专访 | 天纳克中国售后杭俊峰：把握发展机遇，系统化深耕细作赢得市场

（图：天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰）

Tenneco天纳克（纽约证交所代码：TEN），在汽车悬挂系统和排气系统领域是全球领先的制造商和供应商之一。天纳克总部位于美国伊利诺斯州Lake Forest，2015年全球营业额88亿美金，员工约30,000名，在世界六大洲分布着90家制造工厂以及15家工程研发中心。

数据显示，2016上半年，天纳克中国售后业务的销量和销售额增长较去年同期均实现高速增长，在产品开发、渠道拓展以及组织架构等方面取得“跨越式发展”。

在市场低迷的情况下，天纳克实现高速增长的原因是什么？中下游市场的变革对其渠道策略有何影响？未来在中国汽车后市场还有哪些布局？

带着这些问题，AC汽车于近日专访了天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰先生，阐述天纳克过去一年在中国售后市场的发展思路，及其对国内汽车后市场的理解。

AC汽车：天纳克售后今年的产品开发情况和计划如何？

杭俊峰：为配合和支持销售的不断增长，仅在今年5—8月，天纳克就推出了175个减振器新品件号，覆盖66款新车型。此外，天纳克也将缓冲块和防尘套附件开发提上日程，预计年内完成计100个车型的开发。

AC汽车：天纳克售后的主要渠道战略是什么？

杭俊峰：目前，我们在渠道方面主要是“蒙诺星级销售店”和“蒙诺专业安装点”计划。

蒙诺星级销售店是指天纳克授权的二级分销商网络，分四星销售店和五星销售店。天纳克会与经销商伙伴一起确定符合标准的候选销售店，然后为其提供包括广告品、装修、返利、活动等在内的各种市场支持。

蒙诺专业安装点是指天纳克授权更换蒙诺减振器的修理厂，简称安装点。公司会为这些修理厂提供专业的减振器安装技能及知识培训。培训结束后，通过考核成为蒙诺专业安装点的修理厂，将获得天纳克提供的高品质减振器产品、培训及工具支持以及品牌形象及授权标识。目前，蒙诺专业安装点的数量近400家，销售店的数量近200家。

AC汽车：近两年国际汽车零部件品牌商渠道下沉成为一种普遍现象，您如何看待这个现象？天纳克有无相关计划？

杭俊峰：我们曾经和一家行业咨询机构针对汽车市场做过一个调查，数据显示，中国的三、四、五线城市将成为甚至已经成为汽车行业的新兴市场。销售渠道下沉已经成为整个汽车业的大趋势，零部件厂商自然也不例外，很多都已经在向三、四、五线城市渗透。

我们其实在这方面也在有所行动。目前，我们在拓展底盘系统传统车型件经销商渠道的同时，也把产品引入易损件代理商渠道，以增加我们的区域和城市覆盖率。

AC汽车：近两年后市场兴起的互联网创业潮，对我们的渠道策略有无影响？

杭俊峰：天纳克也建立了电商平台，主要目的是展示公司及品牌形象、提高产品在终端消费者中的知名度，同时针对车主进行8万公里更换减振器的安全宣传。

现阶段，天纳克不会借着电商平台打价格战以获得销售量的短期提升。

我们认为，汽车售后市场尤其是底盘市场快速增长，呈现良好的发展前景和机会，但竞争也十分激烈，在审时度势、把握市场发展机会的同时，更需要系统化的深耕细作，从产品、渠道、销售、市场等各个方面不断提升。对天纳克而言，我们会把针对消费者的“安全铁三角”升华为针对渠道和修理厂的“盈利铁三角”，最后赢得市场。

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