏了吗？我心里面想你为什么不给我马上报个价，马上把这个是我生意都送上门了，你还不跟我这个做掉，你还要问我换没坏，这个不管叫痛点，他说减振器一只600块，四只400块，一只减震器一千块，四支减振器4000块，他赚了多少，最起码60%，我觉得。加上工时的话可能有70%确实挺狠的，后市场没这么贵，但是一车户的减振器无论如何换，两三千块钱，你肯定挣的，这是没有问题的，很好的一个利润。
我们在全球包括在中国，我们一直在推广一个安全铁三角的概念，这就讲到了减振器的作用，减振器在做什么作用呢？它提供转向的支持，它提供刹车的支持，它提供稳定性。虽然最终和路面接触的是轮胎，但是轮胎有多，大面积接触于地面有减振器说了算。所以它在整个的汽车里面是非常重要的一个安全部件，所以我们说这个产品是安全的铁三角，在中国呢我们希望推出一个所谓的盈利铁三角的概念，我们知道的是说一般刹车片的更换周期4到5万公里，现在基本上修理厂都在换刹车片，各种各样的什么刹车片的深度养护等等，做得铺天盖地，轮胎不说了，铺天盖地的轮胎店，5到6万公里更换，减振器8到10万公里，有多少家在做减振器了，不多应该。
但是你把轮胎下下来，你肯定看到的就是刹车片、刹车盘减震嘛？就是看到这个产品，既然你把轮胎都下来了，为什么不把这个减振器给下来了，这是生意的机会。我们在中国首先推出了减振器的盈利，毫无疑问，我们是这个项目在中国的一个开创者。又说这个蓝海、深蓝海我们这个状态很多时候一年半之前我做的时候，我的感觉状态就是以前我们老有那个故事，卖鞋子的销售，跑到一个岛上，就没人穿鞋，到底有没有机会，这故事差不多，差得不算太大，机会很大的。
那通过我们的项目以及今年我们确定了一百个的超级安装点，这样的一个项目，那么的目标是让每个安装点从原来的更换60只一年，能够增长到300只一年。那毛利率可以从两万块钱增长到10万块钱。对修理厂来讲很不错的一个盈利率，这是我们的目标。
那我们的实践是什么样，我们最终做的怎么样？那我这儿举几个例子，比如说一个是专门做豪车维修的北京人和，他自己也是一家博世专业维修。我们从他一个店面，它一共有四个店面，我们只说一个店面的数量，历史上面在项目导入之前，他52天历史记录更换了12支减振器。我们项目导入以后52天，更换了170根减振器，增长比例是4倍。
我们再看一下，比如说西安哈贝卡，我不知道今天哈贝卡的赵总，可能我听说今天也在场，一共是11个门店的数量，历史数据30天换33根，项目导入以后30天换了275根，增长8.3倍，你自己算好了，反正一根减振器，多多少少你赚个300块钱，应该有加上工时，应该有，这就是整个项目带来的一个结果。
我们再举一个讲到北京人和这一家的例子，大家可以看一下这个图片，应该来讲他们在减振器卖得也还行，然后尤其是边上的，他把他的接待区的一块，他专门拿出来，把换下来的减振器放在那做一个展示，主要给消费者带来一些信心，做产品的展示。然后我们看一下在项目期间这个地方，这都是现场的微信群反应，说今天换了22个，一天22根，一家店，这边再看今天第十根在下面的，自活动开始到今天第25天，总计安装107根，基本上来讲从无到有。
我们看到的是说他的年平均52天就是12只历史，上面12支产生的毛利是多少呢？6000块钱大概，6000块钱的毛利，在项目导入以后的52天，从16年的11月10号到12月31号，把这个周期之内，他们销售170只，毛利达到了108000块钱。对于以前的话，增量毛利就超过了10万块钱。蓝海吧？深蓝的。
我们再来看一个例子。这个是西安的哈贝卡，我们看到的这个图上前面是它的一个美容区，下面是它一个车间，当时是我们在现场做培训的一个过程，整个培训过程刚开始的时候需要两天的，然后我们的能源会连续跟踪三月三个月左右。这是他在自己门店的一个展示，它把它换下来的减振器全部放在边上了，不少、量很大，很好看，我每次看到这个图片，我心里面都想笑。
这是一个月以后，他的几个门店手写的是说每个门店卖了多少只减振器，一个月以后可以看到的是说275只，同样增长非常的快。三个月期间已经更换了760根的减振器。当然说整个的过程，说起来容易，也容易说句实在话。但是你没有抓到那个点，还真的不是太容易，我们针对修理厂导入这个项目，当然我们知道的无论导入的项目，你有几个要素，你要有项目的内容要有时间，要有人，谁来负责等等。
那一开始我们就和修理厂讲得很清楚，你的目标是多少，谁来负责，我们的这个项目周期是多长时间，如果我们碰到修理厂老板对这个不感兴趣，对我们来讲，我们马上就走，因为这是最关键的，修理厂老板的关注度，这是最关键的。
质地要素，马上我们还做了一个非常重要的事情，就是车辆的百分之百的检查。而且检查完了有奖励，有钱有奖励。如果有修理厂朋友大家知道大家平常在修理厂里面去检查减振器吗？可能绝大多数的都不，以前的话即使是换机油，你把这个换滤芯，你把车子拉起来了，其实你也没去看这个减振器是什么状态，你这个做轮胎你把轮胎扒下来了，你也没去看减振器是什么情况，其实很简单，你就看一看到底是不是漏油了，如果是漏油了就得更换，而且对减振器来讲还有很大的一个好处，发现了一只，你有机会换第二只，他永远是对称的，这个生意立马就变了一倍。
我们要求修理厂，我们说只要这个修理工，他查出来一只减震器漏油的给5块钱奖励，立刻给，不是我给，修理厂给。如果这个修理工能够说服消费者把这根减振器换下来的话给十块钱。修理厂老板还都愿意给，为什么愿意给，因为这个项目的利润高。这个项目的利润比其他的利润都要高，他能赚几百块钱一只的，给个15块钱又怎样呢？整个的周期大概在三个月左右，当然这个里面还有很多的细节，说起来容易，事实上把整个的过程摸索出来也不是那么容易。
到目前为止和我们开展这个项目导入的有很多的企业，包括上海的五家直营店都在做这个项目的试点，那包括华盛博世车联哈贝卡苏友等等，有中型的有大型的，那都在做项目的一个提升，应该来讲，最终的结果，最起码到目前为止一方面来讲，对我们厂家来讲也挺有利的，我们第一季度大概增长了85%左右。做了这个项目对修理厂来讲确实立竿见影，还是蛮快的，所以到最后也是我今天来做分享的目的，分享的目的就是说希望大家能够更多的关注于底盘类产品，然后我也希望能够我们的修理厂的朋友能够更多地关注于底牌的产品能够带来的效益，如果今天你们就能回去做，今天就回去做，那这是我们的联系方式，非常感谢大家，也非常感谢AC，谢谢。
（完）
注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。
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