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一个汽修店的转型升级:要利润,不要营业额!

2016/11/8 9:25:18 chenhaisheng

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要利润,不是要营业额。花里胡哨的促销,不一定能带来新客户,反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营体系的时候都要仔细考量,而不是人云亦云。
营业额VS净利润
最近看到朋友圈传一张图片,内容大意是营业额是一摞百元大钞,毛利润是几张五十或十块的纸币,净利润是几个硬币和毛币。这就是汽车后市场很多门店的现状。看到这个图片,我就想起来我们豫涛汽修连锁辅导的一个门店,禹州汽修,从营业额30多万、净利润为负数,到营业额下降、净利润直线上升的案例。 这个案例之所以想拿出来给大家说说,就是想让同行的老板们,能够有所顿悟,不能一味地追求营业额,而是要追求利润,尤其在哀鸿遍野的情况下,只有利润才能生存,才能熬到更好发展的机会。

禹州汽修老板是从4S店出身,投资建厂4年多的情况下,营业额最高时70多万,主要做事故车和单位车辆。这么高的营业额的情况下,利润依然微薄。

在2016年大环境急剧变化的情况下,营业额下滑到30多万,但是利润已经为负数了。老板在经营几年依然无法收回投资,现在又面临亏损的情况下,压力骤然增大。在5月份,禹州汽修老板,看到我在AC汽车发布的行业文章,通过编辑联系到我,在参观我们郑州和洛阳的店面后,在6月14日和豫涛汽修签署合作协议,开始了共同打造新运营体系的过程。

我们先看禹州汽修一组营业数据:

上半年共亏损10万;

7月份营业额26万,利润3.4万;

8月份营业额36万,利润7.8万;

9月份营业额28万,利润持平(增加设备);

10月份营业额27.4万,利润4万;

预计11月份营业额35万(营业额的起伏主要是事故车的周期问题)

很简单的几个数据,代表了我们转变经营思路和模式的成果,代表了我们在不追求营业额的情况下,通过运营体系的调整,增加利润是有据可依的,是能够达到的目标。依次说一下我们通过做了哪些工作,达到这个目标。

一.老板坚定经营信心

在签署合作协议的时候,老板直接握着我的手说:宋总,你一定要把我们调整好,我可是提了很大的劲,这次一定要弄好。在和员工沟通的时候,老板就说,豫涛要求我们做什么,我们就做什么,要求怎么做,我们就怎么做!从我开始,坚定不移往前推进,谁做不到,请离开我们这个团队。

二.调整人员岗位,各尽其职,各负其责

原有人员29人,经过优化调整,根据业务定位重新梳理组织架构,优化7个人节约成本3万元/月。对于一些岗位,没必要保留那么多人的情况下,就要下狠手去调整,否则只会增加流程,拉高综合成本。有时候我们觉得不可能缩减的岗位经过调整后发现,没有这个人,流程反而更顺利。

三. 调整业务定位和运营流程

原来主要是事故车和单位车辆,为了增加私家车车辆,调整集客手段和方案,目前每月可以引流50个客户来做保养。4S体系的流程比较复杂,不适合20人左右的维修厂,我们说大不大说小不小的综合维修厂,要有自己的流程和体系,在降低成本的情况下,还能运转自如,合适的才是最好的。照搬大企业的流程,可能会使我们不堪重负。

四. 团队建设工作

在进行人员优化的情况下,更要做好团队建设工作。通过几次团队培训和天使关爱活动,提升员工凝聚力,认识到在目前的情况下,不改变就是坐吃山空,相互之间更多理解和支持,从而提升员工对新流程的认识,凝聚力更好了,执行力得到了强化。

五. 价格体系的调整

价格体系是盈利的核心保证,一个空气滤芯的价格定价,我们进行了15天的思想斗争和手把手帮带,从而确立了好东西卖好价格的理念。通过机油、机油滤芯、空气滤芯和空调滤芯的组合定价,会员折扣,从而确立一套有集客手段、有利润保障的价格体系。

六. 执行力

禹州汽修团队是一个高效、执行力特别强的团队。每次和老板沟通,我们都会制定下一个阶段的工作计划,老板亲自带着实施。每月都制定各项目标,分组实施,同时制定奖惩机制。

七. 开会

刚开始的时候我发现会议没有明确的流程,也没有明确的解决问题的方法,制定的目标也流于形式,所以经过两次会议的示范,提升了会议效率和执行效果。

八. 车辆检查,提升转化效率

通过一个多月的调整,效果很快显现。首先通过人员岗位优化,成本降低了3万。通过流程改造,新的流程下,业务没有受到任何影响,反而提升了员工主动工作积极性。节流效果明显的情况下,由于采购优质配件,从而在价格上也有了更多的利润空间。通过集客方案,带动了新客户的进入,在大环境不好的情况下,营业额基本稳定后,净利润明显提升。基本上我们可以做到20%左右的利润率。

这期间,店长曾经给老板说,现在营业额下滑有点多呀。董老板豪气的说,我要的是利润,不是营业额。

对,这句话才是我们经营的核心。要利润,不是要营业额。花里胡哨的促销,不一定能带来新客户,反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营体系的时候都要仔细考量,而不是人云亦云。

前几天见到一个美容店老板,正在大力做活动推广一个行车记录仪后视镜产品。后视镜进价400,门店销售价998,为了促销,代理商给门店做的方案是,买一套后视镜送全年洗车,再送一次镀晶。一个月这个门店卖了30多套。我就问这个老板,你卖这个产品赚了多少钱,赚了600呀。可是你送出去的服务成本是多少那?估计都不止600吧。600块钱我自己做个活动,卖镀晶送全年洗车,估计也效果不差呀。核心的问题是,我做了这么多,我的利润在哪里?不要给我说捆绑了客户一年的洗车。2年的洗车有什么用哪?如果店面没有转化能力,或者可以转化的项目,店面是否能支撑到1年后,还未可知!

现在很多门店都在集客,集客,集客。用99元保养,用免费洗车,用各种套餐活动。最近有一个老板找到我,让我给他出一个方案,能够在开业3个月,做客户预存30万。其实我觉得这方案不难,但是我直接回绝,我不是做这个的,我们是帮助门店赢利的,不是帮助门店做促销方案的。做一个不赚钱的方案,很快就能让你回款30万,可是这样的方案,对门店有什么意义那?没有利润支持的方案,供应商东西卖出去了,员工提成拿到了,客户得到实惠了,就是老板没赚钱还要继续服务很久。对门店老板来说,这种方案无疑饮鸩止渴。

现在门店秉承的宗旨,第一应该是给客户修好车,第二是做好各种内部管理和服务,第三才是集客。

给你弄台宝马,你修不好的情况下,集客进来只会降低客户的信任。只有有了金刚钻的情况下,才能去招揽瓷器活。一个保养都不能做好的情况下,弄那么多不赚钱的保养客户进来意义在哪里?

举个例子,我们经常汽车后市场比作医院市场。综合厂就是大型医院,电商姑且看做医药超市,社区店就是社区门诊,保养连锁就类似专业门诊。在我身体健康的时候,你给我一把药,我也不会吃。我身体病了,我能自己感觉吃药好的,就去医药超市买药了。感冒吃药不好就到社区门诊了,但是我身体有病的时候,我就去医院了。医院再搞促销,我身体没毛病的时候,我也不会去医院呀。

这些业态哪个最赚钱?无疑是医院呀。

经常交流的一句话,我的车不该保养的时候,你别说99,就是9块,我也不会让你把我的车油放了,让你给我做个保养呀。

汽车后市场有个很显著的特点,区域化和信任经济。解决了这两个问题,我们就能挣该挣的钱,而不是天天去搞促销,去搞不属于自己能力范围内的业务,确保自己的利润。

我们辅导的有个门店,在2014年之前,每月能够做到90万的营业额,一年也就是100万的净利润。现在我们通过开源节流,调整业务结构,增加粘性项目,在营业额下滑30%的情况下,净利润比原来上升60%。

所以,我们要利润,不单单只要营业额。记住,只有利润才能支撑我们这些不靠风投、基金的门店继续在这个市场上活着。如果你有大把的投资进来,那请尽情的烧吧!

(注:本文作者宋全业先生,豫涛汽修连锁合作人,文章特别授权AC汽车发布,转载请注明出处。)

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