汽配电商：死于方向，毁于节奏

　　汽配市场的几个核心发展趋势

　　1、配件流通过程将越来越短，中间商将走向死亡

　　目前主流的汽配流通大致如下所示：

　　零部件生产厂（品牌商）→一级批发商→二级经销商→修理厂→车主。

　　上述流通过程，层级必然是越来越少。更进一步的几个判断：1）二级经销商会逐步消失；2）一级批发商数量会大幅减少，并互联网化；3）品牌商的利润会下滑，因互联网化的一级批发商议价能力大幅增强。

　　2、得终端者得天下

　　在上述流通过程中，谁能控制终端，谁就可能会取得成功。比如如果你是一级批发商，绕过二级经销商为汽修厂供货，那么其本身的利润无疑会大大提升。

　　另外，谁越靠近终端，谁就越有可能取得成功，从某种角度讲，修理厂和车主其实都算是终端，但是这两个终端中，车主无疑比修理厂还要更“终端”，所以最终能控制车主的平台将一定会比能控制修理厂的平台更加强势。

　　3、汽配市场将被逐步互联网化

　　随着整个汽配市场越来越规范，价格越来越透明，汽配城商户的真正价值主要就剩下解决配件供求的信息流与物流这两个方面。而这两项其实都是互联网的强项，尤其是信息流这一块。

　　比如，通过互联网，我们可以：1)建立虚拟库存，可以比任何实体汽配城都更容易的解决配件“全”的问题；2)更加轻松的解决“假货”问题；3）更加精确的解决配件的匹配问题，通过互联网，你可以更好的制定出标准，解决传统渠道标准不一，各自为政的问题。

　　汽配市场互联网化是大势所趋。

　　小结：为什么要讲这几个趋势

　　其实通过上面这几个趋势的判断，我想得到的结论就是：1）今后的汽配市场必定会被互联网化；2）并且做2C业务的电商平台最终会比做2B业务的电商平台强势；3）做2C业务最强势的一定是淘宝京东，而不可能是现有市场上这些玩家们；4）对大部分人来讲，汽配电商最有可能的机会应该只是2B的业务，主要目标服务对象应该是汽修厂。

　　下面引出我的第一个正式话题，“死于方向”的问题。

　　死于方向

　　俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎。可惜的是很多汽配电商人其实走在一条错误的道路上，这里第一个判断是，所有目标客户主要是C端（消费者）的汽配电商项目大多会以失败告终。

　　在汽配电商领域，服务于C端的主要有两种模式，一种是B2C+O2O的模式，另一种是导购模式。1）B2C+O2O模式就比如养车无忧，途虎等；2）导购模式就比如车小弟，弼马温，车易安等，单纯做信息服务，只为线下汽修厂引流。

　　垂直B2C已经全军覆没，汽配行业难有例外

　　就单纯商业模式来讲，个人认为B2C+O2O的模式更有可能取得成功，这个商业模式并没有什么问题，即便目前或者是近期都不可能有人在这种模式上面赚到钱。

　　模式虽然没问题，但是不代表你自己进入这个领域就是一个正确的选择，这个领域将来几乎肯定会是淘宝京东的天下，现有玩家在淘宝京东们面前其实毫无招架之力。现在大家做的事情，很有可能只是为淘宝京东探路，培育市场而已。

　　前两天，随着易迅下嫁京东，这其实基本已经意味着在中国，整个垂直B2C差不多已经全军覆没。后台强大到如腾讯的易迅尚且如此，兄弟们，你认为你们能生存下来的概率会有多大呢？当然，很多人会拿汽配更加特殊，需要O2O什么的来反驳，但我认为O2O其实很难成为阻挡这些巨头的步伐。

　　一句话总结，这行业最大的威胁不是同行，而是产业资本，是淘宝京东这种即不缺用户，又不缺钱的玩家。

　　消费导购模式天生不足

　　谈完B2C+O2O，下面我们来讲另外一种针对C端的汽配电商——消费导购模式，或者有人把它改头换面之后称之为C2B模式，这种模式就更难取得成功了。B2C+O2O在商业模式上并没有硬伤，但这种消费导购模式在商业模式上其实就很难走通，下面我随便说几点原因：

　　1）对于消费者其实没有任何钳制力。消费者只要用到一次你的服务，找到他所需要的汽修厂之后，下次再需要你的概率是非常小的；

　　2）对于汽修厂也没有钳制力；

　　3）很难对汽修厂进行有效的质量评估；

　　4）拉新客的成本只会比淘宝京东大上一个数量级，毫无竞争力；

　　5）最终的结果，所谓C2B，极易变成，消费者是劣质消费者，只图便宜，服务商这边，你也很难找到合适的服务商，也变成劣质的服务商，最终形成恶性循环。

　　上面几点，个人觉得最核心的还是第1条，对于消费者没有钳制力。如果一个商业模式是一个穿孔的水桶，无论你往里面灌多少水，那么他永远也满不了。

　　小结：2C类汽配电商的问题

　　综上所述，2C类的汽配电商，总体说来难有机会。B2C+O2O模式本身没有问题，但将来会面临淘宝京东等的直接竞争；而消费导购模式则天生存在缺陷，无论是谁做，都很难成功。

　　毁于节奏

　　2C的业务很难，现有汽配电商的主要机会应该在2B，更加直接一点讲，就是服务于汽修厂的B2B电商。 通过此类B2B电商，汽修厂需要能更加方便、快捷、低成本的获取配件资源。

　　对于这种模式，已经有很多人在尝试，但截止到目前为止，似乎还没有一家已经取得成功。目前看到的主要有这么几种模式：1）平台型B2B模式；2）独立B2B模式；3）独立B2B+B2C模式。

　　1、平台型B2B模式

　　所谓平台型B2B，非常典型的就是曾经的车易安。对于这种模式，你可以把它类比成淘宝模式，在这里，平台主要就起一个信息中介的作用，平台本身并不直接为汽修厂提供服务，所有的服务都是于平台上入驻的商家完成的。此时，平台与汽修厂，以及汽配城中的广大商户都只是松散的关系。

　　2、独立B2B模式

　　见过另外一种模式，广东的某平台，这种模式是与平台型B2B截然不同。如果平台型B2B的模式可以类比成淘宝模式，那么这种模式就是京东模式。其核心在于，平台直接向汽修厂供货。以前汽修厂是通过不同的门店去拿配件，现在变成只向平台一家拿货，这里平台就必须解决配件“全”的问题。

　　3、独立B2B+B2C模式

　　这里其实已经有人在着手做这么一种新型的模式，它同时搞定汽修厂与消费者。一方面，与独立B2B类似，它也是平台需要直接为汽修厂提供配件；另外一方面，它还得与B2C类似，让消费者明明白白的消费。

　　说句题外话，如果这种模式走成功，那么，它无疑将是一种终极的汽配电商解决方案。

　　小结：关于节奏把控的小知识

　　上述这些竞争者中，有些人其实已经败了，有些人则还在奋斗中。做2B的业务，方向不会有什么问题，成败的关键，应该是对于节奏的把控上面。

　　在讲节奏把控之前，需要先分享一个“产业链竞争的小知识”。“当产业链不成熟的时候,也就是各个链条各个环节界面不清晰的时候,由一个公司来整合这些链条,效率是最高的。产业不成熟的时候，行业的龙头企业最好的策略就是产业链条上自己什么都做，而当产业成熟的时候，就应该只抓核心，把相关利润小的配套外包出去”

　　显然，这类2B类电商所处的环境正是这么一种产业链条极不完善的阶段，想要通过B2B电商服务好汽修厂，那么你最好的选择应该是什么都要你自己去整合，这里面初期成本当然会很高，几乎肯定是亏钱。

　　所以，上面的第一种平台型B2B，成功的概率会很小。至少初期不应该采取这种模式，应该在影响力大到一定程度，对平台上的供应商有足够的掌控力之后，再逐步引入第三方供应商。这就类似于京东的成长路径，刚刚开始，是纯B2C，往后面走，慢慢再做开放平台。

　　而后面两种，成功的概率相对会更大一些。但要想取得成功，这里面肯定也会有很多关于节奏把控的问题需要关注。比如说：

　　1）在解决汽修厂的众多核心需求时，你如何取舍？ 汽修厂对于汽配电商的需求，无外乎是“多快好省准”这几个要点：A）多，要求能解决多种车型配件的需求；B）快，要以最快的速度获得配件；C）好，尽量解决假货问题；D）省，价格当然是越低越好；E）准，汽配数据极为复杂，数据匹配出错要少。 对于汽配电商来讲，对于这几条，你不可能一上来就全部解决，并只能选择优先解决其中的某些部分而已。

　　2）在项目规模节奏把控上，你又应该如何选择呢？是一上来就全面撒网，比如全上海铺开，还是说先从一个小地方开始做？比如有人是这么选择的，只能选择在一个非常小的区域内试点，在方圆多少公里之内，选择那么十几家，通过贴钱的方式建立牢固的合作关系，并逐步跑流程。

　　3）在解决货源这个问题上，你是应该如何把控节奏，比如是一上来就开始囤货？比如，有人是这么做的，初期不囤货，对于核心品类，比如刹车片，滤清器等，找少数几个供应商供货，这里，因为量相对较大，你可以获得部分利润，但是对于更多的非核心品类，你很可能通过社会化渠道拿货，平进平出。

　　综上所述，在汽配电商领域：1）2C的业务几乎是没有机会；2）2B的业务，有可能取得成功，但需要大资本，并有足够耐心。

　　但是，实际上面所述的内容主要是针对内贸，在外贸领域则会有很大不同。我们在多年外贸电商平台的运营过程中发现，在外贸领域：1）没有任何一个竞争对手能实现垄断，所以可以不惧巨头；2）外贸对于互联网的依赖程度会更高，纯互联网企业在推广方面的优势可以得到更好的发挥。

　　我们以前是一个单纯的B2B信息平台，虽然说每天已经有2万左右的海外访客（IP），但是却基本上“只开花，不结果”，采购商来了，然后又走了，类似穿了孔的水桶一样，根本留不住采购商。

　　为什么留不住，这是一个有关产业链的问题，我们对平台上入驻的供应商几乎无法把控，造成采购体验非常差，这其实也可以理解成是一个项目节奏把控不佳的问题。

　　现在，我们开始在原有平台的基础上进行转型，打算改“淘宝模式”为“京东模式”。今后所有的采购商全部通过我们进行采购，最终实现大而全，明码标价，支持小批量，多批次，整个“平台产品”朝产品化，标准化方向发展。

　　为了达到上述目的，其实我们要走的路，和上面内贸B2B领域的非常类似，应该都是需要从一个个小的点开始，并有所取舍。

　　写了这么多，希望对走在汽配电商路上的兄弟们有所帮助，并欢迎交流。

　　本文作者余德光，前亿邦动力网首席分析师，个人微信号Andyyu。原文刊载于车云网。

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