汽车后市场数百亿烧出这三个血泪教训

导读：据不完全统计，2013年至今整个中国汽车后市场已经有了数百亿规模的投资。

几乎各个赛道均有一批项目冲进去，有的死在沙滩上、有的还在转型摸索、有的不停地换赛道......

行业有个共识，后市场足够大，已经万亿规模，随便一个细分领域拿出来都是几千亿的生意。

同时，行业又太难啃，哪里下去都是硬骨头，好比一个兔子周围全是胡萝卜，在哪里下口犯了选择恐惧症。

我们仔细梳理会发现有如下三个结论，这三个结论基本昭示了后市场唯一的破局之路。 ●门店才是后市场最大且唯一流量入口● 首先来说入口之争，大家还记得全民创业学某打车软件疯狂的抢入口吧，洗车、停车等高频需求打成了几近免费。 笔者满怀回忆的记得，2014自己的车被旁边上门洗车大哥“不小心”弄脏，然后明示我扫码可以免费洗一次的情景。那洗车小哥满脸带着喜悦，和海底捞服务员很像，但我分明看到满地在捡钱的喜悦。 再到后来，保养也加入进来，数百块钱客单价的保养被疯狂打成9.9元，此时我家乡集市上假冒伪劣商品摊位上春节促销的口号响起，“十块钱买不了吃亏，十块钱买不了上当，只要十块钱”。最终这场闹剧以博湃的倒掉而收场。 以上只是流量入口之争中两个典型场景，但总体有一个逻辑，大家都试图按互联网的逻辑（从美团和滴滴之后线上已经没有大流量可以寻找了）来制造一个大的车主流量入口，可是不幸的是：没有制造成功，或者说制造这个的流量成本太高。 我在去年的时候发文说过，后市场的逻辑一定是“专业属性在前，互联网属性在后”。当线上已经无数试错验证后，那么真相只有一个：“后市场的唯一流量入口应该在门店”！ 因此，大家也就理解了各种后市场企业纷纷开店的真正原因。线上聚合和维护用户成本已经高于开店，市场经济这只无形的大爪指引着无数创业公司朝开店的道路上一路狂奔。 汽后门店的服务属性决定了无法用美团之类轻整合的方式去做。这里我卖一个关子，有没有一个办法可以达到对店面的质量控制且避开开店的三座大山“人才、场地、高额税负”？后面我会在下一篇文章中阐述。 ●任何单品类项目均难实现规模化盈利● 当各条赛道都被试过，也形成了初具规模的企业，行业迎来了一个集体难题：盈利难。原因是创业往往都只切一个细分领域，而汽车后获客成本高、单品消费频次低、毛利低的特征决定了任何单品类切入都很难独立盈利。 以钣喷为例，年人均消费频次是1.5次，而需求发生的时间不可预测。在用户自费钣喷习惯尚未养成的前提下，获客的长期渠道应该是在保险端。而保险公司在事故车推修和分发上复杂的利益关系是很难打破的坚冰。 因此，独立钣喷很难形成规模化，不过钣喷毛利相对高，作为单独项目的盈利性在保证用户的前提下赢利还是可以的。和保险相关的内容我在第三篇文章中会详细展开陈述。 再看看最近相对火热的零配件供应链，电商进入一个行业最大的副作用就是不管自己赚不赚钱都会先把价格打平。而供应链本质是个物流、资金流、商流的重组创新过程，在价格很难形成绝对优势的前提下无法形成商流的快速聚集，规模优势很难短期形成。 通过上面两个细分领域的分析大家可以总结出一个规律，在每个细分领域内大家的困境逻辑几乎相同，都是“先有鸡还是先有蛋”的千古难题。规模化效应才能形成壁垒、形成规模化效应的前提又需要快速的“聚”商流，而聚商流的前提又需要规模化优势。 我们看到了后来有的项目开始行业内跨界，最典型的就是获客导流平台+开店模式，还有车险+钣喷，一个品类获客，另一个品类获客成本降为零，转化过来的用户流挣钱。 这个路径我认为还不够极致，其实整个汽车后就是做的用户终生服务的生意，而作为天然的流量入口，门店本来就可以提供大部分品类的服务，因此一个入口多次服务的逻辑才应该是最合理的。这像极了最近大热的Costco（好市多）模式，会员制运营自己特征的用户群，多品类盈利（一个超市都开始开加油站、卖新车，谁能保证他后面不会为了一群中产开幼儿园呢）。 ●车主消费升级和门店供给侧改革需要同时满足才能破局● 通过上面两段内容想必各位能够得出一个共识：后市场的目的是服务好全国1.5亿私家车主，而服务好车主的关键点在于能够快速提供多品类优质服务的店面。 而后市场最大的痛点恰恰在于已经存在了50万家经营很差、服务能力不足、经营者水平参差不齐的极度零散店面。 摆在大家面前的难题在于，如何快速整合出一批符合新汽车消费升级下的优质店面来满足广大车主的刚性需求。 对于店面这个最小单位目前没有出现大型连锁的主要原因，我认为：店面运营复杂程度要远高于小区超市，甚至餐饮行业。因为同时具有比重很大的供应链、人员服务、营销、客户管理及地方的各种地面关系维护，任何一项技能都是对店老板极大的挑战。 我认为行业能够出现规模化的大型类连锁店面的前提是出现一家类似洲际、喜来登之类的大型管理咨询公司，他们专注于帮助店面把供应链、营销、用户运营、人才输出做好，而分解给店老板去摆平地面关系和基础投资，店长专注于负责维护好进店客户，梳理好客户关系、做好客户终生多品类闭环服务才是正途。 如此复杂的连锁店面经营分角色管理，当然这个方向不符合典型的互联网单品类切入思路，我认为我们需要换一个角度去看行业。汽车后的特征决定了其不像酒店消费是一个跨区域消费品类，创业的聚焦点自然就清晰了，深扎区域！ 无论新能源还是车联网等新技术的发展如何变革行业，行业最终在服务端需要一个大型的车主社群和店面服务网络存在。技术在飞速进步，一步步侵蚀人类的领域，留给我们的创业时间不多了，行业的机会就在当下。 （本文作者张杰，转载请注明出处）