游学笔记丨整合仍是大趋势，要懂的如何让企业更值钱！

美国自2008年经济危机以来，资金成本一直比较低。据TOM Marx说，国债回报率大概在1%-3%，银行利息在3%-6%，而正常的生意一般增长到3%-4%，如果从事专业投资的话回报在10%-20%。所以在利率比较低的情况下投资相对活跃，但是一个不好的消息是美元和港币都在加息，资本对风险项目和投资项目谨慎度会提高，一些不盈利或很难盈利的项目可能会遇到很大的投资回报挑战。

1940-1964年是美国婴儿潮时期，这批人已经进入退休阶段，很多人因为没有继承人而选择将公司出售。这也是Marx选择进入企业并购咨询服务的背景。从他的角度来看，产业间并购投资的机会远高于财务投资，因为美国汽车后市场比较成熟，并购可以确保在市场上的相对领先地位。

当然利率的变化会导致投资的变化，在并购的过程中，买家看好的是以下几点：现金流，有经验的管理团队，过去几年的目标完成率，以及综合考虑你的投资回报率、复合增长率等。大家可以根据这些要素对照一下自己的企业是不是有被投资价值。

卖家看重的肯定先是价格，然后是买家付现金还是给股份。美国有很多企业老板除了公司之外，土地和物业也是自己拥有，公司出售时会要求继续保留物业产权，并且继续租赁给原有公司。另外，卖方还会要求买家公平对待自己的员工、客户以及供应商，同时确保留有足够的现金维持公司运转（公司出售并不意味慢慢被整垮，这样的情况在中国却经常发生，很多国际大牌买了民族品牌之后基本让它自然死亡，这是出于减少竞争对手的角度考虑）。

从估值角度来讲，公司并购的估值倍数主要从几个方面考虑：

Ø   行业领头羊，估值倍数会越高；

Ø   如果你是渠道，估值一般会比制造商和再制造企业高；

Ø   如果你是公开市场的企业，有规范的透明的财务标准和体系，估值可能会更高；

Ø   如果你的产品相对有竞争力，有专业的管理层和管理梯队，可获得更高估值；

Ø   如果你是细分市场领导者，还有技术和服务的竞争优势，那你的估值会更高。

还有一个比较有意思的是不同领域的企业估值不一样。比如说美国事故车维修领域的企业估值普遍比较高；其次是维修服务领域企业，因为它直接面向消费者；最后就是类似于流通企业。这点与中国国内的企业不一样，流通领域比如配件连锁或电商的估值会更高，因为它的规模和可增长性更值得期待，反倒是维修连锁因复制的难度现阶段在国内不被看好。

然后Marx分享了两个案例：

一个是直供给修理厂的配件经销商Nevada Brake，客户基础很好，有一定的影响力，运营能力比较强，但是有机增长缓慢。他们在半年时间内收到多份收购意向，最终以5.8倍的估值和现金的方式被并购。附带条件是公司创始人需要协助买家整合业务。

为什么这家创始人会卖掉公司呢？一是没有继承人，二是面临激烈的竞争压力：全美零售领域四大配件连锁巨头如NAPA、Autozone的竞争，以及区域内其他配件经销商的竞争压力。最终他卖给了当地同行。配件经销商之间的整合在国内也会逐渐发生：在资本的支持下，从区域经销商之间的整合，发展到全国性连锁并购。

第二个案例是一家制造型企业Prop Shaft Supply，公司增长速度很快，基础好，但是需要更多的资金投入，也面临无人愿意继承他的产业境况。创始人很有激情，愿意作为销售负责人留在公司，管理层也愿意和创始人一起打拼。另外该公司的业务结构很合理，80%业务是卖给OEM，20%卖给售后市场。内部研发、制造工艺、测试和制造能力也比较强，客户口碑也不错，所需要的是找战略投资者帮他去继续做强做大。找到的潜在买家也需要提升自己的服务能力和拥有更多的客户，最后以9倍的估值、全现金交易方式被并购。因为团队比较厉害，公司创始人和核心成员继续留在公司。

下午分享的专家来自Northwood大学培训项目负责人Brian 先生。Northwood大学在全美汽车后市场领域名气很大，与很多的品牌商、流通连锁、维修连锁企业都有合作。Brian先生去年也曾带领学员来中国考察交流。他今天分享的信息量比较大，把美国汽车后市场联盟或连锁之间并购整合的近100年跨度历程都作了说明，因为时间关系我就大概讲下脉络。

【关于美国汽车后市场的几个发展趋势】

美国汽车保有量每年都在增长，现在2.79亿辆，平均车龄11.7年，每年总的行驶里程3.2万亿英里。

- 保有量在增长，但是增速在放缓，平均车龄也会放缓增长

- 美国失业率持续降到最低点，意味着员工工资会提升

- 精益运营的后市场商家，会把油价等因素综合考虑进来，提升库存管理能力

- 预计2021年，美国汽车后市场达到3270亿美元（主要是配件产值，不包括轮胎、玻璃、事故件），主要因为DIY向DIFM转化带来的，以及劳动力成本和工时比例的增长。像Autozone等过去几年努力增加B2B业务，O’Reilly作为后来者B2B业务相对更强，所以增速比较明显。

- 预测配件电商的增速非常快，预计每年会增加10亿美元的销售额。对消费者而言，一是价格优势，二是方便；对维修店而言，有无货、能否快速送达和退换货是关键因素，电商很难触达这块业务。

- 电商在B2B方面的劣势：没有好的配件目录，配送处于劣势。但是Brian认为，这些电商都可以克服，未来也许会对传统连锁企业形成威胁，会影响更多品类。

- Brian认为，越来越多消费者对修车时间没那么高要求，因为车主现在有更多出行选择，如Uber等；

- 智能网联和自动驾驶技术的发展，让老人和小孩都可以很方便出行，车辆总行驶里程可能会进一步增加；

- 电动车的影响：新的配件会出现，更多配件会消失。

【关于渠道】

现在美国的权力在大渠道手里：Autozone 每年可以周转2次，对供应商账期最高可以达400天。某种程度而言，Autozone不需要为自己的库存付费；相反资金压力就转移到厂家身上。

当然美国四大配件连锁企业也不是一蹴而就的。在1900年代开始，从个人经营到家庭作坊，再到合规企业，然后成长为区域性企业，再到区域连锁相互联盟，或者相互并购成为全国性连锁，然后大连锁接受PE投资、上市甚至国际化。大致的经历如下：

a、1920年代，全国有上千家经销商，他们都在努力从厂家获取更有优势的代理权益；

b、1925年，68家配件经销商在底特律联合成立采购联盟，这就是NAPA的前身（National Auto Parts Association）；其他采购集团也陆续产生，采购不再是单个行为，越来越集中；到2000年左右，NAPA的成员之间也开始并购，从68个变成3家，最终合并成现在的NAPA。

c、1970年代开始，越来越多采购联盟出现，而且联盟之间也在不断合并；现在，美国的乘用车联盟和商用车联盟也开始接触，试图形成更大的配件联盟。对联盟而言，成员数量不重要，总的采购量最关键；

d、联盟的会员也会分分合合，选择更有竞争优势的联盟加入。如AND旗下年销售额1亿美元的Sanel Auto Parts离开组织，加入了NAPA；Fast Undercar也离开ADN，加入了我们这次游学访问的Pronto。Pronto在变得更强大，而ADN开始走下坡路了。

如果用一句话来总结今天的游学内容，那就是：整合大趋所势，参与竞争各方要么选择努力向前奔跑，要么懂的如何让自己的企业更值钱！

2023重启增长·发现一家好店——杭州