高盛车后投资第一单，康众3年布局千家直营店 | 公司调研

汽车后市场空间巨大，BAT都盯上了这块大蛋糕。

百度地图以保养、加油、代驾等业务切入车后市场；腾讯投资二手车电商人人车；蚂蚁金服投资二手车服务商大搜车。

整体上看，包括配件、维修、保养、二手车、金融等领域陆续成为资本方关注焦点。

2016年11月，高盛集团宣布5000万美金投资康众汽配，这是高盛在汽车后市场股权投资第一单。康众作为汽配供应链领域的专业服务商，受到各方关注。

康众创始人商宝国拥有20年汽配行业从业经验，深知行业痛点的他，选择通过连锁门店“重模式”和电商“轻模式”结合，为终端修理厂提供B2B服务。

只做直营，3年1000家门店，加快跑马圈地

与其他汽配连锁不同，康众的服务门店全部是直营。之所以选择全部直营，主要有两点原因：

首先，做B2B业务，更加看重B端服务，并不是卖产品本身。

从供应商的角度来看，康众选择的对象是单品类排名前三的知名品牌，如博世、盖茨、舍弗勒、索菲玛等。做直营才能做到产品可追溯，服务有保证，下游修理厂才会对“康众汽配”这个品牌产生信任感。

其次，加盟店不好管控。加盟店更注重卖产品，关注短期盈利，忽略长期服务质量。

目前，康众汽配有256家门店，13个区域中心仓库。

作为未来发展战略的重要一环，康众在本次融资之后将加快全国跑马圈地，3年之内预计门店数量达到1000家，稳固在汽配行业的优势地位。

直营门店选择有讲究，兼顾车型和保有量双要素

在入驻城市和店面的选择上，康众主要考虑两点：

1. 汽车保有量。一般来讲，康众会考虑在汽车保有量超过10万的城市设置服务网点。

2. 车型。康众会分析一个城市近几年车型变化的数据，看这个城市以哪种车型居多，更加偏重中高端的乘用车，商用车、客车并不在覆盖范围。

目前，康众业务覆盖全国27个省，125个地级市。京津冀、江浙沪、陕甘宁服务网点比较密集。其中，河南、贵州、湖南的每个地级市，甚至县城都有设立服务网点。

在成本的投入方面，省会城市人员配置在十几个左右，加上备库存、店面租金等，费用投入在百万级别。而县一级的城市，人员配置在四五个人，总体投入在十几万左右。

7万SKU，选品注重专业性和复杂度

中国是一个“万国车”市场，欧美、日韩、国产种类丰富，SKU数量在千万级别。康众并没有选择轮胎、机油等标准化程度较高的品类，而是选择具有一定复杂度和专业性的品类，如滤清器、正时套装等，以提升在行业内的竞争优势。

康众在品类的选择上有自己的逻辑：（1）与客户交易的频率要足够高。（2）产品要有专业性和复杂度。

举个例子，汽车润滑油的品种不超过20种，大概能够覆盖所有车型，这种品类没有复杂性。

而滤清器，一个车上就有4种，每个车都不同。欧美、日韩系的车，机油可能是一种，但滤清器只能一车一款，一千种车可能有一千种滤清器。

这种相对复杂的品类是康众配件的覆盖范围，也是核心竞争力所在。

自主研发SaaS系统，提升仓配效率

由于其他B2B行业与汽车配件交易存在很大不同，很难将一套信息系统直接供康众使用。因此，在2014年，康众决定自建团队，由六七十位研发人员开发适合于汽配零部件的交易系统。

从上游供应商的角度看，康众的上游以国际大品牌为主，信息系统相对完善，康众可以将上游的ERP系统直接和自己的后台进行数据对接。

从下游修理厂的角度看，修理厂的信息化程度普遍不高，但是，国家强调将维修厂的维修电子信息档案上传，倒逼维修厂进行信息化改造。一旦维修厂信息化程度加强，康众与下游的对接会更加简单。

经过3年发展，康众自主研发的SaaS系统已经可以完成实时在线交易，与部分供应商和修理厂已完成数据对接，同时，通过与支付工具的对接完成整个交易闭环。

中美市场尚存差距，毛利率相差30个点

美国汽车市场发展较早，在汽配经销领域已经有AutoZone、NAPA、O'Reilly、CARQUEST等知名企业。

中美汽配经销商存在一定的相似之处：

1. 必须自己备库存，能够快速把货送到修理厂。

2. 都需要有一套完善的信息管理系统，包括仓管、采购、运输等模块，仓配效率是中美企业的关注重点。

美国汽配分销市场相对成熟，更加注重服务体验，而非配件交易本身。而中国经营环境恶劣，假货、不开票、偷税漏税等在汽配销售行业比较普遍，中美企业的竞争环境存在较大差别。

从利润情况看，美国汽配经销商的毛利率在50%左右，国内普遍低于20%，相差30个点。而在净利率方面，美国企业普遍高于10%，国内规范纳税的企业不会超过5%。

整体上看，中国的汽配经销市场较美国的成熟市场还存在很大差距。

对标O'Reilly Automotive，康众汽配估值15 -20亿

估值层面，我们对标美国专门针对于B端修理厂的汽配服务商O’Reilly。

O’Reilly 2015年的销售额是79.66亿美金，毛利率52.25%，2016年前三季度同比增速为8%左右，由此推算O’Reilly 2016年的销售额约86亿美金。

O’Reilly 目前市值260亿美金，以2016年预期销售额计算，P/S倍数为3左右。

康众汽配目前的直营店是256家，平均每个门店每年贡献的销售额在500-600万，爱分析预测，康众2016年预期销售额在12亿-15亿之间。

由于在市场成熟度、毛利率等方面，国内汽配市场离美国成熟市场仍有一段差距，因此，爱分析给予康众汽配1.2-1.5倍P/S，康众汽配的合理估值区间在15-20亿。

近期，爱分析对康众汽配创始人商宝国进行了调研访谈，现将精彩内容与您分享。

Q：您怎样给康众定位？ A：我从来没把康众定义为一个纯电商，我看马云现在也在讲，以后没有电商的这个说法，我就是一个做供应链管理的，供应链专业服务商是我们的定位。 Q：平均1个月大概有多少订单？线上下单量有多少？ A：我们一个月的下单量大概30万单左右，线上占比5%。 修理厂通过线上下单，都是一些简单的商品，一键就能寻找到的商品。但是我们的商品，相对来讲，都会复杂一点，所以现在线上下单的量不是很高。 Q：现在康众的客户主要是维修厂，有4S店之类的么？客户的总量在什么级别？ A：现在有4S店，但不多。和我们打过交道的客户有5万多家，正常每个月有交易的接近3万家。 Q：康众库存周转的情况，一年平均是多少天？ A：我们现在是压缩到六十天以内。国内的话基本上都是在180天。 Q：做汽车配件的销售，上下游都有账期么？ A：上下游都有。上游可能适当给你一些账期，有的根本没有账期，有的会给的比较长。 下游没有账期是不可能的。比如说我现在有3万个客户，一个月平均要交易十次，三天基本上就在你这买一回。开发票就是个问题，发票后结算又是一个问题。现在基本上是一个月一结算。 Q：您觉得一个修理厂对于一个配件企业的要求是什么呢？ A：第一个，一定是要货就有，产品的齐全性肯定是他需要的。但是多不代表齐全，你要分析客户帮他把库存备好备全。 第二个，送货一定要快，节约他的工时。节约工时的话，他肯定就省钱了。 第三个，应该是保障，要保障货品的品质。 第四个，就是价格。要有一个适当的价格。 我这边概括的是快速、准确、全系列，这是我们的一个理念。 Q：在汽车配件领域，未来会不会出现只有康众，一家独大的情况？ A：出现不了，不可能的。 品类太多，比如说轮胎，途虎做轮胎，还有一些专门做轮胎的，可能它在这个领域做的就很好了，你也没有必要去抢那个业务。我做保养件，做一些技术件，就很好了。 汽车上有一种事故零件，发生了碰撞以后，这个要走保险的，大灯、保险杠等等，其实需求量也是很大，我们也没有去做。 所以说汽车零部件真要把它做全，至少四五年内我看不出哪家公司都能做全。 原来有人问行业会不会出现独角兽，我说出不来，多角兽可以，我觉得还是多几家会更好一点。多几家，各家都有不同的特色，共同把服务客户这件事情做好。 Q：在汽配这个行业，您怎样看待平台和自营？ A：平台的生意我其实不是特别看好。 他们可能生意做得不错，但是乱象、假货是这个行业普遍存在的现象，特别多。 我觉得平台是解决不了这个痛点的，保证不了消费者。从我个人角度来讲。我更愿为车主干点事情，我自己供的配件是有保障的。搭一个平台，也只不过是把汽配城搬到了网上而已，还是杜绝不了真假、质量保障这些问题。 我们做自营的话，对上游供应商货的质量是有保证的。我也辨别不了真假，但是我采购是第一手货源。 国际国内每一个零部件排前三名的供应商，这些是我们康众选择的对象。像博世、盖茨、舍弗勒、索菲玛、飞利浦这些。