【门店经营】淡季搞活动没思路？这20个点子必读！

所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。

1、产品折扣让利

【要点】价格折扣或特价，主要是：限时特价或闪时抢购两种方式；

【分析】特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式，但其是把双刃剑，一方面销售利润低，另一方面对产品后期销售价格有影响，陶瓷类产品属低关注类产品，市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面；

【注意】开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店外），海报应简短明了，直接告诉消费者便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；所折让额度应尽可能高，否则无法引起关注；

2、买赠促销

【要点】买赠促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送、

【实例】买A送B；买A送A；

【分析】买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激；

【注意】所选择的赠品品牌一定不能比本品低；

赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间；

活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力；

3、现金返还

【要点】购买成交，返还现金 按成交梯度返还、接单返还

【例如】购物200元，返还50元 每成交一单送红包一个（不论金额）

【分析】相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且能有效保护价盘；

采用按单返还，可降低费率；

【注意】虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出；

现金返还应根据情况，确定返还时间，如：开单后、提货后、铺贴后；

4、凭证优惠

【要点】凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放；

【例如】凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务

【分析】发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值

【注意】优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到；

优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望；

5、集点购买

【要点】达到积分或者数量，给予额外优惠

【例如】月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3%

【分析】对内部员工的活动

6、联合促销

【要点】直接价格折扣；

【例如】购买本品，可获得**家具等高额折扣

【分析】联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本；

更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯；

双向性宣传，有利于广宣知名度；

装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准；

【注意】联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣；

联合伙伴的品牌力不可低于本品

7、免费（部分）试用

【要点】提供试用产品或部分免费试用

【例如】免费贴膜，声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售；

【分析】此促销需事先投入成本，后期效果可控性差

【注意】选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑；

参与对像应允许对其进行广宣

8、抽奖销售

【要点】购物参与抽奖，现场或者集中开奖

【例如】买产品达1000元，可免费抽奖一次，奖金冰箱一台元

【分析】当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自己会有好运气；

【注意】

· 按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖

· 不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖

· 不可因有抽奖活动而放弃常规促销；

9、有奖参与

【要点】设置活动，参与有奖 主要运用于人气提升

【例如】进店有礼

【分析】规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用；

【注意】单次奖品的设置应考虑费用核算；

不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高。

10、游戏参与

【要点】参与组织的游戏，有机会赢得礼品

【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等

【分析】调动消费者参与热情

11、竞技活动

【要点】参与竞技活动，赢得相应奖品

【例如】如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等

【分析】调动消费者参与热情

12、现场展示

【要点】在重要场所展示新产品

【例如】本品与私抛厂产品比较

【分析】体现产品特征，成本费用较高

13、顾客会员俱乐部

【要点】主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和明星效应

【例如】建立消费者档案，并拍摄成品照片，形成单户整套效果展示；专卖店合适

【分析】让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产品的使用效果；

【注意】建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费者同意，并给予奖励；

档案本应的相当档次，提升产品使用品位

14、人员推介

【要点】卖场设置专门促销推介人员

【例如】促销员，临促等

【分析】扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通

15、捆绑销售

【要点】产品与其它产品或服务相互捆绑销售

【例如】买手机送充电宝

【分析】超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了利润；

【注意】选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起关注率较低；

所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持，使消费者更乐意接受；

16、限量特供

【要点】特定时段和卖场的特价或者无偿销售

【例如】 红米手机最低价499元

【分析】主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果

17、服务举措

【要点】提供更多的服务和更高的服务承诺

【例如】提供清洁服务、一年保养一次等；

【分析】通过服务来提升品牌形象，对顾客负责

18、老顾客回访

【要点】对老顾客进行定期的回访，跟踪服务

【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值；

【分析】做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客

19、产品概念炒作

【要点】炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向，如：环保、节能等

【例如】环保产品 节能产品等

【分析】针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广

20、独特卖点炒作

【要点】集中炒作某一产品卖点，体现差异化

【例如】闪充、超长待机

【分析】集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户

（注：本文转载自公众微信号“汽车4S店管理论坛”。）

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