轮胎厂商是否应该规范市场价格？

 

前有洋河经销商投诉厂商不按合同提供产品，后有茅台铁腕管控销售渠道开出24张经销商罚单，厂商与经销商开撕的新闻层出不穷。

在汽车行业，厂商与经销商之间也并不太平。2017年7月，东风英菲尼迪经销商退网事件，将英菲尼迪在消费者心中的印象拉到了谷底。同年，在DS销量萎靡的状态下，有关DS经销商退网的消息也不断传出，浙江地区DS经销商甚至集体退网。整车厂商与经销商的关系愈发尴尬。

而此时，各个行业的电商却不同程度兴起。新的业态下，厂商和经销商的关系越发微妙，电商成为这场博弈中最大的变数。

价格问题的根源：传统经销商的劣势

目前国内大多数行业销售渠道中传统渠道依然占主导。酒业市场中，酒类销售渠道复杂而分散，商超占比10%-20%、烟酒店渠道占比20%-30%，导致国内没有统治地位的销售渠道。在汽车后市场，传统渠道所占的比例更高。对各大轮胎品牌来说，除了先行者固铂以外，其他品牌的经销商仍旧占总体销量的85-90%以上，有的甚至是全部。

但经销商是什么体制？省代、市代、县代层层递减。一级经销商从厂家拿货，二级经销商从一级经销商处拿货，以此类推。一般经销商以地域划分，不同的地区经销商亦不同。轮胎店拿到货，运气好只需要经过四五个经销商，运气不好经过十个八个也不是没可能。每途经一级经销商，便经历一轮涨价，最终拿到产品的价格，距离出厂价已经高得离谱。

价格体系的不透明，导致行业里低价乱价现象严重。同一款轮胎，在相邻的两个轮胎店里价格不同，可两个店主却都表示没有赚到钱。最终为了吸引消费者，店主疯狂压价，“价格战”打得轰轰烈烈。

在明知经销代理体系的弊病的情况下，品牌商却依然选择保留代理体制，很大程度上，是因为这个体制能最大限度保证自身资金安全。代理商充当了厂家的资金回笼和物流分销平台，厂家可以一次性把货发给代理商然后直接资金回笼，资金安全，货由代理商去分销配送，将销售和物流成本降至最低。

但在一个成熟的轮胎市场，零售模式与传统分销模式是分开的，只有在独立零售店渠道中才会有批发商的身影，而其他都是集中采购的直供体系。以美国为例，美国的轮胎分布广泛，连锁超市占比16%，轮胎工厂分销店占比14%，特供零售商占比42%，独立轮胎零售店占比23%，4S店占比5%。这是一种高效率的做法，而在国内，甚至有些代理商对厂家自己的分销店体系都有所忌惮。

最终的结果，却是轮胎店主赔本，消费者也对低价的轮胎失去了信心。最严重的，品牌价格体系混乱，难以管理，品牌形象大打折扣。

有人指出，类比京东至今无法完全战胜家电行业区域经销商类似，汽车后市场也是如此。但需要指出的是，家电行业的上门安装和维修能力牢牢掌握在区域经销商手中，但在汽车后市场，区域经销商并未握有最大的服务能力，而一些新兴电商在与区域服务门店建立良好的合作关系后，已经开始试水自建服务门店，试问长此以往，谁将在消费者中间有最大的话语权？

从新型“智慧零售”，看老“价格”难题

这些年，我们发现互联网巨头们的动作，和往常有些不一样了。

这边亚马逊在美国收购高端连锁超市Whole Food，那边阿里巴巴自己开盒马鲜生，而腾讯重金入股永辉、步步高、家乐福等企业，也引起业界震动。传统互联网大佬谷歌，也选择开放合作的方式尝试你打通线下。

  线下的重要性不言而喻。 再来看中国汽车后市场，在某种程度上来说，不对称、不透明的信息是国内部分渠道的利润保障，因此经销商对电商带来的价格透明心存顾忌。因此不少人认为，过低的网络销售价格搅乱了线下价格体系。 中国的汽车后市场电商来得比较晚：2003年，以淘宝为代表的综合电商平台兴起，但直到2011年，汽车后市场垂直电商平台才开始出现。根据艾瑞发布的《2018年中国汽车后市场在线服务白皮书》，汽车后市场垂直电商平台经历了探索期、野蛮生长期、调整期，到现在开始向精细化运营发展。 但轮胎行业混乱的价格体系已由来已久，要改变并非一朝一夕之功，但是，这也不是厂商用价格打压电商的理由。 电商的出现，不过是提早将行业的混乱暴露在了阳光下。消费者早已受够了讨价还价和货比三家，而电商的明码实价，只是解决了这部分用户痛点，让消费者能够通过价格标签和产品详情选择最具有性价比的产品。 这也是大多数经销商最不想要看到的。消费者通过电商获知了各个产品的价格，实体店再想要赚差价便不再可能。 但电商能够带给厂商和店家的，却是一个健全的价格体系，一个公平的线下代理竞争环境，和一个健康的品牌形象。除此之外，电商企业不断秀出的数据、技术、物流等资源优势，也成为传统企业的一个机遇。就拿近日天猫和京东对传统中华老字号的“抢夺战”来说，天猫和京东的优势在于他们不再是单纯的销售渠道，而变为品牌营销、树立形象、铺设新品重要平台。 从这个程度上来说，汽车后市场电商对于轮胎店也可以说是新时代的更智能化的经销商。这个“经销商”有着大数据，消费习惯、消费能力、品牌偏好等数据既能便于品牌商及时调整运营方向和广告投放，也能便于轮胎店及时调整货源捕捉更精准的消费人群。 互联网的浪潮已经步入中段，在这个不可逆的趋势下，要想不被时代抛弃，唯一的路径便是跟上时代的步伐。即使强大如谷歌，面对“新零售”也不得不选择构建“体验闭环”，期望能以此阻截亚马逊。于是我们看到谷歌和沃尔玛、Costco在内的百余家零售企业展开了合作，组成了外媒Ad Age口中所谓的“反亚马逊联盟”。

对于轮胎店来说，在这个趋势下，则可以选择与电商平台合作，用更优秀的技艺和贴心的服务留住消费者。

尽管如今轮胎行业还没有做到所有渠道统一价格，但在促进价格透明和服务为王的道路上，电商功不可没。而对于厂商来说，没有了经销商的互相压价，没有了消费者对于价格不一的埋怨，品牌形象不断提升，并带动厂商自身良性发展，这一天似乎并不再遥远。

2023重启增长·发现一家好店——杭州