SaaS企业要让门店开个账户很容易，但要持续使用到底有多难？

企业级SaaS在经过过去两年的热炒之后，最近开始出现降温的苗头，许多风险投资机构开始对SaaS领域的投资表现出谨慎的态度。根据小编对多家风险投资机构的了解得知，企业级SaaS投资降温已经成为事实。

过去三年获得投资的300多家企业中，接近80%的企业融资处于A轮以前，获得B轮投资的51家，获得C轮融资的仅14家。而这其中大部分企业发展缓慢，面临被资本抛弃的处境。

企业服务市场为何不再风光如初？SaaS企业发展过程中遇到了什么问题？SaaS企业如何突破发展的瓶颈？小编最近采访了车店无忧CEO柳阳，以下内容是小编与柳阳交流成果的内容整合。

柳阳，复通软件CEO，产品架构师，拥有近10年的软件产品开发和系统架构经验，在IT领域和汽车后市场拥有丰富的从业经验，创业之初曾获得数百万元天使投资。车店无忧为复通软件旗下产品，主要为汽车后市场的中小型门店提供服务。

“在创业之初就有心理准备，当时风投在热炒企业级服务概念的时候，我们也很不以为然，以我们这么多年做IT外包的经验来看，企业级服务不是那么好做的，发展一定不会太顺利。”这位做了多年技术外包的创业者，对于这个市场的看法一开始就抱着相对比较谨慎的态度。

企业级服务在国外尤其是像美国这样成熟的市场中，企业服务已经是一个很大的市场，但是在中国，似乎这个市场还将经历过很长的时间，企业服务在中国，太慢热了。企业客户接受外部IT系统需要一个过程，抛开大客户的个性化定制需求不说，中小企业接受SaaS系统也不是那么快的，开个账户很容易，但要用户持续使用就需要做很多后续的工作了。毕竟，在中国，绝大多数的企业级用户，需求经常多变，对于企业级产品或平台的技术要求相对比较高。

用户要将原有系统切换到新的SaaS平台上来，首先有个熟悉使用的过程，这里面少不了上门培训和做初始化设置。等用户熟悉操作流程以后，还要将原有系统的数据导入到新系统中，这里面是一个很大的坑。

一方面企业会有顾虑，什么时候迁移会受很多因素影响；另一方面，数据迁移会有很多技术上的工作，原有系统是否支持数据导出，数据格式差异有多大，原有系统供应商是否配合，都不是SaaS企业能够决定的。

SaaS平台要迅速增长，让众多的中小客户在一个相对短的时间内切换到新系统，就需要有大量的线下服务人员，服务网点也需要铺得足够广，企业必然会变得很重，而这不是一个SaaS企业该有的基因。

以钉钉和微信企业号为首的平台型企业的高歌猛进，给尚在发育中的SaaS企业，特别是通用型的企业服务产品蒙上了巨大的阴影。“平台之下，寸草不生”，这是消费者服务市场创业企业对BAT统治下的互联网行业生态的无奈。这一魔咒如果延伸到企业级服务市场，对那些此前似乎还表现不错的SaaS企业而言，无疑将会是灾难。投资机构不会看不到这种趋势的变化，在这次钉钉3.0的发布会上，一些知名投资机构的投资人就明确表示会谨慎出手。

通用型SaaS市场虽大，但是创业企业已很难有发展空间，即使那些行业领头羊，也面临着被大平台倾轧的风险。相对而言，垂直领域由于有行业壁垒，存活的几率会更大一些，但问题在于，行业的天花板很明显。

汽车后市场是一个比较大的产业，即使在一个特别小的细分领域，也会有较大的市场空间。像餐饮、快消品、休闲娱乐这些垂直领域，都有做得不错的SaaS企业。如果选择的市场太小，那就只能认命做一家小而美的企业了。

通用型SaaS企业，其主要的盈利模式来源于用户对工具使用的付费，通常是按时间、使用人数、功能模块数量来收费，以及企业后续增值服务的需求。而在垂直领域，单靠这样的盈利模式可能难以发展。主要原因在于一是用户数量太少，而是垂直领域的SaaS一定会有行业特色，这是通用型SaaS没法做到的，这些行业特有的功能和服务就是增值收费的依据。

有些SaaS企业会通过工具软件切入到交易环节，最终成为行业规则的制定者，我们对这种转变会持比较谨慎的态度。SaaS企业跟电商平台有本质的区别，前者是给传统企业赋能，帮他们利用信息技术提升竞争力，而多数电商平台会抢占实体企业的市场份额，对原有行业造成冲击。你是行业的改良者，还是颠覆者，这种定位很重要。

垂直领域的SaaS企业能够很快站稳脚跟的，要么是原有的传统软件企业转型过来的，要么是行业内人士看准了商机通过SaaS系统来切入。发展初期，当用户不多的时候，不会有什么问题，一旦用户规模到达一定数量，大中小客户集聚的时候，问题就会集中爆发。SaaS企业和软件开发企业以及传统企业转型过来的企业基因差异是非常大的。

首先是多租户以及需求的多样性问题。同样一款软件产品，给每家企业单独部署和给上千家企业同时部署，差异是非常大的。SaaS平台面对的每个客户都会有不同的需求，为了让平台具有通用性，你需要在平台上做非常多的应用场景，后台数据之间的关联无比复杂，系统每次升级，处理的问题之多是外人无法想象的。

其次是系统的运行速度和处理高并发的能力。面对海量的用户在不同系统环境下同时作业，对系统通信、响应和运算能力要求是极高的，极端和例外情况通常发生，传统的软件公司碰到这样的情况比较少，处理问题的时间也比较从容，而SaaS公司却是经常要面对的，你需要考虑的例外情况和紧急预案就要非常多。SaaS企业具有更多的互联网和大数据方面的基因，需要更高的技术能力和多工种的技术人才储备，这是传统软件公司无法比拟的，传统行业转型进来的面临的技术挑战就更大了。

还有就是公司通常是产品导向型公司。有一些SaaS公司为了达到客户满意的效果，在软件之外提供很多的人工个性化服务，最后就变成了通过软件搭载其他服务收费的业务模式。好的商业模式，其实是把很多服务整合在软件当中，让用户通过软件完成很多个性化作业。真正好的SaaS公司，其实是Service as a Software，而不是Software as a Service。传统的软件公司和传统行业转行过来做SaaS的公司，这种深入骨髓的产品基因是欠缺的，往往在不知不觉当中把公司做得越做越重，发展越来越慢，其实是产品和技术基因有很大的关系。

过去十年的时间，我们参与了很多软件项目和互联网平台的开发和运营，也目睹了身边很多明星项目轰然倒塌，但外界总是把这些问题解释成为商业模式行不通、团队协作不好、资金不够多等等。

仔细分析以后，发现很多项目的失败归根结底其实是产品和技术问题。有些SaaS企业，其实并没有什么新颖的商业模式，团队看上去也很一般，也没有什么不得了的资源，同样的事情却可以做得很成功。

相对而言，销售能力和渠道资源是可以借助资本快速培养并规模化复制的，而产品和技术能力是SaaS企业的核心基因，并不是有钱就一定能获得，因为这种能力是非常稀缺而且很难在短期内培养的。

（本文作者为车店无忧CEO柳阳先生，文章特别授权AC汽车发布，转载请注明来源及作者信息）