价格战需要抱团打 记得把利润留给店长

在汽修门店暴利时代结束后，精细化运营是每个门店老板需要面对的课题。政策变动、房租上涨、整体工资提升、员工难以培养……各种不利因素影响着汽修门店的未来生存状况。如何在困境中破局？

6月5日，在AC汽车发起的“百强在线”活动中，杭州车百用江德才从店长培养、政策影响、价格战、互联网等角度，结合实际案例，分享了他对于门店管理和运营的经验。

记得把利润留给店长

江德才认为，在汽车服务行业，店长这一岗位非常关键，特别是对于全国连锁品牌，店长是制约其顺利发展的重要因素之一。

在同一个门店，如果A店长能力强，那么盈利可观；如果B店长能力弱，很可能经营过程中造成亏损，店长的影响就是这么直接。

作为汽车服务行业出来的人，管理两家门店相对轻松。但门店多起来，需要绩效考核来管理团队，制定合理的工资制度，这对业绩增长和团队考核带来了压力。

江德才透露，他在前年下半年曾经管理过4-5家门店，当时感受到了巨大的压力。他采取了一种新模式（这种模式需要让利）：制定新的绩效考核，将上一年前半年的业绩，计算到下一年预计增长的业绩当中，以此核算店长的业绩增长比。

举一个实际案例：某家门店第一年业绩400万，假设利润率是15%，那么第一年利润有60万。第二年以60万作为预计增长业绩，增长超额部分分给团队做激励。一个店长固定收入是一年12万元，如果超额的利润是30万，这一金额将分配给团队（例如店长和副店长），分配权限由他们自己决定。

在这个过程中具有一定风险，所以公司会与店长签订经营风险协议，根据一定比例共担风险。店长因此获得自由权，能发挥主动性，可以更好的带动整个团队发力。

这是发挥店长主观能动性的方法，也是培养并留住员工的手段。那么如何选择店长？通过第一家门店测试后与财务探讨结果，财务反馈的信息可作为店长选聘的参考。公司应该给到财务基本预算标准，包括固定费用和变化费用。比如电费，十万元业绩可能配一千元电费，三十万配三千元，如果三十万的业绩用了七千元电费，那么店长管理就存在问题。这是考核的标准之一。

在门店店长之外，还会给他配备一个助理。权限以店长为核心，但是助理要知情并参与所有事情。另外店长还有培养人才的职责，公司要做两手准备，一是输送新人，二是在人才流失后支撑门店。

当第一年的店长合作机制实行以后，第二年的业绩制定就比较轻松。如果第一年店长尝到甜头，第二年就会主动增加利润。江德才介绍，这种模式目前试验下来效果理想。

而在员工培训上，无非是技师培训和业务培训两种，门店店长的培训更多是精神上的培训，企业文化的植入，让店长愿意跟着企业去跑就行。

提前为政策做准备

政策也是行业人士关注的焦点之一，去年是环保风暴，今年可能轮到场地资质。AC汽车曾发文“聚焦 | 维修厂因场地资质被查封，环保风暴后又一重击？”在文中引用了多位百强连锁创始人对场地资质的观点。

江德才结合实际情况，分享了他关于政策的解读。

一是环评，这是全国性问题，整个杭州对环评的要求特别严格。前段时间在一次环评会议上，有消息称，以前只需要合格的许可证即可，但现在不光要许可证，还要做好排放达标的准备，每年都要去做检测，并且经得起环评部门临时抽查的合格率。

维修厂在环评方面需要做好排放、废弃、杂物（旧机油桶、喷漆、废旧香蕉水、烤漆房的过滤棉、旧活性炭、旧机油回收、旧轮胎等）的储存和排障。

值得注意的是，很多门店在烤漆房中装了环评设施，为了应付临时检查，可能平时在喷漆过程中关闭环评设施，这种现象如果被抓到处罚是非常严重的，甚至可能会取消资格。

在废品回收过程当中，废品一定要卖给有资质的企业（环评部门指定的或有废旧收购资格的企业），这样卖出去比较安全。如果卖给没有资质的企业，这些企业如果用这些废品危害了社会环境，会倒查回来，修理厂也会受牵连。

去年有一段时间取消了先拿许可证后经营的模式。但可能相关部门在操作中发现很多不利因素，今年杭州4月28日取消了这一审批模式，所以维修厂又增加了一定难度。

二是房产资质，目前车百用遇到的突出问题之一就是门店的选址，特别是在全国拆迁情况比较严重的背景下。在选择门店的过程中，周期不能太短。周期短可能面临到房东成倍涨价的可能性，或是政策强行拆迁无法得到一定补偿，当然也会影响品牌在当地的效应。

之前AC汽车也整理总结了房产资质需要注意的几点：

• 开新店选址需更加谨慎。现阶段各维修连锁经过前期的模式试验，加上资本进入，正准备稳步在当地开新店甚至跨区域扩张。随着监管的加强，建议各汽修店开店时对当地政策做深入了解，除了消防安全、营业执照、环评等法规因素外，注意房产证属性；
• 收购或转让门店评估标准更严。监管加强一方面能让拥有相关资质的维修门店更具高价转让资格，另一方面也将进一步淘汰一批不合规的汽修企业。而大店（连锁店）并购或接收托管门店时，需特别注意其土地属性；
• 随着政策逐步标准化和监管加强，一方面为资本提供了更透明的市场环境，但另一方面也对其大规模进入市场有阻碍作用。例如主机厂发展独立售后，从直营到规模加盟时，对加盟门店的资质会提出更高的要求。

价格战需要抱团

关于在郑州已经白热化的价格战，江德才分享了杭州的现状。他表示他们内部已经探讨过此事，而且杭州已经有门店在打价格战。

“我觉得价格战未来肯定会是趋势，但价格战打下去不代表这些参与的企业可以得到什么。打价格战的前提是，需要注意如何避免受到伤害。未来客户需要低价的模式去吸引，但一定要精确到门店体系。”

现在的情况是，可能客户对价格战的感受不会很深，但价格战真正打起来的时候，传统修理厂面临的压力会特别大，可能会因此淘汰一批维修企业。

江德才的建议是，如果真要在一个城市打价格战，他更愿意看到同行业的几个品牌抱团去打价格战，这样的意义更大，对车主对整个行业起到触动作用。如果是一两个企业的零敲碎打，在伤害自己的时候，并没有造成实际影响。

在这个过程中，4S店仍是最大玩家，虽然近年来唱衰4S体系的论调不少，但江德才的观察来看，4S店至少在售后业务这一块情况比较乐观。4S集团去年在金融、销售上的占比在60%左右，售后占40%左右。

“关于4S店的情况，我们有一个调查系统。车辆去4S店保养的份额占大部分，在52%-55%之间，独立售后的份额只有百分之四十几。现在有几个项目我们是明显做不过4S店的，比如部分车型更换自动变速器、变速器油等，至少杭州很多维修厂价格是拼不过4S店的。”

在事故车（利润高）方面，4S店的掌控特别严格，真正留给独立售后的业务是4S店忙不过来的业务。

在保养方面，4S店买保险赠送的优惠力度特别大。如果真要打保养的价格战，维修厂还要面对4S店的竞争。市场的残酷性远比想象来得大。

2023重启增长·发现一家好店——杭州