拆解美国KAR：二手车拍卖模式还有什么新故事？

前言

日前，二手车拍卖电商公司天天拍车和车置宝在同一天宣布了巨额融资，资本市场继续加持。我们以美国成熟的二手车拍卖公司KAR为例，系统了解一下，二手车拍卖模式背后都藏着什么故事？

在二手车拍卖领域，老牌二手车电商巨头车易拍刚刚被大搜车整体并购；优信整体上市后，拍卖业务也没有成为集团盈利的强力臂膀。此前壮烈牺牲的平安好车、车来车往更是为二手车拍卖模式抹上了浓重的阴霾。

回顾过去几年二手车电商发展历程，几家“独角兽”电商公司已经得到超过百亿的融资加持，在“剩者为王”的二手车游戏里，还会有人继续被淘汰，也会有人顺势而上，一切才刚开始。

日前，二手车拍卖电商天天拍车和车置宝在同一天宣布了巨额融资，资本市场继续加持。今天，我们以美国成熟的二手车拍卖公司KAR为例，系统了解一下，二手车拍卖模式背后都藏着什么故事？

二手车拍卖能靠“烧广告”赚钱

AC汽车在此前CarMax的文章里曾提到，北美有两家公司占据了二手车批发拍卖市场70%的份额，它们分别是Cox Enterprises的子公司Manheim（美瀚）和KAR拍卖服务公司。

据AC汽车了解，KAR拍卖服务公司是北美和英国二手车拍卖服务和事故车拍卖服务的供应商，目前KAR通过250个北美实体拍卖地点和互联网方式为二手车和事故车的卖家提供拍卖服务。

2017年，KAR促成了约550万辆二手车和事故车的销售。其收入来自车辆买卖双方的拍卖费用，以及提供增值辅助服务，包括物流运输、整备和经销商库存融资等，一般情况下KAR不会直接参与拍卖的交易环节，不会拥有车辆的所有权。

KAR拍卖服务公司拍卖的车辆供应商主要包括：大型机构，如汽车制造商及其专属财务部门，汽车租赁公司，金融机构，商业车队和车队管理公司（统称为“机构”）；特许和独立二手车经销商。而拍卖的车辆买家主要包括特许经营和独立二手车经销商。

作为一家车辆拍卖公司，KAR所提供的服务不仅是拍卖，具有价值的服务还包括二手车拍卖的营销和广告服务，物流运输服务，二手车整备和修复工作，二手车检测技术，B2B数据管理系统，车辆研究服务，二手车市场数据调研服务，二手车商销售指南等。

目前，国内还没有任何一家二手车电商像KAR服务一样完善，这是一个相当庞大的工程。KAR也是通过并购和孵化多个部门（或子公司）共同完成。

首先值得介绍的是ADESA拍卖，这是KAR常规二手车拍卖业务（B2B），将二手车经销商，车辆制造商及其专属财务公司，金融机构，商业车队运营商和租赁汽车公司提供的二手车出售给特许和独立二手车经销商。

独立的二手车经销商是拍卖平台的重要客户，为了增强机构和经销商之间的关系，ADESA会设有专门维护机构和经销商关系的团队，由拍卖经理负责向机构客户提供服务，这些机构客户的车辆由公司销售团队指导拍卖。本地化的拍卖销售团队负责维持经销商细分市场，通过电话等方式及时沟通和维护分散的经销商。

反观国内，不管是从4S店置换拍卖切入，电商平台帮助4S店将二手车拍给车商；还是撮合车商之间跨区域交易，车商逐利，无利可图，二手车商毫不犹豫的转向其他的平台。可见，保持车商粘性是所有拍卖平台难以回避的问题之一。

除了拍卖功能外，ADESA拍卖还提供二手车营销和广告服务，经销商注册，寄存和购买库存，清算资金，争议仲裁，拍卖车辆登记，状态报告处理，照片服务，售后检查，寄存库存安保，产权处理，销售结果报告等服务。

营销和广告是美国二手车拍卖中非常重要的一项服务——能帮助机构快速的寻找到分散且独立的二手车经销商，在美国二手车流通的环节里，机构是二手车广告重要的买单方。

反观国内，我们看到大量二手车电商正在发起一轮又一轮的广告战，并对此乐死不疲，这不一定是“不理智”的烧钱行为，如果二手车电商下游有坚实的二手车经销商基础，理性的广告营销费用最终会转嫁给下游的车商，高举高打的广告战，也在帮助二手车电商平台扩大线上入口优势，同时电商平台前期的各项投入使得流量的转化率大幅提升，促使2017年二手车电商交易量也在高速增长。

另一方面，目前已经有线下二手车商察觉到线下流量在减少，门店正在失去自然获客能力。二手车广告战正在影响线下二手车商的经营。

事故车拍卖也是好生意

在KAR的核心项目中，还有一家名为IAA的事故车（特殊车辆）拍卖子公司。IAA的收入占比与ADESA不相上下(具体数据如下图)，KAR甚至考虑将IAA单独拆分上市。IAA拍卖的车辆年龄较大，主要的卖方是美国的汽车保险公司，非营利组织，汽车经销商，汽车租赁公司，租赁和车队汽车公司，而收购方是美国有执照的拆解商，重建商，回收商，出口商或合格的公众买家。

IAA根据车辆价格为事故车进行分级，不同的分级收取不同的买方费用。同时，IAA在数据方面也有着成熟的应用，在线上，买方可以查询详细的VIN信息和Hollander交换零件数据，以帮助买家做出明智的购买决定。

IAA约有80％的收入来自保险公司客户。2017年，IAA约40％的收入与三大保险公司有关，每家保险客户均占IAA收入的10％以上。

像IAA这种专注特殊的车辆拍卖平台在美国也有很多家，例如此前介绍的CarMax旗下的拍卖平台，主要关注超过10年车龄的二手车；这些车辆的价格远低于11,000至35,000美元之间。CarMax根据年龄、里程或状况评估车辆将不符合零售标准的车辆将通过CarMax的现场批发拍卖给特许经销商。

中国的博车网也是事故车拍卖的平台，天津大爆炸事件中产生的事故车就由博车网出面拍卖处理。未来不排除会有更多的二手车电商公司向事故车拍卖领域渗透。

二手车的故事不仅仅是拍卖

AC汽车还了解到，KAR专门设置了一家名叫CarsArrive的物流子公司，并提供一套专门的车辆运输管理系统，客户可以即时查看报价和交货时间，车辆运输商也可以查询是否有合适的货物订单。中国的二手车电商公司优信就有独立的物流运输项目，大搜车体系内的运车管家也是同样的存在，车置宝在新一轮融资后也宣称要加大物流投入。

除此之外，汽车物流公司也像雷达一样清晰的记录二手车市场跨区域流通的情况，完善的仓储和物流将持续优化二手车服务体验。

KAR还设立了单独的检测服务部门AutoVIN，提供车辆状况报告，库存验证审计，程序合规性审计和设施检查。现场管理人员配备掌上电脑和数码相机，以便现场记录所有检查和审核数据。KAR的整个汽车拍卖地点都采用了相同的技术，并且KAR相信，通过图片扩大综合车况报告的使用范围有利于经销商通过互联网采购车辆。

目前，国内的二手车拍卖电商都自建或合作了检测报告机构，独立的二手车检测机构包括TUV、好车伯乐、维真验车、中车检等多家公司。

KAR专门为客户设置了提供二手车市场分析的部门，帮助机构和经销商使用分析技术做市场判断，以及再营销决策（推荐广告方案）。

当然，二手车生意必不能缺少金融。KAR全资子公司AFC，主要向独立二手车经销商提供短期库存担保融资。在2017年，AFC为大约170万笔贷款交易提供服务，其中包括偿还贷款和延期贷款，或缩减贷款。AFC通过一家独立的第三方机构将公司大部分金融应收账款证券化，从收费中获得很大一部分收入。

截至2017年12月31日，AFC大约有12,400家活跃交易商，平均信贷额度约为25万美元。截至2017年12月31日，每个活跃经销商平均约有15辆库存担保的需求，平均每辆车平均售价为9,900美元。

中国二手电商在资本的推动下，也一定会孕育出KAR一样完善的二手车拍卖公司。根据中国汽车流通协会统计数据显示，2017年二手车交易量达到1240.9万辆，同比2016年增长了19.4%，创下了2011年以来的最高同比增速。在政策法规和交易体系不断完善之下，中国二手车交易市场开始进入高速增长的阶段，预计2018年交易规模将接近1500万辆。

面对中国更大的二手车发展空间，投资机构还会再投一百亿进来吗？我们拭目以待。

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