【老兵说】后市场的“铁人三项赛场”上，传统汽配商要如何制胜？

2017/3/21 9:49:51 宋景春

“所以，独立维修连锁不一定是4S店的竞争对手，但这种平台级的供应链公司，将一定是主机厂强劲的对手”。

我相信，随着汽修行业变革的进行，汽配交易的场景也很快将不再像现在这样——修理厂的采购员给汽配商通过电话、QQ、微信、进行询价、比价，汽配商也不再坐等在电话、电脑前。

当然，也不是把这些场景搬到互联网上，就能叫做汽配电商，表面上虽有改进，本质里其实没变。

“野蛮人”的三板斧

也许是看到了汽配连锁要优于汽修连锁，且汽配连锁的价值远大于汽修连锁，已经有很多“野蛮人”跨界而来，试图借鉴京东、淘宝等交易模式切入后市场“打劫”。

并投入了很多资源去做推进，包括：

推出针对吸引修理厂的特价商品（低价机油、电瓶、轮胎等）；
对修理厂的免费配送；
针对车主的“爆款”套餐方案（如买四条轮胎送小保养等）；
包括现在某连锁搞的雨刮终身免费换等。

其实都是个人消费模式的延续，想靠着便宜和吸引眼球的爆款，就能给修理厂加盟自己的理由，以为靠着人海战术的地推加产品营销培训，就能帮着修理厂将客户拉进来。结果三板斧过后，还是没搞出什么名堂，反倒是有几家公司因为“用力过猛”，元气大伤。

后市场的“铁人三项赛”

与此同时，一些初具规模的传统汽配商也开始将配件交易搬到网上，并抓紧时间多开线下的汽配门店，增加配送车辆和配送人员，提高配送速度，来满足修理厂的需求。这些汽配商拿出了职业运动员的姿势，除了做好自己专业的体能和技战术的准备，也研究了“野蛮人”的战术：互联网+，但显然要更加专业和务实。汽配商理解互联网显然要比“野蛮人”理解后市场容易得多，“野蛮人”以前虽然也是运动员出身，但习惯了一上来就全力冲刺，在后市场的“铁人三项赛场”上，显然是报错了名。但是，传统汽配商的交易模式务实但很被动，汽配商不知道修理厂下一次要什么配件，不知道配件装到了哪辆车上，更不知道下一次这个配件再次需要更换时，是否还会使用自己的服务。因为，连修理厂都不知道下次客户什么时候回来，是否一定会回来。

效率至上

其实，配件不是从汽配仓库搬到了修理厂仓库，就算是完成了销售，也不是装到客户的车上就算完成。这个配件的安装服务及结算、客户及车辆的所有信息数据都在汽配商的系统里集成起来，加上汽配商从上游进货的信息，形成了一个完整的数据链，才算是完成了这个配件销售的闭环。汽配商可以根据大量的这个配件销售所积累的数据信息，自动分析出这个配件的平均更换间隔的时间，甚至连技师更换这个配件所需要的平均时间和收费都能计算出来。然后以时间平均和里程平均的算法，智能化提醒该客户及该客户的服务商（修理厂），下一次这个客户就不会忘记或跑到别的服务商那里去了。有人说，很多修理厂正在通过人工或自己的ERP给客户做跟踪和提醒。但是，单凭修理厂，即便是几十家、上百家的连锁店的那点数据量，很难做好这项工作，而且成本和效率上也是非常不经济的。因为很快，汽修门店之间、汽修连锁之间，要开始比拼效率；而配件供应商之间，服务效率和服务专业性将成为更重要的竞争力。如果一个客户向一家修理厂进行预约或咨询时，修理厂的系统能根据客户所需的服务项目，自动匹配所需的配件及工时费用，完成配件查询报价和预备出库。如果缺货，根据预约时间的紧急程度，向指定供应商发出正常或紧急配送的请求，而修理厂所需要做的，只是在电脑或手机上点击确认即可。如果客户进店后，有了新的需求，系统很快地再将上述过程重复一遍而已。而且，这个过程不需要资深的服务顾问或技师，系统的算法已经替代了他们的经验和记忆。如果你认为这个效率就已经倒了极致，我觉得想象力还是不太够。如果经过汽配商的算法分析后，这家修理厂最常用的配件，早已经事先放在修理厂的仓库里了呢？这个效率和竞争力就又被提升了一步。

成本，成本、成本

不知道是否有人算过修理厂的采购成本，从采购人员工资、车辆费用、占用资金、到库房管理、库存呆坏账损失、采购道德风险和损失，管理多个供应商的成本，不同规模的采购量，采购成本的占比差距较大，但至少会占到10%以上吧。也没有没人计算过，汽配商销售的成本，订单处理、派送、车辆、退换货、积压货等损失。二者的成本在很多环节是重复并可以被节省下来的。有点远见的汽配商也应该意识到，随着货币数字化的必然趋势，传统银行的线下网点已经从最大的资产转成了最大的成本和负债。汽配商的B2B业务的线下门店，已经随着交易方式从上门买变成配送，从配送变成了汽配商直接在修理厂内“建仓铺货”，线下汽配门店也将成为成本和负债，汽配城也终将走向没落。最近几年汽配城的频频失火，似乎也在预示着这一未来。这样，修理厂其实已经不需要自己的采购和库管部门，而是完全委托于某家汽配商。二者形成利益共生关系，共同追求效率、追求利益的目标，将二者推到了一起。

跟谁合作？怎么合作？

那么，什么样的修理厂才能和汽配商形成这样的合作关系呢？应该是汽配商来选择修理厂，而不是相反。汽配商选择的依据，首先是战略和布局上的认同，价值观认同（至少双方都不是买假卖假），其次是销量的保证，最后是数据和结算系统能够打通，彼此完全透明才行。这时，这个修理厂，已经具备加盟连锁的基础了。能实现这一目标的，正是数据的力量，数据的背后，是专业技术及对行业的理解能力。从车主手机或车载智能系统，到修理厂的系统，到汽配商的系统，到物流商的系统，如果全部打通之后，结果会是什么样呢？能够最终打通这些系统数据孤岛的，将成为BAT级的平台型供应链公司。由此推动的配件+汽修的新连锁会加速淘汰那些落后和过剩的产能，行业的信息化短板也被补齐，而且因其覆盖车型足够的宽广，在与各品牌主机厂的竞争中，也会立于不败之地。相比之下，主机厂及其4S店也不过是一个个独立品牌的连锁，其成本和效率方面并没有任何优势。所以，独立维修连锁不一定是4S店的竞争对手，但这种平台级的供应链公司，将一定是主机厂强劲的对手。也许，现在正有这样的公司在潜心布局，一旦可以发力，必将带来一场后市场革命，实现赢者通吃。让我们拭目以待吧。（未完待续...）