杨浩涌:车好多无上市预期 创业者不能过于依赖资本

这种形式我们在去年下半年开始尝试，现在在全国大概30多家店了。今年在北京这样的城市会有差不多接近5万平的大的卖场出现，里面可能会有几千辆车，这样一个体验。这种体验其实是非常棒的，你作为一个买家进到卖场去挑，这在全世界我们都算是最大的一个非常好的体验。我们想围绕这样一个线下场景打造更多的服务。随着我们线下场地的出来，我们的售后服务、维修保养也会做起来。消费者不但在我们这可以买到车，后续几年的服务，包括金融、保险所有这些东西都可以做到一站式服务。这样的一个体验。 网易财经：之后在全国各地其他方面会有怎样的布局？ 杨浩涌：今年我们会覆盖到80-100个城市。所以主流的城市都会有了。 网易财经：这涉及到线下成本的问题。这个如何考虑的？ 杨浩涌：我们还好。一方面从消费者的便利性来说，一次看很多车。卖家15天保证售出。这样的服务对两边都是好的。这个对我们的数据能力其实比较挑战，因为我们按照这个价格，我们提前给消费者就把车款70%就付给他了，如果卖不到这个价我们自己是要担成本的，多卖了其实我们也不多挣，就是一个透明的服务费。这对消费者是好。但对我们来说数据是个挑战。对我们来说线下成本倒还好，因为我们不存在选址的问题，这些用户还是从互联网APP过来的，我们的网站每天大几百万人的访问，一个月大概八九千万人的访问量。所以我们不存在传统的选址问题，所以我们找一个比较大的场地，把车放在里面，装修好点，灯光好一些，里面同时能做一些准备的服务就可以了。均摊到每辆车，成本还是可以接受的，但我们的效率会更高。 网易财经：您刚才提到市场营销的投入，瓜子和毛豆每年都差不多十亿。 杨浩涌：差不多。 网易财经：这个已经持续挺久了，这种线上投入。不知道您对线下营销投放这块的预判是什么样的，会一直这样下去还是会到某一个时间点结束？ 杨浩涌：我们看到的机会是说二手车行业其实在发生一个比较大的变化，瓜子提供的服务相比其他的传统车商还是不一样的，不赚差价、透明服务、围绕车的全套的服务，需要去让更多消费者知道瓜子，找到我们的这样的服务。所以对我们来说，我们这个商业模式总体来说，其实互联网都是一样的，叫薄利多销。你去追求一个相比传统企业更大的规模量，在那个规模下去均摊你的营销费用，包括后台产品研发，后端的所有费用，然后去在更大的规模下（可能是传统行业十倍一百倍的规模），去追求在那个情况下的效率最大化，所以这个也要求我们把体量做的足够大。今年我们能够有机会做到全球最大了，汽车的电商，在这个体量下我觉得可能这样的一个机会也要求我们未来不仅仅是去年、前年，可能两年前是这样，我觉得未来的至少三到五年都会是比较大的投入。因为我们的商业模式就是在大规模下追求效率的最大化和消费者最大的收益，其实就是薄利多销。为什么能够薄利是因为量大、因为多销。

网易财经：其实二手车市场还有很大待开发的空间。 杨浩涌：对。这个行业其实潜力非常大。为什么这几年这么多资本投入进来？新车市场中国已经最大了，接近3000万辆的市场。第二大是1800万，美国。今天早上我看政策说，税收也要降低，我觉得这个体量又会爆发。所以中国毫无疑问，新车已经是全球远远甩开第二名接近一倍的体量了。二手车其实在发达国家是新车的2.5倍的规模，所以美国二手车大概是4000万辆，新车是1800万辆每年的销量。中国的二手车刚刚才到1200万辆。相比新车的3000万，它未来应该至少是6000万的市场。这样一个巨大市场其实也要求我们这样的公司在这段时间能够去更激进的进入这个市场获得更大的规模。 网易财经：现在来看这么大的营销投入，现在的获客成本是多少？ 杨浩涌：我们获客成本是在持续下降的。 网易财经：我记得去年您说是1700块。 杨浩涌：是，去年下半年。今年会比这个要低一些。 网易财经：今年大概会到什么程度？ 杨浩涌：1500左右或者以下。这个倒不是我们现在关注的重点。因为降到这个体量我们其实效率已经蛮高了。更多是我们围绕每辆车能够提供更多的服务，从这个角度来提升。最终它的商业模式其实就是你的UE，就是每辆车的收益扣掉每辆车的成本，最终它是正的你就赚钱了。所以一方面是降低你的成本，一方面是增加你的收益。 资本是把双刃剑 创业公司不能对资本过于依赖 网易财经：此前车好多宣布了C轮融资，上次您也提到C+轮融资，现在具体是什么样的情况？ 杨浩涌：差不多了。现在各个投资方基本上也确定下来了，我们正在最后的收尾阶段，也是几亿美金的规模。 网易财经：投资方有哪些？ 杨浩涌：有些老的，也有新的。我们比较快，这个也是之前上轮没有投进来的或者上轮份额没有拿满的，主要是这两类。我们没有真的出去找新的投资人。 网易财经：在互联网行业，二手车市场包括新车市场的融资现在还是比较多的。 杨浩涌：对。 网易财经：您是一位创业者，同时也是一位投资人。作为创业者您是怎么把握融资和投入烧钱的节奏？您怎么看待创业者跟资本之间的关系？

杨浩涌：第一个节奏的问题，首先我自己第二次创业把握的核心更多的是说我们永远不能因为融不到钱公司就挂掉。我们在赶集是发生过的，差一点点。账上还剩三个月钱的时候把下一轮钱融到了，这个事在我们这应该不会再发生了，我觉得这是一个最最安全的底线。另一方面对企业来说，我觉得融多少钱、拿什么样的钱，节奏来自于对未来的判断。所以我自己第二个感受就是说，在对未来一年或者两年大的发展的时候要给自己留足够的钱让自己试错或者去做一些尝试，或者说在竞争激烈的时候能够去更加凶猛一些，或者说不太去考虑说打完一波子弹是不是就没子弹的情况，所以子弹要足够多。所以从这个角度考虑，一方面是安全性，永远不要把钱烧光了，融不到钱要去求着资本来救你。另一方面给自己留足够多的子弹。我觉得这两个是均衡，需要不断去调的。 从创业者的角度来说，我自己觉得现在尤其是一些大的行业越来越对资本依赖越来越大了。最近几个案例都是跟这个有关的。但是我自己一直觉得，其实在创业商业模式本身不能对资本太过于依赖，其实资本是个双刃剑，它在你需要它的时候它是非常投入，但是资本是需要回报的。当它另外一面展现出来的时候，如果企业本身实力不够强的时候，就会变成一种博弈或者说被资本绑架的情况。所以从商业模式来说、从创业者企业本身来说都不应该对资本太依赖。 网易财经：不管是单车还是二手车，很难摆脱对资本的依赖。 杨浩涌：我倒不是说你要少融钱。在你商业模式本身，我觉得取决于两个对资本是不是足够依赖。首先如果你面临一场永远没有办法打的完的一场战争的时候，这时候资本就变的非常重要了。我觉得创业的时候，你能够在早期时获得一个领先优势是非常重要的。你进入一个永久的消耗战，双方就在打资本战了。这就变成了一个你可以早一点结束战斗，反而变成一个消耗的时候，其实消耗的就是资本。这一个层面去说资本这个事情。 第二个就是你的商业模式本身，如果你跑了两三年、三四年还没有让投资人看到清晰的盈利路径的话，这就变的很难了。因为资本是要求回报的。如果我算不出来这家公司长期，或者说短期之内我给你投的钱能够让你去自己养活自己，我觉得任何一个伟大的企业他最终到最后是要有一个大奶牛的，就是他有一块业务是非常赚钱的，是非常深的护城河，能够让他不依赖于外部资本能够支撑这个公司长期发展。你看任何一家伟大的公司，或者说超过百亿美金的公司能够长期存在的一个必要的根本，所以商业模式本身你要想清楚，这是一个要实时输血的商业模式还是说我虽然短期是输血但是长期能让你看得见这个模式是能赚钱的。我觉得第二点也很重要。如果这两点都存在，你对资本就没那么依赖。如果说这两个，一个不存在或者两个都不存在那你就非常依赖资本。

接近盈利 对上市仍然没有预期 网易财经：去年您把盈利提上日程，现在盈利预期是什么样的？ 杨浩涌：我们已经非常接近盈利了。因为一些投入的原因，我们感觉到这个市场在高速发展，我们需要在市场上做更大的投入，尤其是毛豆刚刚开始，包括今年的后服我们也在做比较大的投入。包括刚刚说的线下的场地，都会让我们去说，我们是不是可以短期不用，再加上又拿了这么多钱，可以暂时放下盈利的目标，可以去追求一个更好的发展或者一个更好的体验。从从竞争的角度来说，我更多是把这个看成，作为一个企业我们在不断地修建自己的护城河，建立自己足够高的壁垒。 我觉得竞争是很难避免的，尤其在一个超大的跑道里面，你都不知道什么时候会有一个竞争对手杀进来。大家现在还都在串，你跑到我这，我跑到你这这种感觉，对于我们来说做企业唯一能做的事情就是把你的护城河修的足够深。可能一条不够要两条，两条不够三条。三条你再想是不是需要第四条、第五条。你做的足够深，对手就不敢攻进来。这是我们不断在做的。 所以你看到我们非常大的市场投入去建立消费者的品牌认知，包括我们现在两万人的线下团队的管理，包括我们积累这么多的数据，通过这些数据对价格做预测，去做大数据、做风控，包括做线下这么重的场地，都在说让有一天一个巨头进入这个行业的时候会说，原来你们挖了这么深的护城河，我进来是要掂量掂量的。这是我们能做的事情，可能也是我们资本投入最多的地方，投资在品牌上、投资在团队上、投资在数据和使商业模式上变的更重，消费者体验更好的形式。 网易财经：对于上市有没有预期？ 杨浩涌：我们还是没有预期，尤其是拿这么多钱，更没预期了。 网易财经：您觉得发展到什么程度，会是一个好的上市时间点？ 杨浩涌：这跟估值没有关系。按照现在这个体量，我们处在随时可以上的阶段了。但是我觉得企业没有准备好的原因就是说，因为我们还没有到一个对每个季度的盈收和成本能够做精准预测的时候。我们有个大概的估计，更别说下个季度和全年的规划了，那在这种情况下你去做融资反过来压力会非常大的。一个是算不准，那华尔街是希望你有预期的，这两个矛盾是让我们觉得待在线下，不去做上市，可能会更轻松一点，企业的决策会更快。