【直播】路俊达CEO于昊：新常态下汽修厂的转型落地方案

由汽配B2B在线商城快准车服举办的2016浙中地区“互联网+汽车后市场”创新峰会于9月26日在金华召开。路俊达CEO于昊做“新常态下汽修厂的转型落地方案”主题分享，以下是演讲实录： 路俊达CEO于昊： 各位金华的老少爷们儿们大家下午好，我今天也不是培训，就是跟大家交流，我把精华的东西拿出来分享。我叫于昊，2003年进入这个行业至今。我们今天主要讲的是4个转型，任何转型都是有一个契机的。 中国现在还是一个新车销售市场，还没有形成一个后市场，因为我们的车龄还很小，车一般5.6年进入维修期，因此中国的车还在进入后市场的拐角点。我们要庆幸自己还没有进入后市场，不然局面都定，我们做什么都没有机会了。我们的后市场现在基础还很薄弱，弱肉强食。4s店其实是主机厂的连锁店，是一个封闭的独立运营体系，新客户来源于卖新车，事故车来源于买新车，旧车保险，靠垄断生存。修理厂是一个孤立的门店定位，一般不是授权型企业，向深度挖掘会遇到4s店的技术与配件壁垒，在较浅的维修深度有其他类型店铺的激烈竞争，某些程度上要与大型配件商加强合作。我们要优化各位的供应链，如果我们配件的周转很快，这不是一件好事吗？ 快修快保店分为授权和非授权，单店比较复杂，品牌的入口项目相对垂直，强项在快捷方便，维修深度浅，项目不集中，以易损件为主，竞争激烈，专业性电铺入口项目单一，同质化严重，竞争最激烈，很危险，授权型，受品牌影响很大，项目扩展集中在主营产品周围，盈利项目受到门头的影响很大。必须过渡到一站式快修快保店才能不被洗牌。 我们要靠入口和高频来帮助客户。现在的客户可能是从换油而来，如果我们的产品都是低频的，怎么跟客户产生粘度，很多老板都轻视快修快保，轻视美容，但是这些很重要。 客户洗车，一个月能洗两次，但是修变速箱要多久呢？ 得到客户的信任还是需要高频的项目带动。不能用打发的态度换油，如果小项目都不能得到客户信任，怎么会产生粘度呢？ 入口项目：洗车、换油保养、加油、交强险、互联网。你能带来多少这样的项目客户。这些项目随着竞争，马上就要免费了。对于电商来讲，这些项目是竞争的关键。对于修理厂，要增加这些项目纵深的转化。我们现在频次最高的项目是洗车，虽然毛利不高，但能增加粘度。我见过很多修理厂把洗车当成附加业务，叫几个老头老太太弄个竹竿加海绵应付了事，不管来的是什么车，这样怎么能做出新客户？ 还有很多南方不多北方能做好的项目是什么？天窗养护。如果一辆普通车一年20000公里，一副刹车片至少跑60000公里，很多修理厂为什么换刹车片的时候不换刹车油呢？ 门店应该根据自己的实际情况自己的商圈重新定位。大家有没有感觉在中秋节之前的一段时间，可能很忙？顾客为什么中秋之前来换油？因为要跑长途。顺便做个全车检查。盈利项目的毛利高，有一定的技术壁垒，相对低频，空调项目在每年3-6月份，空调清洗多，78两月维修多。我们要从入口和集客项目引导到盈利项目。项目要有层叠地设置。如果老板只熟悉钣喷就干钣喷，或者不赚钱的项目就不干，这是不对的，客户从哪来？我们想做好空调维修，但如果没有客户，怎么做？ 各位老板的工人是维修工人，他们不是销售工人，所以我们的产品不是愁没人修没人安装，而是愁没人销售。9月底到19月初，最盈利的项目是底盘及转向系统。而整个车唯一跟地面接触的是轮胎，如果轮胎修理厂能把轮胎项目看成轮胎家底盘系统项目，那就可以做底盘销售了。 如何定位自己的门店？第一，目标客户，你是修万国车还是做快修快保？这定位了价格和顾客体验，如果你修宝马最起码得穿一件配得上宝马的衣服吧？第二，产品和经营项目，，第三，盈利模式和方向。 修理厂能把企业做好，绝不是一朝一夕的事情。顾客对价值有感知后，就会有一个客户满意度，客户忠诚可重复购买，可承受涨价，可抵制低价竞争。 忠诚4要素：交易忠诚（经常重复购买），以你为标准 人力资源制度：绩效应从工作过程和工作结果两方面来考虑制定。绩效计划应该以客户满意度为第一要素。 一个修理厂，谁会考虑集客？厂长加接待顾问天经地义应该负责集客。一个修理厂市场部应该考虑集客，技术部应该分享技术，人力资源部可以组织培训，这是职能的规划。 修理厂最差的是营销，洗车美容店营销做得好，因为高频，第二因为利润高，敢送。 要先学会检测，学会转化，一定要懂技术的人才能懂营销，后市场应该是专注技术的老板自己的事，所以我们应该自己学会检查学会营销。 吸引新客户要比留住老客户更难，成本更高。营销的本质是将普通客户成为忠诚客户。促销的切入点是安全需求（人、车），舒适健康需求、顾客尊重需求。客户每个月都有不同的需求。 只要专注技术，专注服务，自有回报，祝各位修理厂老板生意兴隆。 （本文源于AC汽车，转载请注明出处）