不做配件中间商 养车无忧向全国复制“郑州保养大战”

徐侃以前就职于老牌维修连锁品牌车奇士，担任CEO。像车奇士这样生存并发展了10多年的连锁企业，不断的探索和寻找机会，确实不易，但想要打破固有的现状，还是需要“内外合力”。

2018年初，养车无忧CEO李立兵找到徐侃，两人一拍即合，徐侃转战养车无忧，担任联席CEO。

在汽车后市场已经有一条非常清晰的路径，从工厂到城市中心仓，到服务站或汽配超市，再到连锁门店或修理厂。徐侃认为，汽配服务站和养车无忧的17汽配超市的主要区别在于是做交易还是服务，如果以交易属性为主，本质上要赚利差，在产品设计初始一定围绕（服务站或者平台）利润的最大保障。

“你的定位不一样，决定你的做法完全不一样。”养车无忧联席CEO徐侃告诉AC汽车，养车无忧的17汽配连锁体系要以服务属性为主，通俗的讲就是从工厂多少钱拿货，就多少钱给到终端门店，帮助线下修理厂和连锁门店最大化收益并节省成本，养车无忧不介入交易，不做配件中间商。

目前，养车无忧搭建了一套会员制的汽配服务连锁体系，以汽配超市的形式将配件从工厂平价卖给入驻平台的门店。养车无忧体系里有四条线：

一是以17汽配为代表的汽配超市汽修会员店，在汽配超市采购需缴纳一定的会员服务费；

二是以一区域一品牌为战略的区域连锁体系，养车无忧的角色类似线下代运营服务商，例如杭州合作的是迈卡龙汽车服务连锁；

三是养车无忧的以无忧云信息系统为代表的线上技术支持，包括智能门店系统、要货系统、车主APP等，连接了超市、汽修店和车主；

四是金融中介产品，目前还处于保密阶段。

“先把不正常的毛利打掉，然后大家再去比运营能力和生存能力。未来，门店的产品一定会同质化，你能拿到的货源，别人也可以拿到，例如某些代工厂就同时给众多汽服连锁或汽配贸易体系做产品代工，所以，未来供应链的竞争必然是仓配效率的竞争。”徐侃表示。

在产品上，养车无忧只做减法，挑选2500-3000个相对高频的易损件SKU，形成标准的产品（1+10项目）主要覆盖养护产品线，其他SKU品类，养车无忧并不会限制，会与区域具有规模效应的配件代理商按照会员方式提供货源。

徐侃认为，现在市场上很多公司都在强调赋能，但是门店其实用不到那么多的赋能产品，他们的精力是有限的，我们选择最常用的产品，将它标准化，帮助门店去销售，并且针对这些项目进行技术培训和考核认证，降低他们的成本，提高他们的毛利总额收益，而不是毛利率。

“对于修理厂而言，他们和平台之间的合作大多是松散型，因为对于配件采购价格没有最低，只有更低。”

因此，养车无忧准备先去打通C端，借助原APP积累的500万车主和品牌，以“平价正品，透明修车”的服务定位，打造“1+10”保养产品，再去门店合作。一方面徐侃判断保养价格越来越透明一定是未来的趋势，另一方面养车无忧不做中间商，工厂配件价格平进平出，给修理厂降低了一定的成本，保养产品实行平价透明化，足以提高进店台次。

不久之前，杭州丁桥区一家合作门店老板看到“郑州保养大战”，六家连锁门店围绕“平价保养”在河南市场大打出手，直接拉低了当地保养价格。丁桥门店老板有些犹豫，在微信上给李立兵发消息：“你怎么看郑州保养大战？”

河南郑州由于地理优势，聚集了多家汽车服务连锁公司如百顺、兔师傅、中鑫之宝、豫涛、车享家和小李补胎等，但随着竞争的日益激烈，有玩家开始主推廉价保养套餐，甚至将机油升级为原价格300多元的半合成机油直接拉到149元价位，以价格战的姿态抢占市场。多位玩家纷纷跟进，而郑州汽修保养市场也引起全国汽修连锁玩家的注意。

“郑州保养模式”勾起了李立兵和徐侃的兴趣，他们考虑在杭州做试点，覆盖养车无忧所在区域。

徐侃告诉AC汽车，养车无忧将和合作连锁门店共同推出平价“1+10”养护项目，1指的是一项保养业务，10是十项养护服务（更换变速箱油、刹车片、空调养护、雨刷等）。在价格方面，养车无忧也将复制郑州保养大战的形式，最低档次保养价位在148元，也做到半合成机油，所有机油均为汽车主机厂认证的品牌机油。

他认为，在价格战过程中首先影响的是没有品牌的单店，如果没有特殊的生存方式，可能逐步被清出市场，“郑州保养大战”已经河南市场证明了这一点。

“与其100家门店都吃不饱，还不如剩下20-30家门店吃的好。今天你卖个保养产品还要赚取60％、70％以上的利润，本来就不合理。已经有很多门店老板都看明白了，保养暴利的年代结束了，你在网上随时能买得到美嘉壳的产品，价格随着互联网的渗透越来越透明，车主也开始懂这件事。未来与其被车主选择，被门店选择，不如我们先自己决断。”徐侃告诉AC汽车。

但随着支持郑州保养模式的“搅局者”和价格战出现，相信其他单店也不会坐以待毙，各家单店将会如何应对，AC汽车也将持续关注。

2023重启增长·发现一家好店——杭州