折腾了一圈，发现当下还是要和保险公司合作

最近身边很多汽服门店老板自嘲：守店比上班摸鱼还难熬，一天到晚没有多少生意，门一开一关一天过去了，几百乃至几千元的开支出去了。

这不是玩笑，而是多数汽服门店的真实写照。

数据显示，从今年5月前后开始，门店进厂台次连续三个月持续减少。有的门店说这是淡季，熬过去就有生意了；有的门店做营销引流活动，有的门店搞培训优化门店经营……都在为度过淡季而努力。

然而笔者实际到门店拜访交流一圈发现，虽然是淡季，但总有那么几家门店工位上车满为患，员工和老板忙的中午饭都吃不上。深入了解后发现，他们维修保养的车辆，有一半以上来自保险公司定损车。

老板们嘴上都说修保险公司的车不赚钱，但是看到车主自费结账和保险公司到账的维修费，再看看维修施工的配件，即便很多同行看不上，但明眼人都知道这是赚钱的。

笔者通过两个身边案例，建议有能力的门店，还是要与保险公司合作。

01、合作聚焦点要改变

笔者同学开快修快保店已有10年，因为疫情原因关门找工作，在郑州某连锁品牌店上班已三年，今年年初果断辞职，在老家开封开了一家前后300平左右的综修店，同时承接保险公司定损维修业务。

该门店前面三个是快保和轮胎工位，后面大棚里布局了4台四柱举升机和设备工具（专为保险预留）。也许是以前的经验认知，或者是看明白郑州的市场行情，他从办营业执照开始，就找人托关系办了维修资质，开业前就与平安、阳光保险签订了定损和定点维修合同。

刚开始一周，他们会分到2-3台事故车进店拆解，基本都是快速理赔，拆解完车主也不在这修，自己没有落得一点好处。

但是他也没有抱怨和放弃，一方面通过免费充气+玻璃水，做门店周边的宣传拓客；另一方面，自己和媳妇开始在亲朋好友圈卖车险，还是一分钱没有挣。

刚开始媳妇还想着赚个保险公司返费的差价，但是被他拒绝了。他说我也要学学人家“种草”，保险公司给多少现金返利，就一分不少地给车主返回去。

“和其他同行喜欢用保险积分、礼品、项目来锁客不同，我这个简单直接，不强求、不套路，就是让车主对比完其他同行价格后，还来找我。”这个看似有点“不聪明”的操作，却让他因此受益。

记得最清楚的是今年3月份，阳光保险推送一台朗逸和天籁的剐蹭定损，在拆解定损快结束时，我这位同学随口说自己下午要去审车，结果两位车主都不约而同地说，他们的车也要去审，让其帮忙再给检查检查车况。

在查了两台车保险情况后，发现保险都到期了；于是沟通询价报价和返多少保费等事宜，操作下来不到20分钟，朗逸交强险和车船税600元左右，返费120；天籁800多元，返费180。全部是现场电子保单，现场返费。

看到微信聊天和转账记录，他的真诚也很透明直观，两位车主都表示不去其他地方了，就在我同学店里把剐蹭修好，顺带把车放这里做个全车检查，让店里把车一起审了。

我同学说，自己当时的收获感相当满足，两台车他亲自检查并和车主沟通，朗逸换了四条轮胎和刹车油；天籁换了机油，做了一个980的积碳清洗套餐。

两位车主来取车时都非常满意。在这之后，朗逸车主还给门店介绍了两单同事车的保险，天籁车主把自己家另外一台吉普也开过来做保养、更换刹车片。

我同学说，“感谢这些车主对我的信任，但是我还是更感谢保险公司给的那次定损机会。”

现如今，他店里逢车必检、逢检必沟通，已经成为规矩；每一台进厂车辆，他都必须亲自沟通和加微信，即便车主没有做出选择下单，他也会善意地提醒车况。

从开店至今6个月左右的时间，老板的微信车主好友已经800多人。别人和保险公司合作，盯的是事故维修那点业务，他更愿意花精力和车主建立关系，同时开发事故以外的增值机会。

02、服务要升级

因为我们太懂车、太了解这个行业了，导致这几年到处跟风，却忽略了身边真正有质量的业务。

一次出险定损与维修的经历，让我更感受到，与其耗费精力做没有质量的引流，不如聚焦保险合作业务，能给门店精准导流新客户。

前段时间，朋友一台高尔夫在拐弯时发生剐蹭，由于赶时间报完保险处理后就把车开走；第二天打定损员电话，给出的选择是，要么自己找地方维修，定损员到修理厂定损；要么由定损员上门取车，把车开到保险公司定点维修单位，维修完毕再上门送车。

单凭这点，就让我这位朋友直呼服务到家。

因为知道我开店，也没时间去修车，就让定损员把车开走去维修，等到车修好以后我俩一起去验车。

店里人员的服务态度让我触动很大，维修更换了大灯和保险杠喷漆，店里给出一年两万公里的质保；在我们发现保险杠和翼子板结合处有少许缝隙后，技师直接拉来工具车现场调装，直到我们满意为止。

虽然是同行，但是这种服务让我无可挑剔。这要是在以前，保险公司送修车主来提车时，门店基本都是爱答不理的；车主有异议也是以定损价格不一样，而拿各种理由推卸。

验完车以后，店里又为朋友出具一份车辆检测报告，提示机油到达保养周期、两个后轮磨损严重、左前减震器还漏油等。朋友说，要是不认识我，这些项目他就在这家店里做了。

想到之前我们做保险公司送修车辆，都是指哪修哪，宁愿闲着等，也不想给车做额外的全车检查，多少精准的潜在客户竟然都被直接忽视了。

03、门店最缺的就是精准客户

因为没有进店量，很多老板就疯狂追逐流量。

经过这几年的竞争，我们会发现，不管是合作品牌连锁，还是第三方网络平台导流，真正给到门店的流量其实并不多，而且也不是很精准。

比如“猫虎狗”导流到合作门店的客户，大多以加装产品、更换轮胎和机油业务为主，真正高质量客户还是会导流到他们自己加盟门店去。

再比如大众点评和一些网络大V有很多精准客户，但是他们在选择时，基本都是本地连锁门店，目的就是希望客户能接受有保障的汽车服务；相对低，小的汽服门店合作机会就很少。

至于类似美团、高德、车点点等这样的平台，给汽服门店导流的业务大部分都是洗美，而门店真正需要的是维修和保养等高价值客户。

仔细分析和对比，我们会发现，目前保险公司导流到门店的业务还是相对精准和高质量。

就如开头讲到我同学的门店那样，经过保险公司和门店的引导，一部分客户已经养成“一站式”消费习惯。

现如今，他的门店开通了保险保养业务，一个月50多台的保险导流保养业务，几乎每台保养都会有增值服务出现。我可以不赚机油的钱，但是我能赚到全车检查带来的增项的钱，还能不断积累客户。

因为都是周边车主，加上他本人的专业技术和沟通能力，到店车主大部分都被他转化为优质客户。

04、等价交换是合作基础

现如今，保险公司车辆定损维修业务几乎都要有保费业绩支撑，真正的市场化合作共赢。

行业内都认为门店的服务半径是三五公里，但除了洗美以外，门店实际经营服务半径可以更远。

以笔者自己经营的位于郑州北环的门店为例，除了一部分门店周边商户和小区的车主，还有很多客户都是来自西郊、东区和南环。

他们之所以会进店，一方面是我们每天微信群、抖音圈宣传之外，也来自于保险业务的导流。他们没有受三五公里的制约，只要到店，永远是“换位思考的服务”和“专家式的建议”，一次陌生，二次熟悉，三次一定有机会成为微信和通讯录好友。

尝到了甜头后，下半年我们也会在保单售卖上下功夫。

首先增加店里售卖车险的工作内容，联系几家保险公司的朋友后，我们专门在前台设置保险专区，不管是交强险还是车损，进店车主除了车况之外，还会沟通保险业务。

其次，门店为每一个人建立私域保险售卖体系，更方便地做好亲朋好友转介绍。

最后，就是门店自身硬件和人员服务水平，除了5S环境卫生和陈列（郑州大部分同行都不缺），还要在技师故障诊断能力和施工效率等方面去学习和提升。

因为我们施工的是车、服务的是人，和技术能力同样重要的是我们沟通方式，只有车主认可我们，才有机会做进一步的服务。

保险业务的导流不是白给的。对于目前郑州市场来讲，三类汽服门店一个月要1-2万保费来支撑；如果是有维修资质的门店，则需要3万以上保费来获取导流。这对不少没有重视保险业务的门店来说，无疑是一道门槛。目前，单方获利的现象，在行业里几乎见不到了。

最近几年，保险公司和汽服门店之间，由于利益分配、合作成本、客户选择等原因，保险公司降损，汽服门店因为持续降低利润而被迫降低服务和维修质量，从而导致很多门店在车主面前失去口碑，很多修理厂老板也开始拒绝和保险公司合作。

但我们做的是生意，挣的是钱，只要能解决门店痛点，给谁做服务不是一样呢？

真正的强大不是对抗，而是接受现实。乐观者前行，悲观者出局，八月要努力了，2023年已所剩不多。

2023重启增长·发现一家好店——杭州