撬动汽车服务市场，免费够不够？

  在讨论互联网带来的改变的时候，我们常常会提到的一个观点是：以互联网方式存在的企业能够去除中间成本，消除营销、渠道、库存这些对于传统厂商来说天经地义的成本，这些成本的消解一方面让行业的信息开始变得透明，另一方面也延长了行业的价值链，用户成为零售商最重要的资产以及变现的基础。 此前，我们看到360通过杀毒免费的方式几乎颠覆了原有杀毒市场，而通过获得的用户和流量分发到广告和增值服务上实现盈利，成为互联网玩法的典型。而今，同样的玩法被应用在汽车服务市场中，这些汽车服务领域的创业者试图通过服务资源再组织去对接用户，用一种更加贴近车主用户需求的方式去搅动汽车服务行业即将出现的产业淘汰。 我说的主角是车点点。 如果你参加了早前B座12楼主办“汽车后市场创业思维汇”，想必应该对这款产品有所了解了。车点点是一款帮助车主用户的服务App，主要为用户提供违章查询、洗车美容、维修保养、道路救援、车务代办等服务。按照CEO王华的描述，“这是一款能够基本满足车主绝大部分需求的手机应用”。 当然，这只是最官方的介绍。如果我们换个简单粗暴的说法，便是：车点点是一款能够让车主免费洗车的App。没错，免费洗车。 在王华看来，传统洗车行业利润极低，对于车主而言，洗车理应成为用户的最基本的需求，而这个需求与当年360所提倡的免费杀毒如出一辙。相对于其他频次的应用，洗车是最常用的应用，而成本也较低，这就形成了一个以“免费”切入市场的机会。 基于这样的思路，车点点推出了免费洗车的服务：车主只要下载车点点App，便可获得在其合作的洗车店每月一次的洗车机会。实际上，不只是免费洗车，车主用户还可以通过车点点查询违章、免费呼叫道路救援、代办车务等。对车点点而言，这些功能不仅能够满足用户的更多需求，也是留存用户的重要方式。 然而，与360免费杀毒的边际成本递减不同的是，车点点的用户获取成本却是恒定增加的。对车点点而言，每增加一个用户，都会增加一笔成本。所幸的是，车点点的单个用户价值却比普通的用户高得多。王华有过测算，一个车主每年在车上的消费基本都在1万以上，而车点点获取单个用户的成本只有100～200元，这个数字远高于车点点在每个车主身上的洗车投入。 也正是由于这群用户的高价值，车点点的盈利点也很多。比如与认证的维修店进行合作，帮助其推广等等都是不错的选择。王华认为，车点点其实在搭建的是一种三方共赢的模式。在传统的汽车服务市场中，存在两个问题：一个是4S店的价格偏高，另一个是不良维修店难以区分。而车点点则为用户提供了更理性的决策机会：车主的保养维修可以参考车点点提供的商家信息与车主评价，也可以根据价格和地理位置做出选择。在这个模式下，车点点能够帮助用户省钱，优质的洗车店维修店也能赚更多的钱，而车点点也可以价值变现。 显然，从用户获取到价值实现，车点点的逻辑已经完整。那么，接下来的便是执行。 作为一项连接线上线下的服务项目，车点点需要做的最重要的一件事便是线下资源的整合。尽管移动互联网已经使得用户联网的成本大大降低，但对于绝大部分线下门店来说，上网与互联依然存在门槛。 实际上，车点点也花了大量精力在线下资源布局上。在6月推出App之前，王华和他的团队花费了接近半年的时间去做线下资源整合。目前，车点点的线下合作门店已经超过了1000家，并在北京、上海、浙江、安徽等省市铺开。 王华坦言，地推并不是一件轻松的事，但却是一件能够构筑行业壁垒的事。他坚信，大众点评能够依靠5年的地推形成点评行业的霸主，在汽车服务领域，车点点同样可以，而且会更快。 如果你对这家创业公司有兴趣，可以点击左下角的阅读原文查看其更多数据。 （文章来源：B座12楼 小熊饼干）

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