2024/2/6 9:33:25老白原创维修保养
贴膜1999元的定价，是严涛和团队根据调研数据进行测算后的决策，一要为工厂预留最基本的15-20%毛利；二是刨除门店运营各项成本后，保证门店每施工一台改色能赚取300-400元微利。
新能源车的火热让汽车市场沸腾不止，同时也让星途乐享创始人严涛站在了再次创业的十字路口。
严涛原本在深圳做了6年的车载电子产品贸易，并花大力气在全国铺设了销售渠道；然而新能源车自带的科技配置，让后装车载电子行业沦为夕阳赛道。
不过危机有时候也是转机，新能源车也带来了大量年轻人对车衣改色的需求。严涛看准机会带领经销商们进入贴膜行业，创立“星途乐享”并从门店服务做起，再向B端赋能。
仅两年时间，“车衣改色1999元”在抖音爆火，“星途乐享”这家主打中低价贴膜的品牌迅速收获了大量关注，已在全国开出22家门店。
在严涛看来，当时4000元左右的改色市场中规中矩。想要满足更多车主对改色贴膜的需求，并提高其更换颜色的频率，就必须做到平价、质优、性价比高。而1999元的定价既能打破当前改色价格体系，又能实现品牌略微盈利，是“星途乐享”杀入市场的突破口。
由于门店形成了稳定的客流量，技师也每天处于高周转的工作状态，一是能够逐步提升自身的贴膜水平，二是保证每月稳定的收入。除此之外，星途乐享还对技师进行规范化管理，包括早会、晚会、复盘会、培训会等，不断打磨技师团队的服务能力。
在严涛看来，做好贴膜服务的本质在于“产品+服务”，这也是星途乐享的立店之本。据介绍，上海工厂店服务了1万多台车中，客诉仅有2-3台，且都完美解决了问题。
“反过来说，正是由于星途乐享的规模够大，一旦出现产品品质或工艺问题，造成的后果不是有没有赚钱，而是要赔多少钱。”
02、外行转型凭的是什么？
汽车贴膜市场的火爆和低门槛吸引了众多入局者，贴膜门店的总量从2015年的5000多家迅速增加到了现在的2万家左右，而且经营模式基本类似。
但严涛认为，汽车贴膜是重资产运营的一门生意，考验的是门店在运营管理中方方面面的能力，星途乐享的发展路径并不容易被复制。
据介绍，严涛之所以将二次创业的品牌命名为“星途乐享”，实际上是将之前做车载电子的品牌“途乐”和团队平移过来，加入了“星”（“新”字升级版）和“享”，希望能和团队小伙伴一边创业，一边享受生活。
“这个团队的成员基本上是我们原来骨干，从销售车载电子产品转型销售车衣，甚至还能接管门店的经营。同时全国销售渠道中的代理商们也跟着我们转型开门店，很快从零到一在全国铺开了规模。”
但从原来做B端转而到做C端服务并不容易，特别是严涛和团队完全是个外行，对膜的供应链，膜的施工工艺、门店人员架构等无从了解。
对此，他只能去拜访行业的前辈和品牌，吸收前人成熟的经验，而这个过程也让严涛认识到，做门店最核心的原则就是做好客户体验，自己团队的服务能力就是最大的底气。
另外，踩中抖音风口提高了严涛创业成功的几率。
“刚开始我们做抖音时获客成本低，每天投抖+，车主质量也高，让我们在一年时间内用4个账号累计了8万粉丝，私域流量达到了2万，这意味着我们即便现在不做抖音，依靠现有的流量裂变同样能活得很好。”
严涛认为，由于大店小店都做抖音，流量分配到每家必然减少，投抖+也开始竞价，获客成本越来越高。这表示抖音的黄金期从2019-2023年正式结束，门店获取流量的窗口也将关闭。
目前，星途乐享的抖音全国矩阵账号约有70-80个，到店车主中60%来自抖音，另外开辟了小红书、美团、高德地图等线上渠道，聚集了40%的进店量。
“当我们打通了C端服务的最后一公里后，星途乐享已经有能力去赋能别人的门店。”
03、通过“3+300”战略赋能300家门店
在星途乐享成立之初，严涛便制定了第一个三年计划：三年内通过“3+300”的战略，在上海服务300家门店；在全国范围内覆盖近300个地级市。
据介绍，“3”是三家工厂店，是以互联网获客渠道为主，满足车主对工厂店价格的消费需求；“300”则是每一家工厂店辐射周边100家社区门店和修理厂，将星途乐享的技师服务能力、抖音引流能力，膜产品供应能力进行共享。
“今年是第二年，我们已经完成了第一个目标对120家门店的辐射，而第二个目标我们则需要调整方向，在下沉市场需因地制宜。”
第一，技师服务方面，星途乐享上海总部当天可调动的技师达50台车次，即100人，可针对有贴膜订单但没有能力承接的门店提供上门施工。同时搭建技师培养体系，向门店输出高质量的技师人才。
第二，组建抖音事业部，配备专职的摄影、运营、主播等人员，打造流量赋能板块，为周边获客单一且不懂线上运营的门店引流；并且也对门店进行项目获客和短视频运营等培训。
不过在门店扩张上，星途乐享完成了在一线城市工厂店的布局后，暂缓了对地级市市场的渗透。
严涛认为，由于星途乐享门店的单车利润低，只有场地大、工位多、施工量大的大店才能赚钱。因此最初在招募加盟店时硬性规定，场地面积必须在1000平方以上。
“比如我们贴一台改色的毛利率在300-400元，大店一天可以进场服务30台车，毛利润约为1万元。否则小店没有单个工位的产出比，一天赚300-500元的毛利，一个月赚的还不如一个贴膜师傅。”
但是大店投入成本高，包括房租、装修、贴膜技师工资、膜品备货等，并不是一般创业能够承受得起。以星途乐享上海工厂店来说，三家门店的总投入达到了550万。
因此大店需要找到盈亏平衡点，如星途乐享上海工厂店每月进店200台则实现盈亏平衡；300-500平米的店，一个月要保证70-80台的进店量。这就要求门店一是具备多种获客渠道并进行精细化的运营；二是大施工场地和多施工技师能保证稳定的贴膜质量，不断提升车主满意度。
“但是从数据来看，我们70%的门店赚钱，还有30%的门店还在温饱之间挣扎。因此我们决定先收缩对下沉至市场的扩张，重新打磨几个服务板块。同时打造一个缩小版的洗美项目，如开启店中店模式，帮助小门店做增项。”
04、深耕中低端市场，坚守微利线
“如果只追求低价，那将没有止境。”面对抖音越来越低的改色价格，严涛表示，星途乐享打响了“1999元改色”的第一枪，但会坚持守住这条微利线。
他认为，在改色需求上，有60%的车主希望有更具有性价比的产品线可供选择，而星途乐享就是针对这类中低端消费市场不断深挖。
一方面改色的复购周期短，日常剐蹭、颜色迭代等因素都会促使车主到店换膜或者进行二次升级；另一方面价格低、质量好的改色膜会降低车主的决策成本，吸引更多的人加入进来，扩大市场规模。
“这并不代表为中低端市场服务的膜产品品质很低。随着膜的生产材料如基材、胶水等国产化，且稳定性和耐用性越来越好，国产膜的需求量越大，质量提升越明显，而且成本还在继续下降，为我们一点点扩大利润空间。”
据介绍，星途乐享打造了改色和车衣的双产品线，其中1999元改色是入门的流量款，根据膜的材质不同还有2499-3499元的其他款；隐形车衣从7.5-10.5mil厚度设定不同的价格等，产品与门店服务形成有效竞争力，保持市场份额，实现持续的正向盈利。
严涛表示，近期进口大牌价格下调的策略，让中线品牌最为受伤，而星途乐享本身做中低价，面对的竞争对手太多，并不惧怕多一个品牌进来扳手腕。
“从另一个角度来看，线下门店都是由源头工厂供货，大家分不出胜负，那么我们只有把服务做到极致，才能打出差异化的竞争。”
严涛强调，术业有专攻，贴膜行业也一样，深耕贴膜垂直领域的专业店会越来越好，而经过“优胜劣汰”存活下来的门店，有实力、有想法肯定还会越做越大。
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