后市场SaaS到底为谁开发？谁应该最先使用？

这似乎是个很1+1=2的问题。言外之意，门店SaaS当然是给门店开发的喽，配件商SaaS当然是给配件商开发。如果是讨论这个问题，似乎都没有写这篇文章的必要。

我先用个残酷的事实数据给大家，全国后市场门店SaaS安装量（是安装量，装上就算），真正意义过5000家的SaaS公司（含非云端，客户端软件也算在内）应该不到2家。如果再用真实使用量来看，过1000家真正使用（至少2个核心功能，店面业务80%使用软件完成为标准），可能一家都没有。

好吧，我承认在融资压力下，各家SaaS公司对外公开的数据和我说的严重不一致。我再用一个感性的事情来佐证，汽修店老板根本就不认为一个门店SaaS对他有什么作用，而推进系统使用过程中的重重阻力，让汽修店老板在本已经脆弱的管理状态下根本没有勇气推进。

业务线上化，是SaaS公司的需求，不是门店老板的需求

首先，SaaS前期没形成大数据的情况下，不得不承认，就是一个系统软件。某些地方能够实现信息化和协同，记得，没有大数据和多产业身份协同的情况下，SaaS好比被捆绑起翅膀的老鹰。其使用范围局限到一个修车门店，大点就是在修理厂。规划的大部分功能是无法发挥的。

紧接着一个问题就是，在规模通常只有十几人的修理厂，信息化和线上协同真的那么有用吗？答案，肯定是否定的。软件的协同价值只有在大规模节点存在下才有更大的价值。业务范围就是在门店，一天最高不过几十台车进场，其记账、库存、维修难度并不大。在这个层面，电脑效率未必拼的过手工。

甚至，有些地方，线上化其实增加了工作难度。对于汽车后市场这样，店面管理经营基本靠老板自我摸索，各家管理风格和制度几乎都不同。就上一套SaaS的难度其实是非常大的。

其实，我一直不认同SaaS推广难度大主因是行业从业人员素质低的说法。我之前提过两个例子，汽修老板人群使用闪送和滴滴等APP工具解决快速物流问题的普及率都要远高于互联网人群；汽修老板使用微信支付，网络白条等互联网金融支付的渗透率和额度也要远高于平均水平。

为什么？还是，需求决定了市场。闪送和微信支付们切切实实的解决了老板们的，配件及时性运输，支付问题。真实痛点驱动下的软件实施门槛，可以忽略不计。真正原因还是，SaaS给门店的利益不够直接。

为什么产业需要“赋能”？

允许我跳跃到赋能这个话题上来。为了说明SaaS的问题，必须解释清楚这个问题才能想通。为了简化问题，我在这个环节将产业缩小到汽配商和汽服门店两个节点。目前大家一致认为产业的汽服门店和汽配商都是需要赋能的。

追根溯源，是因为：

1、新建产业环节成本巨大，难度非常高

替换掉现有的汽服门店和汽配商。是需要投入数千亿的体量，才能完成重建。更重要的是原产业的阻击会让这个资金和时间成本都增加数倍。

2、现有的产业自身又不能完成升级

既然不能完成产业替换，那么就在现有过剩的存量市场里行业净化就是最经济和快速的路径。但是，行业自身又很难完成自我升级。因此，必须有外力去驱动产业升级。

这个驱动力，我们统称为赋能。

赋能的意思是：使被赋能对象变的能，而不是像武侠小说把一个资质平庸的人（汽修门店）打断奇经八脉，重新塑形。而是在默认这个人不变的情况下，赋能方如何把可集中的、门店端不擅长的都给做完了，将其加成到门店，让门店突然间战斗力变大、变强，但实际上门店的自我能力更弱了。

在这个模式下，门店聚焦做的是修车和客户管理类的业务，原来麻雀虽小五脏俱全的供应商采购、保险公司谈判、金融垫资等难题都需要自己解决。但是一旦赋能方进入，这些事情可能就全承包掉了，赋能方和门店形成明确分工，且相互依存的关系。

赋能方离开了门店，等于没有了业务，无源之水长久不了。门店端离开了赋能方，自我闭环经营能力退化，好比长期依赖电脑工作，写字的技能就退化了，突然没了电，大家都不知道如何办公了。

因此，产业升级过程，赋能是个驱动力，是个必经过程。而SaaS涵盖的内容，只是赋能的一个提升效率的工具，实现手段，并不是赋能的本质。SaaS好比汽车，从A地到B地用开车肯定要快，可是没有汽油和地图，那辆车可能反而是个累赘。

汽车后市场的SaaS，目前是个没有地图导航、没有汽油的汽车。

后市场的SaaS到底为谁而做？

再次声明，我不是SaaS无用论者，我是绝对认可行业必须线上化才能完成升级，这也是必须要实现的。有了赋能的本质，我们就更好理解，行业SaaS的实现路径。

我们清楚了，产业的升级起点是要从赋能为起点。那么赋能的主体要做的事情，就是要有一批人专注于“搭台”，让过去产业里没有戏台这个舞台的历史改变。并制定舞台规则：优胜劣汰，自然选择。

这个“搭台”动作绝对不是替代原产业的人来“唱戏”，“唱戏”的事继续由产业来。而赋能过程中“搭台”的这个事情，叫运营。所以，当提运营时，好多人认为运营是门店经营，这是错误的，用上面的比喻。运营是“搭台”，经营是“唱戏”，不可混为一谈。

好了，既然认可，产业的升级起点是赋能，而赋能的过程是运营的话。那么，SaaS的第一批用户，也就是使用者是谁显而易见。应该是运营，而不是门店（汽配同理）。

所以，SaaS的起步功能应该是运营，而不是经营；起步用户，应该是运营，而不是门店老板。

人，得自个儿成全自个儿。 

——《霸王别姬》

文章转载自微信公众号后市场张杰，作者张杰。文章观点不代表AC汽车立场。

2023重启增长·发现一家好店——杭州