从CarMax谈起：二手车行业进入“全面”战争时代

美国二手车市场高度分散，根据美国二手车行业数据，2017年在美国销售的二手车约有4000万辆，其中约2200万辆车的年龄在0-10年之间。美国约有18,000家特许经销商（类似于国内4S店），CarMax认为这是他们主要零售竞争对手，特许经销商同时销售新车和二手车，因此掌握大部分的新型二手车，特许经销商还利用他们与汽车制造商的特许经营关系，将某些二手车标记为“官方认证的二手车”，这是普通二手车零售商不具备的优势，CarMax也不例外。

当然，除了特许经销商外，二手车零售商还将面对独立二手车经销商、电商平台和C2C交易组织的竞争。

成立于1996年的二手车零售商CarMax，在最新一轮财报中显示，CarMax共零售了71,512辆二手车，凭借着此成绩，CarMax稳居美国二手车零售商的头把交椅。此外，CarMax还是是全美最大的批发车辆拍卖运营商之一，也是全美最大的二手车融资提供商之一。

历史悠久并不代表CarMax故步自封，在2018财年，从CarMax购买车辆的客户中约有90%首先在线访问了网站或移动应用。

CarMax2018财年数据一览

今天，我们将从零售、拍卖和金融三部分，简单为大家勾画全美最大二手车零售商的商业雏形。

零售

据CarMax最新年报显示，目前公司在全美一共拥有188家二手车门店，其中111家门店开设在自有土地上，77家门店使用的租赁土地。在2019财年，CarMax计划开设15家门店。在2020财年，CarMax计划开设13-16家门店。目前，CarMax员工数量已经超过25,000名。车源方面，极大部分来自个人车主，有较小部分来自批发商、特许经营和独立经销商以及租赁公司等。

美国的二手车业务也具有季节性，在春季和夏季拥有最强的流量和销量。销售额通常在秋季增长最慢。在2月份和3月份二手车零售商的流量和销售额开始增加，恰逢美国联邦所得税退税季节。

中国二手车行业也有季节性规律，是从前一年的12月份开始下降，一直到7月份逐渐回暖。

CarMax门店的车辆购买流程与美国传统的汽车零售体验有所区别。首先CarMax为车辆进行免费评估，还为车主提供一份书面报价单。收购二手车后，CarMax对每一辆二手车进行整修，以符合相关质量认证标准，这个过程包括检查发动机和所有主要系统。CarMax质量认证标准由CarMax内部开发，不隶属于任何第三方或原始设备制造商。CarMax在给消费者报价中就带有翻新整备的费用，几乎所有CarMax二手车店都提供车辆维修服务，较大的门店甚至具备整修的服务，类似于拥有国内一类维修厂的资质和能力。

CarMax每辆二手车在出售前必须通过检查，承诺五天内可以退款，每辆车还配有30天有限保修服务，并向消费者提供一些有偿的延保服务和金融服务。

在国内的二手车零售电商公司中，人人车、瓜子二手车、优信二手车等，在售后方面也都采用了自建、合营或选择第三方的方式进行二手车整备工作。二手车整备在车辆出售过程中对车辆价格和消费者体验有很大影响。

CarMax将库存中几乎所有的二手车转移到当地的商店，仓储即门店。除零售二手车辆外，CarMax还根据特许经营协议在两个地点销售新车。仓门一体和兼售新车也是国内二手车电商玩家探索的重点之一。

拍卖

值得注意的是，CarMax关注0-10年车龄的二手车；这些车辆的价格通常在11,000至35,000美元之间。CarMax根据年龄、里程或状况评估车辆，只有不到一半符合其零售标准。不符合零售标准的车辆将通过CarMax的现场批发拍卖给特许经销商。

在美国，CarMax汽车拍卖市场有两个主要竞争对手：Cox Enterprises的子公司Manheim和KAR拍卖服务公司，它们共占北美批发车拍卖的70%市场。这些竞争者拍卖所有年龄的车辆，而CarMax的拍卖则主要销售较旧的较高里程车辆。

目前，CarMax批发拍卖中出售的车辆大约有10年历史，拥有超过10万英里里程。经销商根据他们购买的车辆的销售价格向CarMax支付一定比例的费用。其拍卖活动通常每周或每两周举行一次。

换句话说，拥有从C端获取车源能力的零售商会拥有更多更好的二手车车源，而像CarMax这样的零售商，可能会把好的车源留给自己，而差一点的二手车拍卖给其他玩家。总的来说，独立收车能力在二手车行业非常重要。

此前，大搜车以车商的名义进行广告战，目的之一就是为了强化其车商的收车能力，保证体系内的车商保持强力的C端收车能力。

目前国内从事二手车拍卖的电商公司比较多，包括车易拍、优信拍、联盟拍、唯普二手车、天天拍车。甚至多家C2C二手车电商也开始积极布局拍卖模式，例如车好多集团旗下的车速拍，人人车旗下的人人快卖。

金融

除交易环节外，CarMax汽车金融（简称CAF）也是公司营收的主要来源之一，据其财报显示截至2018年2月28日，CAF在2018 财年的总收入为4.212亿美元，与2017 财年相比增长了14.1％。CAF在其116.2亿美元的管理应收账款组合中为约895,000个客户账户提供服务。不过值得一提的是，CAF并不是汽车消费金融最重要的参与者，主流玩家依然是银行、新车制造商的专属财务部门、信用合作社和独立财务公司等。

CarMax汽车金融一览

CAF的主要竞争对手是向购买二手车的客户提供直接融资的银行和信用合作社。CAF的主要增长动力是CarMax零售二手车销售的增长，典型的交易带动金融增长。

CAF收入的增加主要是由于平均管理应收账款增加和贷款损失准备金的下降，部分被较低的总利息率百分比所抵消。

CarMax汽车金融主要面向零售市场，国内这类玩家较多，例如美利金融、优信金融等，而中国二手车电商公司还为二手车商提供B2B的库容服务，主要玩家有第1车贷、二手车之家等。早前优信IPO财报显示，优信也参与到二手车库容服务中。

来自互联网和电商的竞争

但不可否认，在美国，互联网越来越多地用于二手车市场销售，购买和销售二手车以及提供车辆融资可能会对CarMax的销售额和经营业绩产生重大不利影响。

美国二手车零售商同样面对来自电商的竞争对手，包括二手车定价信息可在线查询，使二手车商难以区分自身客户产品和竞争对手的产品，导致零售利润率下降。搜索引擎和在线分类网站虽然不是美国二手车零售商的直接竞争敌手，但在线流量引导至竞争的汽车零售商的网站，使二手车商的竞争更加多元化，

利用单一渠道销售二手车越来越困难（不管是线上还是线下），这一点和国内的二手车零售商面对的环境相似。

例如，某些网站向消费者提供在线评估工具，以生成报价并促进消费者在任意二手车零售商进行购买，评估工具成为二手车交易的入口之一。中国同样有大量的在线评估公司，例如蓝本价、公平价、精真估、车300和车e估等。CarMax认为，在线评估工具对二手车零售商而言，可能会由于价格透明加剧他们车辆购置成本。

除了互联网和电商外，美国还有一些公司向新车和二手车经销商销售软件和数据解决方案，以使这些经销商能够更有效地提供来源和价格库存。国内的二手车管理系统提供商有大风车、车赢、车网通、车来客等。

大环境上，中国二手车市场和美国二手车市场同样面对来自于互联网和电商带来的变化，但在土地政策和市场环境上，双方还存在很大差距，不能进行平行对比。但不管是中国还是美国，二手车行业已经进入了线上线下全面战争时代，任何环节的缺失都有可能让二手车零售商在竞中处于劣势。

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