天纳克杭俊峰：供应商和零售商将从“对立竞争关系”走向“合作关系”

7月2日，由AC汽车主办的B计划：“从供应链到价值链”活动在广州南丰朗豪酒店3楼大宴会厅E+F厅隆重举行。包括保险、汽配经销商、配件品牌商、终端门店、汽配电商、系统数据、投资机构等行业在内的500多位全产业链从业同仁参与到会议中来。

天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰发表了以“零部件供应商在供应链中的角色演变”为主题的演讲。

以下是演讲实录：

我是1999年入行，有将近二十年汽车后市场经验。我的演讲主题是“零部件供应商在供应链中的角色演变”。在中国后市场，我们主要销售的产品是减震器，品牌叫MONROE蒙诺，这是天纳克的一个品牌，有127年的历史。在过去两年半左右的时间，我们的销售情况不错，增长了三倍。

天纳克是一家全球领先的汽车零部件供应商，我们主要生产两个产品类别，第一个产品类别是减震器，全球第一；第二个产品类别是尾气排放系统，也就是三元催化、排气管等，全球第二。前段时间我们收购了辉门，预计9月份收购会完成，收购完成后我们在汽车后市场排全球第四的位置。

我认为供应链是一个非常好的话题，在我从前的工作经验当中，供应链从来没有被供应商作为一个真正的话题提出。前面朱博士提到了三大块，产品、营销和供应链，对于跨国供应商，以前我们总是说把产品做好就行；同时我们也专注营销和销售等；但是整合供应链并未成为一个真正的话题在中国市场出现。从前我们行业的供应链只有两件事情，一是汽配城，二是物流，不存在真正意义上的供应链。

但现在市场发生了变化，第一，国家的制造能力非常强，无论是山东、浙江还是江苏，有很多成本低、质量好的产品，成为了我们的竞争对手。第二，真正让供应商对供应链产生紧迫感，在于零售商的整合，像康众、快准这样有400-500门店的零售商出现了，他们对供应商提出了更高的要求。

在供应链当中有两个最重要的角色，就是供应商和零售商。在座的经销商，在供应链当中，你们最可靠的合作伙伴是供应商，因为供应商有需求将整个供应链做顺。那么谁是最终消费者？其实车主从来就不是最终消费者，车主到维修厂买的是服务，配件的流通，从来就不是车主的消费品。但是这两年情况发生了变化，变化在于电商的出现，包括数字化的出现，商品和服务在某种程度上发生了分离，车主第一次作为最终消费者的角色出现了，这是非常大的市场变化。

现在我想说的是，供应商和零售商在供应链当中，应该是非常重要的合作关系。从前供应商和零售商是对立竞争关系。作为供应商，在强势的时候设定价格和体量，基本上设定了供应商在供应链当中每个环节的利润，同时也可以随意改变供应链的环节，这叫作主大欺店。当供应商做大了之后，会店大欺主，对供应商提要求，总的来说是对立竞争关系。由于现在渠道的多元化，消费者参与了商品的购买过程，在供应链当中大家应该变成合作关系，互相依赖和依存。

十年前天纳克就提出一个策略，要从制造商转变为服务供应商。什么是服务？我们应该提供什么样的服务？在天纳克的战略里，在整个供应链当中，我们会做这样几件事情：

第一，针对修理厂，我们要提供高覆盖率的产品。我们供应链做好的目的是什么？归根到底就是让修理厂需要的85%以上甚至95%的产品，能在30分钟之内得到供给。我们的目的就是要让两万的SKU在30分钟之内送到修理厂，这是服务的终极目的。首先就得把产品做全，我在这个行业当中将近二十年，我所知道的做全的没有多少。对于零售商而言，像康众、快准这样有门店的零售商，我们需要做品类管理。比如在减震器这个品类上，每一个门店在库存、进货、价格等的管理上，我们帮他们做。另外我们要解决恶性竞争，价格由我们来设定和管理，你只要告诉我们要挣多少钱就行了。

第二，针对分销商，整个公司的策略是往供应商库存管理走，分销商的库存由供应商管理。我经常讲，我们最好在中国有100个仓库，有了这么多仓库，修理厂要产品的时候，我们就可以迅速供应。但我们不可能有那么多钱去备100份的库存，同时还要进行仓储管理。但是我们可以把货放到代理商的仓库里，由我们来管，我们参与到供应链当中。

天纳克在北美做品类管理已经有所经验。天纳克目前在北美给前十位的战略客户提供品类管理，包括NAPA、O’Reilly等。我们帮助客户管理两万个零售店，管理两万个零件号下的所有的产品。这在背后需要一个强大的系统，以及非常专业的人员。我们现在给国内几家大公司，包括快准的每个门店建议库存和销售，每一个月的进货都是我们在做。

下面是我们产品的营销理念。我们把减震器从原来的维修件转化成了易损件，减震器应该在8-10万公里进行更换，这个理念非常重要。我们在修理厂一推出，受欢迎程度非常高。

我们推出了蒙诺安装点项目，目的是让修理厂在减震器项目上的产值增长五倍。到目前为止，有2100多家修理厂加入了蒙诺安装点项目。比如西安万达一家门店，历史上一根减震器都没换过，在导入我们的项目后，33天换了276根减震器。包括途虎的一家店，历史上换了17根，项目导入以后做了182根。

我们的六大助力，首先产品在国内做得最全，有专业的工具，去维修厂帮他们做培训，包括产品培训、安装培训，项目上的运营培训，建立标准的流程。

最后，我想告诉大家，请大家每八万公里更换你的减震器，所有的东西都会变老，所有的东西都会变旧，到时间了就该换了。

2023重启增长·发现一家好店——杭州