美国前十汽车经销商Asbury Automotive Group的经营特点分析

Asbury Automotive Group（简称ABG集团），是美国排名前十的经销商之一，美国《财富》500强企业。ABG集团成立于1995年，总部设在美国乔治亚州亚特兰大郊区的德卢斯。2002年3月14日，在纽交所完成IPO上市。

Part1. 经营数据 

网络规模

近五年，ABG集团网络规模比较稳定，没有大规模扩张也没有缩减网络规模。

收入规模增长情况及收入构成情况

通过数据可以看出，ABG集团新车销售业务收入占总收入55%左右，而对比我国汽车经销商集团庞大集团、永达集团、中升集团的数据可以看出，新车销售收入占总收入的86%以上。

利润构成、毛利总额和毛利率

从利润构成来看，2015年ABG集团新车利润占总体利润的19.10%，对比我国经销商集团2015年的利润结构数据，我国经销商庞大集团和广汇汽车2015年新车销售利润占总体利润的34.96%和40.23%。 近五年，ABG集团毛利率均在16%以上，而对比我国汽车经销商庞大集团数据可以看出，庞大集团近五年毛利率在9.9%~11.5%之间。永达汽车近五年毛利率在8.1%-9.3%之间。

Part2. 经营特点

品牌多元化

截至2015年12月31日，ABG集团旗下共有99家新车授权经销网点，代理28个品牌。ABG集团主要经营豪华品牌及进口中高端品牌，其中超过三分之一数量的网点经营豪华品牌。截至2015年12月31日，ABG集团代理的新车品牌构成为： 36%的豪华品牌，46%的进口品牌和18%的国产品牌。由于品牌混合政策策略实行的好，集团对抗偶发事件的抗风险能力也较好。

管理本地化

ABG集团的特色之一是经销商运营的本地管理。ABG集团的新车授权经销网络覆盖美国9个州。集团旗下包含8个本地汽车经销商品牌，这8个本地品牌经销商集团分别是：Nalley Automotive Group、Courtesy Autogroup、Courtesy Autogroup、Coggin Automotive Group、Crown Automotive Company、David McDavid Auto Group、North Point Auto Group、Gray-Daniels、Auto Family、Plaza Motor Company。每个本地品牌经销商都有自己的DSC支持中心决策单元，对所辖网点的人员、绩效及日常经营管理负全责。ABG集团的本地化管理的优点是可以灵活的根据当地的市场情况作出反应。目前我国越来越多的经销商集团通过并购等扩张手段把规模扩大，网点覆盖范围也越来越大，随之而来的是跨区域管理的难度越来越大，ABG集团的这种管理本地化也是一个可以借鉴的方法。

大力开展二手车业务和融资租赁业务

虽然ABG集团新车销售业务收入占营业收入的55%左右，但是二手车销售业务、维修和零部件业务、金融和保险业务等业务的利润率更高，这几项业务贡献了毛利的81%。从收入构成方面数据可以看出，ABG集团二手车业务一直很稳定，二手车业务的收入占总体收入的比例将近30%左右。这归功于ABG集团对二手车业务的经营。ABG集团打造了自己的二手车品牌Q auto，并且拥有独立的Q auto品牌形象店。 Q auto二手车品牌内涵为：选择众多、质量可靠的二手车；快速、透明和简单的销售过程。每一辆Q auto二手车都经过Q认证。Q auto 店内还提供独特的店内购车体验，客户可以通过触摸屏简单明了的查看自己需要购买车辆的销售过程，价格透明，不需要讨价还价，客户可以自己选择汽车金融的项目。截至2015年12月31日，ABG集团弗罗里达州拥有3家Q auto独立二手车店。 ABG集团新车营业收入包括新车销售收入和融资租赁收入。 ABG集团新车销售除采取普通零售方式外，还采取跟第三方合作，开展新车融资租赁业务。 从汽车经销商的角度来讲，开展新车融资租赁业务有几个好处： （1）相对于购买新车的客户，租赁新车的客户回到经销商次数更加频繁，从而会增加更多的附加销售的机会； （2）新车租赁期满后，经销商将租赁到期的车辆回购，成为二手车业务的稳定车源； （3）当汽车经销商向新车承租用户提供维修服务时，需要正常收取维修服务费及零部件费用，而租赁期内的新车一般都处于厂家保修期内，所以经销商可以额外增加一份修理及配件收入。 （文章来源：奥徳思，AC汽车取得授权发布，转载请注明出处。）