亏损近20万！汽修店转型洗美改，如何避坑？

常常在饭局上听到这样的对话，有些“社牛”张口就问，“这位兄弟做哪块的啊？”

“我做汽车改装店”。

“哦，那缘分啊，干一杯，我是开汽修店的。”

但凡每次听到这样的对话，我都微微一笑。

在汽车后市场从业十五年，笔者很清楚地知道一件事——虽然我们都在汽车后市场，但不一定是同行。比如开加油站也算汽车后市场，汽服门店跟加油站是同行吗？

这个行业太大，商业链条太长，在这两年市场低迷、行业低谷情况下，不少人盲目转型和扩张，但结果不尽如人意。

今天笔者想通过江西南昌小吴的经营案例，来和各位分享下，汽修店转型做洗美改，有哪些需要注意的问题。

01、5年社区店转型美容，亏损近20万

江西南昌小吴，开了一家社区店，主营是快修快保，磕磕绊绊疫情三年都熬过来了（南昌相对受疫情冲击较小）。

今年年初，不知是因为经营压力，还是突发奇想搞增长，小吴决定转型贴膜为主、快修快保为辅。

他用了一个月时间，把工位进行整改，找了一个贴膜技师，谈好三家膜的供应商，做了一系列准备工作后，开始大张旗鼓的干。

小吴经营第一招是：通过低价洗车引流，然后设置各种转化流程、话术和奖励机制。

轰轰烈烈搞了半年时间，最后基本除了一些亲朋好友转介绍外，没有成交一单。各种费用算起来，亏损近20万，这还不包括原本业务流失等隐形成本。现在，小吴还处于继续坚持干下去，还是回归原来业务的选择困境中。

相信小吴的尝试和困境，是很多想转型做洗美改的汽修店老板的疑惑。以笔者走访上千家门店的观察来看，无论是想转型还是想融合，都非常难。为什么呢？

02、汽修店转型洗美改的关键逻辑

汽修和洗美改看着都是汽车服务，但其实是“不隔行也如隔山”。

当我们面对这个经营战略问题时，要把三个关键点想透，而且这个关键点的顺序不可逆。因为在一定程度上，下一个关键点是由上一个关键点决定的。

关键点1：车主的消费属性

华为有句企业文化叫“以客户为中心”，笔者深度认可。无论汽修还是洗美改，本质都属于汽车服务行业，服务的都是车主。

就如南昌小吴一样，当我们想转型时，往往想的是“我想要什么？”，而不是“车主需要什么？”

汽修是治病，无论是大到发动机维修，还是小到补胎，对车主来讲都属于“治病”，属于刚需。他一定要做这次消费，只是在哪里做的问题。

而洗美是养生，无论是大到几万块的三膜全上，还是小到一次外观清洗。对于车主来讲都属于“养生”。他不一定要做这次消费，至少不急于现在做（由于车内呕吐等特殊情况引发的洗车除外），至于在哪里消费，那更是后面才会有的问题。

改装是情绪，改装行业有个自我调侃的话，“我们所做的一切，都是为了更好的装13”。

这就是车主的消费属性不同，而且还远不止于此。

关键点2：运营模式

明白了车主消费属性不同，运营模式也要做出对应的调整。

拿南昌小吴的案例来说，就是在没有想清楚车主消费属性的情况下，就做了无效的运营策略调整：用低价洗车来引流，去转化贴膜客户。

能被低价洗车吸引过来的客户，更多是追求经济实惠，甚至有一部分“贪小便宜的客户”。

小吴就碰到过这类客户：0.9元洗车，还问“现在是中饭点，你们做活动包不包中饭？”碰到这种情况，无论你的打法怎么精妙，都很难让他在你这里消费几千元起步的美容贴膜。

错位啦，兄弟！不是这类客户不好，而是你们不适合。

关键点3：管理方式

笔者很好奇，全国有多少大型综合维修厂老板或店长，能接受员工打扮和言谈举止特别非主流（特别嘻哈风）？

笔者曾辅导过的大型连锁店，就要求小伙子先把好看的项链戒指去掉，上班时间不允许戴；不允许搞类似“锡纸烫”发型；不允许带着“饶舌”的口音跟客户交流等等。

这些都是5S管理的一个小版块，可是管理者必须这么做。因为一家大型综合修理厂对标的是4S店，对标的是“专业”二字。

但如果是轻改甚至是性能改，这些是不是变成了特别大的优势？车主追求“潮”，不可能去一家“老气土味”的店改装。

借用互联网的说法，管理上必须做到“人货场”一致。

03、转型的基础

汽修店转型做洗美改的最优解是什么？三个关键点都不变，自然扩张就是最优解。

有一定规模的汽修店，就新增豪华车“老改新”业务。

如果门店客户基盘中，不全是低消费类型客户，车型都在15万以上，那么跟豪华车老改新的车主消费有关联；车辆价格在10-20万的车主，心里都有用车升级的欲望和潜在需求。

如果受限于各种原因不能直接买豪车，老改新的车辆就是个不错的选择，尤其针对很多有商务接待需求的客户更是如此。而原本就开豪华车的客户，车辆升级和改装需求本身就在那里，只是门店没有触及。

那运营模式需要做哪些改变呢？

起步时，甚至工位都不用改，门店口做一个车辆展示位就行，新增一些宣传让车主知道你有这个业务，销售机会就出现了。后期业务量做大了，最多也就是新增1-2个施工位。

管理方式不变，员工也不需要新增。因为汽修的技术难度比改装难多了（不过要熟悉下改装的注意事项），钣金机修大工稍微学习下，做改装并不难。

不同类型的门店，在客户类型、运营模式、团队搭建、盈利模式上有着很大的差异。在转型和融合之前，把这些问题规划清楚，才能避坑和避免亏损。

祝好!

2023重启增长·发现一家好店——杭州