2018/4/22 11:13:13acqiche维修保养
精彩语录（陈鹏云金句）
1.新零售跟这个传统零售，其实在传统中我们来看区分的，也就是授权的经销体系和非授权的经销体系。
2.首先看这个零售的这个关键点来组成，首先就是4个方面，产品、车源、流量和渠道，这是我们花生好车做的四个关键点，我们发现这个零售行业，有非常标准化了。
3.厂商关系重建，消费场景的重构，互联网向智能化的迁移，围绕这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展，是有意义的。
4.汽车新零售，从线上线下流量，线上进行一个获客，线上进行一个倒流，线下给客户的一些这个体验，再一个是供应链，我们认为供应链它商业模式也就是冰山下的这个那一块，没有被客户看到，但是它对客户的体验是非常重要的。
据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。
（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）
以下为陈鹏云的演讲实录：
精彩语录（陈鹏云金句）
1.新零售跟传统零售，在我们看来，也就是授权的经销体系和非授权的经销体系的区分。
2.汽车零售最后的形态，就是两个关键词，一个是叫汽车产品跟服务超市，第二用车全生命周期的服务。
3.厂商关系重建，消费场景的重构，互联网向智能化的迁移，围绕这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展，是有意义的。
4.汽车新零售，线上进行获客，导流，线下给客户提供体验。再一个是供应链，我们认为供应链商业模式是冰山下的那一块，虽然没有被客户看到，但是它对客户的体验是非常重要的。体现在提车周期上。
据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。
以下为陈鹏云的演讲实录：
陈鹏云：各位上午好，今天大会让我来讲讲汽车新零售，从2015年我们做时候，是从新车消费场景来切入汽车零售市场，所以我今天分享的主题是在这个大概念下，来分享汽车消费这样一个细分概念，以及我们的一些想法和感受。
那么讲到这个新零售其实我的观点，跟三位嘉宾也差不多，新零售相比老零售，没有太大的差别，在汽车行业不是一个关键点，但是有一点是相对比较清晰的，新零售跟传统零售，其实在传统中我们来看区分的，也就是授权的经销体系和非授权的经销体系。
传统的汽车厂家授权经销体系我们简称是一网，非授权体系我们简称是二网，感觉二网没有一网的这么厉害和高大上，我们从市场调研包括数据统计来看，二网的销量已经快超过一网，从2017年不完全的统计来看二网的量占了整个新车零售大概50%到60%之间，而且比例不断的提高，新老零售有一点差异，我们在授权经销体系之下，我们能够走出哪条路来，我觉得这个也是我们花生一直在追求的方向，在传统厂家授权下，我们如何打造新的方式，一种新的渠道，来更好的覆盖客户。
所以我今天的主题叫渠道融合。
花生走过了三年的时间，也有很多的包括媒体，也包括同行业在问，你们到底做这个事情，跟传统零售有什么差别，你们互联网+到底在哪里，还有包括新零售，到底跟这个汽车电商，是否是一致的，那我今天的分享会切入这三个主题，从花生好车的实际业务出发分享观点。
首先看零售的关键点组成，首先是4个方面，产品、车源、流量和渠道，这是我们花生好车做的四个关键点，我们发现这个零售行业非常标准化了，产品是非常同质化的，因为毕竟金融是标准化的产品，车源也是标准化的，新车不管是通过零采还是集采也好，基本上也是标准化，而流量也是垄断化，但是有一样我认为是多样化的，而且这种形态和方式，也会在不同的市场的不同的客群中也会有不同，那就是渠道。
前三点我认为没有太多需要去改变的东西，我们只能做一些微创新微调整，我们来讲这个渠道多样化是怎么做的。
我们看新车跟二手车是完全两个不同的市场格局，新车是买方市场，二手车是卖方市场，二手车你只要有好的车源，你的这个车是不愁卖的，新车就不一样，尽管你有好的车源，也无法卖得好。所以我们认为新车是买方市场，渠道为王，我们看传统的授权经销体系基本上是一二线城市为主，从1999年开始发展起来以后，厂家也是非常的强势，那个时候还是新车。
我认为2010年是一个分水岭，之前新车也是一个卖方市场也有车源，也都可以卖掉，2010年之后慢慢变成买方市场，传统的4S店成本结构，决定了他无法去下沉市场，也就是中西部市场，相对比较蓝海的市场，没有被经销体系所覆盖，所以衍生了这些回收二网和一些零售商，其实我们发现这个销售量也是会慢慢的高于一二线，也就是说新车市场，渠道尤为重要，而线下场景正成为价值洼地，一是互联网的流量非常贵，二是在三四线，互联网也没法非常好的触及到。
我们一开始的想法是说，我们来看看这些渠道，传统的非授权的经销体系，都是有一些二网都是当地的夫妻店，这种管理和运营理念，我认为是非常难以改变的，二网对于供应商来说，实际上是没有忠诚度，因为都是以各自利益为导向，所以我们从一开始就放弃改变渠道的理念，我们从改变渠道，变成自己去创造渠道的新的想法，按照这个思路作渠道下沉，更好的服务客户。
首先如何构建新的渠道。当时我们想了这六个方面，就是我们认为在汽车新零售行业里面，它的渠道应该会是一种什么样的形态，第一、多形态的城市展厅形式，改变原有4S店这么大的一两千平米的场地，未来的渠道是多元化的，会穿插在很多其他的消费场景中，比如说你去这个超市购物，你去逛街，你去社区里，看到这个汽车零售的展厅，一是形态。第二个是标准化、连锁化、品牌化服务门店，汽车还是大众消费品，对信任度还有客户培养是非常重要，需要去建立标准化的门店服务。
第三是全渠道融合线上线下，第四是多品牌、多品类经营，这点我的认为是跟传统的授权经销体系很大的差别，传统的零售1家4S店只能卖一个品牌，而我大众的经销商只能卖大众的车，这有很大的一个差别，很多4S店做的都是一次性客户，一个客户第一台选了大众，第二次就很难再次选择大众，所以一个品牌相当于服务一次，客户在成长我们产品的品类，包括产品的种类，也都是在成长，根据这个多品牌和多品类来选择需求。
再一个是多元化金融工具，在这里我们花生做了一个相对比较核心的产品，是新车直租，我们在2015年就开始做这个市场，是看到国外租赁市场非常大的市场空间，在国内还是非常起步的状态。所以说我们选了这个直租产品作为切入，未来产品的创新是多样化的，除了直租之外，可能还有其他的这个产品围绕客户的需求，来进行延展。
第六是售前售后分离，我们零售的这个渠道，授权也可以在这个城市，以及人流繁华区，但是售后可以放到郊外，这个客户的选择是不一样，没有必要放在一起，成本非常高的这个地方来展示，所以售前售后分离也是一种趋势。
因此我们以渠道出发，一开始就确定我们直营的方式，慢慢从第1家，第10家，100家慢慢的扩展，目前为止我们已经突破了快达到300家的规模，而且全国是直营的这个方式，同时配合门店的扩张，成立中心仓库，服务门店的交付和物流。
讲到线上线下融合方面，那花生目前跟国内的主流流量平台都有合作，我认为，电商只是在汽车新零售的一个环节，因为汽车不同于其他的商品，没法通过电商来完成所有的交易，必定要完成这个从线上到线下的这个转换来完成，毕竟因为一辆车，你可能需要去看车然后试驾需要交车，我们从线下出发，我们有这个线下基础之后，我们跟线上平台来进行广泛合作。
再一个是供应链，我们认为供应链是冰山下的这个那一块，尽管没有被客户看到，但是它对客户的体验是非常重要的，花生能一开始的交车周期可能要20到30天，但是去年我们已经到了15天，今年可能到7天。对客户来讲交车快是客户的一个核心的数字，所以我们通过供应链体系，从上游合作主机厂，包括配送体系，来逐渐缩短交车周期。
零售对客户来讲，一是关注到性价比上，很大一部分是关注服务上，在服务上花生好车也在不断完善。比如未来花生会提供全程可视化系统，让用户提车进度一目了然，像顺风一样，你寄完了快递，可以在网上看到这个到哪，什么时候送到家，这个车的体验对客户来说也是非常好的体验；线上无纸化审核、一键下单，价格透明化，无需比价，所见即所得。
零售的本质是三个关键词，成本、效率跟服务。模式大家都看得明白，也都很简单，这个行业的金融门槛并不高，无非是买车卖车再加金融，但是这个行业做大的门槛非常高，从上游的这个采购到物流，到仓储，到最后交车，这仅仅是售前，还有售后包括客户的保险，还有出险的一些服务。我们从每个点上，看看能不能降低成本，提高效率，最后让客户体验到优质的服务。
我们围绕成本 效率 服务这三个关键词来指导公司的运营提升和公司的发展，是有意义的。汽车零售发展趋势有四点，一、厂商关系重建，第一年的时候，厂家是很不欢迎我们的，厂家认为4S店卖的好好的，为什么要卖给你，认为你从厂家拿车，你在当地做消费，会不会影响这个零售体系，但是我们做了三年，这个融资租赁，厂家的态度，也慢慢从不支持到观望然后再到支持，厂家也是需要做渠道下沉的，厂家关系重建，我认为是一个很好的发展。
第二就是消费场景的重构，线下场景成为价值洼地，尤其是三四线，四五线市场，包括售后服务的重塑，我们自己不做这个售后服务，但是我们能够为客户来整合售后服务的资源，因为对我们来讲，我们有的核心的资产，就是我们的客户，客户的需求。
第三，售后服务也是一个非常强的买方市场，供应量远远大于需求量，所以它的格局也是非常强的买方市场，所以我们要以客户的基数为前提，赋能我们后市场伙伴。
第四、互联网向智能化的迁移，我们要重新定义用户的这种体验，传统的体验，实际上它是我们叫交易型，接下来我们希望从交易型变成服务型的用户体验，甚至于说，这个客户他原来是买一台车，后来慢慢的客户变成用车，用车的服务就很多了，包括保险还有售后，就是我们希望能够说，通过我们的这种方式，重新定义用户体验。
我们认为汽车零售最后的形态，就是两个关键词，一个是叫汽车产品跟服务超市，我们围绕客户的多样化需求来服务客户，首先是通过我们渠道触达客户，其次是根据客户的需求，帮他整合产品和服务资源。第二就是用车全生命周期的服务，围绕客户需求，我们希望客户来到花生后，他能够一辈子都留在花生，这是传统零售做不到的，只能服务客户一次，但是我们希望服务客户一辈子。谢谢各位！
本次活动特别感谢以下单位的支持：
联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部
指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会
特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技
深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条
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