燃油车业务大衰退，新能源又很难养活一家店，还有什么选择？

探索实践的路径，不要讨论是否可行。——埃隆·马斯克

油车衰退已经是不可避免的事实。

但无论怎么看衰它，未来3～5年汽修厂主要业务来源仍然是油车。那么，既然新能源那么猛，目前靠新能源能否养活一家店呢？

首先说结论：养活一家可以，但养活现存于市场这么多汽修店显然不可能。

因为新能源与燃油车只是表面上相似，而内核完全是两个物种。市面上卖得好的新能源汽车遵循以用户为中心的理念，用的是互联网企业敏捷开发与快速迭代模式。

而多数燃油车企就没考虑过用户体验这回事，一律打着安全旗号，做的是不要你觉得，而是我觉得的事。否则，就不会有BZ3这样奇葩车型出现在市场上了。

因此，新能源汽车现阶段把燃油车打得丢盔弃甲溃不成军，固然政策因素占很大一部分，造车理念也是很重要的部分。

了解了上面内容，为什么说现阶段新能源无法养活大部分汽修厂呢？

01、需求不够，但汽修厂仍要提前布局

新能源无法养活大部分汽修厂的重要原因有3点：

第一，出行需求的降低。

私家车对于普通人来说是出行工具，为了满足日常生活中的出行需求，而以前出行的需求一共有三个半：

第一是社交需求，例如自驾游、走亲访友，都属于满足社交需要的出行；

第二是工作需求，例如去银行对账、上下班、出差等等，都属于工作需求，主打方便；

第三是教育需求，送孩子读书、陪孩子旅行等，主打实用；

后面半个需求是社会需求，买来是为了满足自己的虚荣心，一年也开不了几次，主打的是别人有，我也要有。

这些需求撑起了汽服市场的繁荣。社交需求一结束，教育需求又来了，工作需求和社会需求全年都有效。汽修厂的生意可以说没什么淡季，一年到头都是旺季。

可现在呢？

经济下行导致社交需求直接减半，车价下探导致社会需求失效，移动互联和城市交通的同步发达导致工作需求降低。现在汽车出行需求除了教育出行是刚需不变外，就剩下半个社交需求了。

于是你会发现，现在的汽服旺季仅剩下一个半月，分别是7月-8月孩子们放暑假和过年前半个月，一年开1万公里已经算是跑的公里数比较长的私家车了，这一点和以往有很大的不同。

第二，新能源汽车维修项目少。

新能源汽车的迭代速度比燃油车要快，质量也越来越好，加上运动部件少、机械劳损件也比较少，纯电车的正常保养费用是燃油车的1/5，特斯拉使用手册上就明确告诉车主不需要特殊保养。

整车除了减速器油和空调滤，就没什么可以保养的项目。

第三，未过保质期。

新能源真正开始大规模吃掉燃油车市场的时间，是从2023年正式开始的。除开以前技术不成熟部分，绝大多数新能源汽车还出保，离车身件出保的时间还有个2～3年时间，要等到部件出问题还需要一段时间。

市场上的反应也的确如此，但是，既然新能源是未来的发展方向，无论主动还是被动，汽修厂都要涉及新能源维修。

02、循序渐进切入新能源，门店要做差异化

当前门店all in新能源业务需要一定的实力支撑，更多的门店侧重循序渐进过程。怎么样在保证当下业务不萎缩的情况下，切入新能源维修业务呢？

我每年大约能为30家汽服门店提供持续辅导服务，这些门店一些常规运营数据需要持续关注，加上客户遍布全国，正所谓春江水暖鸭先知，市场的风吹草动可以通过数据精准的反映。因此，我得以比较准确地知道现在市场上发生了什么，和将要发生的一些苗头。

在辅导门店中，有的门店在2年之内产值翻了两番，除了在正确事情上持续坚持以外，和选对合适的项目有很大关系，项目选择不对，一切白费。

而要想快速摆脱业绩停滞不前、走向发展的正向马太循环，如果门店尚在盈利，我认为应抓紧做好精细化运营，通过提升效率实现发展；

而已经到了崩溃边缘的修理厂，最明智做法是抓住线上运营的救命稻草，通过差异化项目耐心熬过漫长的冬天。

线上运营对于培训来说确实没有什么价值了，已经没有什么技巧和漏洞可以钻了，线上运营现在已经到了大力出奇迹的时代，不投钞票和精力想把线上运营好基本不可能，因为遵循的并不是线下逻辑，而是传播学的逻辑。

传播心理学研究重要创始人卡尔·霍夫兰在《传播与劝服》一书中明确地指出：“传播的效果不仅是由传播者特点、传播方式和传播技巧决定的，而且由受众个体的动机和能力决定的”。

因此你就会明白，由于影响结果的元素众多，任何点击率高的视频都不是偶然，都是有人故意为之的结果，其中最重要的元素，莫过于差异化。

什么是差异化？举个最简单的例子，狗咬人不是新闻，但人咬狗就是新闻了。任何可以迅速传播的事件，其核心源头都是差异化，否则连第一关都过不了。

而汽服的差异化有两种：

第一种是破坏性差异化，本质上是负和，以牺牲整个行业的利益为代价，获取的差异化。

就比如说“免拆释放活塞环”这个项目，本来常规烧机油就要做发动机维修，保证质量的同时，门店也有一定的利润，是传统汽修厂传统的盈利项目。

但现在呢？

由于基本没有什么技术难度，任何一个修理厂说不会做免拆释放施工，你都不好意思和别人打招呼。主要是管理者是激进还是保守而已，仓库屯几万的产品卖不出去的修理厂，也不是少数。

市场风口一过，满地鸡毛。不但常规维修发动机利润已经没了，并且治理不成功的风险需要门店自己承担；无论车主还是大部分修理厂，都没有从这场盛宴中受益。

只有各种视频媒体平台赚了流量，各种五花八门的生产厂家和运营机构赚到了钱，同时也让极少数奄奄一息的门店起死回生。以极小一部分门店获得微不足道的利益，成功地把一个价值几十亿利润的汽服售后项目直接归零。让所有汽服门店再也无发动机可修，令人唏嘘不已。

另一种是创新式差异化，本质上是正和，根据客户痛点创造出一个项目，让所有从业者受益。

例如10年前出现的空调可视清洗，以前没这个项目，门店也赚不到这个项目的钱，车主也要忍受空调异味的困扰。但项目开发出来后，无论是厂家、经销商，还是门店或车主，都从中收益，直到10年后的今天，依然具备强大的生命力。 

了解两者之间的差异化区别，下一步门店就需要对所经营项目按照“三横一竖”逻辑，进行重新梳理，优先选择创新性差异化项目，然后快速投入资源和精力打爆。

03、梳理“三横一竖”项目，集中资源快速打爆‍‍‍‍

所谓“三横一竖”，三横分别是防御性项目、进攻性项目以及盈利性项目；一竖，是指选择好项目后，投入资源和精力打破技术迷信，占领客户心智，成为他们的必选项。这一点对于没有技术壁垒的项目尤其重要。

第一，防御性项目。

防御性项目主打的就是“人有我优”，特点有两个：一是刚需，二是痛苦消费。

如果你要搞清楚汽服项目哪些是痛苦型消费，就把“不得不”这个词安在这个项目之上，看是否成立。

凡是车主不得不做的项目，就是痛苦消费型项目；比如说保养，我不得不做，不做车就没法开了，汽车分分钟摆烂给你看。

对于痛苦消费类项目，车主主打的就是占了便宜就等于赚了的心态，这就是为什么你的客户会很容易被那些低价保养带走的真实原因。

防御性项目是为了防止对方攻击的。比如保养，其实大家供应商都差不多，开支成本都差不多，既然别人开始卷，那就没有不跟的道理；要么你的客户会流向先发起价格战的同行，要么你的客户信任成本直接归零，以后你要花大量精力向客户解释。

防御性项目不一定要推广，但一定要有这样的项目，并且主打性价比更高。

你可能会认为，如果这样做，保养都没钱赚了，又有什么意义？

如果你不懂项目规划，不明白“三横一竖”，盲目跟进自然会吃大亏；防御项目上丢的利润，要从进攻性项目和盈利项目中弥补。

第二，进攻性项目。

有的老板认为，保养价格低了，我在养护项目上多开发几个也是一样的。其实不一样，因为养护项目同样属于维修保养类“不得不”做的痛苦消费项目，通过检查多塞几个养护项目进去，本质上还是提高车主痛苦消费的成本，没有任何意义。

进攻性项目需要具备以下三个特征：

第一，项目必须能够准确地踩到车主痒点，提升车主幸福感，比如真皮修复以及玻璃修复等；

第二是项目价格不能太高，高了就不痒，而是痛了；‍

第三是必须差异化，并且优先考虑创新式差异化，主打人无我有，在同行有技术迷信的项目上进行突破。

因为进攻性项目符合短视频传播的特性，很容易成为热点，吸引客户注意力。

进攻性项目就像士兵手中的长矛，你打得到他，但他够不着你。

第三，盈利性项目。

精细化运营的核心是为盈利服务，绕了一大圈如果是赔本赚吆喝，这生意不做也罢。

因此，在规划好前两个项目的同时，还需要进行盈利项目的设计，盈利项目同样需要满足三点：

第一是有可观的利润空间；

第二是有很高的技术壁垒；

第三，必须瞄准客户的痛点。

只有满足以上三点，才能保证做起来后模仿者寥寥，客户也愿意付费。

聪明的你一定想到了哪些项目符合这个特征，没错，就是新能源维修。

当然，不止新能源，老车翻新升级也属于盈利性项目，至于其他还有哪些，留空间给看到这里的老板们去思考。

第四，像一根钉子一样打进客户的心智。

挑选出适合门店实际情况的三横项目后，就必须拿出破釜沉舟的勇气——要么不做，要么全力以赴。从来没有任何事情吊在那里三天打鱼两天晒网就可以成功的，都需要投入巨大精力和资源才有一线生机。

好在这个时代已经将传播门槛降到了人人都可以参与的程度，既然退无可退，不如放手一搏。最坏的情形，莫过于老兵不死，只是凋零。

2023重启增长·发现一家好店——杭州