如何在车险改革中脱颖而出？——来自精品车险公司萨伯瑞盈利的秘密

图1 英国车险市场洗牌过程

    中国的车险市场，改革更趋于渐进式，对于整个市场的冲击都是比较小。尤其是对于部分能力相对较弱的公司而言，有了更多的时间去进行适应。近年来，中小财产险公司在车险市场一直处于竞争劣势地位，这其中非市场化条件下，车险产品创新空间有限的因素。但是。更深层次的原因是大部分中小公司依然按照大公司的商业模式参与竞争，“设机构，拉人头，拼手续费”，在缺少品牌效应和规模效应的情况下，小公司肯定必败无疑。中国的商业车险实现全面市场化是大趋势，解剖英国萨伯瑞这只小麻雀，思考如何从价格上、从服务上，包括从客户的综合解决方案上深挖潜力，对中国小公司在与大象共舞的世界里如何生存，应该有一定的启示。

    萨伯瑞保险有限公司（Sabre Insurance Company Limited）于1982年成立于英国，最初是一家保险经纪人，后来成功转型为一家只做车险的企业。在2014年英国保险协会发布的全国车险净保费排名中，名列第16位，虽然市场占有率并不高，但高达76%的ROE（净资产收益率）印证了其经营业绩斐然，是一家典型的小而美的精品公司(Niche Company）。

英国车险收入年表UK Motor Revenue Account (Annual Business)

    公司年报显示，2015年萨伯瑞总保费收入1.8亿英镑，税后利润3510万英镑，考虑到公司净资产仅有4620万英镑，ROE居然高达76%。作为一家车险公司，资金运用的空间不大，萨伯瑞也选择了极其保守的投资策略，绝大多数资金投资于短期政府债券和现金，完全放弃股票市场，不动产投资也十分有限。2015年投资收益91.5万英镑，占总利润的2.6% ，97.4%的盈利来自承保。纵观英国车险市场近年的整体表现，可谓哀鸿遍野，那么，萨伯瑞是怎样在这样严峻的市场环境中实现繁荣的呢？

    打开公司网站，你会看到三个车险报价平台，最吸引眼球的是标有GO Girl的粉红女郎图标。这是他们公司主打的三个子品牌：

    女孩向前冲Go Girl：专为女司机定制的产品，车损险涵盖儿童座椅保障、手提包保障、法律纠纷诉讼费用、代步车、未保险司机承诺（Uninsured Driver Promise：没有保障的司机开投保人的车发生事故也不会扣除投保人的无赔款优待）；挡风玻璃破碎险及雨刷保障。对于女司机，儿童座椅保障和手提包保障都非常实用贴心，如果安装了儿童座椅，车辆发生事故或者儿童座椅由于火灾或盗窃损毁，保险公司支付全额重置费用，即使儿童座椅看起来并没有损坏，而女孩开车最爱把包放在副驾驶上，那么如果包包在车辆上锁的时候发生失窃，公司赔付手提包及包内财产。

    智慧驾驶Drive Smart：采用车联网（Telematics）技术来监测评价车主的车辆驾驶习惯，更低保费回报优质司机。车联网设备只有一个智能手机大小，它搭载在投保人车辆上，用于实时监控以下指标：行程里程；夜间驾驶时长(从11:00pm 到 5:00 am)；交通拥堵；刹车；车速；司机对行驶路线的熟悉度。

    同时，萨伯瑞在这一子品牌下对保费支付方式、无赔偿优待和保险欺诈做出了新的探索。例如保费缴纳可以是全款也可以分期：先缴纳30%的首付，分7个月支付完全款；从客户角度出发（诚实的投保人能使保费持续稳定）引导客户杜绝保险欺诈行为。

    保驾护航 Insure 2 Drive：相较于其他两个子品牌对保险条款的详细描述，萨伯瑞也充分利用了消费者想要快速投保的需求，开发了这个快捷投保通道，提供综合车险保障。

通过上述三个子品牌，公司获得了风险更低的优质客户。萨伯瑞几乎从未打过价格战，而且车均保费常常略高于市场平均水平。（见图2）

图2

    萨伯瑞赔付率仅有53.5%，远远低于市场平均水平（84.2%），从萨伯瑞的产品策略中，我们可以找到一些线索。其主打产品“女孩向前冲 Go Girl ”和“智慧驾驶Drive Smart ”都是以低风险客户为代表，并且对低风险客户再次进行细分，进行精准定价。比如在“女孩向前冲 Go Girl ”子品牌，萨伯瑞对女性客户分为四类：临时驾照初学者（英国学车和中国不同，必须要先申请临时驾照才能上路学车，并驾驶带有明显初学者标识“L”的车辆）、青年驾驶者（17至24周岁）、驾驶新手和学生驾驶者。以青年驾驶者为例，萨伯瑞向客户做出明确解释：对于年轻的驾驶者，保费可能高于一个较为年长、技术娴熟的驾驶者，原因在于年轻的驾驶者由于经验欠缺等原因使事故发生率略高。但是，与此同时，萨伯瑞向客户建议，如果想要获得更低的保费，那么可以从即刻开始建立自己的无赔偿优待系数。这种用晓之以理的方式来阐释保费不失为一种选择，并且让客户乐于接受，也激发了高风险驾驶者主动进行自我风险管理。

    为了有效控制理赔额度，“保驾护航 Insure 2 Drive”的产品主要以较低的三责险保额来获得车均保费的价格优势：微弱的保费折扣对收入影响并不大，但远远降低了大额理赔的风险。

    此外，萨伯瑞也充分利用再保险技术控制风险。她其向13家再保险公司进行了分保，以类似均分的原则选择临时再保险， 其最大的非比例再保险由一家信用评价为AA+的再保险公司承保，严控交易对手的信用风险。自2001年起就开始购买无限超额赔款再保险(Unlimited Aggregate Excess of Loss Reinsurance)。在2009年至2014年期间，其再保险费率维持在6.3%，并获得相应的再保险佣金。